这家名不见经传的小公司一再地获得著名风险投资机构的厚爱

　　文/何俊英

　　很多创业型企业都急需风险投资，却往往得不到风险投资家的青睐。然而，北京一家名叫“亿美软通”的名不见经传的小公司（以下简称“亿美”），却一再地获得了著名风险投资机构IDG的厚爱。继2004年“亿美软通”获得了IDG技术创业投资基金(下称“IDG创投”)1200万人民币的风险投资后，2005年春，IDG创投主动提出，准备大规模地增资。

　　是什么样的法宝，使“亿美软通”获得了著名风险投资机构的垂青呢？

　　破冰移动商务

　　亿美公司的创始人冯军和李岩在进入移动商务领域之前，曾走过不少弯路，始终没有找到足以长久发展的项目，至于风险投资的垂青，就更是无从谈起。

　　2002年以后，IT业界都在讨论未来是移动商务的时代。亿美总经理李岩也在思考，如何才可能在移动商务时代率先实现突破呢？

　　当时在中国，移动商务听起来似乎有点高不可攀，好像只有那些手握重金和大量高科技专利技术的世界500强企业才玩得起。但亿美发现，事实却远非如此。因为，像利用企业短信来做客户服务信息、收集客户数据等，都是成本极低、很有效率的移动商务应用方式之一。例如，一家大型超市的牛奶过期，只好下架销毁，损失不小。而在这家超市应用了价值一两千元的移动客户管理软件后，在牛奶到期前两周，对数万名会员进行短信通知，说明对即将到期的商品以3折促销，并提醒顾客尽快抢购，结果所有商品一抢而光，微小的投入带来的惊人效果，让超市的经理对移动商务有了一次深刻的感受。

　　亿美决定，进入移动商务产业要从企业短信应用领域开始。然而，由于这个市场远未成熟，艰难地摸索了一年之后，业务拓展很不顺利。有一次，冯军在一本业内杂志上看到一篇介绍短信在企业应用的文章，文中提到的正是亿美摸索着开展了一年多的业务，冯军马上打电话找到了这篇文章的作者——北京移动业务发展中心的两位工程师，双方在极短的时间内完成了技术和商务方面的合作洽谈，亿美成为了北京移动2003年10月正式开通“企信通”业务的第一家合作伙伴。亿美公司与北京移动在集团短信业务上的首次合作，终于打开了艰难的“企业短信”破冰之旅，业务也进入高速发展期。

　　瞄准IDG

　　从2002年到2003年，再到2004年上半年，亿美的业务每个月都以超过20%的速度递增，快速的业务增长需要充足的资金支持。

　　资金短缺成了亿美领先行业其他竞争对手的极大制约。李岩决定寻找寻求风险投资的支持。通常，不同的风险投资基金，会有不同的投资策略，有的偏重于高科技，有的偏重于传统产业的新市场，有的愿意做创业早期的项目，有的喜欢做相对后期的项目。

　　找什么样的风险投资好呢？亿美了解到，如果公司想做大并上市，最好找国际化的风险投资，因为国内的风险投资运作的话，在中国尚未开通创业版情况下，将来运作上市难度较大。亿美对几家国际风险投资机构进行了初步分析，认为IDG创投可能是最相匹配的。因为像亿美这种靠技术驱动新市场的项目，是IDG创投的强项，也符合IDG创投“投一些早期的、IDG熟悉的IT领域”战略方向。

　　让市场向投资家说话

　　方向已经决定，但如何打动IDG创投呢？

　　经过互联网泡沫的风险投资，依然保持着高度理性与敏锐的市场感觉，而对项目的选择则更加本土化更加务实了。“市场是否有足够的成长空间？进入市场的时机是否合适？选择进入市场的方法是否正确？是否拥有或可控相应的资源？这些问题都必须要进行理性而扎实的分析”。谈起对这些决定创业型企业成长的关键点，亿美总经理李岩脱口而出。

　　“要让市场和事实向投资家说话”，这是亿美的策略。

　　李岩首先向IDG的投资家讲述了这样一个事实：会谈的各位都有手机，有的人甚至有两三部手机，手机已经渗透到中国3亿多人口的日常工作和生活。历史上每一次消费者群体习惯的改变，都蕴藏着商务模式变革的机遇，同时也是造就成功企业的良机。当你的客户、合作伙伴、管理服务机构都在应用手机与你沟通时，当中国四分之一强的人口使用手机，消费者中手机人口数倍于互联网人群时，当移动通讯帮助你随时随地保持与各种商务环节的信息沟通时，移动商务的市场需求和商业价值，再一次毋庸质疑地指明了在中国电子商务将进化为移动商务。中国有1000多万家企业，他们需要提高沟通效率，降低沟通成本。

　　亿美认为：由于全球第一大手机用户市场的支撑，由于在手机短信市场上的领先应用，21世纪的中国将在移动商务领域找到相对于发达国家的后发优势。对无力花巨资做电子商务的1000多万中小企业来说，他们最简单易行的参与方式，就是只需花1000多元，购一套像“亿美满意通移动客户管理系统”之类的软件，再加上每发一条信息一毛钱的代价，就可以利用这个软件和手机短信直接与终端消费者互动沟通，进行移动营销、移动客服、移动办公、移动数据采集以及移动物流管理等能为企业直接带来经济效益的商务活动。

　　用经过证实的商业模式说话

　　李岩深知，光描绘一个巨大的移动商务市场，只能说明选择的产业正确，却不能说明亿美的价值。因为像亿美这样的小公司，凭借什么才能在市场中成功运操呢，仅有一个领跑优势是远远不够的。

　　“简单地说，亿美有领先的技术还不行，更重要的是有一个清晰的卖3次的商业模式。”李岩开始讲亿美的创富故事，“亿美模式可以概括为‘产品（系列软件和解决方案）+服务（实名移动支付等移动商务服务）+运营（按企业短信流量计费，与移动运营商在通讯费上进行分账）’模式。亿美服务商、软件开发商、运营商的三种角色的有机结合，带来的是服务费、软件费、通讯费的综合收益，产品服务更有了综合竞争优势。”李岩甚至掰着手指头讲述他的“亿美模式”，计算着亿美在这个领域里的未来：亿美每年发展30000家客户，每套软件1500元，每年一个企业客户发出12000元的短信，同时每年亿美可以为每家企业提供3000元的相关服务……

　　“卖3次”的模式显然打动了IDG创投的投资家，但离“结婚”尚远。

　　拿数字跟投资家说话

　　正在IDG举棋不定的时候，亿美拿出的一组数字，彻底地说服了IDG的投资家：仅仅一年时间，就把自己的企业用户从几百家发展到了数千家，业务量在以成百倍的速度增长，壳牌、联想、北京建设银行、斯伯丁篮球、海尔、爱芬食品等众多知名企业，都被发展成为亿美的客户，亿美也日益成为企业短信服务的最大服务商之一。

　　双方对上眼了，“结婚”就会理所当然。2004年春夏之交，IDG创投从实际接触亿美，到最终达成风险投资协议，前后仅1个月。从“谈恋爱”到“闪电结婚”，亿美获得风险投资的速度之快，令人侧目。

　　1200万的投资，给快速发展的亿美注入了强大的动力。1年后的2005年春夏之交，亿美已经把它的客户发展到了3万多家。快速发展的势头，令IDG创投欣喜不已，终于在3月底伸出了主动增资的橄榄枝。

　　“中国的中小企业发展，资金的缺乏无疑是发展因素中一个难以逾越的瓶颈，而太多的风险投资商又总在叹息没有好的项目可以投入。亿美的融资经验是，创业者只有具备清晰的市场判断，完备的商业模型设计，踏实的创业态度，再加上实实在在的市场表现，有可能跨越融资的阻碍。”这是李岩的融资法宝。

（ 责任编辑：李淑琴 ）