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有人曾将中兴过去几年的逆市增长，主要归功于抓住了这期间最大的增量市场，也就是不叫好但绝对叫座的小灵通。在顶峰时期的2003年，来自小灵通的销售额占到了中兴当年全部销售额的近1/3。中兴是如何在这样一个“技术含量乏善可陈、甚至有些落后”的领域，成功通过一次次戏剧性变换的考验，从而成为最后赢家的呢？是瞎猫碰到死耗子式的幸运，还是一系列有意选择与坚持的结果？这一直是个谜。
谨慎介入
1997年，一家由华人创办的美国小公司——UT斯达康，联合中国电信在浙江余杭开出了中国第一个小灵通实验局，希望借此来为中国电信探索一条移动通信的替代解决方案。
当时，包括中兴在内的所有国内电信设备企业，对这个新生的事物并不看好。这也难怪，从技术的角度而言，小灵通乏善可陈，甚至可以说还有些落后。如果说它有什么价值的话，那就是覆盖范围广，成本低廉。所以，中兴并没有迅速跟进。
碰巧，此前中兴一直在做一个基于CDMA的无线接入产品，但当时芯片的技术还不能满足需要，于是只好另谋它途。当时的接入网事业部总经理倪勤（现任中兴副总裁，负责IT建设）便想到了当时已经在余杭开局的小灵通，便把这个想法告诉了当时的总裁侯为贵。侯为贵听后，立刻表示可以尝试。
但小灵通有两种比较流行的标准，一是日本的PHS 标准，一是叫做PAK的欧洲标准。到底应该做哪种标准呢？最初连侯为贵心里也没有底。一次他去美国时见到了中兴交换机的一个当地用户、同时也是UT的创始人之一，此君正在研发小灵通的另外一种制式PAK，并有意与中兴合作。最后，合作没成，但侯为贵因此对小灵通的考虑开始明朗化，并对PAK跟踪了一段时间。
1999年2月，移动业务从中国电信正式剥离，中国电信固话利润下降、部分高端客户被移动运营商所分流的局面，于是急于寻找一种既可以避开政策限制、又可以以一种变通方式进入移动市场的业务。此时，UT与中国电信的PHS小灵通实验局投入使用，侯为贵还获悉PHS在日本也得到大规模应用，于是对小灵通的信心倍增，并认为如果要上小灵通，就应该选择PHS（在中兴称为PCS）而弃PAK。
1999年7、8月间，中兴正式开始大规模启动小灵通项目。
命运多蹇
不过，在实施过程中，反对的声音非常强烈。
“最大的理由就是小灵通的技术含量太低了，是一种面临淘汰的技术。”不止一个人在回忆当时的情形时这样说道。这种声音在华为也出现了，华为当时也有跟进，但是华为的反对似乎更彻底一些，尽管项目立了下来，并在1999年成立了一个专门从事小灵通研究的小组，但在实施中，相当一部分研发人员依然对这种技术“不屑一顾”，甚至很多高层对这个项目都不看好。何况，此时中国已经发展了GSM和CDMA两种移动电话标准，而且3G的建设也正在如火如荼的前期准备中——因此，从大范围来看，再上这样一个系统纯属重复建设。
出人意料，以高科技公司为主、而且经历了2000年泡沫破裂的纳斯达克股市却对这种技术非常落后的产品表示了很高的认可，这从下面的一系列事实就不难看出： 2000年3月3日，UT在纳斯达克挂牌当天，以每股41美元开盘，68.13美元收盘，升幅高达27.8%，创下当日纳斯达克股市升幅的第二最高纪录。究其原因，小灵通通过信息产业部专家评审委员会的认定这一消息功不可没。
但是，同年5月底，信息产业部的一纸关于“小灵通”项目缓建待审的发文却将UT斯达康挤到了生死线上。UT的股票狂跌45.92%，总市值一天蒸发掉了200亿人民币。整整一个月，UT斯达康命悬一线，直到604号文件出台，给了小灵通一个“无线市话”的名分，股价才开始上扬31.35%，一天内回升100亿人民币。2000年11月和2001年2月，信息产业部两次要求小灵通提高月租费和通话费，UT的股价甚至跌破12.5美元。2001年5月开始，信息产业部要清除包括小灵通在内的部分频段的消息再一次让UT的股价坐上了升降梯，直到2001年11月中旬，政府明确表示不会在2002年内收回小灵通的频率，并把政策底线降至“小灵通不得在京津沪穗四地开展业务”。
伴随着这一起起落落、走走停停的过程，中兴内部对小灵通项目的态度也起伏变化。最低谷期，全公司几乎就是两个人是大张旗鼓支持这个项目的，一是总裁侯为贵，一是接入事业部总经理倪勤。而华为则感到夹在政策和市场的灰色地带中，很难驾驭，加上本来就不看好它，所以在后来政府一叫停时，便彻底停了下来，转而去做技术更高的CDMA450，因为这种技术可以更好的向3G过渡（后来，CDMA450也被中国政府叫停了）。
不过，这种政策和市场上风险，也起到了天然的屏障作用，以至于过滤掉了绝大部分觊觎这个市场的竞争对手，这也可以解释为什么后来当这个市场突然启动时，主要就是UT和中兴的天下。
在这个过程中，侯为贵始终是最坚定的支持者和推进者。与侯为贵走得较近的一位高层回忆这段经历时认为，当时侯为贵的依据主要有五点：第一，电信业的重组已经开始，固话运营商需要开辟新的财源，而小灵通可以提供一种移动的替代方案；第二，小灵通的资费和移动的资费相比有很大差距，这个资费的差距就是发展的原动力，中国移动和中国联通是双向收费，小灵通的收费相当于固话，所以小灵通的快速发展是必然的；第三，对中国电信的用户而言，他们需要一种可以替代固定电话的移动产品；第四，3G的启动不会很快，但这个市场必须提前培育，通过小灵通以一种变通的方式进入移动市场，可以为未来的3G业务培养出一批准客户；最后，UT已经在国内开出实验局，而且在日本小灵通已经得到大规模应用，这说明技术上是有保障的。
结果证明侯为贵的判断是正确的。尽管有关叫停小灵通的传言不断，相关政策也的确反反复复，例如，2000～2001年之间，政府曾三次下令停掉小灵通，当时中兴在广东做小灵通的试验网，由于来自外界的压力很大，甚至一度停止了对小灵通元器件的大量采购。但这丝毫没有让侯为贵怀疑自己的判断，他一直让中兴处于伺机而动的状态。在这个过程中，倪勤摸索出了一种盯着UT-斯达康的策略，即UT做中兴就做，UT停中兴也停，因为UT的高层公关非常到位，也自然对政策导向最为了解。
降低风险
尽管市场的不确定性比以往任何时候都高，但基于对市场前景的广泛看好，中兴必须赶到市场最终完全获准启动前准备就绪，同时将风险降到最低。此时如果坚持自己研发，几乎是不太现实的，一则时间紧张，二则投入的风险还较大。此时，“低成本尝试”就比较有价值了。
小灵通的主设备包括交换机和基站两部分。交换机部分只需在原来的交换机上稍做改进，但基站必须从头做，难度很大。于是，侯为贵大胆决策：OEM别人的基站！最后确定为OEM日本京瓷的。这在当时是一个相当冒险的决策，因为与京瓷签定了合同，就意味着每次必须花费一、两亿元去订购京瓷的基站，而且还面临着卖不掉的风险。而1998年，中兴的销售额才不过40多亿元。
在与京瓷签定合同后，其他方面的投资也没有因此进行大幅增加。此时所有的研发聚到一起只有20多个人，主要工作就是搞搞软件，研发经费也只有几百万，与商务合作伙伴进行谈判，直到2000年开出了第一个实验局。2001年，小灵通的采购开始大规模启动，中兴以OEM加自主研发的方式赶上了第一班车。接下来，进入2002年后，侯为贵认为在未来的几年内小灵通将仍然是一个巨大的市场，于是决定开始自主知识产权基站的研发。这一次他选择与日立公司进行合作研发。两家公司采取了这样一种合作方式：开发期间自己负责开发，差旅费等自己出，生产出来以后，中兴每卖一台产品就给日立一定提成。
合作很快见了成效。2004年，中兴自主知识产权的小灵通基站开始批量生产，中兴小灵通的OEM时代宣告结束，毛利润的提高可望弥补由于市场增速放缓的损失。
全面丰收
与政策上的反复不同，在市场上，小灵通受到了广泛的欢迎，甚至可以用势如破竹来形容。后来甚至攻陷了广州、上海等重点城市，小灵通的销量也节节攀高：1999年时全国小灵通用户才几十万，但到2002年底时已经达到1200万，到2004年8、9月份时，这一数字已高达5700万！而几乎与它同时大规模应用、且技术含量远远优于它的联通CDMA，到2004年4月份全国用户才2230万！
2003年3月，小灵通正式获准进入北京、上海的市区，至此小灵通的身份正式被赋予法律保证。而此时，中兴已经在这个市场上卖出了超过60亿元的产品，且占据了整个市场近40%的份额，与UT一道分享了这道大餐（2003年UT的销售额也因此一举突破200亿元）。从一开始就在政策的空隙游走的中国电信也已发展到1200万个小灵通用户。
成功的不确定性管理，为中兴赢来了金银满盆：2001年，小灵通产品（系统和终端）为中兴获得23.96亿元的收入，占当年总销售额的17.1%；2002年，小灵通设备和手机的销售额近40亿元，占总额的24%，2003年，小灵通共计为中兴贡献了超过80亿元的销售额，占当年全部销售额的1/3。它对中兴的现金贡献是如此之大，以至于有人认为，中兴过去几年的高速成长很大程度上与其捡到了小灵通这一“意外之财”是密不可分的，否则，中兴在这个冬天中可能又是另一番景象。
有人算了一笔账，结果认为，无论是对中国电信和中国网通这样的运营商还是对中兴这样的设备商，小灵通都堪称历史上投资周期最短、见效最快、回报最高的项目之一。由于当时中兴上下“对这个产品不是非常看好，原则就是能做就做好，整个的投入也就三、四千万”，如此算来，相对于到目前为止其创造的近200亿的总销售额，这的确是一个财富神话。
不过，这也增加了人们对中兴未来的担忧：一旦中国电信和网通放缓小灵通网络的建设，中兴从哪里去找到至少数量相同的业务来弥补呢？这种担忧其实无论从小灵通网络自身的容量还是从替代技术比如3G的发展来看，都是不无根据的，近一年多来就不断看到有关中国电信和网通为了备战3G而减少小灵通投资的消息。小灵通的最大赢家UT，近年来也忙于转型，因为它的业务主要集中于小灵通。
（ 责任编辑：田野 ）
