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经过一系列深入采访和调查了解，我们认识到清华同方股权分置改革方案不仅仅是清华大学与流通股的简单对价，而是清华大学利用自身独特优势对于清华同方的一个强有力支持，而这些支持又给清华同方的昨天、今天和明天带来了更为长久的支撑。此篇介绍的大型集装箱检测系统就是来自清华大学对于同方鼎力支持的最典型事例。
从当年清华大学的一个科技项目发展成为清华同方盈利最多的核心业务，短短7年时间从一片空白到拥有世界大型集装箱检测市场60%的占有率，在过去的四年内以平均68.5%的神奇速度高速增长，从集装箱检测单一产品到世界安防领域全线开花。这就是由清华同方向人们展示在科技进步追求中社会效益与企业效益的完美结合。我们不得不承认清华同方在短时间内造就了一个美好的神话，这个神话并不是凭空臆造的，促使这个神话成为现实的背后是清华同方的大股东——清华大学的鼎力支持、清华同方付出的汗水和辛酸、清华同方灵活的机制保障和资本市场雄厚的资金支持，可以说这四方面缺一不可。
时势造英雄
1997年6月25日，清华同方上市时募集的3亿资金拿出3000万资金将清华大学研制的大型集装箱检测系统科研项目进行产业化。谈及这个项目的发展历程时，副总裁栗志军回忆说，当时清华大学开发该系统其目的之一是为了为海关打击走私服务，另外一个原因是为了响应国家科技兴国的号召，希望能尽快将其产业化。
大型集装箱检测系统的研发和产业化是一项系统工程，该系统设计的科学门类众多，涉及从核电子、加速器、辐射成像、微波、真空、精密器械、电子到计算机控制系统软件的编制。当时世界上能开发出这种系统的国家只有德国、英国和法国等三个国家的寥寥几家公司。而作为清华大学的国家公关项目，以何种方式将该系统产业化是清华大学校方领导重点考虑的问题。
栗志军回忆，由于该系统牵涉面太广，没有一家社会上的公司能将其顺利接手，因为一家企业在短时间内消化如此多的技术几乎都是不可能的。但如果学校新成立一家校办企业又担心校办企业的机制不好，就很难具备市场竞争力。鉴于这种情况，最终将目标定位在清华同方上，因为清华同方既有浓郁的清华文化色彩，又与清华大学有着天然密切的联系，而且具备股份制企业良好的经营机制，正因为这一历史的机缘巧合才有了后来的高速发展及世界的领先地位。
需要指出的是，清华大学在将该系统交与清华同方时，并不是以技术转让的形式一次收取费用，而只是承诺在该系统产业化后提取一部分收入提成。这种安排将双方的利益捆绑在一起，因此后来项目的后续研发始终得到了清华大学的鼎力支持。
清华大学对于该系统技术的转移是一种整体的移植，并不是一般意义上的产品销售，我们将其称为带土移植，清华大学不仅给同方带来了技术，而且将一大批专家带到了公司，这些对于同方的发展和成功起到了关键作用。
机遇造就英雄。该项目立项不久就遇上中国海关大批量采购大型集装箱检查系统。主要原因是1998年左右海关走私猖獗，国家下决心狠打走私，因此公司得以和海关总署在1998、1999两年中陆续签下40台左右的大型集装箱检查系统订单。这40套系统安置在中国最南部的云南到最北端的黑龙江的各海关口岸，也意味着短时间内公司获得了十几亿元的采购订单，为同方的后续发展奠定了坚实的基础。
高投入力保科技创新
清华同方在成立之初就要面对强大的国外对手，那么同方凭什么来和对手一较高低？在栗志军看来，面对残酷的市场竞争，只有开发出比国外对手更具竞争力的产品才能拥有自己的一席之地。所以除了加快科技创新、提高产品质量和加强售后服务以外，没有任何可以投机取巧的可能。
早期的艰苦可想而知，公司的研发人员日以继夜地工作，并于1999年开发出世界上第一台以加速器作为辐射源的移动式集装箱检查系统。“在集装箱检测中，抗干扰十分重要，因为集装箱中有高压、低压等各种有效的信号，用加速器技术则可以排除这些干扰。另外，移动式检测系统则意味着非常便捷，可以拉着机器到处走，这反映了我们处处为客户着想的思想，但要做到这一点非常不容易，在这之前没有任何一个国家能做到这一点。”栗志军解释。
通过一个例子或许可以说明同方产品技术的先进性。2001年7月，阿联酋向全世界采购集装箱检查系统，要求所有厂商须带设备当场测试，当时同方的主要竞争对手有德国海曼和美国SAIC公司，前者乃该领域的技术鼻祖。但当一辆装有大麻的汽车经过各家公司的检测系统时，只有同方的检测系统查出有毒品经过。这一事件震惊了当时的海弯六国，“三国擂台赛”以同方的胜出而告终。
在此之后，同方又马不停蹄地开发出组合集装箱检测系统。据介绍，以往海关为了配合大型集装箱检测系统的安装，必须搭建一个房子以容纳该系统。但搭建房子往往需要耗费七到八个月时间。而组合式集装箱检测系统的好处则在于不仅可以快速到现场拼装房子，还可按照需要灵活拆装。“这种系统的好处有不少:首先是建筑成本大幅度降低，其次是工期大大缩短，还有就是其他方面的相应成本也降随之下降。我们是世界上第一个提出这个概念的公司，有了这两个产品后国外的厂家再也没能进入中国市场。”栗志军充满自信地表示。
据悉，目前同方将每年收入的20%投入到研发上，对此清华同方总裁陆致成表示:"只有持续不断地研发投入才能保持一家高科技公司的长久竞争力，对于这一点我们的理解越来越深"。目前在核心技术上，同方已经掌握了集装箱检测系统的所有核心技术，比如加速器和探测器。栗志军表示：“包括现在几乎所有外国公司的关键部件都是外购的，比如德国海曼公司的加速器以前是从西门子公司购买的，现在是从美国进口，但这样一来交货期就拉长了，能否满足客户，能否快速响应，技术能否适应和转换都是问题。而同方的加速器无论是种类、数量还是核心技术在世界上都是领先的。世界真正做加速器的没有几家，而同方和清华大学合作在密云生产基地可以同时生产6台加速器，但海曼只能一台一台地生产，正是因为这些因素，我们在和海外厂商的技术竞争中一直占据优势。”
七年创造世界第一
毫无疑问，大型集装箱系统的一个更重要的市场是在海外，同方当然早就看到了这一点，并于2000年5月与澳大利亚海关签订了两套出口合同，这也是同方与发达国家的第一次出口合同，开创了我国安防领域自主高新技术成套设备出口的先河。之所以在短时间内开花结果，栗志军总结道：“首先是我们的技术达到了相当水准，其次是积累了相当的经验，这些经验得到了客户的认同，他们也非常需要这些经验。另外是我们的专家谈判队伍给他们留下了非常好的印象，他们调研了好几个厂家，测试也相当严格，但最终选择了我们。”
为了更好地满足客户需求，同方还提出了定制化生产的概念。在一些重要的招投标中，同方之所以能够胜出，主要是因为公司在满足用户的需求方面做到了灵活变通。“当然定制化生产非常复杂，我们的研发体系都得围绕这个工作，客户的要求只要变一点，系统的其它地方都得变，要知道大型集装箱检测系统非常复杂，这种变通需要相当高的技术要求，但用过我们产品的客户都知道，我们的应变能力非常强。”栗志军表示。
另外，质量控制和售后服务也是竞争的关键，由于集装箱检测系统非常复杂，质量控制和售后服务跟不上将会带给客户极大的麻烦。对此同方极其重视，很早就通过了ISO9000质量体系认证、IS1O041环境体系认证、OHSA18000职业健康安全管理体系认证以及CE欧盟产品认证等。这些认证不仅增强了公司的产品信誉，也给后来者制造了很高的进入门槛。“在售后服务方面，我们在每一个有客户的地区都派有现场工程师专门驻守，常年为他们服务。这一点外企做不到，因为他们的成本太高，而我们的成本相对来说较为低廉，而且随着销售范围的不断扩大，我们正在考虑建立区域性的维修中心，这样既节省成本又便于调度。”据悉，在同方目前的人员构成中，技术人员占的比例非常高，大部分都是做技术服务的。毫无疑问，合理的人员结构为同方的技术服务提供了有力的保证。
目前，同方的大型集装箱检测系统已经销售到29个国家和地区，无论是从公司的高速成长还是技术领域的优势地位，同方都在创造着行业奇迹。而据相关数据显示，同方的高能射线集装箱检测系统在全球范围的市场占有率已经超过60%，这无疑又是一个惊人的数据。
新技术带领新机遇
在高能射线集装箱检测系统领域，同方无论在各方面都已经做到了尽善尽美，也许有人会问，公司已经占到全球60%的市场份额，那么留给公司的未来还有多少空间呢？
对此，栗志军表示：“其实这个市场还远待发掘，现在世界上应用该系统的国家也就是四五十个，还有很多国家的海关没有上这种系统，还有就是老客户本身还有需求，很多国家目前只是装一套设备做示范，后面还有大量跟进的需求。另外，9.11也给我们带来了一个很大的机遇，即使在美国这样的国家集装箱检测率也就是千分之五左右，去年美国总统竞选时克里曾攻击布什没有很好的检查海关的集装箱，之后美国和全世界各国都在加强反恐力量，并对集装箱加强了检查，这对我们无疑是一个好消息。”
从另一个角度说，技术的创新也将为该系统带来新的应用。栗志军介绍，“同方已经研究出检查放射性的材料和检查武器的技术，并计划逐渐装入这套系统。随着应用的增多，这种系统将对海关产生新的吸引力。比如说如果能将检查炸药的系统研发成功，那么有需求的口岸就太多了，市场将是难以估量的，目前我们正在做这方面的研究。”
据悉，同方以前将目标定位在辐射成像领域（集装箱检测采用的就是该技术），目前在该领域已经做到了国内第一。但现在公司的战略正在调整，将发展目标定位在国家和社会需要的高科技安全产品上。为此，同方开始生产一些小型的X光机用于机场安检，并开始在铁路、公路的货运安检方面开发相关检测设备。
与此同时，同方计划涉足信息系统安全领域，未来同方开发的一个重点将是“容灾”系统和防火墙。“容灾”的概念大致出现在9.11以后，即一些大的行业数据如银行、保险、证券、政府、大企业等的计算机系统在遭受毁灭性灾害后以后如何恢复备份的问题。一个例子可以说明“容灾”中心的重要性：在9.11双子楼倒塌以后，大概有40%的公司倒闭，因为他们客户数据都丢失了，而像摩斯士丹利这种大的公司，几个小时以后十几公里以外的“容灾”中心立即启动而恢复正常。
据介绍，目前国内“容灾”市场尚处于起步阶段，市场容量很大，比如仅仅一个比海淀区还小的新加坡就有6个“容灾”中心，每个“容灾”中心需要耗资数亿元建设。而且由于“容灾”系统关系到一个国家的信息安全，国家不会轻易让国外企业染指。据悉，目前同方和清华大学计算机信息学院合作已经开始了“容灾”系统的研究，“我们的优势是可以结合清华大学强大的研发力量，还有一个重要优势是同方长期以来和各地政府部门之间的密切联系，这一市场将给我们提供很大的机遇。”栗志军表示。
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（ 责任编辑：陈晓芬 ）
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