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向单层次计酬方式转型 安利渴望中的妥协与观望

BUSINESS.SOHU.COM 2005年4月7日11:31 [ 王志灵 ] 来源:[ 21世纪经济报道 ]
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  “开设店铺是一个很好的实践,我们会继续发扬这种模式。”3月31日,美国安利公司总裁德·狄维士对记者如是说。彼时,狄维士正携其家人参加在广州举行的安利(中国)十周年庆典仪式。

  在庆典仪式上,德·狄维士表示,在中国做广告、开店铺的经营模式对于安利来说是一次前所未有的变革,但是取得了很理想的效果,“在中国会加速发展”。

  而对于目前备受关注的直销立法,德·狄维士也表达了自己的看法,他说:“希望中国的直销法是一部清晰的法律,明确区分直销与非法传销,并且能够接近国际市场标准。”

  由于是在《直销法》即将出台的前夜,德·狄维士此番言论显得颇有些意味深长。此前,市场上一直有直销立法将对安利不利的传闻,而在此,直销模式的坚定倡导者德·狄维士一方面表示,将加大店铺经营的力度,一方面则呼吁“中国直销立法应与国际接轨”。

  加速开店计划

  据了解,在1998年打击非法传销的风暴中,国家有关部门对直销企业的经营也作出了相应规范,受此影响,1998年4月以后一直到1999年初,安利(中国)大幅度裁员,有的部门甚至达到了50%的幅度。此后,安利(中国)不得不采取“妥协”措施——在中国以“店铺销售加推销员”的方式进行经营。

  但是,让安利意外的是,在中国,安利店铺的销售收入远远大于推销员的销售业绩。有几个数字可以说明这一点:2004年安利(中国)170亿元的销售额中,95%来自店铺销售;而在上一个财政年度,该公司的新增店铺数超过了50家。

  在31日的庆典上,狄维士表示,接下来的几年,安利会将更多的产品引入中国;同时,根据安利(中国)的业务发展需要,他会考虑是否到中国再投资建厂,包括建立新的研发中心。目前,安利在中国的总投资额已达到2.2亿美元,2004年安利(中国)销售额达到170亿人民币,中国已成为安利全球最大的单一市场。

  但是,这一市场目前正面临着来自其他竞争对手日趋严峻的挑战。如新集团大中华区总裁林克礼就曾公开表示:“直销法出台后,一旦获得直销资格,如新将马上在国内招纳直销商及2万-3万名直销人员,从上海、广州、江苏开始,再延伸到全国。”

  与此同时,宝洁、联合利华等日化企业也纷纷表示,要将部分产品转向直销途径。

  因此,虽然安利高层一再高姿态表示,欢迎更多的企业参与竞争,但是迫于各大对手的压力,安利显然无法稳坐泰山。

  4月1日,记者从安利(中国)一高层处获悉,“安利的店铺在以每周都增加的速度增长。”据这位高层透露,目前安利在中国内地拥有153家店铺,到本财年结束,安利(中国)的店铺将达到200家。

  为了适应这一扩展计划,安利(中国)除了在广州设有中国区总部外,还将在北京、上海单独设立地区性办公室,并在沈阳、成都、武汉等众多二线城市建立区域性储运仓库。

  再次做出妥协?

  “现在‘店铺加营业代表’的模式,已经是向单层次靠拢了,我们营业代表的业绩考核,也主要是看他的销售状况,因此,我们有信心适应中国直销立法的规定。”狄维士如是说。

  但他同时也表示,“我希望中国的直销法是一部清晰的法律,明确区分直销与非法传销,并且能够接近国际市场标准。”

  狄维士认为,在国际上,直销法有三个基本特点,首先是不会对企业的发展及企业本身的运行有所限制;其次是不会对企业所卖的产品数量和种类做出限制;另外也不会对企业的报酬管理制度有所限制。

  然而,在厦门会议后披露的中国《直销法(草案)》中,规定的佣金拨出比例限定在25%的范围内,并且最终允许的模式是单层次直销。这显然与安利一直倡导的多层次计酬直销模式有较大出入,远非安利所期望。

  一直以来,安利都在以一种公开积极的姿态参与中国《直销法》的建设过程。安利中国总裁黄德荫也向记者证实,在过去的一两年时间里,公司不断与中国政府各部门就直销立法方面的想法进行沟通,希望政府能采纳其建议——多层次计酬方式是世界直销行业主流方式,并一再表达“希望中国直销立法能够逐渐与国际惯例接轨”的呼声。但现在看来,这些努力似乎并未奏效。

  就在3月初,发生了在安利工作近10年的安利大中华区对外事务首席代表兼总监何凯立突然离职的事情,令外界关于直销立法对安利不利的传闻再度升温。

  日前,业内有消息称,中国的《直销法》内容已基本敲定,只待最后审核。在此背景下,安利方面高调宣扬其开店计划,同时,德·狄维士反复强调安利正在向单层次计酬方式转型,不免让人猜测其中的公关意味;而这也似乎暗示着,安利期盼的直销立法似乎并没有达到自己的期望,不得不再次做出妥协。

( 责任编辑:金玲 )



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