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如何成为经销商的“心腹”?
BUSINESS.SOHU.COM 2004年9月9日15:20 [ 刘雄孝 ] 来源:[ 《中国市场》杂志 ]
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  经销商上联上游生产厂商,下接终端零售商和最终消费者,在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场,营销人员要想取得业绩,获得回报,很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。

  “商场如战场”,市场中只存在对手和朋友之分。营销人员如果企望赢得经销商的支持,那么最佳的途径莫过于成为经销商的心腹。

  投其所好 寻找共同语言

  这里所说的“投其所好”非传统意义上的贬义词语,而是广义的感情沟通。要想打好“感情”这张牌,营销人员需要做到以下几点:

  以真诚待人 营销人员要想成为经销商的军师,就必须坚持诚信营销,以真诚来赢得经销商的信赖。

  学会倾听 在倾听的过程中,迅速找到经销商感兴趣的话题,然后引出经销商的话匣子,并从中得到更多关于经销商、关于营销的信息,并选择合适的时机,不失适宜的夸奖、赞同经销商的观点。

  坚持多层次、高频率的沟通 这不仅是对经销商的一种尊重,而且通过沟通,厂商之间可以就许多问题达成共识,从而避免大量矛盾的出现。

  尝试从经销商的角度考虑问题 “换位思考”能够帮助营销人员迅速找到双方矛盾的根源,从而有利于后面妥善处理。

  营销人员需以诚信待人,在沟通、倾听中找到双方共同话题,通过“换位思考”,更好的“投其所好”,这才是“感情”服人的核心思想。

  事实为证 为经销商服务

  经销商多是久经沙场,阅历极其丰富。营销人员的感情投资虽然有些见效,但始终只是一个补充手腕,经销商看重的还是营销人员能否真正为自己做一些事情。

  找上级要更好的优惠政策和市场支持,同时,把握好尺寸,既将这些政策和支持全部用于市场,又要让经销商感觉到,自己在帮他,让他觉得“欠”了自己一份“情”;加强对商场营业员的培训、管理,提高终端促销员的销售技能,严格控制经销商的经营风险,建立更加完善、合理的管理、财务体系,全面提升经销商的营销水准;时刻关注市场动态,针对竞争对手的动静随时做出调整,尽量降低经销商的经营风险,赢得经销商的信任;举行形式多样、规模不一的促销活动,并且亲自到终端去进行促销,以实际行动获取经销商的“芳心”;出谋划策,既解决经销商发展过程中碰到的一些实际难题,又为经销商长远发展做规划,让经销商感觉是“自己人”。

  击其软肋 捆绑经销商

  商业社会是个“优胜劣汰、适者生存”的社会,市场中讲究的是“利害”关系。“以利诱之、以害迫之”是每个营销人员必须掌握的技巧。

  营销人员要想成为经销商的心腹,就必须学会充分利用“利益”杠杆,一方面,确实为经销商做了许多实际的事情,另一方面,则要根据经销商的缺陷,用“恐怖性”的语言“警戒”经销商,让经销商充分“认识”到自身价值。惟有这样,经销商才可能最终接纳营销人员,视这些营销人员为自己的心腹。

  经销商的软肋其实很多。主要的有内外两种,内部软肋是在自身素质与发展的不协调导致思维渐渐跟不上时代,外部软肋是市场竞争日趋加剧、经营风险大大增加导致何去何从成为心头之患。

  营销人员如果能够抓住经销商的软肋,并做出相应的举措,则能更顺利的成为经销商的心腹。具体而言可以一方面引进国际国内最新的营销、管理理论,并传输给经销商,从而使经销商能够“与时俱进”;另一方面则针对经销商面临的内忧外困,结合当时当地国情,提出一些最合适宜的营销观念,帮助经销商赢得继续生存和长远发展的机遇。

  营销人员成为经销商的心腹,成为“心腹”并不是终极目标,而是一个“过程”,一个“工具”。



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