搜狐首页 - 新闻 - 体育 - 娱乐 - 财经 - IT - 汽车 - 房产 - 女人 - 短信 - 彩信 - 校友录 - 邮件 - 搜索 - BBS - 搜狗 
搜狐首页 > 搜狐财经 > 营销·经理人会所 搜狐财经 > 营销要闻-搜狐财经
《新营销》:从国际到中国的直销演义
BUSINESS.SOHU.COM 2004年7月6日11:36 [ 李久慈 ] 来源:[ 《新营销》杂志 ]
页面功能 【我来说两句】【我要“揪”错】【推荐】【字体: 】【打印】 【关闭

  直销是一个呈网络状发展的事业。在这个事业发展的过程中,人与人的关系扮演着最重要的角色。直销事业的国际化,也和这种人的脉络关系紧密结合。因此,直销组织在国际化的过程中,就好像下围棋一般,有其先后顺序与布局。

  直销的丝绸之路

  从过去20年来亚洲地区直销事业发展的轨迹来观察,各国直销公司开拓亚洲直销市场皆有其一定的顺序与步骤,我将它称为“直销的丝绸之路”。这条看不见的“丝路”,却是直销公司与组织走向国际市场最经济有效的一条道路。串起这条丝路的主要力量,是不同国家之间种族与文化的关联性。

  例如台湾地区与印度之间没有任何关联性,台湾地区的直销公司没有哪家想要开拓印度市场。但是从台湾地区到马来西亚,再从马来西亚到印度,这两者之间的关系就十分紧密。过去20年来,台湾地区的直销公司与组织在开拓亚洲市场时,已逐渐发展出熟悉的路线,这条路线大致如下:

  向南发展:

  台湾地区→马来西亚→泰国→印尼

  向西发展:

  台湾地区→(香港地区)→中国大陆

  近年来,马来西亚的直销公司也逐步走向国际化。马来西亚是一个融合三大种族的国家(马来人、华人、印度人),因此,开拓市场的顺序一般如下:

  向西发展:

  马来西亚→印尼→新加坡→印度

  向北发展:

  马来西亚→香港地区→台湾地区→中国大陆

  在直销丝路开拓的旅途中,需善用与发挥各个市场的转运站功能,例如台湾、香港、马来西亚三个地区,各自扮演着进入不同直销市场“转运站”的角色。美国直销公司要进入亚洲市场,香港是最佳滩头堡。各国直销公司要进军中国市场,台湾地区是最佳滩头堡。直销公司要开拓东南亚市场以及印度市场,马来西亚是最佳滩头堡。香港地区的优势在于国际化与自由化,港人英语程度高;马来西亚在于多元种族与文化优势;台湾地区的优势在于两岸语言文化相同,以及不可分割的经贸关系。

  一般不熟悉直销特性的人会怀疑,这条看不见的直销丝路在经营上有实际的意义吗?事实上,形成这条丝路的关键就在于特殊的地缘与人脉网络。这对于任何公司走向国际化都是最重要的决策因素。

  直销在中国与在国际发展

  有什么不同?

  面对未来中国内地可能开放的直销市场,各国直销产业的公司与个人,无不摩拳擦掌,想要进军中国大展身手。但中国直销环境与世界各国的直销环境有根本差异,这也是想进入中国市场的直销公司必须了解的重要方面。

  以下仅就几个方向来做比较:

  一、区域经济与单一市场的不同

  中国幅员广阔,许多经济活动因为地域的不同而有着极大的差距。不论公司在哪个地方注册,到了不同的省市,还需要与地方上的相关主管单位打交道,这是世界各国直销公司或个人所没有的经验。

  二、城乡差距与都会生活的不同

  中国内地的都市与农村生活差距极大,贫富悬殊;而亚洲其他地区,例如日本、台湾基本上是一个都会型态的社会。因此参加直销的人口结构大为不同。作为一个负责任的公司或直销组织领袖,未来在中国内地势必要投入更大的心力在直销人员的教育与管理上,所花费的成本远大于台湾地区或日本。

  三、计划管制与自由经济的不同

  中国对于零售或通路市场,基本还处在一个对外资企业有所管制的阶段。直销事业算是一种兼具批发与零售的销售渠道,在中国的政策与法规上,还属于是否有限度开放的评估阶段。因此,对于从事相关活动的企业或个人,必然有许多的限制。

  四、规范管理与开放自主的不同

  台湾地区对于直销事业的管理,基本是由市场自由竞争来决定胜负。但是中国内地对于未来直销事业的管理原则,必然是用严格规范管理的方式,公司与个人的经营活动,基本上会受到密切的监督,直销营运活动也会处于走走停停的情况,要有这样的心理与实际准备。

  五、本地公民与外地人士的不同

  中国内地对于台港澳人士的管理是与中国内地当地公民不同的,许多经济活动在地方上对外地人士有一些限制,必须要去了解,事先做好人身安全的防范,最忌讳个人以打游击的方式深入市场。

  中国开放后,直销业应把握的市场战略

  亚洲各国的直销市场这几年出现的瓶颈有以下几点:

  1.不容易找到有战斗力的专业经营者。

  2.各公司的差异化变小了,拓展活动难以展现特色。

  3.组织教育沦为老套,难以吸引直销商积极参与。

  关于这几点瓶颈,即使2005年中国开放直销市场后,似乎在短期之内,并不会在直销热度不断升高的中国发生,但我相信市场终归会回复到平稳面。全球的直销公司竞争只会愈来愈激烈,直销公司要维持长远的竞争力,还是要有以下应有的战略方针:

  1.要找出公司产品的核心竞争力

  景气复苏,要将市场拓展重心转移至大量吸引消费群,并建立忠诚消费者身上才是最容易奏效的策略。要做到这一点,公司必须透过审慎的分析,找出产品真正的核心竞争力。这个产品竞争力,绝不是公司自说自话,而是经由市场或消费者验证,确实具有说服力的卖点。公司要抓准这个卖点,成为公司今年行销活动的核心诉求。

  2.要建立并能落实一套独特的经营模式

  吸引直销商来建立通路,公司必须发展出一套明确而具体的做法。在第一线,不论是由组织领袖来主导或由公司来主导,这个拓展市场的经营模式,公司都必须要能够掌握,并时时检讨成效。在管理上,愈是授权,控管机制必须愈完备,绝无便宜行事之理。

  3.要投入行销资源,包装公司在市场上的定位

  直销商建立的通路,就好像是地面部队,能够有效占领市场,但行进速度慢。公司的行销活动,有如空中部队,先行清理战场,让地面部队容易前进。而公司若拥有资源整合的能力,与外界团体合作,创造话题,则拥有了海军的战力。透过海陆空三军联合作战,让公司在市场上拥有占略优势。如此一来,新进的直销商加入后容易上手,老直销商信心倍增,经营绩效自然提升。

  4.要创造一个经营环境,让想要成功的人来投靠

  公司或组织不应有碰运气的心理,将事业的发展寄望于未出现的老鹰,更不应该凭着一个事业计划或梦想,就想要建立行销通路。直销事业在于建立一个可靠的经营环境,让想要成功的人加入后,循着公司与组织规划完备的经营模式,一步一脚印,团队合作,走向成功之路。凡是经营面必须准备的条件,都是缺一不可的。

  5.要有前瞻的眼光,部署更广大市场

  直销公司的经营者或组织高阶领导者,应多观察国内与国际市场的变化,为下一步做准备,用前瞻的眼光,来部署更广大的市场。公司或组织的领导者如何给伙伴信心,就在于对当前的事是否能掌握,对未来方向,是否有清楚的腹案。

  我可以大胆预期,今年全球直销市场将会有可观的成长,中国内地直销市场由于预期心理,成长也很迅速。

  亚洲直销产业的春天已经到来,收获将属于肯努力又有智能的人。

  (作者为台湾权智集团总裁、台湾《直销世纪》杂志社社长)



页面功能 【我来说两句】【我要“揪”错】【推荐】【字体: 】【打印】 【关闭
相关链接
  • 《新营销》:业务队伍管理是直销管理的核心(07/06 11:29)
  • 营销创新中国该如何建立企业的竞争优势(07/06 11:26)
  • 《新营销》:危险的战略迷失(07/06 10:55)
  • 《新营销》:松下和索尼 市场乾坤大挪移(07/05 19:08)
  • 营销理论与实践:街面营销激发企业家精神(07/05 17:57)
  • 《新营销》:向黑道营销开战(07/05 17:40)
  • 《新营销》:向黑道营销开战(07/05 17:38)
  • 最后的决战? 本土营销企业当下的四种走向(07/05 16:48)
  • 家电营销借道房产 “精装修”促成的联姻?(07/05 09:47)
  • 《成功营销》:真正的利润来自于满足欲望(07/02 17:53)
  • 该作者文章
     ■ 我来说两句
    用  户:        匿名发出:
    请各位遵纪守法并注意语言文明。
     
    *经营许可证编号:京ICP00000008号
    *《互联网电子公告服务管理规定》
    *《全国人大常委会关于维护互联网安全的规定》

    新闻搜索
    关键字:


      -- 给编辑写信


    ChinaRen - 繁体版 - 搜狐招聘 - 网站登录 - 网站建设 - 设置首页 - 广告服务 - 联系方式 - 保护隐私权 - About SOHU - 公司介绍
    搜狐财经频道联系方式:热线电话 (010)62726113或62726112
    Copyright© 2005 Sohu.com Inc. All rights reserved. 搜狐公司 版权所有
    短信内容:
    手 机
    自写包月5分钱/条 更多>>
    搜狐天气为你抢先报! 魔力占卜姻缘一线牵!
    金币不是赚的是抢的! 爱情玄机任由你游戏!
    猪八戒这样泡到紫霞! 帅哥一定要看的宝典!
    你受哪颗星星的庇护? 萨达姆最新关押照片!
    精彩彩信
    [和弦]两极 一分钟追悔
    Forever Love
    [音效]天下无贼主题曲
    GoodFeel铃声
    [原唱歌曲] 夏日恰恰恰
    桃花流水 一直很安静
    [热门排行] 要爽由自己
    向左走向右走 飘移
    精彩短信
    [和弦]快乐崇拜 江南
    [音效]情人 猪(搞笑版)



    搜狐商城
    vip9.5折免运费
    暑期特惠总动员
    爱车清洁用品大检阅
    小家电低价促销
    哈利波特现货发售
    玉兰油超低惊爆价