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主持人：各位女士、各位先生，下午的会议现在开始，身为大会另外一个主办方也就是国际寿险协会LOMA的主席，第一个主题是个人理财业务在国内市场拓展所遇到问题的思考，由建设银行北京分行个人理财部的总经理曹伟上台，大家欢迎。
曹伟：
谢谢主持人给我这么一个机会，能够有幸跟在座的各位进行沟通。在中午用餐时我跟几位同志沟通了一下，原来我以为可能很多同志是学校的学生或者是学者，结果我一问很多都是金融界的同行。在正式讲演之前，我也想把上午听了演讲之后的感受跟大家讲一下。我跟大家一样，也是经过了一次非常好的培训，把理财业务的一些基本知识传达给我们。下午我想围绕着理财业务在建设银行的实际业务拓展中遇到的困惑以及我们的思考跟大家进行交流。
我想上午大家都享用了国内外专家在理财方面的饕餮大餐，而我作为国内银行的一名基层管理者，在这里只想谈一谈我个人在理财工作实践中的一些感想与思考，希望能够与在座的各位分享。我演讲的题目引用了古代一句诗，叫“小荷才露尖尖角”。
我对个人理财业务在中国市场拓展中所遇问题的几点思考。尽管中国在世界上并非发达国家，中国的人均财富还远远低于世界平均水平，但没有一个人能否认拥有12亿人口的中国是一个未来理财业务的巨大市场，况且目前由于地域和收入的差距，其财富的集中度远远超出了人们的想象，富裕人群的兴起已成为一个不争的事实，这些人群哪怕只占总人口的千分之一，也是一个值得人们关注的市场。因此几乎国内所有的金融机构，把眼光都投向了这些富裕人群的钱袋，纷纷树起了个人理财业务这杆大旗，以期打开这扇通往的财富大门，但在具体的实践中我们却面临着找不到钥匙的尴尬。下面，我想从我具体的工作实践中谈一谈这种尴尬。
市场是决定企业命运的上帝之手，满足客户需求是我们企业追求的永恒动力，但从需求者来说，问题一是让我们这些金融从业者朝思暮想的富裕人群真的需要理财吗？从我们金融业者的角度来说，可以毫无疑问地回答是的，他们需要。因为在金融产品日益丰富的今天，他们个人理财方面的知识已不足以合理驾驭所拥有的财富，这也是一个客观存在不争的事实。但实践中却很少有人为我们提供的理财服务买单，我们与之沟通的时候这些黄金客户大都会怎么说呢？他们的共同答案是，我既然能比你获得更多的财富，我难道还会比你更不会驾驭这些财富吗？如果你要说服我，那好，我给你一百万，你能给我带来多少的回报特？当然社会中还有不少的客户，或以存钱为乐趣，其快乐在于数字的膨胀，或以非理性的消费为时尚，成为“月光”一族。这种市场的客观需求与实际需求者理念上的错位是我们在具体市场开拓中的第一道鸿沟。
问题二，假如这些富裕人群接受了我的理念，大家会真实地告诉我们他们的财富吗？从金融从业者的角度来说，我们既非强盗，也非税务，他们应该信任我们、告诉我们，否则理财的任何规划都无的放矢，无从谈起。但我们的这些黄金客户会怎么说呢？我凭什么相信你们不会将我的隐私告诉他人呢？你们有什么有效的保障手段吗？况且，在目前市场不规范的情况下，灰色收入是一些富裕人群收入重要来源的时候，诚信的缺位更是阻碍市场开拓的第二道鸿沟。
问题三：在相当的富裕人群中，你能划清个人财富与企业财产的界限吗？从金融从业者的角度来说，个人理财与企业理财应是两个完全不同的领域，但对国内的一些富裕客户而言，他们的财富往往来源于他们所经营的企业积累，在他们看来他们的个人财富就等同于他们所经营的企业财富，这种个、企不分的观念与体制，造成财富在个人与企业之间的随意流动，企业的多余现金往往是他们银行储蓄存款，银行的储蓄存款也可以随时成为企业的资金，所以个、企不分的财富体制，成为制约个人理财业务市场发展的第三道鸿沟。
需求是提供供给的第一动力，有什么样的需求就有什么样的供给，从供给者来说，问题一，国内银行准备好了吗？面对未来与现实潜在的巨大需求，对将来个人理财业务是否具有巨大市场空间与丰厚的回报，我相信任何一家银行都不会有任何的歧义，唯一的悬念是谁会最大限额分享到这块蛋糕。但理念认识的统一，并不会直接导致结果的一致。从现有的传统大银行来看，脱胎于计划体制下单一储蓄结算功能的服务模式尚未产生实质的变化，面对市场多元化的需求其面临着业务流程再造的巨大挑战。如何打破原有的单一储蓄模式，建构满足客户现有多种理财金融需求的新模式，将是对传统银行管理者勇气与智慧的挑战。
问题二：国内的金融体系准备好了吗？有了先进的服务模式，还必须有良好的金融环境，金融的分业经营是国内政策制定者的无奈选择，这道金融防火墙既保证了一定的安全，同时也束缚了我们金融创新与个人理财市场开拓的手脚。何时能有实质性的放松与突破，将决定未来个人理财业务的发展空间与走向，否则未来的个人理财将是无水之源，无本之木。
问题三：国内的专业金融人才准备好了吗？人才是万事之本，事因人而立，因人而废。传统以单一储蓄产品为主体的服务模式，产生了以结算为主体的银行专业人才，目前以客户多元化需求为目标的理财型服务模式，呼唤的是以个人客户经理为主体的理财营销型专业性人才。但十年树木，百年树人，如何在较短的时间内培养复制出成千上百计的专业人才，是各家银行在这场新的金融竞赛中能否取胜的关键之子。
实践是检验真理的唯一标准，但我行目前的实践还是没有标准答案的探索。
一，从产品推介到理念营销。为了避免欲速不达的尴尬，针对潜在的理财市场预富裕客户群体，我们建行北京分行借鉴顾问式营销方式，今年选定了55家大规模高档社区开展了“从容驾驭财富，享受幸福人生”为主题的大型理念营销活动。此活动以建行“乐当家”为主打品牌，只讲故事，只卖理念，而不主动推介银行的任何产品，以最大限度唤起客户内在的理财需求。
二，从替客户选择方案到客户自主选方案。知己知彼，才能有的放矢，一对一的理财是建立在信息对称基础上的，在无法了解客户的全部信息时，实践中我们的客户经理提供不同类型的理财套餐，供其参考与选择，不失为一种较明智营销方式。在我行开展“走进企业营销”的活动中，我们统一制作了介绍不同理财套餐的PPT，通过个人客户经理走入企业开展主动营销，分销建行各类个人金融产品和服务，取得了良好的效果。
三，公、私财富管理分离，到提供公私一体解决方案。许多私营业主他本人既是我行的个人客户，其控制的企业也是我行公司客户，在营销实践中公私一体化的解决方案，往往是敲开这些富裕群体的有效手段，同时也有利于在公私之间树立起一道风险防火墙。
四，产品为核心到以客户为核心的流程再造。需求创造供给，现行国内银行的储蓄业务经营模式是在计划经济体制下个人资产单一性的产物，但在个人资产结构和金融需求日益多元化的今天，调整以客户需求为核心的个人业务单元模式，已经成为今后发展的必然选择。我行已建立了以理财中心为依托的高端客户服务架构，通过对营业网点的服务流程再造实现“核算主导型”向“营销服务型”转变。
五，通过代理制度突破分业屏障，实现产品共享。目前在保险、基金通过柜台分销之中，我们实现了与其他金融机构产品的共享，为客户提供一揽子金融解决方案，做了初试牛刀的探索。
先生们、女士们，中国的个人理财业务在不久的将来虽然会是一个巨大的市场，但目前来说，由于理念的原因、体制的原因、人才的原因仍是“小荷才露尖尖脚”，我们只有用耐心、智慧去宣扬理念，培育市场，突破体制，打好基础，才会有万紫千红春满园的未来！
