昆山天明电子材料有限公司的招牌斜竖在一排低矮平房的屋顶，透过生锈的窗框可以看见屋里挥汗劳作的工人——这是一家生产绝缘材料的民营小厂，厂房里没有空调，经理办公室小到只能放下一张办公桌和两把椅子。
朱卫勤在辞去海关的公职后当上了这家民营企业的经理，“我们其实是靠台湾企业吃饭的。”天明电子材料有限公司主要生产与电脑配件相关的绝缘材料，大部分客户集中于昆山的台资ＩＴ企业，“假如台资企业从昆山搬走，我们这些配套的民营企业怎么办？”朱摊开双手说，“只有等死。”
政府搭台
天明电子用租来的厂房开工，为台湾十大家电企业之一的新宝集团（新宝昆山厂为星宝科技）做配套生产。在两者之间牵线搭桥的，是昆山市外向配套协作中心（下简称“配套中心”）——专司本地民营企业和外资企业配套协作的“月老”。
配套中心的储建学科长从2000年进入配套中心工作至今，已经撮合了几十次“联姻”。“配套媒人”的称呼是民营企业送的，在民企和外商之间，储建学所在的配套中心一直穿针引线。
“很多民营企业连台湾工厂的大门都进不去，政府出面台湾人才可能给些面子。”储向记者介绍，天明电子早期想找星宝科技做配套生产，一直等不到回音，最终配套中心通过当地镇政府外资办，领着去星宝科技找人，才算“八字有了一撇。”
蓝羚实业总公司是昆山玉山镇的一家乡镇企业，本已面临倒闭边缘，无奈之下到配套中心求救，最终与樱花卫厨（中国）有限公司挂上钩，蓝羚实业就为其生产热水器的零部件，算是死里逃生。
类似天明电子、蓝羚实业的例子在昆山已不鲜见，来自配套中心的数据显示，2003年昆山市配套销售额占内资工业企业全年销售额的52％，突破100亿元。而整个苏州2003年的配套销售额也仅150亿左右。
苏州政府对于外资“生根”的渴盼其实由来已久。“松脚型”外资企业在苏州的园区、新区及各区县为数众多，随土地供应量和劳动力成本的攀升，如果苏州没有更具吸引力的因素，这类脚跟不稳的外资企业会不会拔腿就跑？
“促成民资与外资的配套协作，是一条可行的路径。拉长外资产业链，不但要让他们落地，还要让他们生根。”昆山市经济贸易委员会副主任费国宝说，“与此同时，让民营企业乘配套机遇迅速壮大自己。”
4月27日举办的第四届苏州企业产品配套协作洽谈会是“苏州加紧外资产业链配套工作的一个标志。”苏州市经济贸易委员会经济协作办的陆文源说。这个洽谈会是政府搭台的生动样板。据陆回忆，当天在苏州国际会议展览中心设了168个展位，供方需方企业各自“设摊迎客”，最终有26个项目现场签约，协议金额达11．7亿元，意向金额18．8亿。包括佳能、艾生这些大牌外资企业也积极参会并有所斩获。
而参会者中更多的是苏州本地的民营中小企业，他们原本就有配套生产的传统。
民企愿景
大部分脱胎于乡镇集体经济的苏州民营企业早期就在为上海及邻近城市的国有或外资企业配套。当外资蜂拥而至苏州之时，他们的嗅觉最为灵敏，为外资配套的商机和自身命运的转折在政府的推波助澜下被不断放大，“这是苏州民企快速发展的一条捷径。”陆文源说。
苏州福马经济发展有限公司的总经理朱国钧是东南大学物理系毕业生，大学毕业以后到长城电扇厂（当年苏州的国有“四大名旦”之一）做了一名技术人员。1992年苏州高新区有一家台资企业开招聘会，朱下定决心脱离国有企业前去应聘，“我当时受了很大的刺激：那个台湾老板被一群美女围得水泄不通，都是刚毕业的应聘女大学生，挤都挤不进去。同样算是为外企打工，我后来选择了做配套生产，自己当老板。”
朱国钧自己的企业就此而生，做到2000年时，产值有了2000万。当时有不少外资企业来参观，寻找配套的民营企业。有个日本老板来看厂，见到破旧的生产车间，只留下一句话便扬长而去，“这里的房子在我们那儿是马棚，这样的地方怎么能生产出令人放心的产品。”
二次受刺激后的朱国钧，到园区买下一块43亩的地皮，盖起现代化的厂房。福马经济发展有限公司的产值现在一年接近一亿元。
福马公司目前为飞利浦和明基做包装印刷方面的配套。罗技公司也经常到厂里来看，针对管理和生产流程方面提出不少意见，并提出改进方案。“这是配套的好处，利用外资提高自身的技术管理水平。”朱国钧说。
昆山在经过八十年代与上海大工业的横向联营之后，陷入乡镇企业机制不顺的挣扎困境。“配套协作在昆山的推进，为这些乡镇企业以及民营企业扩大了生存空间。”苏州市民营企业协会会长吴德富分析说。
在储建学看来，外资企业对于上下游的配套企业要求十分苛刻，大部分台商都选择来自台湾的配套企业，大陆民营企业不仅要有“见缝插针”的功夫，更需要的是自身的实力。“政府只能搭台，真正唱戏的还是企业本身。”
日资禧玛诺自行车零件有限公司，与配套协作厂交往过程中，不允许有1％的非达标产品。“100减1不是99，而是0。”夏欣五金塑胶制品有限公司请了禧玛诺的技术人员做质量把关，实施全员培训，最终产品100％达标，由此成为禧玛诺最大的外加工协作企业。
配套忧思
民企仰仗外资鼻息而生存发展的道路在苏州褒贬不一，“苏州民企的自主知识产权和进入核心配套层的实力还不具备，谈竞争还为时过早，”苏州市外商投资企业协会副秘书长郑国钧分析说，“更何况目前民营企业想进入外资产业链依旧困难重重。”
据苏州外商投资企业协会的数据，苏州外资企业的配套链条中，国内企业只占1／10。世界上最大的鼠标生产商瑞士罗技公司在苏州投产后带进了30多家配套企业，基本上都是外资企业，虽有本地民企配套，但多数集中在包装印刷等低技术含量和低利润率的配套领域。
“台资在昆山依旧还是高高在上的感觉，对大陆民企的轻视依然明显。”昆山市政府一位官员直言工作中的感受，统一食品在昆山是最大的食品加工企业，其生产的方便面调料需要大量蔬菜供应配套，昆山曾有一位副市长为了将配套机会留在昆山本地而亲赴统一洽谈，不仅配套没有谈成，甚至遭到冷落。“市长出面都是如此待遇，民营企业虽有配套的单相思，其结果可想而知。”
而昆山台资企业在进入大陆以后，也学会一些内资企业的手段伎俩。当地许多为台商配套的民营企业向记者反映，台资企业的付款周期越拖越长，1998年时是两个月，现在的付款周期延长到100天，“对于我们这些中小企业而言，缺乏资金周转很可能就撑不下去。”
同时，台资企业间会结成联盟，联手压低配套产品价格，种种因素令配套民企的规模扩大举步维艰。
昆山市政府为扶持配套协作企业，于今年初颁布了《昆山外向配套重点项目考核奖励办法》（昆政办发【2004】14号），注册资本1000万元以上的民企、市重点配套项目可享受贷款贴息。其中引进国产设备贴息20％，引进国外设备贴息25％。
“当民资做强自身时，外资才会另眼相看。”昆山经贸委的费国宝副主任说，“只有当民资进入外企的核心配套层，外资的生根才会多一块筹码。”为此，昆山市政府在5月底组织了大规模的团队赴广东针对民资进行招商。
据费介绍，昆山在宣传的时候已经不是把地理交通区位优势当作重点宣传，而是强调昆山有广阔的配套协作空间，“昆山有几千家外资企业，上万种产品，只要你来，就一定可以找到自己的机会。”
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