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主持人：
非常感谢曹伟能够针对建行的经验分享他在这个领域的开发。接下来请中美大都会人寿的CEO齐莱平，他在保险理财顾问在中国的实践来讲已经有多方面的观察、经验，会友卓越理财的资深记者殷丽萍对方。欢迎他们。
殷丽萍：各位来宾好，齐总您好，很高兴今天能在这里就保险理财顾问师在中国的话题跟大家交流，我知道大都会在美国是一家非常有名的寿险公司我想问一下在这方面营销的特点、营销策略方面核心是什么样的。
齐莱平：中美大都会是一个合资公司，我想在座的很多金融界的前辈都很了解，保险公司进来必须是以合资的身份来运作，我们在美方的投资者是美国大都会，中方投资者是北京首都机场集团，这个合资是在今年3月份正式成立的。在这之前决定来北京差不多有前后一年半的时间了，之前的调研工作、准备工作在很早之前就展开了。运作这几个月下来，很多媒体、金融界的朋友也对我们的运作有很大的兴趣跟关注。在总体上双方股东也认为我们取得的一些初步的成功，我也在这里花几分钟跟各位谈一谈我们当初进来的一些想法。
对于一个合资公司进来，当时我们想到中国寿险市场的运作，从个人寿险营销这一块，从AIA友邦92年开始到现在十几年，一个行业是金融界的三大支柱之一，怎么跑着跑着成为大家都不敢进去的行业了呢？我们发现这中间有很多特别有意思的事。在进来之前，我们做了很多调研，其中有一个比较重要的调研我特别关注的一点，我们针对北京一千零多少个人，问了他很多问题，问他们买了保险了吗？等等，我们选的这一千多个人是买了保险的，而且在受访那一刻都有买保险。我问他你对于你所买的保险本身公司和营销员非常满意、满意、中等、不满意、非常不满意，出乎我们的意料之外，居然非常不满意、不满意的高达31％，也就是三分之一的人买了保险，继续交保费居然对他买这个保险的公司、营销员，不满意、非常不满意。我们想不满意为什么会买？第二为什么还要继续交钱，这不能讲是有中国特色，但是是非常有特色的，我们就开始探讨问题到底出在哪里，这也是我们开新的合资公司找切入点在哪里。
那时保险公司全部都经过保监会审批，财务结构各方面应该都差不多，中国保险产品大家也知道，跟别的金融产品一样，以整个审批流程来说在全世界是抓的紧一点的，大概也不会出太大的问题。可是那个时候我们的结论是问题出在营销制度上。营销体系跟制度导演着今天人进人出，没有专业可言。在整个过程中公司只想把保单卖出去，根本没有谈所谓客户服务，根本没有谈这个保单适不适合客户。在这个情况下我们在制定自己的经营策略时就想身为一个合资公司，如果今天我们进来做法跟别的公司都一模一样，挖了一群人，换一身衣服，就说你今天是外商了，有没有意义？我们就想我们应该带进来一些东西，正好在美国大都会有一些组织里，在南韩有一个组织，是15年的公司，可是在过去六七年他们做了一个很大的组织重组。把他们原来传统的营销部队转型成为一个非常专业、非常高生产线的团队。他们的生产线现在在韩国市场中是最高的，他们的生产线在整个寿险市场上同样的营销人员是别的公司的9倍，我们花了很长时间来探讨这个组织，把可以带进中国，可以引进的，以后可以变成整个中国寿险市场在营销这一块走向专业的领头羊。那时就推出了一个新点计划，我们要做的事情是要寻找一群人，我们分成分行经理、业务经理，我们要找的是年纪35岁以上，大学本科以上，工作经验其中有七年营销管理，去年22号开始在《北京青年报》登了6次广告，我们有接到1400个履历，经过一关一关最后发了30个聘书，这30个人中其中有16个是硕士学位以上，一位是博士，还有12位是海归，他们在美国、加拿大、德国、法国、澳大利亚读书或者是工作过，这群人收入最低的是13万，最高是22万。为什么这群人会愿意进入一个他们本来不会考虑的行业？因为大家看到这个行业的发展，他们看到这个行业必须要用专业的方式来经营。配合着这30位经理我们的分行经理又找了350个业务经理，这些业务经理的基本条件是28岁以上，大学本科，五年工作经验，年收入六万以上，没有寿险经验。从今年1月1号开始到6月6号截止一共有14次广告投入，再加上内部的一些介绍，有将近6千个人来申请。一关一关地过进来350位。分成六批在培训，他们必须以寿险规划师的概念用需求分析的导向跟广大北京市民见面，介绍我们需求分析的概念。非常可幸的是这群人出来的结果，现在证明这四个多月的运作，这群人平均每年每个月大概有6.2个家庭，大概是别人的4倍。同时一个保单的保费差不多是在三千人民币左右，可是我们保额在北京每个月大概卖八万张保单。别的公司平均下来每一张保额是四万到五万人民币，我们平均保额大概是在24万人民币。在很多指标上我们初步得到了一些示范性，而且有领导性。
殷丽萍：您在谈话中谈到了寿险规划师的概念，能详细给我们说一下这个概念的内涵吗？
齐莱平：寿险规划师在中国我把它定义为360行之外的一行，我认为现在没有一个谈是的寿险规划师的概念。寿险规划师跟个人理财之间有一点点稍微的差别，最大的差别点我们是着重在个人风险的顾问跟管理。当然个人理财可能是全方位的，除了在保险上还有投资等等，但是它的相同点是非常重要的。相同点是说中国有130万个营销员，他过去跟客户讲我要卖你什么产品，他今天跟王先生25岁没结婚谈的产品跟38岁李女士、结了婚、有个小孩8岁，跟45岁乔先生他今天结了婚了，有着非常高的收入卖的产品是不一样的，他是站在公司的角度把这个产品卖出去。而财务规划师从观念上是反过来的，今天到了一个公司或家庭，针对的是在这个家庭中挣钱的骨干来了解这个人家庭状况、财务状况以及未来的一些事情，很重要的一点他是帮家庭来量身定做，万一发生事情的时候我们给提供一个解决方案。有一个最简单的例子，在座的各位年纪差不多都是30来岁、40岁左右，北京是很昂贵的城市，尤其是在住房上面。一般的工薪族是买不起的，必须去贷款。现在在北京任何一个家庭今天没有30万，非常难，随便一个地方一平米多少钱，不可能一下子拿这么多钱出来，一定要贷款。贷75％时每个人都欠银行非常多的钱，再加上每个人有一个小孩，25万是跑不掉的。任何人的需求万一一下子今天有什么事情发生了，我们最少的需求一个是房贷，少说三四十万，小孩成长少说二十来万，还没有算上以后父母的供养金，还有很多别的责任，随便算算每个人50万、70万的需求是跑不掉的。
从这个概念来讲，寿险规划师是把这些需求能够很清楚地计算出来，按照家庭可以支付的预算，帮客户量身定做一个保单，一个保单中间可能包括许多保单，可能会有终身寿、定期寿，会有不同的主约、附约，这个我们叫做寿险规划师。我这样讲完很多人点头，我不晓得以前你买保险时你的销售人员有没有做这样的事？整个概念是从解决方案提供者的概念开始的。
殷丽萍：就像您说的以前中国保险代理人并没有为他的客户提供这种服务，他们给客户带来很多不良的印象。中美大都会在推广自己的寿险产品时在这方面会做一些什么样的工作呢？
齐莱平：非常好的问题，我想在座金融界的前辈都非常了解，谈任何方法、任何事情最重要的一点是人才。去哪里找这些人才才是真正最重要的事情。我们寿险规划师定的标准第一个同样是要大学本科，第二25岁以上，他自己本身有三年以上的工作经验，另外他自己一年的收入是五万块钱，我们希望他是学金融，我们希望他对于理财各方面稍微有一些基本的概念。这群人经由24个月的培训，当然一开始是一个月的课堂训练，之后就把他学的东西带出去。这中间最重要的一点我认为是在谈到寿险规划师时，是我们公司在经营方面要把寿险规划师当成是公司最重要的人。这话怎么讲呢？我们公司画了一个组织图，把我们习惯的整三角形的组织图倒过来。大家都谈客户至上，客户在最顶端，就想我们公司里谁跟客户最接近，就是我们的营销部队（寿险规划师），这一群人是最强项的，全公司的人应该支援他们，让他们能够得到最好的支援，进而能够代表中美大都会出去，面对北京的老百姓，把我们的理念传达出去，进而让大家对寿险的看法有一些改观。多少年以后也许我们的朋友、亲戚、同学，甚至我们的小孩不会排斥寿险，说我不要进寿险业了。我们希望寿险规划师除了在提供给客户解决方案之外，还要养家糊口、专业发展之外，还多了一个社会使命，能够把不太正确的理念扭转过来。
殷丽萍：您这个寿险规划师的培训计划可以称为是中美大都会的计划？这个计划是怎么来运作的？包括培训系统、考核系统。
齐莱平：寿险规划师不是要做管理者，在公司营销体系中从南韩引进一套专业双轨制。专业双轨制的意思是把营销的同仁依照自己的事业发展以及公司需求，要去做寿险规划师的人他自己会有一套自己的生涯发展，有些人也许喜欢做管理、做辅导也会根据自己的兴趣、公司的标准往管理方面走。销售人员也不会去负责找人跟管理的责任，寿险规划师是一个球员，姚明非常会打球，他不一定是很好的教练，他的教练是一个专职的教练，教练不一定是最会打球的，但是他要能够知道怎么激发球员的潜能跟培训上的要求。我们的助经理定位是球队经理，是从方向策略上来看的。寿险培训是我们公司里最重要的培训，因为这群人在南韩、中国台湾、墨西哥等很多地方是最重要的人员。大概有三百多个业务经理，再加上公司的老总，全公司收入最高的前十名有七名是寿险规划师。我们必须把最强、最好的人摆在最前面。他们的培训除了最简单的销售技巧、寿险财务知识以外，他的态度、习惯的养成，如何穿着、如何打扮，出去时的谈吐等等人格素质这些都要培训的。
殷丽萍：这个计划在北京分公司实行的怎么样？
齐莱平：现在外勤顾问行销这边差不多有450个人吧，我们今年的重心是摆在经理培训，今年到了年底之后大概会有25个总经理，差不多250个业务经理，寿险规划师从10月份开始，11、12月大概差不多每批会有80个人，大概也会是两百个人，重点是今年过后，到明年年底大概会有1500个人，他的生产性会是业界的好几倍，所以马上会变成一个主流。现在我们看到在北京保险市场上的保险公司用几个概念，第一个概念叫经理培训班。两年前我来北京时很少听到保险公司谈经理培训班。现在保险公司谈需求分析，以前也从来没有听过需求分析。所以我们已经变成一个模仿的对象了，变成一个潮流的引导者了。这是一个正面的、良性循环，会让我们的一些理念、想法变成主流，这样这个行业就会有所改变。
殷丽萍：您刚才提到的需求分析系统是大都会独有的系统，您能介绍一下吗？
齐莱平：需求分析系统本身没有特别的技巧，我们公司把它叫做七加一，七个基本需求再加上一个自己的需求。保险讲来讲去就是两个东西，一个是要防万一你活的太久，另外一个就是你走的太早，七个最基本的需求我前面已经讲过两个了，一个是住房，一个是教育，另外还有一个概念父母供养金，自己最后的费用，万一躺在床上很久了怎么办？医疗上的需求等等。这是人生该有的一些需求，加一就是万一今天我活的太久了，是不是要退休，退休跟保障是两个不同的概念，一个是储蓄，一个是保障。我们的做法非常简单，我们基本上是跟客户坐下来，先告诉他今天做这个事情对他本身有什么好处，今天银行朋友在谈客户不愿意告诉你细节，如是如果我们做好了的话，就像我去做体检一样不会隐瞒很多事情，我们依照客户告诉我们的事情，当然不用很细，把这些东西输入到计算机里去做出一张图表，这个图表本身会讲出他所需要的东西，减去他现有的资产或者是有了别的保单，中间的差额会拿一个预算帮调配出来他所需要的东西。我刚刚讲的这些东西我相信在座的各位理财专家来说一点都不难，重要的东西是实践。怎么去做这件事？我们花了很多时间到现在为止有八千多位客户，做了很多回访、调研，确认寿险规划师在做的这些事情。昨天我收到一份调研，我们问了客户一些事情，给了我们一些回馈，说你们给我们6页建议，其实4页就够了，不用那么多。但是他们最认同的一点是我们能够把风险体现出来了。真正的风险才能凸现保险特别的地方，这就是为什么今天每一个保单是业界的6倍，我还认为这个不够，我认为应该再高一点，当然这也是我们慢慢努力的方向。需求分析在概念上是一样的，我们是着重在寿险人生保障这一块，但是重点在执行，是不是能去做？还是碰到问题就往后跑了。
殷丽萍：您刚才提到有30％的人对这个产品满意，但是对服务不满意，按照您的做法今后大家就会对产品也满意、对服务也满意。
齐莱平：我们是非常服务这一点的。昨天调研的一个数字跟大家分享一下，我们又调研了北京一千多个买保险的人，因为中美大都会是一个新的公司，大部分买保险的人都不是买我们公司的保单，在回答“你对于哪些地方不满意的时候”大概有49％的人回答了，51％的人说我没有意见，49％的回答里有12％的人讲的是他对售后服务非常不满意。其实这个道理也非常简单，很容易解释。因为保险业是一个大转门，是一个螺旋门，一百个人进这个行业一年之后只剩下25个，75个来了之后走了，哪里有服务可言，大家的重心都是放在赶快去卖两张保单，我听了并不惊讶。重要的一点是今天帮你做规划的人要在，他在才能提供良好的服务。他不在，靠客户服务的话会有的。我们要做的事情是把这些人培训成为专家以外的，要确保他们的收入比我更多，比很多人更多，这样才能变成专家。希望再过一段时间我再跟各位汇报时能够提供更详细的数字告诉各位客户对我们的满意程度。
殷丽萍：今天非常感谢齐总。
齐莱平：谢谢殷小姐，谢谢各位。
