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温岭是个民营经济非常发达的县级市，在全国县域经济竞争力中排名第11位。全县总共116万人口，其中30万人外出做生意当老板，余下的86万人，在当地办起了2.5万家企业，平均每34人就有一家企业，而国有性质的钱江集团却是当地规模最大、销售额、利润额及纳税额最高的企业，这是个非常有趣的现象。
2004年，钱江摩托整车产量再次突破100万辆，出口15.05万辆，成功地实现了出口产品由东南亚国家向欧、美等国家转移，产品档次由中低档向中高档转变，预计全年可实现利润1.7亿，与去年同比增加70% 。
在温岭这个沿海小城里，钱江集团董事长兼总经理林华中是唯一一名九、十两届全国人大代表。同时，他也是国内摩托车行业仅有的一名全国人大代表。在以往的“两会”上，林华中多次领衔提出议案，呼吁为摩托车行业的发展及国有企业经营创造宽松的政策空间。今年的全国人代会上，他还想再提一提“迅速降低摩托车消费税率和改变消费税征收环节”等问题，希望给所有企业创造一个公平竞争环境，改变“照章纳税的国有大型骨干企业与大量偷税的中小企业不在一个起跑线上”的状况。
林华中呼吁的背景是，“钱江集团一年缴税4亿，有些跟我们同等规模的企业，纳税额是我们的1/10，所以他们的产品肯定有价格优势，更别提那几百家偷漏税的小厂了。”早在2001年，据行业统计材料，钱江摩托销售每辆摩托车整车上缴消费税平均达343.35元，是全国前十大摩托车生产厂平均税负的2倍多，是最低税负的近7倍。
在持续几年的摩托行业困局中，这些超出平均水平的税负成了钱江摩托的沉重负担。
“限摩”后的发展困局
中国的摩托车产业在20年间从年产三四万台的规模，发展到年产销量1700万台的大市场，其产量已经占到世界总产量的1/2，全行业从业人员300多万人，是举世闻名的摩托车生产大国。就连中国摩托车起步时期效法的“师傅”——日本摩托车企业也大量在我国采购摩托车零部件，用来组装自己的产品，拿到世界上销售。中国制造与日本制造的水平差距越来越小。据国务院研究中心副主任陈清泰断言，中国的摩托车工业比中国汽车工业的发展速度也起码要领先10年。
然后，由于多种因素的影响，这个上世纪八九十年代红极一时的朝阳行业，现在已经陷入了发展困局。一是近年来摩托车全国产销量维持在1500～1700万辆，长期没有增加；二是摩托车销售市场的区域在降低，不断地从城市向农村走，很多市场已经饱和了；三是摩托车的销售价格每年都往下走，利润空间一年不如一年；四是能源、交通状况及国家政策等，都在对这个行业形成有力的制约。
对摩托车市场影响最大的，是全国各大中城市的“禁摩”、“限摩”现象，它至今已发展到170个城市，每年影响400万辆摩托车的销售，减少销售金额200亿元。从去年开始，甚至一些县级城市也开始“限摩”了。同时，摩托车企业要代缴占销售总额10%的消费税，比轿车的消费税还要高，全摩托车行业每年需缴50亿元消费税，大大制约了这个行业的发展后劲。2000年、2001年摩托车全行业总计亏损，2002年全国平均每辆车仅8元利润。2003年“两会”期间，林华中郑重提出了调整摩托车行业消费税问题，国家税务、财政部门去年为此曾专门在重庆就这个问题进行过调查。
在行业发展陷入低谷的情况下，一些企业沉不住气，有的把品牌往下放，到处开分厂，本来高端的定位一下子滑到底，产品质量也出了问题；有的把价格往下放，没了利润空间，零售商也不愿再跟他做，几年功夫就趴下了。为了避开消费税，赚取较高利润，一些企业走出国门，跑到东南亚地区，“又战斗来又生产”，搞价格大战，战个三四年之后，利润又没有了，一哄而散。
在这个时候，钱江如何打破这个困局？
控制成本，凸显差异
在行业竞争环境不尽人意、税负过重的情况下，钱江摩托在不断提高产品品质的同时充分挖掘内部潜力，努力降低成本。其中主要是通过利用区域优势，特别是物资采购管理制度的改革创新上降低成本，凭借公司的资金优势和良好信誉，导入公开、公平、公正的竞争，使主要材料配件的采购成本能比计划下降近5个百分点，保持了良好的经营业绩。
在温岭市，民营经济“十分天下有其九”，钱江摩托就得益于这里上千家民营零配件生产企业，为自己提供质优价廉的摩托车零配件，从而降低生产成本，培育市场竞争优势。
除了控制成本，为了使高品质的产品能够保持较高的价位，钱江摩托一直有一个核心的、而且是始终如一的宣传诉求点：耐磨。多年来，钱江几乎所有的广告与对外宣传口径，全部统一到耐磨这个核心诉求上。在2004年，钱江又推出耐磨第二代，真是“抓住耐磨不放手”。而正是这样，钱江耐磨成为市场对它的一种认识，甚至变成一种客观的评价。
“耐磨”技术的使用使钱江在市场上赢得口碑。“‘耐磨就是钱江’这句口号，其实是顾客最早喊出来的！”林华中说。这种口碑增强了消费者对钱江摩托品牌的忠诚度，而忠诚度带来的则是消费者对于价格的敏感度下降。
及时转移主攻市场
“我们习惯当你无法改变一种环境时，就去适应它。”林华中说。国内大中城市对摩托车的禁牌、限牌，以及原有市场的饱和，导致未来摩托车市场格局中，农村肯定将成为主流市场。而且，中国的摩托车本来就是从农村市场发展起来的——在中国，摩托车最早用于邮电系统、牧民放羊，当时是消费者作为生产工具购置的。林华中相信：中国有8亿农民，他们吃住条件改善了，摩托车需求仍然会比较大。
因此，钱江摩托鼓励业务人员去开辟新市场和尚未成熟的市场，在这些新天地里“添得黄鹂一两声”。“我们的布点目标是，能卖车的市场就应该有钱江车卖；对于有10辆/月市场销售潜力的区域，就要去建点！”林华中说。
在国际市场上，钱江摩托避开了国内品牌扎堆压价竞争的东南亚市场，主攻欧美市场，其中向德国的出口量比其他国内同行向该国的所有出口量还大。林华中说：“像越南这个地方，主要是靠低价格战去拼的，我们的价格无法与人家比。所以，近些年我们避开了东南亚市场。但是欧洲有非常严格的技术门槛，不是说你想进就进去了。在欧洲，只要你的产品出点儿问题，要维修的话，一小时就要支付70美元的工时费，如果你卖出去一台摩托车后，得维修一个小时，那你的利润全部亏进去也不够！所以，必须要有非常好的产品，好的质量，才能进入欧洲市场。”
为了提升产品档次, 钱江摩托与欧洲最重要的两大汽车、摩托车研究机构之一AVL公司以及法国雷诺汽车的合作伙伴法国现代化发动机设计公司合作开发摩托车发动机；与澳大利亚乃至世界最负盛名的外观造型设计公司BLUESKY公司合作,开发了沙滩车、骑式车、弯梁车、踏板车、越野车等专门面向国外市场的最新流行趋势车。
“耐磨”的创业精神
林华中对记者说，在欧美市场取得较大成功后，2005年，钱江摩托准备反攻东南亚市场。
从长远来看，中国的摩托车产业最后必然要走向整合之路。林华中认为，目前国内上百家摩托车厂的局面不会长久持续，因为小厂缺乏开发、研究、设计能力，制造水平比较差，他们生存的标准是低价位、低品质，如果消费者对此有了较多了解，小厂产品就慢慢地没有市场了。
谈及钱江集团不断做大的原因，林华中说，除了地方政府的扶持外，很重要的一个原因，是温岭人敢于打拼的天性使然。
改革开放初期，温岭人均只有3分耕地，而全国人均耕地是3亩——温岭只有全国平均水平的1/10。这里的农民即使每亩地每年能打800斤粮食，每人也只能摊到200多斤，连自己都不够吃。
温岭市三面环海，经常刮台风，出海的人都不知道自己什么时候能回来，除了海就是山——山和海把温岭团团包围起来了。“你想想看，如果山洞不挖，高速公路不通，这里的人到外面去是多么的艰苦，要翻多少座大山……在这种环境下生存的人，就不安于现状，就有一种非常强的生命力。”土生土长的林华中感慨万端。
1985年2月，30岁的林华中在一个只有百余人的县属小化工厂，带领工人们开始制造摩托车。没有样品，就到日本把图纸买回来，比着做，做不了的就去购买人家的东西。20年过去了，正是这种精神让钱江集团成了亚洲地区规模最大，国内产量和综合经济效益的摩托领头企业。
（ 责任编辑： 杨茂银）
