詹振京：见证汽车业二十年

　　本刊记者：邢雁宁

　　詹振京的身份不是工程师，他是一位从大学毕业到不惑之年一直蛰伏于一个行业的职业经理人。1982 年迈出大学校门即走进汽车行业，此后20 多年从技术员、产品研发处长，销售经理一路走来，一直做到现在的福田重工总裁的职位，他见证了汽车业20 年的发展历程。

　　看完詹振京的履历表，笔者脑子里飞快的闪过一则故事：有一位工程师在一家公司工作三十年，退休了。他对该公司的机器及产品了如指掌。几年后，该公司的一套机器出现故障，全公司的人都没法找出问题来。绝望中，他们只好把退休的工程师找回来。这位工程师看了一个小时后，从上衣口袋拿出一支粉笔，用粉笔在一个零件上画了一个大叉叉指出：“就是这儿的问题。”

　　　公司把零件换了，机器操作正常。但是不久，公司收到一张十万元的账单，是这位退休工程师的收费。公司老板火大了，认为一个小时不值这么多钱，就要求送一张明细表。这位退休工程师的回函是：“粉笔，1 元；知道在哪里画叉决定工程师拿到99999 元的那一笔，究竟是什么？就在他画下叉叉的同时，他脑中三十年的工作经验正以电影浓缩快转速度进行，最终找出了问题的答案。

　　詹振京的身份不是工程师，他是一位从大学毕业到不惑之年一直蛰伏于一个行业的职业经理人。1982 年迈出大学校门即走进汽车行业，此后20 多年从技术员、产品研发处长、销售经理一路走来，一直做到现在的福田重工总裁的职位，他见证了汽车业20 年的发展历程。

　　如今出问题的不是机器，而是高速发展的汽车市场突然“刹车”导致的需求不振和大量的库存积压，给业界普遍带来了一种不知所措的慌乱感。

　　经过井喷之后的汽车市场将何去何从？在市场低迷时，企业策略应如何调整？如何体现市场人的价值？在位于京郊沙河镇福田的一座三层白色办公楼内，詹振京接受了笔者的采访。

　　以前搞营销，找本书看都很难

　　詹振京用一句话来概括他的营销理念——替客户赚钱。说起做销售时的经历和感受，他至今清晰的记得，自己读过的第一本关于营销的叫《广告学原理》。

　　“我走上营销的道路，很偶然，是领导安排的。”

　　1989 年前后，詹振京由技术管理人员很偶然的跨入了营销领域。当时的大背景是，国家经济体制开始由计划经济向市场经济转轨，实行“国家调控市场，市场引导企业”的政策。由于宏观政策的调整，汽车厂家都毫无准备的经历了这一突然的转变——一夜之间国家的订单没有了。汽车生产商必须自己面对市场。

　　“那时营销不行，大家都不懂。领导觉得至少搞技术的人学习能力强一点。就这样被赶鸭子上架了。”

　　“当时搞营销，找本书看都很难。不知道营销是什么概念，就学吧。半年中边学习边实践，半年之内看了30 本书。

　　我记得特别清楚，看的第一本关于营销的书是台湾出版的《广告学原理》。当时国内还没有关于营销的专业书籍。”

　　詹振京在1998 年加入福田后负责过生产、销售、管理等各个部门的工作，他在营销领域的一个妙手杰作，也是至今常被圈内人提起的经典案例是福田柴油轻型客车。当时在福田生产柴油轻型客车的提议几乎遭到了所有同事的反对，“理由是轻型客车吃柴油不可思议，动力不足，噪音大，市场上还没有先例。” 詹振京描述当时自己的角色是“提概念”，即根据对顾客需求的理解提出概念性要求，再交技术和生产部门出产品。”

　　现在福田的柴油轻型客车一个月基本上能出500—800台，为福田的发展立下汗马功劳。詹振京表示，当时之所以坚持生产这款车型，就是觉得顾客有这个需求，用户购买商用车最终目的是赚钱。他掰着手指算了一笔帐，百公里可节省6 升柴油，约3 元钱，一年下来就多了。“现在好多竞争对手都买我们的柴油发动机。”詹振京补充说。

　　营销人员会以失败告终

　　在福田内部流行一种说法“一流人员做营销，二流人员搞研发，三流人员做生产”。詹振京说，一个好的营销人员要具备几个方面的基本素质，一是对产品熟悉，二是对市场的深刻了解，三是在这样一个市场状况下，你用什么营销模式来打动用户的心。

　　詹振京说自己并不是一个喜欢和人交际的人，走上营销岗位属顺势而为，做营销的过程也是自己学习和成长的过程。这与一般人印象中销售人员个个长袖善舞，能说会道很难划上等号。詹振京轻描淡写的把自己出色的营销业绩概括为“做事做的长久而已。第一次不能打动你，不断的、真诚的与客户沟通，但时间久了，客户认可你的人品和产品，相信你这个人，生意就做成了。”“所有的营销人员最终都是以失败告终”，这是詹振京的一个观点，他解释说，营销人员要不断挑战新的目标，总有你达不到目标的那一天。真正的营销要靠一个团队来支撑。

　　另外，营销只能带来短暂效益，企业的发展最终要靠企业的整个战略来支撑。因此，营销固然很重要，但它只能是企业运营的一个环节。

　　面对笔者“营销人员的最终出路在哪里”的疑问。詹振京并没有直接回答, 而是讲述了他本人对职场的感悟。他认为自己的职业经历实质上反映了汽车产业在各个发展阶段对人才的不同需求以及国家宏观经济政策的影响。比如美国三、四十年代，汽车是生产主导型产业，市场供不应求，生产多少，卖多少，也没有订单的概念。因此，当时搞生产的人当厂长。过一段时间发现只搞生产不行了，需要精打细算，降低成本才能赚钱时，更多的财务人员走上领导岗位。具体到中国，改革开放之初及以后相当一段时期内，百业待兴，稀缺的技术人员和经营人才受到社会青睐和国家重视，“当时好多厂长都到政府部门当市长了。”詹振京表示，现在实行社会主义市场经济，汽车市场出现供大于求，形成买方市场，营销人员更受重视，将来会有更多的搞销售出身的经营型人才领导企业。似乎为上面的问题作了一个注解。市场人的品牌经验汽车市场经过2003 年的井喷，2004 年下半年市场需求的增速陡然放缓，开始急刹车，“市场好的时候，应该快速出货，但千万不要忘记了在这个时候把品牌树立起来。市场不好的时候就更应该注重品牌建设，在打造品牌上下功失，做长远顾客，别有短期行为。尤其是服务工作一定要做到位。” 詹振京表示。

　　“品牌，这个被西方学者称为经济原子弹的力量在企业的发展中正在彰显越来越重要的作用。”

　　詹振京认为，对于消费者而言，品牌是一种经验。在物质生活日益丰富的今天，同类产品( 服务) 多达数十上百甚至上千种，消费者根本不可能逐一去了解，只有凭借过去的经验或别人的经验。因为消费者相信，如果在一棵果树上摘下一颗果子是甜的，那么他也会相信这棵树上的另一棵果子也是甜的。这就是品牌的“果子效应”。

　　　“这就像现在的消费者如果要戴手表一定要选名牌一样。”詹振京说。

　　针对目前汽车业出现的价格战，詹振京表示未来汽车业很可能会步家电业的后尘，这主要是由其产品属性决定的，轿车也是大众产品，和家电的概念是完全一样的。因此汽车厂商要总结家电业成败的案例，包括品牌如何打造，经营模式如何致胜，产品规划时的中高低端定位等。■