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随着像中国和印度这样的巨大市场逐渐向外国公司开放，更多的跨国公司正在把采购策略上升为新市场战略的一个重要部分
跨国公司的全球采购策略
文/Jamie M. Bolton 蒯佳祺
全球采购已经不是一个新概念了，很多公司都正在从低成本国家采购某些产品以降低成本。最近，以下数字增长很快：（1）进行全球化采购的公司数量；（2）吸引采购者并成为全球采购目标地的国家数量和地域多样性；（3）进行全球采购的产品数量和种类。这一趋势显然将继续。埃森哲在2003年所做的一份研究报告显示，大约有91％的受访者计划增加它们在低成本国家和地区的采购规模。而且，随着像中国和印度这样的巨大市场逐渐向外国公司开放，更多的跨国公司正在把采购策略上升为新市场战略的一个重要部分。
综观全球所有的低成本国家，没有任何国家获得比中国更大的关注，同时也没有任何国家能够保持如此稳定和高速的经济增长。本文将重点讨论以下几个问题：（1）促使中国成为全球最重要采购基地的关键因素；（2）从中国这样的国家进行采购的公司将面临的挑战；（3）哪些类别的产品最适合于进行全球采购；（4）跨国公司常用的几种全球采购策略。这里需要注意的是，本文的讨论主要针对那些期望从世界新兴供应基地进行采购的公司，而这里的新兴采购地包括中欧和东欧、墨西哥、巴西、印度和太平洋沿岸的其他国家。
全球采购的推动力
如图一所示，价格和竞争压力继续成为促使大多数公司选择从较低成本的国家进行采购的主要动力。根据埃森哲在2003年进行的研究显示，供应商的全球化（即供应商迁址到较低成本的地区和国家）是另一个重要的推动力。例如在高科技行业，大多数供应商已经把它们的运营基地搬到了中国等低成本国家。
这些新兴的低成本国家正以其独特而显著的优势吸引着更多的全球采购。以下四点新兴低成本国家的重要优势在很大程度上是全球性的，在这里我们选择中国作为例子。
§劳动力的受教育程度：大约有49％的中国人口已经获得了中学或更高程度的教育。
§巨大的低成本劳动力资源：中国拥有9.41亿的人口年龄分布于15岁到59岁之间（占总人口的64％左右）。其制造业领域的劳动力成本和美国相比非常低廉。
§国内和出口市场的规模：根据中国国家统计局的数据，中国的国内消费总值在2003年达到4950亿美金，相比2001年增长了8.8％。出口总值则达到了3260亿美金，相比2001年增长了22.3％。
§市场自由度：由于受到加入WTO等因素的影响，中国已经承诺到2005年将关税从平均24.6％降低到9.4％。
图1：价格和竞争压力是公司寻求从低成本国家进行采购的两大最主要原因。
来源：埃森哲低成本国家采购调查，2003年
全球采购的差异和挑战
全球低成本国家的文化、机构组织、关系和科技成熟度之间的巨大差异给全球采购带来了巨大的挑战：
§供应商关系和选择：大多数公司都投入了大量的时间、精力和资金，希望能够建立一个高效的供应商关系网络。事实上，很多成熟的跨国公司已经成功地建立了这样的网络。现在如果因为选择了新的采购基地而需要改变这些网络，其代价将是昂贵的。在北美，大家往往习惯于标准的供应商遴选流程，因为那里有关供应商的综合信息和标准化的商业语言都已经很充分和健全了；然而到了低成本国家例如中国，供应商的信息往往琐碎而不成体系，而且常常缺失严重，这就意味着要获得完整的供应商信息并进行比较遴选将相当困难。
§科技和信息系统：在中国，IT系统和信息基础设施都还很不健全，整合度也相当低。这一现象在大多数低成本国家和地区都很普遍。
§供应商筛选：在邀标、评估和筛选的过程中，美国的采购者往往会对潜在供应商的成熟度抱有很高的期望。然而如果在亚洲、中欧、东欧或墨西哥进行采购的话，采购者将很难再有那么高的心理期望了。在低成本国家和地区，信息往往很难获得，而且由于信息系统水平的限制和语言障碍，信息的整合和评估也很困难。而且，这些地区的质量标准和法制管理往往比较薄弱，因此采购者可能需要承担更大的责任和风险。
§基于关系的谈判：公司在进行质量、服务和价格的谈判时需要对当地的商业文化和关系有一个完整而深入地了解。这一点在很多发展中国家都很普遍，在中国则尤其明显。在中国，如果没有很好的“关系”，几乎不太可能获得优惠待遇。事实上，在中国，很多时候人们对“关系”要比商业本身重视得多。这一点正在发生变化，但没有那么快。
越来越多的跨国公司正在从低成本国家进行全球采购，以期降低成本并支撑越来越复杂和全球化的商业模式。现在，美国公司的采购早已覆盖了广大的低成本国家，包括中欧、东欧、墨西哥、巴西和韩国。然而，目前全球采购的焦点无疑还是在中国，因为至少在当前时期，中国集成了低成本国家所特有的一系列最具吸引力的优势。这些优势包括较低的劳动力成本、大批接受了较好教育的劳动力、广阔的国内和出口市场以及对削减关税的承诺。
那么，何种产品或哪一类产品最适合进行全球采购，以及采取何种方法和策略来构筑全球采购的战略呢？下面将主要讨论这两个问题，并着重讨论怎样的全球采购策略可以帮助公司提高其供应链绩效。
何种产品最适合全球采购
那些依赖于一个国家充足的低成本劳动力资源的所谓“传统”劳动密集型产品曾是从低成本国家采购的产品的代名词。例如在中国，消费品、服装和纺织品曾是最主要的出口产品类别。而在今天，随着中国制造业的发展和成熟，那些具有更多高科技内涵的产品在中国的出口产品中所占的份额正在逐渐提高，越来越多的跨国公司正直接从中国采购高技术产品。而这正是众多低成本国家努力的方向：通过劳动力密集型的制造业迅速积累财富，再逐步升级以生产需要较高技术并产生更高价值的产品和服务。中国迅速增长的经济对其国内的自然资源带来了巨大的国内需求和越来越严峻的挑战，这也显著地影响了中国的出口产品构成。（如图二所示）
图二：中国按行业分类的出口份额增长比率和战略重要性
来源：World Trade Organization (WTO) Statistics, 2002.
全球采购的策略
跨国公司通常使用以下三种商业模式来从中国和其他低成本国家进行采购。这三种模式的关键区别在于其采购承诺和责任的程度：
§贸易代理：贸易代理可以帮助筛选当地的供应商、谈判价格并负责打理其后的订单履行以及物流。他们作为第三方的服务提供商可以使其客户免于应付复杂琐碎的日常操作，甚至可以替客户进行一些较小规模的投资。跨国公司在选择贸易代理的时候必须非常留意保持自己的控制权，以及了解贸易代理的能力水平和责任履行情况。
§当地合资和独资的外商投资企业：一般情况下，如果投入了更多的精力和资金，公司往往可以获得对其供应商更为充分的了解，并可以对质量进行更紧密的控制。同时，公司也便于和供应商开展更为长期和直接的合作。当然，伴随这些好处而来的是更大的挑战，例如需要公司在不同国家甚至大洲之间协调不同工厂的外包项目，并管理相应的订单履行情况和运输分拨。
§在全球范围内建立采购办公室来专门评估、选择和发展当地供应商：这种方式基本上是一种共享服务的模式，利用一批专业的采购团队来专门负责打理从订单到物流管理的相关事宜。在采用这种方式时，公司内部各个商业部门的大力支持无疑是其成功的关键，除此之外，该办公室管理自营或外包的物流的能力也至关重要。
在以上三种不同方式中，建立国际性的采购办公室可能是被最广泛采用且最成功的方式。除了专业性和整合性所带来的优势以外，“国际采购办公室”通常可以为公司带来采购成本和采购周期的显著下降。当地的国际采购办公室还可以促进各种形式的采购信息在全球范围内的公司各部门之间得到充分的沟通和共享。总的来说，这种方式被认为是将新兴的采购目的地国家或地区融入原有的全球供应链的最佳方式。一个典型的国际采购办公室其功能包括：
§对当地供应商的评估、选择和谈判
§采购订单管理
§采样、设计和工程支持
§物流协调和管理
§质量检验和控制
一些公司已经通过在当地建立合资企业的方式开始了全球采购，迅速获得了当地的产品并抢占了当地市场。此后一两年，它们可能会建立国际采购办公室来服务全球和本地市场，并通过采购更为广泛的产品来获得更高的采购收益。这种方式在将来仍然有效，因为它可以很好地控制初始投资规模，还可以在问题和危机尚在萌芽阶段就将其发现，并迅速加以解决。
对于那些致力于在中国和其他低成本国家进行采购的跨国企业来说，没有什么全球通用的万能法则。然而，所有的全球采购尝试都应该由一个以商业案例为驱动的方式来开始，即先评估并量化需求，进而发展在低成本国家进行采购的策略。大多数公司（或它们的代理）之后仍需要在不断的实践中进行采购策略的再评估和调整。在这样的过程中，公司可以了解尽可能广大范围内的供应商情况、优化采购流程并将其制度化、优化现有的供应商基地、谈判或进行再次谈判以提高采购效益、增进和关键供应商的合作伙伴关系以实现最优的合作关系。这些努力可以帮助跨国公司获得一个成功的全球采购策略并最终提高其整体的绩效表现。
Jamie M. Bolton
埃森哲咨询北亚区供应链服务线合伙人，领导埃森哲全北亚区的供应链咨询业务
蒯佳祺
埃森哲咨询北亚区供应链服务线咨询员
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（ 责任编辑：李淑琴 ）
