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本报记者周帆发自上海
阳春3月，上海一个春雨淅沥的早晨。当美国艾默生电气公司（下称Emer－son）执行副总裁施帕克（PatrickJ.Sly）在“艾默生专业工具及储存技术论坛及展示会”上展望未来中国市场时，深蓝色的西装掩饰不住这位头发花白老人的兴奋。
“中国市场只是时间问题，中国市场的飞速发展对我们来说极具吸引力。”作为在中国市场亮相的Emerson重要高层领导人，这位加盟Emerson已有25年的老人踌躇满志。
成立于1890年的Emerson，目前已是世界500强的企业之一，2002财年起，中国成为了Emerson仅次于美国的第二大市场。
从1992年Emerson在中国成立第一家独资公司起，中国已经成为其全球业务发展最快的地区之一。目前Emerson在中国先后投资了30多家独资、合资企业，并且建立多家研发中心，从事产品和技术的研制和开发。
成为中国经济的一份子
“我们已在北美和欧洲占据了市场的主导地位，我们坚信我们能将这些成熟的经验带入中国。”施帕克说。
据施帕克介绍，中国的建筑业目前每年正以几千万平方米建筑面积的速度在发展，年均增长超过20%，但在美国、北美以及欧洲只有3%到5%。
施帕克对中国市场前景颇具信心。他称，目前中国的许多建筑还定格在四面墙的阶段，它们会逐步需要厨房用具、五金用具等。而据估算，中国目前有90家家装中心，而美国则有数千家家装中心。
“这对我们来说是个契机，因为我们是该领域的专家。”施帕克说，“我们完全能将自己的经验、专长、产品和解决方案以及商品推广技能等其他增值服务带到中国。”
施帕克同时关注的还有中国巨大的农村人口。虽然在这一点上中国与美国市场不同，但“如果越来越多的农村人口城市化，他们会需要Emerson的产品和解决方案”。
“未来的日子，我的目标是在中国的业务能够得到进一步地扩大，成为中国经济的一份子。”施帕克再次强调。
借钧康进入中国市场
对于Emerson在中国发展的渠道问题，施帕克坦言，Emerson在中国有自己的合作伙伴，百安居、欧倍德以及一些小规模的家装中心都是他们的零售渠道伙伴，此外还有许多批发业的分销商。
事实上，早在2004年，Emerson就收购了上海钧康公司（下称“钧康”），以通过钧康布局其整体销售网络。
钧康是一家生产厨房五金配件、卫浴产品、衣橱产品的公司，在北京、广州和成都有三大分公司，在全国24个省市的60多家五金建材超市拥有分销网点。
据施帕克分析，钧康在中国拥有良好的销售渠道，善于创新产品并且对用户的深入了解，这与Emerson旗下的阁室美（ClosetMaid）先进的电子商务、营销创意、商品陈列、品类管理等经验可以完美结合。
“所以我们在2004年收购了钧康。”他说。
据施帕克透露，在收购钧康之后，E－merson在技术、管理、资金等软硬件各方面陆续对钧康采取了措施。“我们将充分利用钧康的渠道优势来推广我们的产品，比如五金产品和工具等，我想我们已经具有销售渠道方面的优势。”施帕克仰起头说道。
施帕克对其这一战略部署颇为满意：目前Emerson已经依托钧康走出上海，网络已经遍布全国，最远可以销售到新疆的乌鲁木齐。
不向零售渠道伙伴发起挑战
“与其在店里喋喋不休地询问工作人员还不如自己动手解决来得方便快捷，这也是我们为渠道伙伴带去的特别增值服务。”施帕克眨动他蓝色的眼睛，微笑道。
谈到渠道伙伴，施帕克变得很兴奋，Emerson不会去开拓完全自主的零售网络，“我们决不会向我们的渠道伙伴发起挑战，这样做毫无意义，”他说，“这就好比Emerson为洗衣机生产马达和零部件，但是我们是决不会生产洗衣机的，这样做无异于自相残杀。”
施帕克指出，通过欧倍德和百安居们等渠道能帮助用户看到发展的机遇。E－merson也会帮助渠道伙伴去开拓市场。
同合作伙伴建立良好的关系非常重要，“这就是伙伴关系，我们同时还引领指导消费者和用户，当他们去百安居和欧倍德购物时能够清楚地知道自己的所需。”施帕克称。
（ 责任编辑：金玲 ）
