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这周，北京软件行业协会正在召开一个中国软件外包出口的国际峰会。下个星期，又将有一场美国某咨询公司主办的中国软件外包峰会在北京召开。秋高气爽的北京，俨然一个中国软件出口的黄金季节了。对软件外包出口这个行当，我曾做过一点实际操作。
中国的软件出口业似乎不如印度。过去几年里，政府部门推出了不少鼓励软件出口的措施，一些大软件企业纷纷设立对外出口的分公司或部门，还有不少人尤其是“海归”派创立了专门从事软件出口的产业。可是几年做下来，业绩似乎不能令人满意。据统计，2003-2004财政年度，印度软件和IT服务的出口额达到了5551亿卢比，约122亿美元，按美元计算比去年同期增长了28%.至于中国，2003年度的软件出口，据官方统计是20亿美元，只有印度的六分之一。增长率为33%，和印度相当，说明我们不但没有明显地缩小和印度的差距，从绝对量来说反而进一步落后了。这可以用当年新增出口量来说明：我们只有5亿美元，印度却多达27亿美元。
这还没有考虑中国统计数据可能存在的偏差。从我个人掌握的行业实际情况看，偏差恐怕还不小。换句话说，中国软件出口事业经过几年努力，同印度的差距反而越来越大。尤其是在软件出口的重点市场——欧美市场，我们几乎没有什么建树。多数软件出口商还是在承接来自日本的合同。
是因为我们的软件产业实力不够吗？前些年，有人就唱过这种“实力不足论”，什么印度有多少多少人员，上千的大企业云云，这种说法，个案上成立，整体上并不成立。全面比较中印软件产业，我们在出口方面虽然严重落后，国内市场却比印度发达得多。2003年中国国内软件企业的国内总销售额大约折合175亿美元，同期印度的国内软件业产值34亿美元。双方实力对比恰好倒了个个儿，我们是印度的5倍。把国内外产值加起来，中国软件产业其实和印度实力相当而且略高。考虑到印度主攻出口市场，人均产值高于中国，我甚至可以大胆地估计：中国的软件程序员数量已经大大超过印度。
当然，有人会说我们数量够，素质却不高。大概受到这种说法影响，这些年来中国软件企业很是下了点功夫来提高自己的素质，特别是标志软件企业能力的CMM认证，蔚为风行。对这股热潮，我两年前就公开表示不以为然。我一直认为，CMM是个好东西，可惜对于中国多数软件企业未必是最急需的东西。没听说过多少菲律宾企业通过了CMM认证，但人家的对美出口在2001年比我们还高。这些年，我看到不少这样的实例：一些国内软件企业拿到了CMM较高级别的证书，在出口市场上却没有相应的斩获。实际上，我了解到的一些美国软件咨询人士，就曾警告自己的客户，谨慎与CMM高级别证书持有者合作，这个道理，就像一般人打官司不要轻易去聘请最高级的律师一样。事实上，中国、印度这样的发展中国家，对欧美的软件出口，目标本来就只能是低端市场。软件出口企业在没有锁定高素质客户群的时候，如果盲目追求自身的“高素质”，只怕会像某些读了若干个博士学位却缺少工作经验的求职者那样，陷入尴尬境地。
在我看来，商业上最重要的，并不是你能做什么，而是让别人相信你能做什么；并不是你能做出多么好的东西，而是你能做出让别人满意的东西。这就是沟通客户、把握客户需求的商业技巧。恰恰在这方面，中国软件企业大大落后于我们的印度对手。这是我常常感到奇怪的一个现象：照道理，和发达国家相比，中国软件业的优势并不在技术的先进程度上，但我们的许多企业恰恰对技术看得非常之重。不少企业至今仍以本公司有多少博士、多少硕士为荣，殊不知这在很多客户耳里听来，是“缺乏商业实践”的代名词。有些时候，我甚至感到中国的软件业是相当自我封闭的一个圈子，行业领袖们有意无意在比拼技术上的内力。中国的其他行业，包括电脑硬件行业，很多领军人物都是所谓“外行”，是靠商业技巧而不是技术能力起家。北京中关村的很多小公司，差不多是在把电脑当大白菜卖。唯有软件业，一直没有打破技术的神秘性，再小的公司也有浓厚的技术人员主导色彩。
技术主导型的软件产业发展，即使在国内市场上，也已经扭曲了供求关系。按道理，软件工程师和律师类似，属于知识密集型行业的专业人员。但比较一下中国律师得到客户尊重的程度。和软件业人员受到客户的待遇，那真是不可同日而语。为什么软件企业不受客户待见？我的答案很简单：没有真正把握住客户需求。中国企业提供的软件产品和服务，并不能激起客户强烈的使用欲望。最后大家只能靠拼价格，拼“公关”来赢得客户了。
这么说吧，中国多数软件企业在商业技巧方面，仍然是不及格的。在国内市场上，凭着地利人和之便，靠着比国际软件企业多陪几个笑脸，还可以拼下一片生存空间。一旦试图进入国际市场，就很容易茫然失措，不知从何下手。如果中国软件企业不深刻认识到自己在商业技巧方面的低能，不痛下决心提高，则中国软件出口之赶超印度，将是一项不可能的任务。
