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意大利GENERALI保险公司亚太区CEO K. K. TEH：
谢谢主持人友好的介绍。也同时谢谢这个会议的组织者，让我有机会来北京和大家分享保险上的一些知识。尽管我来自于马来西亚，但是我的普通话不是太好。会场的一些希望跟我交流，但是很抱歉我不能和你们自由地沟通。有些朋友告诉我，在这个会场做最后一位演讲者不是很好的工作，因为大部分人已经快睡着了，或者已经很疲倦了，希望我的演讲能够给大家带来一些新意。今天我演讲的主题是怎样时一个传统的销售队伍转向新引进和投资连接相关的产品。
在马来西亚有些情况跟中国很相似，我们的压力也很大，要不断地改变我们的金融机构、改变我们的游戏规则，推出更好的产品来适应这个市场。在马来西亚很多年来我们的销售产品都没有任何问题，都很顺利。但是市场环境在不断地变化，就像我们的邻居新加坡他们在引进和投资新的产品，有一天政府召集我们说你们也应该考虑销售和投资连接相关的产品了。实际上在中国也有一些公司在销售和投资连接相关的产品，比如平安，大家对投资连接保险产品是怎么理解的呢？有人知道吗？投资连接的产品简单来讲就是把保险人的风险转嫁给保单的持有人。如果你看到传统的终身寿或者是两全的产品，他们的收益是保证的，在新的投资连接产品里它的收益率和利率是不保证的。在1995年我开始引进新的投资连接的产品，我相信当中国投资连接产品引进时不管你是从事保险行业还是银行行业都需要面临这个新的产品，给大家一些历史的统计数据，1995年马来西亚引进投资连接的产品，在很短的时间里从95年到2002年投资连接产品占的比重达到了37％，我个人觉得投资连接的产品对保单的持有人来讲或者对公司来讲都是更好的产品。我曾经在马来西亚英国保升？？公司工作，当时马来西亚保值产品95％都是和投资连接相关的。下面我介绍一下我们在1995年所做的事情。大家不要太注重于最后的解决方案，因为我对中国的市场并不是十分了解，我更多地是希望向大家介绍在引进投资产品中我们所犯的一些错误。希望中国在引进连接产品时不要出我们这样的错误。
我们犯的第一个错误是把投资连接产品作为一个投资工具来销售而不是作为一个保险工具来销售。第二我们低估了产品的复杂性，第三个是对传统部队的销售能力过于乐观了。我现在详细介绍一下我们犯的第一个错误。第一个错误是保险公司的管理者觉得他们非常聪明，能够掌握市场的一切。实际上我们可能是过于超前了，把保险公司营业单位的思维模式丢的太多了，告诉我们的行销代理人员说我们这个产品比原来好很多很多，而且我们告诉我们的行销人员说这个产品是一个特别的投资产品，比银行的产品还要好，还告诉我们的行销人员说这个产品比投资股票还要好，我们的宣传和鼓动做的非常好。我们的鼓动做得如此的好，我们的行销人员最后有点儿不知何从了，一夜之间保险行销人员变成了保险咨询人员，他们不再自诩为保险的营销代表了。他们现在走向市场不是在卖保险，而是提供理财投资的方案了。他们告诉他们所有的客户说把你银行所有的钱都取出来吧，买我们的产品，我们的产品会带来比银行还要高的回报。还告诉他们把所有的退休基金的钱拿出来，交给保险公司，保险公司会给你一个更高的回报。他们甚至建议已经投保的客户把原来的保单全部终止，把现金拿出来买新的保险产品。这一切的做法制造了一个很大的麻烦。投资的价格在上扬时销售很顺畅，就跟股票市场一样，今天是10块钱，明天是15块钱，大家都很高兴。这时人人都蜂拥而至来买这个产品，1997年到了，每个人都开始亏本了，股票市场崩溃了，这些保险行销人员怎么办呢？所有的那些购买产品的人都开始亏钱了。所有顶级的人员包括DBT的人员都开始流失了。他们让他们的客户损失了很多钱，到98、99年我们的销售都停止了。那个时候价格非常低，没有人在那时买这种投资连接的产品了。投资这种产品并不是一种投资产品，而是保险产品，它只不过是和投资相关联的。我们自以为是地希望把它作为一种完全投资的产品。
大家都知道美国的“拉萨”他们把宇航员送上月亮，他们到了月球上之后发现他们不能使用圆珠笔，因为月球上没有任何重力，最后“拉萨”花了很多的时间和财力大概花了两千美金来解决在月球上使用圆珠笔的问题，20个月之后他们找到了解决方案，大家想知道解决方案是什么吗？使用铅笔。我们第一个错误就是我们必须要回到事情最基础的地方。我们卖的销售的是保险产品，没有任何不好意思的地方，我们怎么包装来更好地销售我们的产品呢？作为一个银行家来说，你去销售一个保险产品时就是一个保险产品，没有必要把它包装成一个完全投资的产品，保险就是保险。我们犯的第二个错误是我们没有充分认识到这种投资的产品是非常复杂的。比如说这个产品首先必须是非常透明的，比如说这个保险行销人员是不是要告诉客户他能从这个产品中挣多少佣金呢？你会告诉你未来的客户你会从他的销售中挣多少佣金吗？没有人会这样做。必须明确告诉你的未来客户从这个销售中能挣多少佣金？30％或者是40％。因为这个产品太透明了，所以它销售起来难度也非常大。所以我们必须明确地告诉我们的客户这个产品从成本上来讲是非常节约的，某些部分借助了产品本身，某些部分借助了产品的佣金部分，如果你把我们的产品和共同基金的产品来对比的话，我们产品资金节约上就并不具有竞争力了。它在资金使用效率上不可能非常高，因为有佣金的问题存在。我不知道在中国人寿保险上的佣金率大概是多少？（听众：30％到40％）当然他们的佣金最多是1到2个百分点，您在销售保险产品时和共同基金产品对比时在佣金率上是绝对没有任何竞争率的。
另外一个问题是在所有传统的保险产品中红利是绝对保证的。用同样的销售队伍、同样的销售渠道来销售一个新的投资类型的产品，同时告诉我们的客户这个红利是不能保证的。我们销售一种产品时一年之内是有保证的，明天就开始销售宝马车了，宝马车的质量是不能保证的，是不是销售起来很困难？政府就进入了，告诉我们必须要销售那种回报率比较低、风险相对来说比较高的产品，在传统产品中你的比例可能只有一个百分点给你的客户，当你向客户展示产品时客户肯定会问哪个产品是最好的产品？你肯定会指向比例最高的产品。最高的产品在现实中并不表示它是能够在实践中实现的产品。大家听说过负的现金流的问题没有？比如说你放一万美金在保险公司里，第二天保险公司给你寄来一个对帐单，说你还欠保险公司两千美金，保险公司告诉你前重量千美元去付投资方面的佣金了，你会投资这种产品吗？你放了一万美金很快就会被拿掉两千美金？你会买这种产品吗？（听众：不要）所以这个产品自身有和多问题，如果你对你的行销人员不进行良好训练的话会有很多问题出现。
最后讨论一下传统的行销队伍。我相信不但是在马来西亚，在新加坡、菲律宾可能都有同样的情况，很多人加入人寿保险行业是因为两个原因，一个大家找不到工作，所以加入保险行业获取一种收入，第二个是大家有工作，觉得收入还不够，所以就加入保险行业。每年可能有很多人加盟保险行业，但是同时也有很多人很快就流失掉了。这时在马来西亚、菲律宾、新加坡、印度尼西亚曾经发生过的事情，不知道之后的情况是不是这样？我们并没有很多全职的、全心全意的营销代表。甚至我们营业处的管理者都是兼职的，我们大部分行销代表实际上没有任何时间去做，所以对这些行销代表进行培训，让他们进行考试是非常困难的一件工作。大部分行销人员的素质是马马虎虎的，因为要销售这种投资背景的产品必须参加一种考试，我们大概有12％连小学都没有毕业，可能很多人连幼儿园都没有结业，对这些人来讲，我们跟他们讨论债券、资产、财富的时间价值是非常困难的一件工作。我记得有一次我们举行一次会议，大概有三百人参加，我们告诉大有一个产品佣金率只有5个百分点，不是40个百分点，但是比共同基金要好一点，共同基金的百分点是一到两个百分点，他们开始鼓掌，在中间休息时只有20％的人回来听课，他们不喜欢销售这种产品，因为挣不到太多的钱。有一些人销售他们按照以前的保单进行评价，把现金拿出来买新的产品。他们有些人就做的聪明一点，不是把他们自己的保单费掉，而是让他们买的竞争对手的保单费掉，就像把客户重新洗一遍一样。在中国是不是也有同样的情况呢？在保险行业里终止一个老产品，然后重新买一个新产品。这样做信誉肯定是非常差的，这样很多投诉就进来了，停掉老产品，买新产品，很多保单就不再有效了。客户不断到办公室来问为什么是这样，为什么是那样。
我今天跟大家提的是投资连接产品一定会面向市场，不管是做人寿保险行业还是做银行行业，千万不要低估这种产品，这个产品销售起来难度是非常大的，它非常不简单。如果让大家在销售产品上经营的非常好的话它的利润回报也是非常高的，应该是比传统的产品回报更好。给大家的忠告是回到事物的基本面，就像在月球上用铅笔一样。谢谢大家。
