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保险中介机构的发展速度惊人，而保险经纪市场依旧是一大片空白，市场机会巨大。
“越来越难做了”，这是记者近来面对寿险从业人士听到最多的报怨。
寿险业务增速减缓与产险业务快速增长形成明显反差。截至2004年6月，全国财产险保费收入586.1亿元，同比增加23%，增幅比上年同期提高10.6个百分点；人身险保费收入1787.5亿元，同比仅增加6.5%。部分城市的寿险业务甚至出现了罕见的负增长。
正像财产险扩张的速度弥补了寿险的原地踏步、维护了“保险业务稳定增长”的整体形象一样，在保险市场运行平稳的宏观形势之下，保险中介力量的高速发展成为不易发觉的涌动的暗流。
通常所说的保险中介机构包括保险经纪、保险代理和保险公估三类公司，中国保监会网站上披露的数据显示，我国目前保险代理公司已达732家，保险公估公司166家，保险经纪公司142家。与数量不到100家的保险公司相比，绝大部分成立于近两年的1040家保险中介机构的市场准入速度只能用惊人来形容。
拉难兄难弟一把
在2002年，保险中介机构还是绝对的弱势群体，除去代理公司不谈，全国不过16家保险经纪公司和23家保险公估公司。同年，召开了一场有关保险经纪和保险公估业务合作发展的研讨会，地点在一家叫做江泰的保险经纪公司的北京总部。
会议当然是由江泰保险经纪公司发起的，其董事长沈开涛在会上指出：保险市场需要强化建立诚信制度，而公估人是保险市场公开、公平、公正的形象代言人，经纪人的客户遍布所有行业，为了降低成本和获得更大的发展，惟一的途径就是与保险公估合作，经纪人的良性发展进一步能为双方争取到更多的客户。
据说，当时的会议透露出强烈的合作要求，但与更多号称“双赢”的强强合作相比，这次达成的合作意向更像是试图为双方找条“活路”。沈开涛表示，研讨会的目的有三个：为了合作，为了生存，为了发展。合作是基础，发展是畅想，生存才是根本的愿望。
业内人士介绍，在构成保险中介的三个组成部分中，规模最大的是代理人，是为保险公司推销产品的人，即使是在国际市场上，大家也公认保险产品必须要依靠主动推销，代理人队伍的发展和不断扩大也是我国保险行业得以成长的重要因素；第二部分是经纪人，是站在投保人的立场上，为投保人充当保险顾问，基于投保人的利益安排办理保险事务；另外就是公估人，是在保险事故发生以后，从第三方的角度为保险事故定性、定损。
面对不同立场的中介机构，保险公司自然也“爱憎分明”：收入上，依靠自己的销售队伍和委托的代理公司来扩大业务，尽量避免维护投保人利益的经纪人参与进来帮忙“讨价还价”；赔款时，更要由自己培养储备的理赔人员勘查定损，不需要“客观公正”的公估人来多事。
业内人士分析，保险经纪公司和公估公司当时的生存环境的确十分恶劣，但正是恶劣的条件给出了这二者存在和发展壮大的理由。市场上如果没有与投保人和被保险人利益取向相同的力量与保险公司抗衡，那么市场将不成为市场，保险公司自说自话显然太不健康。
实际上，成立于2000年6月的江泰保险经纪公司早就解决了生存的问题，2001年底，江泰的佣金和咨询费收入达到3923万元，开业一年半就成功实现盈利，打破了国际上保险经纪公司5年内不能盈利的“惯例”。
突破恶劣条件后必然能找到生存空间而发展壮大，国内保险市场上长期以来势力一边倒的特殊性，决定了国际惯例的打破并非奇迹。走出贫穷的江泰寻求与还在为生存苦苦挣扎的公估公司合作，更多的是看清形势后，想拉兄弟一把，希望创造机会共同致富。
努力脱贫
在国际保险市场上，英国的保险经纪制度影响最大，保险经纪人的力量最强。据统计，英国保险市场上有800多家保险公司，而保险经纪公司就超过3200家，共有保险经纪人员8万多名。英国保险市场上60%以上的财险业务是由经纪人带来的，“劳合社”的业务更是必须由保险经纪人来安排。
言必称“国际惯例”现在很多人都会嗤之以鼻，如果经历和条件都不具备可比性，单纯拿现状和结果说事儿，没有任何意义。在保险经营主体还在摸爬滚打的粗放经营时，我国的保险监管在体系和模式上都已初步成形，与发达国家相比欠缺的只是经验的积累和制度的进一步完善。
比如说，英国的大部分保险经纪公司成立时，恐怕还没有监管部门存在，而江泰作为我国的第一家保险经纪公司，却是由保监会批准筹备、成立的。英国的首批经纪人开展业务时，也许都不知道应该称之为经纪业务，而沈开涛老老实实的参加了1999年第一届保险经纪人资格考试，以总分第一名的成绩成为国内首批保险经纪人。
沈开涛1995年创办北京快速工程规划建设管理公司，几年中，为了转移工程事故、质量事故、人员伤亡等风险，他开始到保险公司投保，但随之而来的麻烦更多。
“看不懂保险合同，以为投保后出了事故都可以得到赔偿，实际上并非如此，投保人即便是买了保险也未必能够得到很好的赔偿。”充分体会到保险知识缺乏的“信息弱势”地位，又寻求不到能保护自己的利益的帮助，沈开涛开始主动了解保险经纪，并专程去瑞士了解保险经纪在国外的状态。
沈开涛把2000年作为他人生的分水岭：前15年，干与建筑有关的，后15年则孤注一掷，倾其所有投入到保险经纪行业。如果不是因为苦大仇深而从业，现在的江泰和保险经纪行业都会是另外一个故事。
运气使然，某铁路分局8.4万人的一笔大单，拿不定主意投保哪家保险公司，去北大和人大找专家咨询时，教授们给出了专业建议——找保险经纪公司，并推荐了江泰。天助自助者，正是难以拓展业务的时候当然不能放过机会，所幸的是经过工作小组没日没夜的做了50多天，通过多方接触投标，最终的投保计划保证了在保费不变的情况下获得了最大的保险责任和保险增值服务。这笔业务的成功完成，得到该分局的认可，然后口口相传，江泰的业务逐渐做大。
专业致富
保险毕竟是技术含量很高的行业，苦干可以生存，但要做大必须要走专业化的道路。满足温饱以后，沈开涛开始努力地寻找保险经纪领域的职业经理。在用人方面，他相信事必躬亲和精诚所至，合适的人才要不计成本的吸纳并安排在最合适的位置，原全国人大机关事务管理局副局长并人民大会堂最高负责人牟宝喜，人脉关系广泛，现任江泰的运营总监。最终帮助江泰走上专业化道路的公司总裁，是年纪比沈开涛大上10岁的原塞奇维克驻中国首席代表、总经理陆华。
陆华曾任塞奇维克保险与风险管理咨询（中国）有限公司总经理，世界第三大保险经纪公司韦莱科伦有限公司北京代表处执行代表、首席代表，英国第二大保险经纪公司班陶氏保险经纪公司北京经理。从2001年5月进入江泰，2001年公司经手的保费已达到6.5亿元人民币，市场份额稳占行业的三分天下。
当时有些经纪公司派员工为目标客户做免费的保险咨询服务，希望结成融洽的关系，处在市场开拓初期的江泰，也曾为扩大影响力和树立形象，不计利润的接下许多类似业务。在陆华看来，这就是极其不专业的经纪业务，因为收取费用才能提供专业的可信赖的服务。
对中国文化始终抱有强烈认同的陆华，把江泰看作“战场和平台”，他并未过多强调自己的成绩，他认为自己到江泰时，江泰最困难的时期已经渡过了。作为职业化的经纪人，他给江泰带来更多的是国际上保险经纪行业的专业化管理经验和体制上的借鉴，还有就是理性的经营思维。这在国内的保险经纪行业绝无仅有。
一个品牌的诞生
江泰的员工队伍从2000年开业时的不到40人，发展到目前已达700余人，95%的员工具有大专以上学历；客户从2000年的72家发展到2000家，与上年同期相比客户新增率达到176%，客户中包括中国工商银行、山东总工会、上海大众汽车等；分支机构发展到33家，遍布全国；主营业务收入以平均325%的速度递增，2003年便已突破7000万元，市场占有率达17%。
作为一家保险中介公司，无论从人员、机构、客户、经手的保费收入等哪一方面来衡量，江泰的规模都已达到甚至超过一家中等保险公司的水平。
某业内报刊曾发表评论说，“江泰的经验应该成为中国保险市场的共同财富，对于保险经纪行业的发展具有借鉴意义和示范作用”。江泰的一位老员工对记者表示，江泰的经验很难被复制和重复，市场情况和公众认可的状况不同是一个方面，沈开涛和陆华的经历和经验是左右江泰能走到今天的重要因素，这恰恰是难以轻易学习模仿的。
2003年，全国保险公司通过保险中介渠道（含保险营销员、兼业代理、保险代理公司、保险经纪公司）实现保费收入2892.73亿元，占全国总保费收入的74.55%。其中，保险营销员实现保费收入1612.83亿元，比2002年增长49%；保险代理公司代理的保费收入为46.78亿元，增长82%。而保险经纪公司的经纪保费收入为49.60亿元，增长了157%，发展速度远远高于其他渠道，充分表现出保险经纪行业被市场的接受程度。
但是，伴随着监管部门对保险中介准入市场门槛的不断降低，市场参与者越来越多，142家经纪公司中有60家成立于2004年，即便是保险经纪行业逐渐展现出旺盛的生命力，但粥多僧也多了，难免会有人吃不饱。介入保险经纪行业，有多大的机会？
沈开涛认为，中国市场很大而且越来越大，有几百家保险经纪公司不算多，大家既是竞争对手更是合作伙伴。他表示，江泰成功不算整个经纪业的成功，少数几家公司成功也不算整个经纪业的成功，只有大家都成功了，中国保险经纪行业为全社会所认可了，每一个公司才能获得真正意义上的成功。
2000年6月16日，既是江泰的生日，也是中国保险经纪市场正式启动的纪念日。从保险经纪市场掘出的金，成就了江泰的品牌，在新兴行业中从无到有获得了巨大发展为人瞩目。但4年时间毕竟还太短，更何况已有后来者居上。
高端定位难胜行业背景
监管机构放松要求，任凭几十家公司骤然冲入市场，固然有快速充实民族保险中介行业血液的考虑，更多的还是希望能够大浪淘沙，磨练出适应市场的专业化公司。既然交给市场决定，业内人士分析，对保险经纪行业从及早认识，到加倍努力，再加专业管理的江泰可以获得率先发展，并不意味着没有别的模式可以摸索。
后来成立的长安经纪公司的发展就是一个典型，作为电力系统自己的保险经纪公司，其保费收入目前已经超过江泰，但正是因为特定的行业垄断因素，他们一直保持低调，不能强调自己经营模式的独到之处。
实际上，保险经纪公司的工作不是代替客户与保险公司谈判那么简单，更多的职责是为投保人化解风险，为具有保险需求的投保人进行风险管理并安排保险，作为服务对象的企业获得的也不是保费减免的形式上的优惠，而是更完善的保障和更全面的服务。投保人完全可能重新评估风险之后，选择责任更为广泛的保险计划，并为此支付更高的保费，经纪人实际上是和保险公司共同开发保险市场。
江泰的优势有决定性的一面，率先进入这个市场，就一定会有更丰富的经验和更多的成功案例，有机会创造良好的信誉和市场口碑。业内人士认为，江泰的优势体现在整体，不一定在所有领域和行业都能具备专业领先的绝对地位，而长安的例子虽然具有个别性，至少证明针对某一特定行业保险经纪公司有深入拓展业务的空间。
就像行业垄断的优势随时可能丧失，长安经纪公司必须考虑学习江泰的市场化专业运作方式来扩大经营领域一样，江泰也必须学习以行业为脉络梳理客户，开发同行业的目标客户群，形成行业的相对控制。
江泰经手的有“风云二号”卫星、新兴石油、杭州湾跨海大桥、青藏铁路、国家大剧院、工商银行千亿保单等工程和业务，听着就令人咋舌，很难想象一家新公司有相当的专业水平和实力能与之竞争抗衡。
广泛覆盖、兼顾行业的特点决定了江泰必然在行业纵深度和生僻行业中存在势力范围的死角，更何况，庞大的机构系统带来的成本压力要求江泰必须坚持“高科技、高风险、高效益”，“大企业、大项目、大机构”的市场定位，这实际上就给为具备行业背景优势，同时经营成本较小的中小经纪公司留下了进一步市场细分的机会。
到2003年底，在中国保险市场上，通过保险经纪公司承保的保费收入仅占总保费收入的1.3%，保险经纪市场依旧是一大片空白。
