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《新营销》:业务队伍管理是直销管理的核心
BUSINESS.SOHU.COM 2004年7月6日11:29 [ 王万军 ] 来源:[ 《新营销》杂志 ]
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  怎么去确保每一个直销人员都能好好地成为你公司的形象代言人?你的销售人员的人数那么多,分布面那么广,你怎么去确保他们每一个人的行为都能够达到公司的标准?这的确是任何一家直销公司必须要解决的课题。

  毋庸置疑,直销市场开放后,直销公司的直销队伍将迅速膨胀,甚至有可能达到十几人或几十万人。面对如此庞大的队伍,怎样实现对直销队伍的有效管理,才能保证他们按照国家法律及公司规章更好地开展工作?这不但是所有直销公司必须面对的课题,同样是我们政府主管部门必须要解决的课题,更是广大消费者关心的课题。

  安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬女士以其国际化市场视野和本土化市场眼光,直陈直销队伍管理难题。她既和盘托出了安利的管理之道,也不讳言安利曾经在管理方面遇到的难题及化解办法,为直销队伍管理提供了良好的借鉴。

  直销开放时机已经成熟

  新营销:现在大家都在盼望直销法规出台,但我们同时也在考虑,由于直销行业的复杂性,非法传销活动也还仍然存在。在这种情况下,您认为直销市场开放的时机成熟了吗?

  郑李锦芬:我觉得现在是最好的时机。一方面,中国政府已经承诺,加入世贸之后3年,会有直销法规出台。到2004年底,正是这3年期满的时间,所以中国政府兑现自己的承诺,这是一个理所当然的事情。另外,我自己在中国走动多年,也非常明显地感觉到,现在中国经济发展非常迅速,而且消费者也应该有更多的选择。直销作为流通领域的一种产品流通方式、一种销售的渠道,在全世界各个地方都是非常普遍和流行的,从这些方面来看,中国也需要直销这种商品流通方式。

  新营销:当年中国政府禁止传销,一定程度上也是由于有直销行业不能“独善其身”的问题。如果从直销行业层面来说,您觉得现在开放直销市场合适吗?

  郑:直销市场要健康发展,需要有多方面的因素配合,才能管理好这一个市场。除了政府相关的法规法律外,另一个就是行业本身的自我监督能力以及直销公司自己本身的自律,再有一个就是消费者自我保护的意识。从这几方面来看,我觉得,只要加以引导,时机也是成熟的。现在中国的经济已经到了一个蓬勃发展的阶段,消费者也应该有足够心理上的成熟程度去接受这一个销售方式。这可以使中国有一个健康的直销市场。

  直销管理是非常严肃的课题

  新营销:怎样进行管理才能更好地降低开放的风险?企业可以发挥哪些方面的作用?

  郑李锦芬:直销管理是一个非常严肃的课题。要管好直销,第一是要从人的素质这方面着手,这是一个重要的环节。再者就是,任何一个直销公司应该关心社会大众对正当直销跟传销诈骗的分别。如果外界大环境总是分不开直销跟诈骗的区别,那么就会有理说不清,也会影响正规直销公司的发展。所以,作为一家直销公司,我们关心的不能只是眼前的利润,而是要关心整个企业的商誉以及整个行业的商誉。

  我们公司除了引导我们的员工跟销售人员去做每天的销售工作外,我们也鼓励大家多参与一些社会公益活动,与公司一起多关心社会,多关心环保,多关心人们的健康,成为一个负责任的企业公民。这些都是公司可以做的,而且也可以帮助整个行业发展,因为它会帮助行业树立一个好的形象,一个好的声誉。

  新营销:面对国家即将为直销市场开放的局面,您认为直销公司应该怎样配合市场的开放?

  郑李锦芬:我们是一家很努力、很脚踏实地进行实干的企业。其他漂亮的话也不会多讲,只是配合政府的要求,然后自己在中国这个庞大的市场里面,尽量寻找自己一个生存发展的空间。

  每一个国家和地区一定有它独特的色彩。我觉得,我们作为一家跨国企业,每到一个市场,我们也必须尊重当地的情况。我觉得现在中国也在不断地发展,将来有了直销法规,只要企业能配合政府的要求,然后守法经营,管好、规范好自己的销售队伍,便可以获得一个共赢的局面。

  业务队伍管理是直销管理的核心

  新营销:我们知道,许多直销公司都有良好的制度对业务队伍进行管理。但业务队伍特别庞大,有的可以达到十几万甚至几十万人,在这种情况下,公司的制度往往不能完全保证业务队伍按照正常的游戏规则开展业务,特别是到了县乡级的基层,有许多业务人员有违规的现象。您怎样看待对直销队伍管理的难题?

  郑李锦芬:你说得很对。直销队伍的管理是直销管理的核心问题,就是你怎么去确保你的每一个人员都能好好的成为你公司的形象代言人。你的销售人员的人数那么多,分布面那么广,你怎么去确保他们每一个人的行为都能够达到公司的标准?这的确是任何一家直销公司必须要解决的课题。

  但同时,我觉得大家也应该用一颗平常心来看直销公司。你不能认为,与直销公司交往,你选用直销公司的产品,那么你就要要求直销公司必须先确保每一个推销人员、每一个直销员都是那么的规矩、都是一流的,然后你才能购买它的产品,这样也并不科学。

  因为直销行业里面,直销公司都有很多来自不同背景的销售人员,尽管公司给他们培训,也有一定的筛选过程,但是我们也不能确保每一个成员的每一个行为、每一个动作都能符合公司最高的要求。这好像任何一个组织都不能做到一样。所以我们中国有句话,“十年树木,百年树人”,你必须给我一个过程。我们也需要传媒、需要广大的消费者以及管理者对我们有一个公平的看法。有时候遇到个别的一些推销员,他们的行为不规范,这不能代表整个行业都不规范或者是整个企业都不规范。我们要看全面,时间和事实会证明一切。

  新营销:我们了解到,安利公司有一套很好的管理制度来规范业务队伍,但这并不能保证安利的业务队伍没有违规现象。安利公司也进行过几次大规模的整顿。请您谈谈整顿业务队伍的情况。

  郑李锦芬:可以这样说,我们从1995年开始营业到现在,9年时间内,安利曾经多次大规模地整顿过我们自己的销售队伍,其中包括三次全面停止接受新的推销人员的加入。回头看,我可以告诉你,每一次整顿都带来好处。

  事实上,每一次运作整顿的时候,都是很痛心的。因为这样又要为我们营销人员的正常运作带来一次停顿,而且对公司声誉也肯定会有影响,每一次停顿肯定会让公司的发展接受又一次的冲击。但是每一次整顿之后,我觉得我们都得到阶段性的一些成果。也就是说,行销人员,特别是我们高层的、核心的那些成员,他们会有一个反思的机会,而且每一次整顿出来,他们就会集中精神,再去重新研究安利公司的企业文化、我们的经营管理,以及自己可以扮演一个什么角色。

  我们每一次整顿完毕之后,我们都变得更强,而且我们也可以看见,业绩会比前一个阶段上升得更高、更快。

  新营销:为了保证业务队伍的良性发展,现在有观点认为,应该对业务人员也要设定一定的准入门槛,比如限制学历、经验限制等等。您觉得是否要为业务人员设定一定的准入门槛呢?

  郑李锦芬:我觉得在吸纳销售人员的时候,也应该有一些起码的门槛,比方说他必须是18岁以上。在安利公司来说,我们要求他是22岁以上。这是我们主动要求的,政府并没有要求规定22岁以上的人士才能从事推销,我们自己文件提出的要求比国家要求的还要高,因为我们不希望大学生加入。

  至于你谈到的准入门槛这个问题,我觉得每一家直销公司都有自己的理想,我们做直销的,一方面当然是希望能够为广大的消费者提供优质的产品,与此同时,我们也希望能够为来自各行各业的大众提供一个多劳多得的工作机会。

  所以我们不希望门槛设得太高太多,我们希望能够吸纳了他们之后,能够为他们提供相应的培养和教育,让他们有一个机会一展所长。如果我们说你必须大学毕业,或者是你必须有多少的资金,或者有什么相对的工作经验才可以加入,这样的话,等于使一批很有才能的人,可能因为他的教育程度是没有念过大学,他就失去了在这个行业里面的机会,我们觉得这样也不太公平。

  美国安利公司创立的时候,那是在1959年,我们公司的两个创办人就是希望能够为消费者提供优质的产品,也能为来自各行各业有兴趣的人士、愿意努力工作的人士提供一个多劳多得的工作机会。就是那么简单。

  如果你说我们要设置一些门槛,那我们开始时候的那个理想好像就不能达到了。因为这样就变成了我们是为某一批人士提供一个事业发展的机会。而我们创立的这些宗旨,我们就是希望透过我们这个营销方式,我们能够帮助更多的人取得成功,哪怕他只是小学毕业。我们觉得如果我们能够给予他一个发展的机会,给予他鼓励,每一个人都是有成功的机会的。

  更关心直销人员的培训

  新营销:如果直销市场开放,市场将会迅速膨胀,安利的业务队伍也会迅速增长。请问安利公司在管理直销员方面正在做哪些方面的准备?

  郑李锦芬:我们在中国注重的是长足的发展,我们不是希望在中国只做三五年就走,我们在中国有长期的发展计划,所以不管法规是今年出台,还是什么时候出台,我们在中国发展的策略还是不会改变的。

  我们更关心人员的培训,人才自然是取胜不可缺少的条件。安利现在有3000多名员工,推销人员更是数以万计,人才培育是很关键的一个环节。他们的素质提升也是我非常关心的问题。

  我们也要强化我们自己的管理,强化我们自己的服务。抓管理、抓服务是永远都不会错的事情,特别是我们人员数目比较多、分散也比较广,这更需要我们在管理和服务方面得到加强。

  总的来说,我们关心的是整个企业方方面面的发展,而不是一两个方面的问题。长期的管理、服务、人才、商誉等等,这些都是公司抓的重点。(安利公司董事长郑李锦芬访谈)



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