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2004年，当中国房地产业因宏观调控而陷入紧缩时，本土房地产公司因为土地及资金短缺而麻烦不断，外资地产大鳄们却突然加速，在中国各个主要城市拿地开盘。
吉宝置业和荷兰国际房地产，就是其中最积极的投资者。前者是新加坡最大的房地产开发商之一，后者则是外资基金投资中国房地产的代表。投资中国房地产市场的外资可以分为两大类，一类投资者自身就是房地产开发商，比如早期的新世界中国及现在的吉宝置业，它们通过与当地公司成立合资公司的形式直接开发楼盘；另一类是海外基金和不动产投资银行，他们往往以股权形式入股内地优秀的房地产公司，自己并不参与经营，或者成立房地产投资基金，直接购买有升值潜力的物业。
上世纪90年代以来，这已不是第一轮外资投资浪潮了。90年代初，中国还没有真正意义上的房地产市场，外资的楼盘也比较特殊：海外的投资者，海外的资本，海外的按揭，海外的客户。更多的情况是：资金和客户都是来自港澳台地区，支撑力有限。1997年，当金融危机一到来时，市场一落千丈。
1998年，中国开始土地批租，建设银行发放住房按揭，福利分房政策的取消让中国的房地产市场迅猛发展。但是前期吃了苦头的外来者却深套其中，过度的谨慎使它们错过了1998年以来住宅市场井喷式增长的黄金时期。
房地产业具有强烈的地域色彩，外资开发商必须比其他行业的外资更了解本地文化和居住习惯。在政策真空较多的房地产业要想取得成功，更大的挑战在于，外资必须熟悉土地交易的潜规则以及与政府部门打交道的技巧。
新来的海外投资者可能还在对中国人只接受南北朝向的房子而困惑，或者还没有弄清楚项目是否合法就投进去了几百万。很多人深陷其中，著名香港经纪人邓智仁投资玫瑰园的案例就是失败的典型例子。
2004年，中国经济的宏观调控带给房地产业的不仅是土地和资金的短缺，更是规范透明的运做体制。土地公开交易的实施彻底打破了房地产游戏的灰色玩法，政府及市场更透明的操作环境使外资重新燃起了投资热情，这才是外资地产大亨们积极跟进的主要原因。
资金充足、出色的项目管理和专业水准，都是外资地产公司显而易见的优势。伟业房地产顾问公司总经理杨泓对外资开发的楼盘评价很高：“质量真是好。同样的成本同样的工人，他们做的样板间让你挑不出毛病。”
而对外资公司最大的障碍却来自于如何适应各个区域纷繁复杂的市场规则。吉宝与荷兰国际，投资中国房地产的都有超过10年的经验。在这个过程中，他们已经掌握了中国房地产业的生存法则。比如怎么去政府找人办事；什么是土地交易潜规则以及培养本地稳定的职业管理团队。
杨泓认为，海外资本的最大风险可能来自国内的房地产周期：“国外的房地产周期一般是10年，但是中国很难说。房地产不是很快能收回回报的行业，一旦遇到行业低谷，对海外投资者将会是一个很严峻的考验。”
吉宝置业相信，即使是在低谷，好房子也能卖掉；ING则根本不理会国内外对于中国房地产泡沫的担心，他们有自己对市场的独立判断。
现在，两家公司正以前所未有的步伐大举扩张，他们能成功吗？
吉宝置业 沉寂是为了爆发
与大多数地产商认为“如何应对中国不确定的房地产周期是最大的风险”不同，吉宝置业认为“周期到底也不怕，只要房子做得好”
“事在人为，也就是说，办事就要找人，而且要找对人；人找得多了也不行，少了也办不成事；办不同的事找不同的人。现在，我已经弄清楚了。”在国贸大厦的办公室里，陈镇光细述着他的“中国办事经”。
陈镇光是新加坡吉宝企业北京代表处首席代表，这家公司至今已在中国房地产业打拼了15个年头。1990年代初开发了少量物业后，吉宝置业就进入了保守的观望期，这使它躲避了中国房地产业的第一个寒冬，也使它错过了住宅市场最大的一轮井喷行情。沉寂5年后，财大气粗的吉宝置业突然发力：从上海到沈阳，从高档住宅到经济适用房，学会本地化生存的它开始了中国市场的全面扩张。
静而后动
早在1990年，新加坡吉宝企业有限公司（以下简称“吉宝企业”）已进入苏州工业园的开发，公司主席林子安担任苏州工业园外方财团的主席。吉宝企业是新加坡规模最大的政府入股跨国公司之一（相当于中国国资委下属企业），核心业务包括岸外与海事、基础设施和房地产。其旗下专营房地产的子公司吉宝置业总资产47亿新元，在新加坡上市房地产公司中位列前三位。
从苏州进入中国的房地产界体现了吉宝企业剑走偏锋的思路。1994年，按照这种“在二线城市摸索经验”的思路，吉宝在昆明开发了自己的第一个别墅项目：春城湖畔度假村。与苏州不同的是，从昆明开始，在中国房地产行业中行走的不再是吉宝企业，而是吉宝置业。
在二线城市积累一定的经验后，吉宝置业在1995年踏进上海，但并没有独立开发楼盘，而是参股一个写字楼项目。吉宝企业的陈镇光用“慎重”这个词来表明公司在中国发展的态度，“当然，你也可以说是保守。”稳健的陈镇光在1995年嗅到了市场过热的气息，果断地停止了吉宝置业在华的所有投资。保守让吉宝置业躲过了中国房地产的第一个寒冬期。
福利分房政策在1998年走进历史，随后的两年，中国房地产进入第二个发展期。而吉宝置业却在这两年悄无声息，错过了房地产市场增长最快的时期。除了亚洲金融危机的影响，还是吉宝的保守准则在发挥作用。“我们不断地在看项目。在看项目的过程中。提高自己本地化的程度，学会和政府打交道。最重要的是，了解什么可行，什么完全不可行。”
2000年，吉宝置业在上海一口气买下三幅地，陆续推出静安枫景等项目。2002年，吉宝置业分别在成都和北京推出粼江峰阁和季景·沁园。2003年，吉宝置业进入沈阳。
“发现”市场
吉宝置业在新加坡的市场定位是面向中高收入人群，在中国最初的项目，也都是面向中高端市场。但是在沈阳，吉宝置业签下的是一块老城区的土地，将建造大面积的经济适用房。
陈镇光把在沈阳的项目称作是吉宝置业“发现”的市场。“到一个新的海外市场，我们最先考虑的产品肯定是我们在国内最拿手的，所以我们开始都是做中高端的项目。慢慢我们发现，北京销售最好的不是1万/平方米的房子，而是3000元/平方米的经济适用房。”
吉宝置业的长处不在于开发大型的社区，进入低端市场还需借助外力。此次他们与新加坡建屋发展局合作，共同拿下沈阳的项目。建屋发展局在新加坡是专门建公共组屋（相当于中国的经济适用房）的政府机构，负责规划新加坡几乎所有的卫星镇，新加坡300万人口有90%住在他们盖的房子里面。“他们发挥规划能力，我们来把握质量和细节。”陈镇光说。
经济适用房，根本进不了国内高端市场房地产商的视线，因为利润太薄。但吉宝置业有自己的看法。“北京的经济适用房还没开盘，就有成千上万人开始排队了。所以做经济适用房不用借贷，一开盘资金立即回笼。中高档楼盘虽然利润率要高的多，但钱要2年－3年后才能收回来。明天的金不如今天的铜。”吉宝置业北京分公司北京京励房地产开发有限公司投资部经理罗慧隆说。
掌握中国商业文化
与本土同行相比，外资房地产商比较突出的弱点在于：对政策的把握和政府等其他资源网络的建设。
陈镇光承认，吉宝置业对政策的把握始终不够及时：“政策不断改变，有些新规定我们还没来得及了解，又有新的规定。”同时，陈也认为这不是问题，“随着更多文件的出台，政策只能是更加透明、更加市场化、更加和国际接轨。这对外资房地产商是很有利的。”
政府和其他人脉关系是海外房地产商最难以攻克的城堡。陈镇光坦言：“毕竟中国还不是一个完全法制的国家，即便完全法制的国家也有人情。”
不过，陈镇光已经掌握了中国商业文化中的“关系”法则。他也看到，随着政府业务的网络化，房地产项目报批在很多环节上不会再受到人为的阻挠；土地实行“招拍挂”政策之后，行业中很多原来被看重的“关系”的意义不像以前那么大了。但是有些情况下，仍旧有人为的因素。在房地产运作上，如果吉宝置业真的如此“人情练达”，与国内房地产商的起跑线就更接近了。
陈镇光明白，即便这样，外资公司和本土公司也没法在同一水准上竞争。“外资公司风险比本土公司高，相对于高风险，就必须有高利润。所以即便对政策的把握、掌握的信息完全相同，对于同一块地的估价，我们仍旧要比本土房地产商高。”
苛刻地追求细节
如果一个国内的房地产开发商，说自己从拿地到楼盖了20多层，完全使用自有资金，不会有人相信。但是吉宝置业北京的项目就是这么做的。
当然，自有资金并不完全代表企业能够掌控多少资金。“121文件”出台后，银行收紧对房地产企业的贷款，国内房地产商一方面怨声载道，一方面积极寻求海外资金的支持。不久前，万科与德国HYPO集团下属的Hypo Real Estate Bank International合作，融资3500万美元，引得业内多少艳羡的目光。
除了在新加坡和中国两地的银行贷款渠道、吉宝企业内部的亚洲一号基金，吉宝置业新加坡上市公司的身份和多年海外发展的历史又给公司更多和海外基金合作的可能。“很多海外的资金看好中国的房地产市场，也相信我们的项目运作能力，就想和我们合作，搭顺风车。”
即便如此财大气粗，吉宝置业并没有把资金优势作为自己最强的优势。陈镇光说：“注重产品的细节才是我们最大的长处。”记者在伟业顾问公司总经理杨泓那里也听到了同样的评价：“同样是中国本土的工人，同样的造价，吉宝的样板间就明显地比国内开发商做的要细致。”
在吉宝置业的样板间，记者看到厨房水槽的水龙头高度明显比其他楼盘偏高大约10厘米，看着有些奇怪。陈镇光说：“洗一个比较大的锅，水龙头低了，就不好用。我们的物业有十几年的管理经历，有大量相应经验的反馈。比如，窗户大家看着没什么区别，其实我们在设计窗口的时候，已经考虑到以后用这个窗户的人擦窗户是不是方便。”
不知是物极必反还是过于超前反而不能被接受，对于细节近乎苛刻的要求反而成为吉宝置业发展中遇到的最大的困难。很多客户不能理解，为什么吉宝置业的房子2006年盖好了，2007年才能搬进去，别的楼盘不都是当年入住吗？“我们说交房的概念，是把房子和配套的社区交给你，我不能接受我的客户住在工地上，不能说路还没有通、游泳池还不能用就入住。”
陈镇光把因为这种原因造成的客户流失看作是公司发展的最大风险。而在业内看来，如何应对中国不确定的房地产周期才是最大的风险所在。他对于目前对房地产市场泡沫的说法也不以为然，称这种说法不会影响到吉宝置业的投资。“就是周期到底也不怕，行情再差也有人买房子，只要房子做得好。” 陈镇光很有信心。
荷兰国际 摸索“中国规则”
为了规避行业低点带来的风险，“荷兰ING会每隔5年重新审视一下市场”
8月28日，荷兰ING在北京投资的丽都水岸正式开盘。与近几年国内房地产井喷式的发展速度相比，海外房地产基金的行动显然是迟缓而慎重的。荷兰国际集团房地产基金（以下简称“荷兰ING”）在全球领域内总资产排名第三，进入中国已经超过10年，直到今年，才开始在上海、北京推出自己的项目。
荷兰ING项目董事胡旭成告诉《中国企业家》，荷兰ING并非不想早点启动项目，实在是最初进入中国时损失惨重，重新来过，“就一定要找到放心的人，才敢把钱放出去。”
学会土地潜规则
外资房地产公司（及基金）最早进入北京市场是在上世纪90年代初，像所有的欧洲企业一样，持重严谨的荷兰ING观望了一段时间才进场，不料却赶上了国家对房地产宏观调控，参股投资的项目都严重亏损。
虽然胡旭成不愿意再谈及当时亏损的项目，但是很愿意和大家分享项目失败的经验。“关键就在于土地。不要说外资公司，国内其他行业的投资者都弄不清楚怎么拿地。”
开发一个房地产项目，拿地的成本决定了项目是否能盈利。管理水平对成本的影响在10%-20%上下浮动。而土地成本则上下浮动非常大，控制好可以仅占总成本的20%，控制不好能超过50%，项目必定亏损。
当土地还是协议出让的时候，根据谈判的结果来拿地，暗箱作业不可避免。“圈内的人都知道怎么交易，知道可以用什么价格拿到什么样的地。比如外人看上去是一个冤枉的价格，但实际上开发商可以通过付款条件来弥补，但是外边的人根本不了解土地交易的潜规则。”胡旭成说。
稳定的缓冲管理层
土地的招拍挂政策给了大家同样的起点，“房地产行业，除了拿地，剩下的程序都是非常市场化专业化的：市场公司做调查确定定位，设计公司做图纸，施工单位盖楼，监理单位监督施工质量，销售代理做销售，律师处理法律文件，公关公司做宣传推广……都很容易。”以前大家说不懂房地产，最不懂的就是地，不知道水深水浅。土地政策一旦透明公开，给了海外公司和国内非房地产公司机会。但是荷兰ING还有自己的顾虑。
“中国公司的管理是非线形的，也就是说，公司的管理是不可推论的。我看中你的团队，投资给你，但是今天是你管理，明天还是你么？资金一进来，上层看到有这么多钱，就派新的管理人员，可我们看中的不是他。”胡旭成介绍，这种管理团队的不稳定给荷兰ING的投资造成不少损失。另一方面，胡旭成在和国内企业合作的过程中，感觉中国企业的管理缺乏成熟性，一旦拿到钱，就想扩张，就想做中国第一，“这种亢奋简直无法抑制。”
但是荷兰ING始终是投资者，不是专业的房地产商，不可能自己去运作项目，那怎么办呢？
10年教训，荷兰ING通过对中国房地产市场的摸索，引入了一个“代甲方”的概念，也就是说，在投资者和房地产商之间又加上了一个缓冲管理层，投资资金不是直接交给房地产商，而是交给代替甲方（房地产商）的特聘项目经理。特聘项目经理向上对荷兰ING股东董事会和投资管理委员会负责，拿项目，定位，价位，成本控制，获利水平，都要符合荷兰ING的要求。经过董事会批准，职业经理人细化执行，向下直接监控项目的进展。因为特聘项目经理都是荷兰ING在本地化过程中培养和发现的职业经理人，所以资金失控和项目失控的可能性都比原来大大降低。
不理会泡沫说
现在关于房地产泡沫的讨论一浪高过一浪，但这没有影响到荷兰ING对这个市场的信心。5月11日，荷兰国际集团(ING)在上海宣布，ING刚刚完成一项亚洲房地产基金收购项目，并将把该基金投放于中国市场，这使得ING在中国的房地产投资总额翻了一倍，达6亿美元。荷兰ING全球执行董事、亚太区主席金文洛曾表示，他非常清楚地意识到中国政府已经将房地产列入投资过热行业，但这并不影响ING继续追加它在中国房地产业的投资。
金文洛当然不是盲目热情。在中国当前的市场环境下，金融资本的进入已经相当困难，退出渠道却非常有限。如果说中国经济是一列高速前进的火车，很多外资在上火车之前并不清楚自己在什么站能下车：中途退出或转让有外资减免税收政策的限制；外资企业不能在国内上市；去海外上市还要中国证监会批准；股东的变化也有诸多麻烦，不一而足。但是如果投资房地产，房子卖出去，资金利润就收回来了；或者中途把项目转手，也没有复杂的手续。即便去除国内房地产市场的快速膨胀和高回报率因素，也不难理解外资对房地产投资的热情。
当然，胡旭成也承认，在一个固定的周期内，行业的发展都有高点有低点，只要总体趋势是向上发展的就可以。为了规避行业低点带来的风险，“荷兰ING会每隔5年重新审视一下市场。”具体到每个项目，荷兰ING的原则是“拿到控股权才做”。
“我们是做投资的，基金不是贷款，不能解决你的资金困难。我们要拿到控股权才做，一方面控制项目风险，一方面获取最大的利润。”像典型的掌握金融资本的人，胡旭成口气强硬。
