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当前，会展、活动已经成为企业展示新产品、自身形象的有效途径。展览业作为一种市场行为，经过20年的发展，也已走到整合规模、有序规范、理性研究上来。会展起到传播信息、知识、观念的作用，促进国外与国内、政府与企业、企业与企业、企业与消费者以及社会各主体之间的沟通与交流。
进入上世纪九十年代以来，会展业得到了迅猛发展。据不完全统计，最近两年，全国每年举办的达到一定规模的展会活动项目约3000个左右，进入市场的会议项目则数以万计，会展业创造的直接收入超过百亿元，直接或间接带动的关联产业的经济产出则约有近千亿元。
这些都得归功与我们今天的主人公——会展行业的从业人员。
董霍恩：执行对我的工作很重要
文/王天
董霍恩GE（中国）医疗集团市场推广经理
虽说“执行力”已经不是一个新的话题，商政两界都在大谈提高领导的 “执行力”，可真正做好的有又多少？戴尔把他快速定制的直销模式写成书，广为传播，不少企业争相效法模仿，但是没有一个能够超过戴尔，原因只有一个，他们缺乏对这一模式的执行力。
“对于营销而言，执行力就是竞争力，在营销管理、产品研发与创新、新产品上市、市场拓展、市场沟通、公关促销、品牌传播等等无论哪一方面，你只要能保持先人半步或者超人半步，把事情按质按量做到位，你就具备了超越对手的竞争力。一项市场推广策略的推出及执行牵扯各方面的部门及人员众多，只有具备很强的执行能力才能快速有效地完成一个推广方案，没有执行力寸步难行。”
这是GE（中国）医疗集团市场推广部经理董霍恩对执行的理解。董霍恩，GE（中国）医疗集团市场推广部经理，年轻、帅气而充满活力，在GE两年多时间中带着他的团队成功完成一个又一个重大活动。
执行不能怕打扰别人
据了解，医疗产品的销售模式是B to B，它不直接面对消费者，大型医疗设备的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院，目标客户明确而有限，推广的针对性比较强，所以不会大范围的做广告和宣传，主要是通过特定的活动和方式直接与目标客户交流，这样活动、会议、展览成为GE医疗产品市场推广的主要方式。
董霍恩所在的GE（中国）医疗集团市场推广部以活动策划和市场活动执行为主，兼顾PR职能，GE（中国）医疗集团没有专门做PR的部门，董霍恩的工作就是配合各产品部做活动，比如新产品发布会、全国各地的展会和客户培训等等。人们往往认为，市场只是销售的辅助工具，比如提供宣传资料，负责广告推广，组织商业展会活动，进行内部培训等。董霍恩则认为，市场作为解决竞争问题的职能，肩负着开发医疗市场和经营市场的重任。而市场部又不能独立作战，他们常常和产品部、采购部一起工作，把即将举办的各个活动研究一下，通过比较论证选定几个，提前执行。比如集团要在国内组建一个院长访问团进行参观培训，访问团的名单确认、出行时间通知、签证办理、行程住宿安排等细节都要提前进行，如果不提前尽快协调并催促各方面的人来解决细节问题，最终一个环节出错或滞后将影响整个活动计划，这时就体现出一个负责人或组织的执行力高低了。
董霍恩理解的执行力就是将人员流程、战略流程、运营流程合理进行运用，以达到战略规划的实现和改进，并最终达到改进销售环境的目的。事实上，好多策划案做的很优秀、很全面，但由于缺乏督促，使活动进度节奏控制弱化，营销力大打折扣。 加紧督促的优点是营销成本相对较低，能不断强化执行人员的责任心和紧迫感。因为人都是有惰性的，缺乏监督，自然缺乏执行。
他说，一个大企业就和社会一样，需要组织者具备良好的把控能力，往往一个展会要协调十几个部门一起做，活动的执行者就要有当家作主的意识，首先找到合适的资源，然后分析自己掌控资源的优劣势，抓紧时间执行。在执行阶段不能怕打扰别人，要不断催促关联的所有人来帮助自己执行。不断跟进是提升企业营销执行力的灵魂，营销执行力关涉到系统化的业务流程，它包括对方法和目标的严密论证，坚持不懈地跟进以及责任分层次具体落实，其核心就是跟进、跟进、再跟进。当进行某一项活动的时候，要通过各种手段与渠道进行跟踪，时时监测项目的进程与进度，确保做到心中有数，以更好的贯彻执行。
执行力是培养出来的
在GE两年多，董霍恩带着他的团队举办了各种活动及会议，为了进一步扩大国内放射学界与国际顶级专家的学术交流与沟通，同时也让国内的同行尽快的了解磁共振技术新进展和未来发展方向，通用电气医疗集团改变了过去厂家一直偏重于商业宣传的活动模式，于2004年创办了首届磁共振国际高峰论坛，让国内的同行能够从应用、研发、产品、合作等全方位进行国际交流。今年3月份，北京中国大饭店，来自国内外500余名医院的领导和影像学专家参加，听取了磁共振技术最新应用报告，其中有美国、英国的知名磁共振应用专家做了磁共振最新进展的演讲。此次高峰论坛在业内引起强烈反响，通过这个会议更主要的是学到了新的技术和知识。
如此规模的会议如果没有良好的执行及沟通协调能力很难顺利圆满完成，可能力不是天生的，后天培养很重要。“妈妈说我以前像是小绵羊，一直担心我吃亏，我现在再回家她说我变了。” 董霍恩微笑着和记者讲妈妈对他变化的评价，记者感觉到他对自己的变化是满意的。董霍恩的同事评价他是个非常“nice”的人，但做起工作来很执着，为了一项工作可以执行下去能够排除一切困难及阻力去工作。 “为了让自己‘舒服’有时不得不改变别人的主意和做法。” 董霍恩说。这倒不是说他为自己的方便和利益去损坏别人的利益，而是他学会了怎么沟通和协调，不再是“怎么着都行”的人，为了工作他肯去“碰钉子”，即使是面对领导。
能力的养成离不开自身的学习和实践，董霍恩特别关注《同一首歌》节目，他可不是想听歌，而是认真学习人家舞台搭建的技巧和创意。“我很欣赏紫天鸿公司在活动展览中的一些创意，尤其是对同一首歌会场的灯光、舞美以及搭建的方式”他说，“活动费用的成本每年都在提高，像酒店、会展耗材等都会涨价，可是GE集团给市场部的活动预算没有增加，一直要求少花钱多办事，操作多、快、好、省。一个好的活动要想顺利执行完，省钱、出彩并得到客户、领导、同事和同行的认可，不好好动动脑筋有个好创意是交不了差的。”董霍恩做事讲求方法，他常常把“矛盾论、方法论”运用到工作中。他说，有时候一个方案会牵扯到方方面面，千头万绪，这时候就要找到主要矛盾和矛盾的主要方面解决问题。做工作之前制定出程序很重要，没有步骤就无法有序的执行，对于有程序的东西要学会不断完善和增加程序的步骤。
我们不得不承认，“执行”说起来容易做起来难，在众多因素影响下“出彩”地完成一件事情更难。正如董霍恩所说：“为了做一件事，有时候不得不推别人一把，让其改变位置，这样你就前进了。改变别人正在做的事情或思想，让其为自己的工作服务或提供方便，有时候确实挺难的，但是只要肯坚持就可以做到。”许多事情董霍恩做到了，而且做得很好，但是他并不满足，他还在不断学习充电， 创造并抓住一切机会提高自己。
杨东海：先工作后生活
文/王欣
1997年，中国农业大学农业机械专业毕业，1999年在湖南张家界做景点销售，2005年担任目前国内规模最大的会展活动公司的客户总监，这些看起来毫不相关的经历却都真实地发生在杨东海身上。或许是造化弄人，杨东海把进入会展活动这个行业比喻成“上了贼船便下不来了”。从一切从零开始，到一步步深入这个行业，在经历了无数磨炼后，回首往事，刚过而立之年的杨东海内心有着常人所无法体会的感受。
优秀的策划人员万里挑一
如同所有新兴的行业一样，会展活动人才没有专门的教学课程，一切都要靠自己摸索。1997年成立的紫天鸿有着一大批热爱会展活动业的年轻人，8年多的艰苦努力，逐步奠定了紫天鸿在业界的领导地位，他们探索出一套成熟的服务经验，积累了一批知名企业客户。杨东海1999年加入的紫天鸿，伴随着公司业务的发展，他也逐步成长为一个有着专业经验的管理者。
在人才的培养上，杨东海认为中国的会展行业从业人员缺乏专业素养、服务水平参差不齐， “尤其缺乏高素质的会展人才”。杨东海说道，“人才的缺乏要求会展的从业人员必须具备很强的学习能力，因为没有特别成熟的规律去遵循，你必须自己去悟去自学。”
会展的项目管理分为策划和执行两部分，优秀的策划人员是最难得的人才，招聘一个优秀的策划人员岂止是百里挑一？就是千里、万里挑一也决不言过其实。目前，杨东海就一直为寻找优秀的策划而发愁。一名好的策划人员不仅要具备完备的公关和广告知识，还要有较强的学习能力、应变能力和创造能力，毕竟一项会展活动只是一系列市场活动中的一个点，做的好才能成为“亮点”，否则就会成为没人会注意的“一个点”而已了。
杨东海把人才分为“职业”和“专业”两个层面，职业人才主要是指项目经理，而职业人才要成为专业人才，需要有很强的学习能力；另外还要肯努力用心，快速掌握某行业的知识，比方说做会展需要管设计图，这就要求你必须具备一定的美术知识，此外你还必须关心会议内容，这里就要求你必须掌握公关、广告知识……
虽然现在很难找到很合适的策划人员，但杨东海仍然认为人才是可以培训出来的，“我现在就带出来了好几个很专业的优秀会展人才，这些人才在国内的会展行业都是很难得的。”师傅带徒弟这种“手把手”传递的方式，使得紫天鸿有着良好的人才储备，人才流动率非常低。
The sky is the limit
现在的杨东海，每天都有着强烈的危机感，“竞争对手成长得很快，任何一个会展公司想在策划上出彩已经变得相当的困难，另外，少数的会展公司也拥有着非常先进的设备，想在策划和设备上比竞争对手遥遥领先非常困难，因此我们需要在很多细节上进行近乎苛刻的执行，这样才可能让客户真正满意”。客户的要求越来越高，这也需要服务商提供的服务越来越具有竞争力。他每周六都逼着自己来公司加班，“平时忙于工作，到了周六才有时间来总结和思索一下未来的发展”。在他看来，这种辛苦都是值得的。
前几年，很多人都问过杨东海这样一个问题：你每天都在工作，那还有生活吗？“工作和生活”，杨东海在进入紫天鸿后便很难区分他们，“我觉得你只有在把所有的事情都做过一遍，知道了这其中的关键点，搞清楚了内在的规律后，你才可能游刃有余，这时你才能够把工作和生活分开，才可能抽空去生活”。反之，如果没有投入地去工作，一味地谈生活，那么生活也便失去了应有的幸福感。在深夜，你经常能看到紫天鸿会展团队工作的身影，会展团队是公司加班最多的一群人，但也是最快乐的团队之一。现在的杨东海对于会展行业的关键环节已经有了深刻的把握，虽然他依然很忙，但他可以抽空去感受一下“生活的滋味”。
在度过了几年艰苦的学习和探索期后，杨东海在紫天鸿变得“一发不可收拾”，他找到了实现自己价值的地方，也开始探索本行业的管理规律；2002年联想做新的产品发布会，杨东海带领他的团队首次以低成本方式实现七个城市同时直播；此后做李宁、长城汽车、上海车展，做今年4月4日的安利大会……他所在的紫天鸿会展团队都有着杰出的表现。
在实践中，杨东海觉得“掌握方法比掌握知识更重要”，杨东海把成功归功于自己的“学习能力非常强”，会展行业需要面向众多行业，紫天鸿的客户行业领袖众多，通过对一个客户的服务，就可以了解到一个行业的基本现状，和行业的相关市场推广策略，“在工作中，我能够接触到IT、汽车、消费品等很多行业的市场推广经验和方法，这些方法也为我以后工作非常有帮助，举个例子，不久前刚刚为米其林轮胎做完新产品的上市活动，通过这个活动，就对轮胎行业有了较深刻的了解，对目前的市场状况和未来发展走向都有了自己的看法和见解。”
对于自己的职业，杨东海乐在其中。他说，在这个行业的成功拓宽了会展人今后的职业选择。做过会展也可以胜任公关公司、广告公司的职位，还可以到客户方去做Marcom……
会展行业有压力，压力主要来自于自己的能力有限。会展行业空间很大，只要能力达到，谁也限制不了，甚至连自己都不知道会有什么样的发展。就像东海所说的：The sky is the limit（界限是天空），这真是目前会展行业的真实写照。
罗勇：把创新融入细节
文/王天
罗勇，北京笔克展览服务有限公司项目主任
展览会作为当前企业传播产品信息、宣传企业形象、找寻采购商、寻找合资合作伙伴一种有效形式，越来越被商家所重视，全国各地大大小小、各行各业的展览会也在规模和档次上日益升温。每年最为火爆的国际汽车展足见展览会的人气和魅力。可精美的展示厅、华丽的展台后有多少人在辛苦地付出？到底是谁在运作？怎样运作？这些相比之下就鲜为人知了。为揭示展会“内幕”，我们采访了北京笔克展览服务有限公司项目主任罗勇。
要对得起参展商和观众
展览会是一个十分庞杂的系统，业内曾经有专家统计，一次展览会由大大小小的3600多项事件构成，可见做好展览工作绝非一件易事。“现代展览特别是经济贸易展览是由一系列要素有机联系在一起的一个系统，构成这个系统的基本要素是参展厂商、展览组织者、展览场地、市场和消费者。” 北京笔克展览服务有限公司项目主任罗勇如是说。“我们作为展会的组织者，策划、设计和传播等每项工作都要精益求精，要对得起参展商和观众。”
会展组织者在邀请和组织专业观众的买家时，就得从参展商参展的目的出发，有针对性、有选择地邀请和组织专业买家和观众，以帮助参展商实现其参展目的。展会的观众也不是越多越好，没有足够多的专业观众或买家到场的展会，不能算是成功的展会。有针对性、有选择地邀请和组织专业买家和观众，才能帮助参展商实现其参展目的。
罗勇介绍说，要办好一届展览会，首先应该对展览会的操作过程了如指掌，这一阶段的工作包括计划、组织、运作、实施及评估等几个阶段。明确展会定位也很重要。从市场营销学的角度来讲，所谓定位（Positioning），就是产品或服务在消费者心目中的地位。对于展览会而言，定位是指某一展览会的发展目标及其在同类型展览会中的竞争地位，即展览组织者希望把展览会办成什么样子。这种定位既能形成展览会的特色，同时也决定了参展商与专业观众的层次和结构。“例如，中国住宅交易会（CIHAF）的办展定位就是打造房地产业最完整的产业链。 ” 罗勇说。
展览项目立项和选择合作单位时必须谨小慎微、考虑周全。例如，展览会举办的时间选定，原则上要避开国内外同类展览会特别是品牌展会的举办时间，以免发生冲突，一般而言举办时间至少要相隔三个月以上。再如，在支持单位和合作单位的选择上也应该慎重，前者往往是某个行业的政府主管部门、权威协会或具有广泛影响力的行业媒体等，后者包括当地行业协会、主办单位的分支机构、行业权威机构甚至是海外的代理机构（国际展）等，以增强展览会的影响力和权威性，并最大限度地挖掘新客户，同时降低招展成本。
创新沟通
35岁的罗勇已经在笔克展览公司工作3年，每个展览项目从客户开发到最后具体执行都离不开他的规划部署，自身的悟性加上工作的积累，罗勇对展览业颇有感触：“工作强度很大，但极富挑战性，做好这项工作除了不怕吃苦受累，创新意识和沟通能力都非常重要。”
“做展会工作虽说很忙碌，但能是看到忙碌的价值。”罗勇没有把工作和生活看成两个独立的部分，对他而言，工作就是生活，两者是互相融合的，完成工作也是他享受生活的一种方式。作为项目经理的罗勇，加班和出差是家常便饭。
罗勇工作的难点是“如何证明自己是最好的”。任何服务性质的公司，其生存发展之道都是在继续服务老客户的基础上大力开发新客户。目前展览服务市场是一个买方市场，客户有多种选择，展览展示公司之间的竞争异常激烈。开发客户只依靠付出一些心血、时间和努力是远远不够的，“只有证明自己是最好的，才能永远抓住客户”，罗勇坚定地说。
现代社会飞速发展，客户的需求也不断变化、提高，只有跟得上客户的需求，才能跟得上行业的发展。为此做展会必须不断更新思维方式、从客户角度换位思考，做到客户想到的，甚至“做到客户没有想到的”。 创新的目的是为了更好地满足客户需求，而沟通是了解客户需求的重要手段，更是协调客户和公司的有效方式 “沟通能力和创新能力的重要性两者不分伯仲，归根结底两者都是为了服务客户，”罗勇说，“一个展览活动，需要公司员工之间的密切配合、互相支持。工作过程本身就是一个解决问题的过程，这就需要依靠沟通把大家有限的力量发挥到及至，尽可能完美的完成工作”。
罗勇体会较深的是，认为从业者的创新和沟通能力必须建立在从业者具备坚忍不拔的性格基础上，这不仅仅是职业素质要求，也是做人做事的基本要求。他认为有些东西就是的打破常规，打破传统的约束，另辟蹊径，以新的设计理念到达新的设计起点。
由于客户服务和项目管理是他的兴趣所在，罗勇坚定自己的事业生命会一直在展览领域延伸，并将“为客户创造超出想象的回报”作为始终不变的信条。
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（ 责任编辑：李淑琴 ）
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