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文 / 江卉
杭鸣从未以自己在诸多著名外企里任过大区经理而沾沾自喜，相反，他认为现在“干个体”是一种很好的选择。在京城南三环的一个著名住宅区，杭鸣开设的商贸有限公司便座落于其中的一套商品房里；与初创阶段的大多数公司类似，仅有的数名员工和老板之间既是同事也是朋友，他们一起忙碌着几个国际大品牌的代理业务。虽然摊子不大，但杭鸣却似乎有着无限的激情。他笑言自己的团队是“精兵强将型”的。
简陋的办公条件不足与外企相比，在一般人眼里，有着高收入和良好福利的外企应是不错的选择，但杭鸣至少现在不这么认为。实际上，自大学一毕业他便投身外企，一晃就是十来年——从纳贝斯克、美宝莲、屈臣氏、拜耳等跨国型企业里转一圈后，他从黑发满头的青年变成了两鬓有着些许白发的“中年人”。
一谈到外企经验或是感悟，杭鸣便会滔滔不决。这不单是因为从事销售的缘故，更重要的是他本身就是一个资深的外企人。
“看重什么？收入、培训、年假……一样都不能少！”
“进外企图的是什么，首先就是看重收入高。” 杭鸣承认自己一开始进入外企便抱此心态，但随着资历渐长，尤其是担任销售主管后，他发现外企的福利方面与其他体制下的企业比起来真是不错：“一名前台接待员请几个月产假，我还得照发她的薪酬。”
虽然劳动法对企业和雇员的关系做了详细规定，但在很多企业里却未能执行下去。与之相比，外企规范化的管理更吸引人。收入好，培训多，产假、年假正规放……这是大多数人进入外企的一大因素。而在杭鸣看来，有所得必有所弃，在这些光鲜诱人的条件背后便是“代价”。
“除了疲于应付足够强度的工作，你还得把自己从利害关系中‘摘’清；另外，外企的年假虽然正规，但只有Marketing能踏实地在家休假，有几个Sales能做到？”因此，杭鸣更看重自己在公司里话语权和地位，这也和他的性格有关，“我的个性很强，很看重自我尊严，看重自我的价值观。”
在外企，所有的Sales都是由公司整体运作管理的。杭鸣把销售行业形容为“如同女人嫁人一样”，千万别找错对象。所以在外企的那些年头，他更看重“如何提高自己的销售额”这类的话题。
俗话说得好，“勿让浮尘遮望眼……”“在看重外企风光的表面时，还得注意那些潜在因素，每种因素都得考虑清楚。” 杭鸣对此有着颇多的切身体会。
苟延残喘中的外企Sales
在十多年的外企销售生涯里，给杭鸣留下最深印象的是拜耳公司。“一进拜耳，我便开始组建渠道和分销系统，包括招聘人员。后来，把在北京试用的系统复制到外地分公司。”这一阶段终止于拜耳杀虫产品解体，杭鸣形容在这的两年是自己职业生涯中“较爽的一段日子”——这大概缘于他对此颇有成就感之故。
然而，在大多数日子里，他感到的却是巨大的压力：每天8点起床，夜里12点睡觉……虽说sales是弹性工作制，其实很花时间。
“外企销售人员生存状态是怎么样的？苟延残喘！”
由于外企讲求的是市场占有率，对于Sales来说，工作压力就足以让人喘不过气；另外，有裙带关系现象——这点给杭鸣留下了很深的印象，所以，他看到更多的是sales流动性大。
在外企里，同级别的同事间的隔阂与相互猜忌也很让人头疼。“矛盾暴露后，就看谁的口才好，把各自的问题‘摘’清，要坦诚相待。” 杭鸣说这是外企的又一普遍现象，另一方面，这说明外企很富有挑战性，“都说外企的效率无法再高下去了，最辛苦的是sales。”
杭鸣戏谑“外企能锻炼人找窍门的能力”，一旦遭遇销售端塞货，做外企的经销商真可谓苦不堪言。
“在外企，sales就像是在桌子里跳舞的人。”
大多数外企依靠公司的系统和规模来操作，所以sales的技巧性会少些。杭鸣认为外企就像一个大国企，而外企的sales就是“在桌子里跳舞的人”。
他解释说，在外企里，财务、人员等模式是经长时间的考验而形成，由宽到紧，到难以施展空间，空间就将制约个人能力的发展；外企员工的职责被分得太明确，每个人就像是一颗螺丝钉。“那些在外企里待得时间较长的人，是有着另一方面能力的。”他对此看得很透，“那种能力就是融合，而这需要个人的耐性。走与不走？这看个人性格。” 圈子里有这样的人，可能会2-3年换一次工作，而杭鸣的频率是两年一次。
“在外企，做到了大区经理后，再往上走（做Director）就很难——他们觉得中国人的预见性不行，这存在着民族排斥性的问题。”也许，正是由于这点让杭鸣不再想在这张桌子上“舞”下去。
“我的个性鲜明，爱‘暴露’个性，太张扬，所以被‘枪杀’。” 杭鸣再一次戏谑自己。
其实，从最低层的销售员做起，再到大区经理，十几年的丰富经验让杭鸣对各个环节了如指掌。现在，他还兼职给许多外企的培训讲师，给他们做内部整合；除了Nokia，手机里的国外大品牌的培训他基本做过。
“做零售，我们是专家。”杭鸣对现在所从事的礼品、化妆品的代理经销信心十足。在外企这个圈子里摸爬滚打了十多年后，他彻底离开了。难道他就没有一丝遗憾？答案无从得知。但他说过这样一句话：“从外企到民企，再想回到原来的圈子就难了。”
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（ 责任编辑：李淑琴 ）
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