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由产品导向转为市场导向 做活车市要靠营销出新
BUSINESS.SOHU.COM 2004年9月7日16:11 [ 李安定 ] 来源:[ 新华网 ]
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  在全世界,各大汽车品牌的生产大同小异,而汽车销售各有神通。这个规律恐怕也将在中国验证。前两年,车市火爆,厂家面南而坐,经销商也牛得不行,坐等消费者上门,一些紧俏品牌还要加价出售,过的真是滋润的日子。到了今夏,车市的好日子风光不再,许多厂家和经销商突然觉得不会卖车了,怨天尤人,四处打探车市哪天可以回暖。然而也有的厂商明白竞争将是今后的市场常态,励精图治,从产品导向,转为市场导向。注重营销技巧,用一些精心策划营造市场,吸引消费者,“各村有各村的高招”。

  BBC树立凯迪拉克顶级豪华车地位

  9月下旬的大连,海风习习。凯迪拉克具有钻石切割般的棱线在海滨明媚的阳光下格外夺目。上海通用在这里分批为全国媒体举办试车会,让媒体感受凯迪拉克CTS特立独行的外形带来的回头率、感受3.6升V6发动机强大动力和在海滨弯道上呈现出的良好驾驶性能。然而上海通用的市场策划亮点更在于着意宣称,2004将是中国的“豪华车元年”,中国豪华车“B(BENZ)B(BMW)C(CADILLAC)”的市场格局已经初步形成。奔驰宝马在世界、在中国确立顶级豪华车地位花费了巨额金钱和漫长的时间,上海通用策划出一个“BBC”概念,简练易记,既借了奔驰宝马的势,又制造了一个比中国市场份额最大的奥迪豪华轿车更高的金字塔尖,事半功倍,先声夺人。

  鲨鱼成了奇瑞旗云新车的代言人

  同是9月中旬,媒体出现一则奇瑞汽车的广告――一条披着帷布的轿车,车顶高高耸起一块如同鱼鳍的凸起,在众多汽车广告中既引人注目,又充满悬念。几天后,帷布揭去,奇瑞搭载德国ZF无级变速箱的新车型――旗云CVT无间版终于露面。在新车发布现场和随后的广告上,一条矫健迅猛的鲨鱼成了新车的形象代言人。后续的广告,是一张鲨鱼的X光片,在心脏和鱼鳍的部位分别是MINI COOPER的发动机和VTIP无级变速箱,形象地告诉消费者,装有如此先进的动力总成的旗云CVT在车流中穿行,将像鲨鱼一样游刃有余。用鲨鱼比喻新车顺畅动力的化身,新颖别致,指向清晰,堪称一个公关广告创意的佳作,无疑会在时下众多如出一辙的轿车广告中脱颖而出,让人过目不忘。

  “幸福合家欢”让一千个家庭买了第二辆菲亚特

  菲亚特是有百年历史的“家轿之王”,然而在中国,合资企业南京菲亚特年轻,且不够财大气粗,市场推广的力度难以与大哥大们比肩,因此市场份额相对较小。可是用过菲亚特的用户,大都对其情有独钟。6月起,南京菲亚特针对老用户的好口碑,推出菲亚特车主亲属再购菲亚特任意车型优惠3888元的“幸福合家欢”活动。短短两个月活动期内,有1038个家庭第二次选购了菲亚特轿车,其中近百个用户购买了第三辆菲亚特,一个点子打造了一批“菲亚特之家”。

  长安福特“夺金总动员”人气大增

  长安福特的2.0和2.5V6蒙迪欧今年春夏先后推出,以其优异的性能和性价比成为目前市场上少有的畅销车。其市场部门没有就此沾沾自喜,而在全国所有专卖店开展了一项“夺金总动员”有奖试驾活动,在雅典奥运会前后两个月间,对到专卖店试驾长安福特蒙迪欧、嘉年华轿车的消费者赠送一辆1:18的金色车模,一时消费者趋之若鹜,在其他品牌专卖店近期相对冷清的两个月里,福特店人气兴旺,甚至没开门就有人排队。厂家准备的七万辆金色车模眼看不够用。更让厂家兴奋的是,许多人试驾了福特车,真实体验到车的优异,试驾之后当下决定买车。人气变成实实在在的销量。夺金总动员功不可没。(完)



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