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主持人魏喆：网友非常关心安利的直销模式，未来政府采用安利模式的可能性有多大，对于多层次直销模式还很有争议，因为很多人把它和非法传销相混淆，多层次直销模式和金字塔式传销之间的区别在哪里？请两位嘉宾分析一下。
龙传人：首先我说一下雅芳的单层次销售模式并不是指雅芳今天的模式，给雅芳试点牌照，是因为政府相信它，希望它马上能抛出中国特色的单层次直销模式，我相信它一定会在近一两周，拿出新的改革、平衡、创新、升华的一种单层直销方式。
关于多层直销显然是世界直销界的主流，占了82％，在中国同样不会被忽略，所以先批雅芳的单层直销，并不意味着中国不批多层次直销，所以我认为多层直销是不会被抑制的。
王万军：单层次直销和多层次直销模式都没有错，世界上很多的国家都是采用多层次模式，为什么在中国很多人担心多层次模式会演变成“金字塔式”传销，可能因为多层次直销存在着很多的问题，其实从这个行业来看，多层次直销并不是“金字塔式”直销，当然多层次直销有它管理复杂一面，但管理得好，它也不会会形成“金字塔式”的传销组织。一部分转型企业，像安利、玫琳凯、完美，即使没有获得转型资格，但是也一直运行的很好，也没有引发什么大的社会问题。应该说，他们摸索出来了的道路应该也是中国特色的直销模式的重要组成部分，还有一部分企业也在摸索，。至于引起这个社会欺诈行为的，大多是打着多层次的旗号，实际上它不是一个多层次的直销。如果我们单纯按照一些人的观点认为开放单层次直销应该比较好管理，不会引起一些社会问题，多层次存在的问题比较多，甚至容易引起传销的可能性。
1997年1月，国家工商行政管理局公布了《传销管理办法》，该规定还进一步以销售过程中直销商的层数来划分单层直销和多层直销的概念。单层直销被认为是简单的、可管理的，因而是允许的；而多层直销被认为是锁链式销售的一种，会导致价格的增加，因而肯定有问题。
根据这个划分方式，中央政府将单层直销颁发营业执照的权利下放给了省级工商局，并且希望通过不再增发多层直销的营业执照来控制欺诈行为。然而，这种关于单层直销和多层直销的划分标准以及经营权批准权利的下放所带来的结果就是市场更加混乱。金字塔骗术的操作者们马上意识到，他们可以打着单层的旗号，从而拿到合法的传销营业执照，继续进行其欺诈行为。结果，在中国一下子冒出了600多家单层直销公司。
在这法规中，单层与多层的区分建立在公司与直销员之间交易的次数之上。如果仅有一次，则该公司被认为是一家单层次直销公司。法律没有对规范直销公司的行为或确保直销员与消费者的基本权利给出应有的规定。
欺诈者们很快意识到他们可以通过伪装成单层或多层直销的方法实施诈骗。随着诈骗行为愈演愈烈，传销与恶性犯罪间的联系也越来越紧密。在河南省，受骗的直销员们在铁路上拦截火车静坐，以期引起政府的注意。随着受骗者不断在政府大楼前抗议，这些情形再次威胁到了中国政治安定与社会秩序。在中国，人们普遍认为，传销是社会不安定的罪魁祸首。
尽管现在中国开放直销市场不会象以前那样大规模的开放，在一定程度上会避免当年的现象出现，但可以预见，同样会有大量非法公司会打着“单层次直销“的旗号到市场上进行诈骗活动，并给自己批上合法外衣。尽管他们拿不到直销牌照，但同样会。
龙传人：我们国家向世界承诺开放无固定地点的直销模式，马秀红副部长说了中国要开放店铺加直销员的直销，想一想，那么多的推销员进入市场，又无固定点缺乏管理，这是很有问题的，所以要加强对推销员的管理和领导，如果取消多层次的话，那才会真正出现传销或者“金字塔式”老鼠会。所以我们要对即将开放的无固定地点的千千万万人的直销活动进行有效的团队管理，这个领导工作又不可能由国家派人，也不能由二、三十平米的小业主进行管理。那就会出现一个无政府、无序的市场，那才危险呢？
王万军：我补充一下，刚才龙先生讲到的是两个问题，其一是直销和店铺的关系问题，还有我们国家是否开放多层次的问题。关于直销和店铺的问题，传统的直销是无店铺的销售，但是中国是强调有店铺加推销员制度，最初推行的时候也曾引起了一些人的争论，经过很多年的发展，直销已经被很多的行业所接受，他们觉得直销、店铺模式有它们的作用。
安利董事长温安洛就表示，会把他们的经验推荐到世界上其他的地区，可能会先从印度开始。至于我们国家到底会不会开放多层次直销的问题，现在下决定还有点为时过早，因为这个问题各方面都在做进一步的探讨。当然业界是很希望开放多层次直销，但是结果怎么样还要进还不能肯定。
主持人魏喆：龙老师对直销很有研究，能不能具体谈一下直销和传销最大的区别在哪里，因为它这种计酬方式还是很复杂的，有一些人还不是很清楚，容易受到欺骗，龙老师谈一下吧。
龙传人：直销是把自己公司真正的好产品，通过直销销售给最终的消费者，而传销并不是直接销售给最终的消费者，它是销售给下线的入职者，实际上是变相让人家缴纳门槛费。因为没有产品那是太明显的拉人头了，所以人们都变的很狡猾，实际上买产品是幌子，他们是在买一个发财的经营权，买一个发财的机会、资格，真正花钱买这个产品的人，不是真正喜欢这个产品，更主要的是为了发财，为了致富。当然致富不是一个坏事，遗憾的是你的承诺会发财兑现吗？你想一想，直销商是一个非常富有挑战性的行当，根本不是善良的普通者百姓、农民，人人没有底薪条件下做的投资，利用短期致富来吸引下线投资，那么金字塔最底下广大人们都会受害，因为时间一长就会饱和，就会出现普通的老百姓找不到大量的下线，引起全国的退货和公司的崩溃，虽然上线是能够发财，但是实际上绝大多数的底层下线都会变成传销难民 ，引起社会的不稳定。
所以我们要辨别直销的时候，一定要把公司的主流消费群体定位在最终的消费者，而最终消费者们是没有抱着加盟、发财、当推销员的欲望，只是享受直销产品带来的好处。
如果把主流的消费群体定位在下线，就会形成“窝里斗”，自家赚自家人的钱，那就成为问题，传销实际上是以发财为幌子，实为拉人头，形成“金字塔”。所以我们要通过提高推销员的素质来提高产品的销售业绩。
主持人魏喆：在很多人看来多层次直销的计酬和“金字塔”有一点类似，因此很多人将多层次直销等同于“金字塔”销售。王先生怎么看待这个问题？
王万军：这是一个误解，多层次直销和“金字塔式”销售是完全不同的两个概念。如果要去区别它也有规律可寻，直销是以产品的销售为目的，而传销是以拉人头为目的。多层次直销有退后保障和冷静期制度等等，但是在实际操作的时候，要严格区分它也有一定的难度，这就是我们的立法迟迟不能出来，经过很多次修改还没有出来，是因为它的区别确确实实比较小。就像有人说非法传销和多层次直销是一线之遥。
现在我们面临的一个严重的问题就是，现在的“老鼠会”还有一个“变异”的现象，现在的“老鼠会”和以前的“老鼠会”相比，他们的隐蔽性和欺骗性、多样性是越来越复杂了。
我们的市场要开放，单纯去讨论多层次和单层次其实是有一点舍本逐末的感觉，我们要回到原点，这个市场开放以后能不能规范地发展，首先你要解决根本性的问题，就是能不能区别非法传销和合法直销，你要在细节上进行严格的区分，区分以后我们再来讨论如何管理它，怎么管理它，我觉得我们两手都要抓，两手都要硬，一方面，对于非法的传销，我们还要一如既往打击它，把它识别出来进行严厉的打击。对于我们已颁发了牌照的直销企业，我们也要进行严格的管理。无论是打击还是管理，都需要有明确的规章制度。
刚才将的是对企业的管理，其实还有一个重要的管理问题就是对业务队伍的管理，这也是直销管理的核心问题。有的公司拥有几十万的销售员，而公司的管理人员又只有那么多，如何管理业务队伍也是重要的问题。
另外，对消费者的直销教育也是非常重要的。直销开放最大的风险之一是消费者缺乏对直销和非法传销的辨别能力带来的社会风险。一个共识是，消费者尽管辨别能力有所提高，但仍然不足。而这种不足正是容易产生非法传销和非法直销的温床。直销开放后，直销将成为合法的市场行为，不排除会有更多的声音来鼓吹直销的事业机会；如果没有完善的直销教育机制，消费者将会因为这种鼓吹而降低原本不高的辨别能力——这有可能形成恶性循环而导致新一轮社会风险的产生。直销立法为直销在中国的发展制订了游戏规则，除了要使企业遵守这个游戏规则外，更需要广大消费者明白这种游戏规则，提高对直销与非法传销的辨别能力。这需要政府、未来的行业协会、直销企业、舆论机构等通力合作，建立完善的直销社会教育机制。只有这样,直销才能真正走向理性的发展。即使直销开放以后，老百姓不明白这个概念，我们的法规不可能制定的非常非常细，对老百姓的教育也非常重要的，老百姓没有识别非法传销的知识的，他们依然会受到诈骗。
教育这块除了政府外，还有中国的媒体、网站、行业花力气去做，负责任的直销企业也要承担一部分这样的社会责任。
那我们到底应该怎样正确认识多层次直销？
王万军：首先，多层次计酬方法并不等同于“金字塔计划”
多层次报酬制度的结构与奖金回复的比率数是直销立法过程中非常重要的课题之一。
首先，直销商可以获得销售产品及提供服务的批零差价。通常，批发价格是固定的，而零售价格则可按市场情况允许差异。大多数公司向销售产品的直销商直接供货。有些公司也允许直销商向那些真正从事销售的销售人员供货，但不允许居中间的直销商抬高批发价格。直销商必须自行承担所有的销售成本。
二十世纪四十年代，直销员的计酬方式发生了一个重要变化。当时的许多直销公司开始意识到，那种一成不变地建立在个人销售之上的报酬制度已不足以建立和稳定一支经验丰富的销售队伍。这些公司认识到，公司可能得益于直销商把自己的销售技巧与经验传授给新的直销人员。它们于是设计了一种新的报酬制度，基于直销商把自己的销售技巧与经验传授给新的直销人员。它们于是设计了一种新的报酬制度，基于直销商为公司提供的销售支持服务的价值向直销商支付报酬。这种做法并不会使直销商的销售报酬减少，或者导致产品价格上升，而是由公司通过减让自身的利润率及增加总的销售额实现的。
值得注意的非常重要的一点是，这一部分通常被称为“市场开拓奖金”的报酬，只有当产品真正被所介绍的直销商销售出去时才会向直销商支付。这一点确保了直销商不会仅仅因为介绍新人加入而获得报酬
——而这正是“金字塔计划”的欺骗所在。在“金字塔计划”里，每个新加入者必须支付一笔入门费才能够加入——的骗术。这些加入者所交纳的入门费一部分被用于向更早加入的人支付奖金，更大部分流入了组织者的腰包。这样的组织由于不可能无限制拉来新人而注定会很快崩溃，这才是引发行业混乱甚至社会问题的根源。
另外，多层次计酬方式是可以控制其演变成“金字塔”欺诈行为的
现在人们通常对多层计酬如何运作存有误解，担心其很容易演变成“金字塔”欺诈行为。但事实上，多层次计酬方式是可以控制其演变成“金字塔”欺诈行为的。首先，层级的存在并未限制新加入直销商的潜在收益。在通常情况下，勤奋工作的新加入直销商会比介绍其加入的直销商赚得更多。很多公司允许成功的直销商与其介绍者脱离。在任何情况下，报酬都是直接与产品销售挂钩。因此，即使是在有100个直销商的销售网络里，如果没有产品销售就没有报酬。
很多公司制定制度以确保那些不活跃的直销商不能成为“坐享其成者”，即不工作就能获得报酬。公司会对其销售体系严加管理，以确保直销商对公司确有贡献才能得到报酬。因此，如果公司有这样的内部控制措施，政府没有必要硬性规定参与者所能获取报酬的层级。
经验表明，多层次直销领导人只有把他成功的经验，包括市场推广和组织激励等方面的经验与他人分享，才有可能建立起成功的销售团队。营销领导人在市场推广方面的努力与销售团队的成功密切相关。如果一个营销领导人没有在市场推广、培训和组织激励等方面付出努力，其销售团队就不会有好的销售业绩，而其相应的报酬也就会减少。
多层次计酬制度已成为现代直销不可分割的重要组成部分，这也是直销的本质所在。而在多层计酬方式下，同样可以制定措施来确保直销企业对其销售网络的行为和发展做出有效控制。
另外，直销市场存在的问题不是主流，也并非多层次计酬之过
尤其值得注意的是，这么多年来，一些采取多层次计酬制度的企业例如安利、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新等，在获得发展的同时，并没有引发什么社会问题，也并没有蜕变成为“金字塔计划组织”。
尽管这些企业在经营过程中，一些业务人员或局部地区也曾发生过一些并不符合市场规律的事情，但这都不是主流，并且这些企业往往在意识到后很快都会进行纠正。
而对于这些不和谐的音符，我们也可以以辨证的观点来看，其实在任何一个行业，都会存在大小不等的问题，直销行业尽管有一点的特殊性，同样也会存在问题，但这些问题的存在并不是因为多层次计酬方式引起的。
龙传人：我认为多层直销现在已经成为非法传销的替罪羊。其实多层直销本身没有罪过，把它看成非法传销是很不公平的。非法传销并不是真正把好的产品卖给最终消费者，它实际上是在利用产品，而不是真心使用产品；它是利用产品搞推荐加盟，来赚下线入职者的钱，直销行业的产品往往是比较好的，多层直销我们不要去怪罪它。
如果没有强力的管理团队进行直销指导，就会变质为老鼠会；
没有科学的网络奖金支持领导管理，就会成为非法传销。你能设想没有业务管理的、那么多千千万万的直销员会形成啥样结局？一个30平米的小店主能管得好当地几百人以上的、无固定地点的、成天在店外活动的推销员们吗？
我认为没有领导和管理的高手，就会演变成为金字塔式的老鼠会。
多层次直销实际上是把管理体系和管理成本整个儿地给外包了，公司不给底薪，由团队自我消化；没有现在民间的科学管理系统、一批高技能素质的精英，鼠疫的灾难会比法轮功更坏。
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