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了荷兰国际集团亚太区执行委员会委员、大中华区主管潘燊昌先生。荷兰国际集团是全球第二大的多元化金融集团，其保险业务非常发达。去年，荷兰国际集团太平洋保险公司合资在上海开办了太平洋安泰人寿保险公司，和首创集团合资在大连开办首创安泰保险公司。到目前为止，荷兰国际集团是唯一一家在中国拥有两个合资寿险公司的外国公司。潘总，先跟网友打个招呼吧。
潘燊昌说:各位网友大家好！很高兴能够在这边跟你们聊天。
主持人说:目前荷兰国际集团在中国有两家保险公司，分别是太平洋安泰人寿保险公司，还有一家是首创安泰人寿保险公司，这两家保险公司一南一北，请问这两家保险公司在业务上有什么合作吗？
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| 潘燊昌和他的新书《听老板的就错了》 |
潘燊昌说:到现在是没有合作，不过在运作方面两家公司都是安泰集团为他们管理服务的。中间我们起着间接的合作关系。
主持人说:之所以把这两家公司一家放在上海，一家放在大连，出于什么考虑？将来会不会为两家公司联合开拓市场还是各干各的？
潘燊昌说:现在两家公司安泰集团都有50％的股份，因为是大陆方是不同的集团，他们怎么开拓他们的事业是每家董事会自己决定的。我们在中国大陆业务的拓展是由中国保监委批准的，按照时间表一步步走，冲突的机会很多年以后才会发生。
主持人说:这两家保险公司的经营状况是怎么样？经过这么一年多的运作，我们定位的客户群体主要是什么特点？
潘燊昌说:上海的太平洋安泰寿险公司已经5年了，首创安泰刚刚满1年，两家公司发展的时间点不同。两家公司在当地的定位都是中级阶层的客户。
主持人说:目前这两家公司在经营中有没有遇到一些问题？
潘燊昌说:在中国经营我们寿险行业大家都会碰到比较棘手的问题，就是人才培训的问题。
潘燊昌说:可以说是最关键的问题，不一定是最困难的，这个问题要有时间和耐心去做的。不能单纯说用资金可以解决，其他的产品、市场等等没有人才重要，人才是最基本最关键的，最需要时间做的。
主持人说:目前的情况下，这两家公司有没有准备再开设分公司？
潘燊昌说:有。比如说太平洋安泰上海这家公司，已经应该可以开广州分公司了，我们预料明年初可以开业了。
主持人说:首创安泰有没有打算在北京开设分公司？
潘燊昌说:有。我们已经去申请北京的分公司，刚刚去申请，所以还有筹备的工作要做，要等批准以及考察，我们才可以开北京分公司。北京分公司可能要明年中或者第三季度才能开始。
主持人说:我们目前开设分公司的过程中有没有遇到困难？
潘燊昌说:我们很幸运，上海的安泰我们5年后才开第一家分公司，经过5年的培养人才已经很足够了，在我们新分公司成立的时候，人才已经充分准备好了，我觉得很顺利。
潘燊昌说:反而首创安泰才只创办一年，我们要筹办北京分公司，人才已经找到了，但是对于我们公司的了解并不是那么顺利。
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| 潘燊昌回答网友的问题 |
主持人说:我们是怎么看待上海和大连这两个保险市场的情况？
潘燊昌说:上海是中国外商开发经营保险最早的地方，保险公司的竞争是最激烈的，同样，上海移民对寿险的产品最熟悉，当然竞争比较激烈，但是客户比较接受，有好和不好了。
主持人说:作为合资公司，在这样的环境当中有什么竞争优势？
潘燊昌说:每家公司都有他们自己的优势。对我们太平洋安泰，很重要的就是我们很难懂中国市场的客户，从我们以前在香港地区、台湾地区的成功，我们安泰集团在世界上的保险水平很高的，寿险是我们的专业，在训练人才方面，开发客户方面我们的特色是其他的保险公司没有的。因为我们是外商公司，我们在中国企业客户里面就没有优势了。比如说现在的团体保险的产品我们还没有开发给外商去销售这种产品，所以我们这方面没有办法和本地的公司来竞争。
网友：我们现在是拿什么在和国内的保险公司来竞争？我们不能和他们做那方面的竞争，哪些方面是能竞争的呢？
潘燊昌说:当然是我们产品的特色跟我们训练出来的人才品质方面，保险公司在这方面要求比较高，因为有国外的经验，所以常常有很多不同特色的（产品），常常有很多变化，对于人才来说，首先外商公司他们学习的机会很大。
主持人说:您刚才一直在谈到人才，在目前的中国市场，保险人才还是非常缺乏的。荷兰国际集团在中国开办合资公司，尤其是马上要开设分公司的时候，我们选择什么样的战术？是人海战还是精英战？
潘燊昌说:当然我们是精英的集团，每一个部门都培养专家，所以要求专家到我们不同的部门去。在销售方面，有很多的战术，我们还是精英的经营之道，我们要有不同背景的人来参与销售的行列，这方面的人数我们增长得很快的。
网友：目前您能不能透露一下我们在中国大陆有没有具体要做的一些措施？
潘燊昌说:保险以外，我们银行、市场管理、保险基金的销售和管理跟我们平常的投资，我们有很多其他的副业，我们在中国的目标是要做一个很有影响力的金融集团，在全世界，我们在中国大陆的成长最快的。很可能我们的成长是在中国大陆。
主持人说:我们现在有没有形成一个成形的在中国大陆发展的全国战略？我指的是保险方面。
潘燊昌说:我们的战略是被我们国家的政策所影响的。跟国家开放给外商保险公司在中国大陆发展寿险的规定来看的，你现在来说保险公司可以一点点来开发，根据WTO开放时间表，它给我们的方向，这个方向跟其他外商来说已经有了优势，因为我们有了两家合股公司，有两个点来开发我们的市场。当然，不会太快，但是我们不担心，因为将来的市场发展会产生很多的机会给我们。
主持人说:明年年底保险行业中国全部对外开放，2004年的时候，我们除了开设两个分公司之外，还有没有更新的发展战略？
潘燊昌说:我们希望更快地发展据点，2004年后，以前有一个开发地点的名单，现在没有了，全中国都可以外商去自由哪个地区开办，每个地区还是需要一个批准的手续。我们外商公司成长速度还是有一个控制，我们下次来有一个方便，可以挑选不同的地点。其实增加分公司的数量很可能没有增加多少。
网友：您怎么看待中国现在保险市场的秩序问题？
潘燊昌说:大家都希望一个行业在竞争当中是比较有条理的，不会浪费资源，不会产生恶性竞争的影响，还有对我们的客户和员工都不会因此受影响，这是很重要的。尤其中国保险业是一个新行业，开始的时候我们行业的形象，由于二级竞争的服务和不少的人才涌入，让我们的中国人对这个行业产生了误解，而且不能接受我们很好的产品。
潘燊昌说:有两方面去解决，一方面，中国政府的政策，我觉得我们中国政府做得很好，他们虽然比较其他国家的政府在这方面的经验比较少，但是我觉得他们做事情真的是很有效率，方向势头是很对的。另一方面，我们每一家公司的经营方面，他们也会长期地来看这个行业，对自己的要求很明确。
潘燊昌说:有一段时间，WTO刚刚开放的时候，大家比较担心，是不是外商公司进来会不会影响同类公司的成长，后来他们都明白，这样限制外商的进入是没有好处的。最近大家对产品的服务推动方面、训练人才方面跟以前有很好的改变了，都有很好的做法。所以我对这个行业将来是很有信心的。
网友：今年在中国的保险市场上发生了一些很重大的市场，三家国有保险公司纷纷改制，人保和人寿改制以后上市了，改制后的中国再保险集团今天挂牌了，你怎么看待国有保险公司改制的问题？
潘燊昌说:这个问题很多年大家都在谈，都在围绕这个方向，终于看到他们改制方面的成功，要恭喜这三家公司在上市方面的成功。
潘燊昌说:作为一个上市公司对一个市场的责任更重大了，有很多的小股东，很多的国外股东对这个公司专业化的经营要求更高了，所以对这几家公司的经营将来往好的品级方面着手，这是很好的压力，也是一个很好的推动和促进。可以说今年是我们中国保险业很重要的年份，从这一段开始，我们中国保险业将会进入一个比较注重评级的时代了。
主持人说:中国人寿是目前中国最大的保险公司，在目前的市场上占有60％至70％的份额，我们怎么看待中国这家最大的人寿保险公司？
潘燊昌说:因为他的市场那么大，说明他对整个行业有很重大的影响。刚刚他们上市庆功了，变成全球多国都很支持他们，每一个国家都有很多投资者变成中国人寿的股东了，大家觉得中国人寿在中国未来一定会更为重要。不一定是份额里面，大家都认为市场的份额是越来越高还是会不会掉下去，我觉得中国人寿，从他们的募股来讲，份额并不是他们最重要的要求，他们最重要的是提供好的产品，给中国的客户，是很重要的。很多新的保险公司进来，份额来说不一定会增加，但是他们做得好的话还是很不错的。
主持人说:您个人和中国人寿的高层和领导有没有曾经有过接触？您怎么看待他们国有企业的领导者？
潘燊昌说:（笑）我因为跟中国保险业的领导者有联络，大部分从一些保险方面的会议以及国外的研讨会碰到他们的，所以跟他们的认识不是很深，我觉得不方便做一些评价。不过我相信，能够做到这么大的保险公司，他的人才一定是很多的。
主持人说:您刚才说到了，您经常和太平洋公司的领导者有所接触，您怎么看待这家股份制保险公司的领导呢？
潘燊昌说:我觉得太平洋保险公司现在是全国三大保险公司之一，他们成立以来做了很多的事情，全国性的网络已经完成了，他们是股份制的公司，将来往哪个方向走，跟他们股东自己的战略定位有很大的关系，他跟中国人寿是不同的，中国人寿是国家的公司，人寿很可能对国家的政策方面很配合的。太平洋保险公司是一个股份制的，比较商业化，所以他们比较来说比较灵活的。
主持人说:潘总和平安、泰康、新华这些保险公司有所接触吗？
潘燊昌说:平常都是从国外的开会来接触，跟他们的领导一些都是好朋友，因为他们都很客气，让我觉得我在台湾安泰这家公司有很多的经验，他们邀请我去分享我的经验，我的书在他们公司里面很多的人都看过，对他们有一点影响吧。
主持人说:当时为什么没想到和平安、泰康、新华这些保险公司合作而选择了太平洋保险公司呢？
潘燊昌说:这是历史的问题，安泰跟中国的保险公司接触的时候，是刚刚在很多年前大概是1991年，12、13年前，当时是太平洋保险公司成立，之前我已经去访问上海了，因为是第一家新的保险公司，希望帮助他们人员的训练方面，将来的合作方面，我们很早就跟太平洋保险公司有很好很长远地关系。我是唯一一个跟太平洋保险公司高层很早就接触的人，他们11个总经理都见过我们，跟他们是伙伴的关系，所以跟他们公司的接触很深。
主持人说:我们有没有考虑和平安或者泰康这些保险公司合作再成立合资保险公司呢？
潘燊昌说:不会了，他们两家公司都已经有外商的股份参与了。
主持人说:现在的中国保险市场上，不仅有中国国内的人寿保险公司，还有合资和外资的保险公司，这些合资保险公司虽然在北京所占的市场份额还不够大，但是这些合资保险公司背后都有数百年历史的国际大的金融集团，我们的荷兰国际集团就是一个例子。如何和这些合资保险公司相处呢？拿什么和他们竞争呢？
潘燊昌说:他们在国外很多国家都是在竞争的，在美国、欧洲、南美甚至亚洲地区大家都有当地的市场在竞争。我们经常在中国的市场竞争，所以没有对中国有什么特别的地方。中国是一个新开发的市场，而且中国有自己的文化，而且对寿险的推动，对当地的文化有很大的关键的影响，不能够懂得中国的文化，就不能够成功。我们比较其他的保险公司我们的优势是很大的。
主持人说:您觉得您最大的优势在哪儿？
潘燊昌说:就是了解中国的文化。一些外资或合资的保险公司里面很少用中国人来当主管的。
网友：您比较看好中国这些保险公司哪家保险公司，也包括内资和外资的。
潘燊昌说:你要我做这个预测不太合理（笑），因为我对每家公司的认识不是那么深，每家公司有自己的优势和他们特定的计划，因为我不了解，现在看起来不是很强，但是他们很可能改变他们的战略，加入其他的资源。
潘燊昌说:中国的市场现在还在开发阶段，中国将来几年还是有很多的变动的。会有很多的新的资源进入，有些可能会合并等等，有些定位需要他们去在市场上做，不可能说我看哪家公司会这样，我个人来说，中国市场潜力那么大，所有在中国市场的保险公司都应该看好的。
主持人说:目前荷兰国际集团在中国有两个合作伙伴，分别是太平洋保险公司，还有就是首创集团，在我们和合作伙伴合作的时候，有没有产生过一些分歧呢？毕竟文化背景不同。
潘燊昌说:文化分歧很小，可以说三方面的股东，我们代表中方和外方的都是中国人，可以说是唯一的其他外商公司都没有的。这是我一直坚持的，作为我们民族文化方面没有什么差距的。
主持人说:有没有曾经产生过一些做某一件事情，在某一个发展战略上有分歧呢？
潘燊昌说:这不是文化的差距了，而是企业的差距了，中方说什么时候赚钱？外方说不用担心，这家公司是很赚钱的，开始投资未来，通常就是企业追求的差异。一个企业长期有长期的考虑，短期有短期的考虑，我们在有些问题可能会产生差异，但是这不是冲突，我们纯粹是一家中方的公司，内部常常讨论，短期做什么事情，长期做什么事情。所以说我们中国的内部会不会也没有矛盾呢？我想这和中外合资的矛盾是一样的。
潘燊昌说:无论从企业还是追求，还是看大家看未来的追求，每个公司都有这方面的差异。这方面我不担心，我们民族文化的差异已经降低到最小了，所以其实我们更单纯的是我们企业的怎么看未来怎么去投资的这方面。这方面我不觉得是什么矛盾，这方面还需要充分地沟通。我们的企业很骄傲的就是比较很多其他的中外合资的公司，我们做事情真的要默契得多，我们在董事会里面要求表决这个事情的，我们提出一个议题董事会会一起通过的。
网友：您在保险的运作中碰到过最大的困难，和得到的最大的喜悦是什么？
潘燊昌说:（笑）我是很乐观的，我什么时候都看不到什么困难的事情。企业差不多每天都有进展，在中国做事情是很开心的，看到我们的企业每天都发展得那么快，看到我们的中国人那么厉害，看到我们中国的企业在股票市场有那么多的支持，真的是很开心的事情。我个人的成功的认识就是员工的成长。我今天跟网友聊天就是很开心。
主持人说:您印象最深刻的一件事情是什么？
潘燊昌说:个人最深刻的事情就是结婚，有另外一半来帮助我生活，这是人生里面最重要的事情（笑）。
主持人说:您结婚有没有想过给家庭做一个保障？您的保险是非常全面的吗？
潘燊昌说:我当然买很多的保单，超过二十张，通过自己看自己的需求买不同的保单。寿险保单方面我是做得很不错的。
网友：您有没有考虑到和一些知名的网站联合来开展一些网上保险的平台？
潘燊昌说:这是一个很好的意见，多谢谢这个网友的建议。网上推销保险还是比较早，因为保险是一个比较复杂性的产品，还需要专业的人士来推动的。我们两家公司都会在将来做这件事情。
主持人说:在国外网上投保的情况怎么样？
潘燊昌说:通过网络去卖比较简单的事情。我所知道的占的销售比例并不很高。
主持人说:您怎么看待银行保险呢？
潘燊昌说:银行保险是一个很好的销售通路，我们接触银行的机会很多的，银行的金融业通过金融跟客户的联络加强保险的促销是很有效的。通过银行去销售的产品，银行的本身不是一个保险的专业，他只能推销一个简单的产品，看起来好象卖得很多，但是里面一部分是讲银行的定期存款变成名单的寿险产品，数据虽然大，但是并不能满足客户的需求。虽然需求大但只不过是将银行存款变成保险单，但并不能切身地满足客户的要求，银行的保险客户能够给我们的保险人才提供更多的咨询就更力量了。
主持人说:国外的银行保险情况怎么样？
潘燊昌说:国外都一样，卖得多的国家都不好，都是因为他们没有培养一个很好很大的销售代理人，所以银行保险比较发展，当有好的人培养出来，我们看到银行的保险并不是那么大的影响。
网友：目前许多的合资或者外资保险公司明确说过，不要从事过保险业的人做保险代理人。您怎么看待这个问题？
潘燊昌说:因为卖保险是很重要的事情，但是打动客户买保险，很多时候是需要客户青睐的人才会买。
潘燊昌说:从事保险单的人很多不同的背景可以有效地推动，但是关键不是卖保险这个层次，我觉得最重要的是交给客户保单以后，这家保险公司有没有做更好的服务，更好的交易给客户，让他了解，虽然他买这个保险是通过一个亲戚朋友或者是同学来买的，没有专业的寿险背景买的，但是他买了一个很好的产品。这方面后面服务这个客户的人应该有专业的。
网友：国外的保险代理人是不是也有到大马路上拉顾客的情况？
潘燊昌说:大马路拉顾客的做法我自己并不是很赞同的，有些像银行卖保险一样，那是另外一个层次，人家并不认识你，你去向人家推销无形的产品，效果并不是很好。但是国外都有尝试，尝试不同的推销方法，但不是主要的推销方法。
主持人说:中国大陆以什么样的推销方式最合适呢？
潘燊昌说:中国人有中国人买文化特别的地方，我们是买一个冰箱，我们会先问我们的朋友和同学，你用过这个牌子的冰箱好不好？拍过广告，我们还要问朋友这个冰箱好不好用。保险不一样，我们都是需要一个人能够让我相信的推荐给我，我觉得有效的还是通过人员的关系推动这个寿险。
主持人说:目前困扰外资保险业的最主要的问题是什么？
潘燊昌说:我当然不能代表外资保险公司（笑），这个问题我很难替他们回答。对我来说，进入一个新的市场通常比较困扰的，就是不太了解这个新市场的情况，可能他不知道这个游戏的规则，可能做事情的风险比较高。但是如果自己积极地去了解当地的市场，这个困扰就会越来越低。
主持人说:首创安泰人寿保险公司在大连已经开业一年了，目前在这个保险公司里面有没有体现我们荷兰国际集团的企业文化？
潘燊昌说:我们荷兰国际集团有我们企业的做法，我们的文化是跟当地有不同的，我们很融合当地的文化。我们有我们自己企业的要求，我们的文化是很国际的文化。我们需要做很多的数据，需要做很好的计划，还有目标定位，还有我们的办公室在哪个大楼都要创造一般套标准，这些看起来好像企业文化，其实我们觉得这只不过是一个好的国际企业需要的标准。我们中国人了解这是标准。
主持人说:荷兰国际集团在中国有两家保险公司，这两家保险公司在营销的时候，我们的广告词是什么？比如在中国，平安大家往往会想着“中国平安，平安中国”，我们这两家保险公司宣传的词分别是什么？
潘燊昌说:作为一个广告的用词每家企业都有自己制定出来可以打动他们新的客户，可以给员工一个很好的方向，每个行业每个企业都有不同的做法，基本上我们的金融业希望打动客户，对他们的财务有很好的保障，有机会赚很多钱，安居乐业是我们这个做行业要打动客户的地方。这是跟其他的行业是不同的。加工业是安全跟快捷，寿险行业当然就是平安安定合家快乐等等，我看每家公司的口号都大同小异。
潘燊昌说:因为我们是合资公司，在上海我们是跟另外一家保险公司合作的，我们当然希望跟大连没有冲突。我们在大连的首创安泰差不多是利用安泰的所有的优势，利用在香港台湾成功的事情来做这个事情。
主持人说:您怎么看待太平洋保险公司的广告词？
潘燊昌说:安泰在上海里面开展事业，我首先看到的是太平洋在上海的工作，我觉得他们的工作做得很简单有力量的。
主持人说:“平时注入一滴水，难时汇成太平洋”。
网友：您能谈谈合资寿险公司与纯粹的国内寿险公司在股权结构以及公司运用上有没有什么不同点？
潘燊昌说:合资公司就是股份制了，在中国大部分是50％，股权是很多不同的中方集团联合起来，每家公司股权的架构很可能跟这家公司成立的历史有关系，有些公司很可能是有一个大股东，这个大股东很可能是一个国有企业，指导整个公司的运作。也很可能不一定。
潘燊昌说:不管企业的股份怎么样，大部分的外商来中国的合股里面，他的要求是能够在管理方面要有最大的影响力。所以在运作方面，大部分的中外企业管理的做法都是比较借鉴外方的。
网友：你能不能预测一下在即将到来的2004年中国的保险市场会发生什么样的变化？形成什么样的格局？
潘燊昌说:我觉得是一个稳健发展的局面，因为几家大公司都已经有外商的参与了。在专业的经营方面要求越来越高，明年不会有一些很大的出乎意料的问题出现，明年应该是很平顺的。
潘燊昌说:技术上有很多的保险公司以不同的点进入市场，一家保险公司进入新的市场肯定对当地有一点冲击，就像我们当年进大连的时候对大连的市场有一些影响。还有宁波外商公司来了对他们有一些波动，有些人认为我可以多一些机会区外资公司工作，对当地的冲击肯定会有一些的。整个的行业来说中国保险业是很平静的一年。
主持人说:搜狐的保险频道是上个星期五刚刚新上线的，您能不能对搜狐保险频道说几句话呢？
潘燊昌说:搜狐保险频道是中国现代化和全国的资讯流通是很重要的平台，可以说是今年年底之前是很大的喜事，我在这边恭喜搜狐做出保险频道出来，我将来有更多的保险经验跟网友们沟通。
主持人说:谢谢潘先生，今天由于时间的关系就到此结束，谢谢大家！
潘燊昌说:谢谢主持人，谢谢各位网友，再见！
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