一直以来，被保险人处于被动境地，通常在保险销售人员的引导下进行购买，没有自由选择的余地。保险超市作为一种新型销售渠道，已在不少地方尝试开业，但仍难以在现有条件下大范围推广，也很难作为一种独立的销售方式撼动传统销售方式 ●保险产品具有无形抽象的特点 ●消费者购买保险的习惯难以改变 ●很难确保保险超市销售的公平合理 ●超市与公司在风险控制和服务上很难对接 一直以来，被保险人处于被动境地，通常在保险销售人员的引导下进行购买，没有自由选择的余地。作为一种新型销售渠道，保险超市已在不少地方尝试开业，在超市里，有专人提供介绍服务，消费者自主挑选保险，目的在于让保险消费者能够货比三家，挑选出中意的险种，而且还能提高透明度。有人称保险超市的出现将改变保险公司现有的销售模式。 但从目前看，保险超市的功能只停留在美好愿望阶段。上海的保险超市开业已有一段时间，市场反应平平，人们不愿意到超市挑选保险。毕竟保险产品不是超市里摆放的瓶瓶罐罐、花花草草，具有实物性质，消费者一眼就能辨别出好坏，然后作出取舍决定。保险超市难以在现有条件下大范围推广，也很难作为一种独立的销售方式撼动传统销售方式，至少有四道坎阻碍了保险超市的发展道路，而这四道坎不是保险超市自身努力所能解决的。 第一道坎是保险产品的特殊性。保险产品不同于其他产品，具有无形抽象的特点。超市里摆放了供消费者了解险种的各种宣传资料，这并不是保险产品本身。保险产品的实质是以诚信为基础的承诺，比一般有形产品更加不可捉摸，所以有人会觉得保险神秘。保险产品有保险条款这种具体外在形式，可专业术语太多，一般人难以理解，这也是为什么保险条款被强烈要求通俗化的原因，通俗化不是一朝一夕所能改变得了的，对保险条款的理解中难题也不会立马解决。消费者如果到保险超市去购买保险，还要依赖于专业人员的解释。以车险为例，要弄懂三家保险公司车险的承保范围、免责范围不花上三五个小时恐怕是不行的。然后再由消费者自己权衡比较，恐怕不是到超市里购物，从货架上取下来付款走人那样方便易行。试问，有谁愿意这样在超市里货比三家？这些“缺陷”是与生俱来的，保险产品的先天不足决定了保险产品难以超市化销售。试问，有谁愿意这样在超市里货比三家？这些“缺陷”是与生俱来的，保险产品的先天不足决定了保险产品难以超市化销售。 第二道坎是消费者购买保险的习惯难以改变。这是由保险产品的特殊性衍生出来的一个障碍。因保险产品的无形，消费者就把对保险的理解置于保险业务员身上，十几年的保险市场化发展过程中，人们已经习惯于买保险找人，不管这个人是营销员还是直销人员。消费者把保险产品的抽象具体为销售产品的个人，保险销售过程中的保险等同于销售人员。因此，保险从业人员如果有欺诈或者误导行为，公众会对整个保险业动摇信心。保险是人们为了满足安全的需求，也就是马斯洛五层需求理论中的第二层，基于这种心理需求，在购买保险时也小心翼翼，力求规避风险。 消费者购买保险形成这样一种行为模式：直接或者间接认识保险销售人员，反复交流后如果认为值得信赖，便予以购买。因此，购买保险首先要建立信任，到超市里自由挑选的本意，讲是快速选择，快速付款，没有与超市里面工作人员建立信任的意愿和沟通的时间。而消费者先信任人后购买保险的习惯难以改变，没有信任基础，他们当然不愿意到超市购买。 第三道坎是如何确保保险超市销售的公平合理性。保险超市陈列多种“产品”，为的是杜绝传统的保险营销员自卖自夸式推销，力求做到公开公正。但因为保险产品难以理解的特性，需要有超市工作人员介绍各种险种，所以，在超市里，消费者的辨别能力很大程度上要依赖超市人员。既然要进行比较，就要在某些方面分出优劣，那么，超市人员介绍推荐的标准是什么？当然超市会认为从消费者具体情况出发，进行推荐。可保险产品在发展过程中同质化现象非常严重，在这种情况下，超市人员倾向性的依据是什么呢？因为保险超市的利润来源是代理费，相同的产品，如果有的保险公司给的代理费用高，那么，超市业务员不免为利所驱使，推荐这些产品。对于有特色的产品也存在同样的利益导向问题。这种推荐实际上失掉了产品比较的意义，保险超市有超市之名，而无自由选择之实，实际上又造成了不公平。 第四道坎是保险超市与保险公司在风险控制和服务上脱钩。 超市说到底是保险公司的代理点。超市只管销售，以保费收入为导向，对风险控制不会考虑太多。而保险公司则要考虑长远发展，需要以效益为导向，控制经营风险，审核超市所卖产品的风险。 若投保人风险大，很可能就通不过保险公司的审核关，产品购买是否成功就不由消费者决定了，在保险超市挑选产品的自由方便也就成为奢谈。 尤其在超市购买成功，到保险公司被拒，那投保人会不仅没了方便，反而添了麻烦。 如果超市只销售意外险、分红险等不需要进行风险识别的险种，那销售险种又太过单一，选择的余地太小。 同样，保险超市还造成了销售和客户服务的脱节，保险产品和服务是一体的，两者不可分割。 消费者在超市购买产品时只能比较产品本身，无法感受或者了解各家公司的服务情况。特别出险后，被保险人要直接与保险公司打交道，对于超市服务的缺失感会更加明显。 不管从那方面看，保险超市化销售理念带有超前性，难以发展成为一种与直销、代理相抗衡的销售渠道。
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