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农业在我国国民经济中占有举足轻重的地位。近年来,随着国民经济的持续增长,“三农”问题已摆上重要议事日程。党的十六大确定了“改善农村金融服务”的指导方向，在这一新形势下,我国的寿险公司必须积极探索和发展具有广阔空间和巨大市场发展潜力的农村人寿保险。
我国农村人寿保险市场的潜在需求并不低,经济的持续发展、人口老龄化和家庭结构小型化的趋势都增加了农村购买人寿保险的潜在需求。但是，为什么农村寿险市场有很大的潜在需求而实际购买保险的人却很少呢？经过笔者在农村的调查发现，农村寿险市场发展缓慢一个很重要的原因是农村的寿险营销员队伍存在着较大的不足。
目前，农村寿险市场的营销人员有较大一部分来自于城镇，农民对这些城镇来的营销员不熟悉，向他们购买保险非常谨慎。不少农村寿险营销员文化水平较低，保险知识不足，接受的培训也不够，对于保险的作用也讲不清楚。一些农村寿险营销员责任心不强，缺乏职业道德，为了向农民推销保险，不如实向农民讲解险种的保险责任，使投保的农民产生“上当受骗”的感觉，从而打击了农民购买保险的积极性，严重地损害了农民对保险公司的信任。还有一些寿险营销员频繁更换所属公司，令广大农民觉得寿险营销员不可信。
因此，笔者认为，要想开拓农村寿险市场，首先就应该从以下几个方面着手整顿农村寿险营销员队伍。
实现寿险营销人员的农村化、本地化。寿险营销人员的农村化、本地化，将会在展业的语言沟通、投保的就近指导、理赔的迅速互动及农民客户的信任度上更上一层楼。农村本地的寿险营销人员生活在农村，比较容易了解农民的心理和潜在的保险消费需求，通过发挥他们的地缘和人缘优势，会有助于寿险公司打开农村市场。
把好增员关。增员时首先应该在农村中选择那些有一定知识、文化水平较高的人。另外，增员过程中既要重才干,更要重德行,特别要把重点放在在职的或者因减员等正当原因而下岗的乡镇干部、职工、学校教师上,切实把那些农民放心、信任的德才兼备的人才招募到寿险营销员队伍中来。这样组成的销售队伍，相对于农村的情况而言，是具有较高文化水平的，他们接受保险知识的能力也是较快的，在向客户介绍时，能够被客户信任和接受的可能性也就大大提高了。
改变增员方式。增员时不能仅仅依靠过去农村营业部那种门店式地等待个人上门加入营销员队伍的方式。寿险公司或各级营业部应该主动和那些农村中受人尊敬、有一定知识的人接触，发展他们加入到营销员队伍。他们的素质较高，在以后的营销过程中，欺骗、误导事件也会减少很多。
加大培训力度。寿险公司要积极摸索适合农村业务的寿险教育培训方法和手段，培养并组建农村寿险营销培训讲师队伍，编写农村寿险营销教材。针对农村营销部人员素质普遍不高的现状,要切实强化人员培训,提高营销员的遵法守规意识、保险原理与知识、保险条款与客户服务实务水平等,为全面提高营销员法律和业务素质打下基础。
建立适当的培训体制。为了保证培训的效果，农村营销员的培训和城里的代理人培训应该有所区别。农村的营销员，从严格角度上讲都是兼职的，他们中的大多数人有自己的工作和田地，因此让他们和城里的代理人一样，每天到营业部参加晨会、夕会或者连续几天进行脱产培训是不现实的。所以，农村的寿险营销员培训需要灵活按排。例如：由于农村的夜生活比较少，就可以把培训时间安排在晚上大家吃过晚饭之后。或者，天气预报说第二天天气恶劣，不适合下地劳作时，通过广播、电话通知大家到营业部进行培训。通过这样的方式，对营销员的培训才会保持较高的出勤率，培训才会取得真正的效果。
对不良营销员的处理。一旦发现有营销员欺骗客户，保险公司应该在第一时间对违规的营销员进行处理，而且要把处理结果公布于众。这样既可以做到杀一儆百，对其他的营销员提出警告，又可以向广大的农村老百姓表明保险公司的态度，这样不仅可以将营销员欺骗客户产生的不良影响降到最低，还可以在老百姓中树立公司的威望，有助于公司抢占农村市场。
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（ 责任编辑：骆祖金 ）
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