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都说"唇亡齿寒，兔死狐悲"，供应商和终端零售商本应是唇齿相依的伙伴关系，如今何以常常剑拔弩张、怒目相向？——继上海炒货行业协会联合抵制家乐福，以及格力愤而退出国美的风波之后，更多的供应商站出来指责："苏宁、国美等大卖场迅速发展的背后是对中小供应商的变相盘剥，竭泽而渔！"
未进卖场先掉一层皮
在深圳中小家电供应厂商的圈子里，流传着这么一句话：生不进天虹，死不进万佳——而令供应商生不如死的，正是超市的一道道收费门槛。
一家在广东省内小有名气的家电企业老板伍先生不无激动地告诉记者："现在不论是哪一家卖场，店大欺客的霸权主义是100％存在的。尤其对待品牌还不是特别牢固的中小型企业，他们列出的进入条件就更苛刻了。"从记者拿到的一份某连锁超市向供应商开列的收费标准中，可以看出供应商所面对的是怎样一种困境：1.咨询服务费：全年含税进货金额的1％；2.无条件扣款：第一年扣货款4.5％、第二年扣货款2.4％；3.无条件折扣：全年含税进货全额的3.5％；4.有条件折扣：全年总进货额≥70万元，扣全年含税进货金额的0.5％；全年进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的1％；5.配货费：每店提取3％；6.进场费：15万元／店；7.条码费：1000元／品种；8.新品上柜费：1500元／店；9.节庆、店庆费：分别为1000元／店次（元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次）及1500元／店次（国际店庆、中华店庆共2次）；10.商场海报费：2500元／店次；11.商场促销堆头费：1500元／店次，每年三次；12.老店翻新费及新店开办费：分别为7500元／店、20000元／店。
伍先生表示，以上这些还是最基本的，如果厂商想布置一下专柜，还要另交形象费，派促销员到卖场里促销又得交培训费和管理费……虽说各个卖场的收费标准略有不同，但每个卖场每年交上几万到几十万元是肯定少不了的。
内部人员层层拔毛
就算一个卖场几万元，一个厂商要把销售点铺开，少说得面对几十个甚至更多的卖场，这笔数字算下来得多少呢？正在记者为名目繁多的费用瞠目结舌之际，伍先生等厂商又说出了更深层的忧虑："如果仅仅是明着收费也就算了，毕竟货物的售价是由我们定的，可以预留多一点利润空间。其实暗地里伸过来的手，才是我们最大的噩梦。"厂商们口中这些贪得无厌的台下之手，分布在卖场的各个环节：从普通采购人员到采购经理，这是需要疏通的最基本环节；还有就是商场营业部的经理，再到专管家电专区的人员……总之只要有所接触的人，都可以向厂商伸手要钱——"他们算准了我们的利润空间，到最后肯定刮到你没钱赚为止。"面对这些台底交易，卖场管理层不知是睁一只眼闭一只眼放任自流，还是干脆默许支持，总之这已经成为惯例。即使是有些管得比较严的商场，在会议室装了闭路电视，还是无法杜绝五花八门的索钱手段。厂商们表示，他们已经见识了太多千奇百怪的要钱方式了。
场景一：商场采购人员打电话给厂商业务员，要借8000元应急，并声明会立借据。业务员表示，公司没有那么多流动资金，经过一番讨价还价，双方决定以3000元了结。钱交给采购之后，之前说要写的借据踪影全无，更没有发票、收据等，厂商以后当然也不敢追讨欠款。
场景二：厂商与采购人员相约倾谈货物进场事宜，条件无论如何谈不拢，采购人员也迟迟没有提出私下的条件。厂商灵机一动，问到了对方手机号码，双方一言不发，通过短信交流私下回扣等条件。终于，双方签订了合作合同。
卖100万倒贴15万
"如果取一个中间数的话，一年下来单是'贿赂'一个采购就得花上一两万元。而且这些人经常打一枪换一个地方，半年到一年就流动一次，你花大力气与一个人搞好了关系，他捞了一把就跑了，新人上马，厂商又得'大出血'." "最惨的是这些钱花出去了，既没有发票又没有收据，企业不知道从何出账，被迫做两盘账，搞不好被税局查处罚款，或被工商部门指定商业贿赂，那又是大麻烦。" "很多中小企业都没有能力成立一个专门应付卖场的'公关'部门，怎样塞钱给采购、塞多少，都由业务员来操作，这就不排除有部分业务员中饱私囊：明明塞了5000元，却说是1万元。老板又不可能逐一求证，内部管理的成本无疑又提高了不少。"供应商们七嘴八舌，大吐苦水，而最终归结出来的，都是同一个结果——货物进了大卖场，不仅没钱赚，还得倒贴！其中，还不排除有卖场像普尔斯玛特那样，拼命圈钱和转移资金后就宣布破产，让收不回钱的供应商欲哭无泪。
有厂商给记者算了一笔账，假如一批利润率为30％的货物进入天虹超市后，在其中一家店内的销售额是100万元，按理来说厂商应该可以赚上30万元，但经过超市这么重重盘剥下来后，不但一分钱都赚不了，还得倒贴15万元。
"这还不算，"该厂商苦笑着说，"贴了15万元后，货款能不能收回来还很难讲。好又多曾经采购了我们将近100万元的货，合同商定是15天给款，到现在将近半年，还有十几万元没有结出来。所以说如果亏钱之后能把货款拿回来也已经算万幸了。"
随意违反合同如同儿戏
虽说拖压供应商货款似乎已经成为行业惯例，但这显然是极不公平的惯例，难道供应商们就不能拿起合同维护自己的权益吗？
面对这个问题，厂商们露出无奈的表情："合同算什么？尤其是大的零售商，他明摆着就是违反合同，你告他吗？所有的钱都在他手上，怎么告？再说，你一告他，他说行了，咱们以后就不合作了，那怎么办呢？反正他就是店大欺客，牢牢抓住了我们的命脉。"回顾格力退出国美的风波，就源于国美违反合同约定，在没有与格力协商的时候就在成都以低于其他零售代理商的价格出售格力空调，最后又自作主张以自定价向格力交款。
据供货商反映，在这些声名日盛的本土大卖场里，这种视合同为无物的例子简直多如牛毛，只是并非每一个厂商都如格力一般敢于据理力争。
首先，最常见的仍是拖欠货款。一般在原来合同约定的基础上拖一到两个月不等，反正钱塞多点结款就快点。
商业连锁企业前十名
排名 企业名称 上半年销售额（万元）
1 百联集团 3039249
2 北京国美电器 1483221
3 苏宁电器集团 1055318
4 大连大商集团 910036
5 家乐福 776070
6 北京华联集团 732700
7 苏果超市 696800
8 农工商超市 655001
9 上海永乐家用电器 650000
10 三联集团 639969
二、随意做特价。虽然合同有规定商场做特价的时候要跟厂商协商，但实际上根本不会，很多时候商场做了特价后还强行以低于正常进货价的价格与厂商结款。随意降价不但压榨了厂家的利润，而且厂家在当地乃至全国的市场布局必然会被扰乱，并且引起其他代理商的不平。
三、无理退货。有的卖场一次采购了厂商的货物后，碰到滞销的情况，就会故意把没有问题的产品搞脏搞烂，一打包全部退回来。
四、要求厂商老总到场签名售货。开始时这种方式还是商家和零售商协商的一种促销手段，但后来演变成商家随时随地要求老总到场，而老总一般都不敢拒绝。
五、借用竞争对手打压厂商。由于国内家电等行业的准入门槛低，市场上充斥着许多三无厂家，这些三无产品的利润高，舍得塞钱，很多二、三流卖场根本不管它的质量如何，就把它的柜台放在显眼处，大力推广并为其打压正当的品牌。
更有一些厂家为了打压自己的竞争对手，花钱贿赂卖场，卖场则违反合同撤销对手厂家在全国或某地的柜台，对手厂家受了委屈，当然会向总公司汇报，要求总公司也贿赂卖场——卖场就从两方的竞争中收取好处。
最后，最极端的莫过于像苏宁、国美那样，把供应商的进货价都贴了出来。有厂商表示，苏宁、国美是典型的"不赚消费者，只赚供应商"，以他们苛刻的盘剥手段，完全可以把货物按低于进货价的价格出售，只是最终受伤的仍是供应商。
希望外资带动市场规范
面对如此极端的终端霸权，供应商的生存环境之恶劣，令人惊心。对于往后的生存与发展，他们没有理由不迷惘且担忧。
"到现在为止，各卖场拖欠我们的货款达到两三百万元，已经占了企业总流动资金的50％以上。这是很危险的事情，只要稍有不慎，或者再出几个像普玛这样人去场空的状况，我们就会完蛋了。"伍先生告诉记者，决定他们生死的最终只是简单的几个数字：如果100个卖场里，有60个是赚钱的，40个是亏钱的，他们还有可能活下去；一旦哪天情势逆转过来，他们马上就会消失——"这就是为什么那么多中小企业做着做着就消失掉的原因。终端零售商这么做，早晚会把中小供应商都逼死的！"一方面是国美、苏宁等超市积极跑马圈地；另一方面是供应商们挣扎在死亡的边缘线上。有人说超市圈地是为了在外资进入之前抢占市场，可是供应商们却认为他们完全是在圈钱，是在谋杀品牌。或者说，一部分供应商甚至希望外资早日进入，可以给他们更多更好的合作选择。
"外资超市的管理与国内的卖场不可同日而语，从来没有听说过这么多乱七八糟的东西。我们跟沃尔玛做贴牌，也是非常正规地按合同办事，没有出现过问题。不像国内的卖场，天天给我们制造麻烦！"——伍先生、周先生等供应商都异口同声地表示：虽然外资超市的进入条件非常高，但如果有能力的话，他们还是更愿意与外资零售巨头合作。不知道苏宁与国美有没有想过，自己正把合作伙伴推向未来的竞争对手？（记者 甄静慧 苏丹丹 实习生 熊林林）
