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产品快速更新和组装工艺简化给MP3带来的不仅是发展机遇，在仿冒产品带来的迷影下，正规MP3品牌的发展也遇到了难以跨越的路障
环球供应链记者 张峰
2005年初，万城做出了一个决定：杀进低价MP3地带，新推出的HE128零售价格不足400元人民币。
此次万城俯身低就实是无奈之举。2004年，万城销售了21.2万台MP3，比2003年增长超过40%，但是万城还是感受到了压力。
“现在的MP3，10个出来8个属于双胞胎，价格也低得惊人，128M最便宜的已经降到不足200元。”
中关村一位销售人员的话道出了当前MP3市场上一个严重现象：MP3播放器仿冒严重，爱国者、万城、三星等品牌厂家正在为此付出沉重代价。
2004年，国内MP3全年总销量达到 428.4万台，销售额突破34.79亿元，同期分别增长141.6%和123.7%。虽然国内品牌依然保持领先地位，但前10强的市场份额比2003年大幅缩水，仿冒的杂牌产品来势汹汹，仅一年就抢占了20%的份额。
“如果我们再不作为，将来的市场损失会更多。”万城数码股份有限公司总经理余军的担心不是没有道理，尽管推出了一个低价产品，但400元的价格比一般的仿冒品还是贵，市场销售并不理想。仅仅一年的时间，仿冒产品就轻松攻破了喜欢廉价商品的消费者心理防线。
短暂的风骚
6年前，第一款MP3播放器现身中国时，还是贵族身价，当时的市场完全以韩国品牌为主。但由于MP3集CD、随身听、收、录、复读等于一身的独特优势，颠覆取代传统随身听的市场地位成为一种必然，因此得到了国内外很多厂家的青睐。
2001年，MP3市场发生了变化。一些国内企业凭借着代理国外品牌时在渠道、技术上积攒下来的经验，在这一年推出了自有品牌。这一年诞生了：爱国者、联想、方正、万城等知名品牌。
MP3飞跃式发展出现在2002年后。
根据赛迪股份的数据，2002年国内MP3市场的销量发展到52.8万台，销售额为6.75亿元，增长超过100%。一年前还占据老大地位的三星跌到第四，帝盟、创新等品牌更因表现欠佳未能进入前六；与这些国外品牌相比，国内品牌可谓大获全胜：联想、方正、爱国者分据市场第一、第二和第五名。
MP3市场的仿冒现象出现在2003年。
许多企业为了能够迅速切入MP3市场，在完全没有生产、售后的能力下找一些代工企业仿冒大品牌产品，再以非常低廉的价格销售，MP3的价格开始下滑，但质量也无法保证。
从随身听的发展里程来看，其在国内市场最大的饱和量达到了3000万台。业内普遍认为，按照随身听的发展规律来计算，MP3在我国的市场容量要达到饱和尚有3到5年的时间，增长空间还很大。
深圳市红仪电子有限公司是一家专门生产MP3的企业，其总经理陈一介绍，目前我国的MP3生产厂家主要集中在深圳——东莞一带，主要以深圳居多。这些生产企业规模大的拥有自己的厂房，几百名员工；规模小的则由4、5个人组成，也没有生产车间，只是租间平房进行组装生产。
“2004年3月份，我们作过一次统计，仅在深圳，像这样的作坊式厂家2003年就已经达到了200多家。从春节前到现在，我们这边又出现了许多这样的企业。”陈一告诉记者。
与作坊式企业相比，一些传统的家电、IT企业也试图在MP3市场上分杯羹。记者在中关村科贸电子城发现，传统IT厂商八亿时空也推出了自己的MP3，其中有一款TM系列的产品就是仿冒联想的一款机型。从外观来看，此款TM系列产品与联想的某款机型大致相仿，只是在功能上添加了外置扬声喇叭，其价格为256M的399元，而联想机型的售价在700元。
“许多传统的家电企业，如TCL、海尔等并没有自己的生产线，也是通过别的代工企业进行OEM生产。门槛不高，导致了谁都可以很随便的进入此领域”，陈一说。
除了看到MP3在我国巨大的市场空间，MP3在生产时采用的核心硬、软件都是通过采购别的厂家而获得。这样才使得各种各样的厂家于近两年纷纷踏水此领域。据业内人士估算，目前在市场上能见到的MP3品牌多达300个，如果加上一些作坊式的企业，数量则无法统计。
仿冒产品的杀伤力是显而易见的。
在一家专卖三星的柜台前，记者见到了三星的YP-520机型。销售人员告诉记者：“年前格都在1300元以上，现在900元就能买到。”记者究其原因，销售人员说；“主要是受其它外观相似产品的冲击。”
“对于这种仿冒现象，我们真是深恶痛绝。”余军无奈地说，“以前是我们推出一款产品，赚取的利润会接着用在下一款产品的开发中，但现在经过一系列的准备后推出一款产品，如果我们定价在1000元，那些仿冒产品可能就会在300元，这个价格我们绝对做不到，明摆着是亏本。”
品牌厂家在MP3的生产方面，除了投入大量的研发成本外，还要花费开模时的模具费用。这样在最初几批产品销售时的利润相对比较高，如果该款产品在市场中的销量不错时，就会有许多的杂牌厂家进行仿冒，品牌厂家的销量、利润自然就会下滑。
占道为王
万诚目前担心的并不只是销量、利润上不去，更多是仿冒现象的出现对于万城现有渠道模式的致命打击。“万城现在全国拥有300多家经销商，如何让这些经销商今后继续为万城效力成为摆在我面前的头等大事。随着仿冒现象越来越严重，我们的一些经销商正在逐渐离我们远去，这也是因为杂牌厂家给予他们更多的优待”，余军说。
在MP3市场，一个品牌的诞生非常容易。例如有一个柜台每月能够销售200台MP3，那么这家柜台就完全可以直接与深圳的生产厂家联系，每个月定量从生产厂家拿到多少台，然后随便起一个名字，就算拥有了自己的品牌。在销售的过程中，此品牌也可以通过正规的销售渠道寻找代理商帮其销售，但在结算方面却与品牌厂家存在着差异。一般情况下，品牌厂家实行的是现结制，即款到发货的方式。另外品牌厂家会与代理商签定一系列的代理协议来约束经销商的行为；而杂牌则是先发货，后结账，即先给经销商一定数量的产品，等到月末的时候，经销商销售多少产品，给其多少账款，双方之间也不存在任何的书面协议。这样，作为任何一个经销商，首先选择的肯定是杂牌厂家而非品牌厂家。
据陈一介绍，杂牌的另外一种渠道销售模式是：拿一批货迅速地在一个地方以很低的价格出售给一些炒货商或者消费者，然后寻找另外一个地方通过同样的方式销售。在产品出现问题时，由于没有任何可以寻找的线索，购买者只能自认倒霉。
余军告诉记者，一款成功的MP3产品，由于前期在设计外观、开发模具等方面投入了大量的资金，因此其投放市场后的销量至少要达到4万台，这样企业才能盈利。
“从长远的角度讲，由于受到仿冒产品价格上的冲击，品牌厂家的利润逐渐趋薄，甚至亏本。那么很有可能导致在以后的生产中，大的品牌企业也逐步的退出自身的研发程序，加入到仿冒阵营，MP3将失去创新精神，技术含量不断下跌，最终被别的产品所替代。”余军担忧道，“这是最不好的结果，似乎也没有什么比这更好的结果。”
经销商的两种活法
杜大伟是北京百益百经贸有限公司（以下简称百益百）的销售主管，他们公司是台电科技北京的一家分销商，主要销售台电MP3、U盘、摄相头等产品。
“最早代理台电的产品时，我觉得非常的轻松。那时候市场上MP3品牌并不是很多，很多柜台都是主动找我们提货，销量特别好，好的一天能卖50多台。但从去年下半年开始，情况一下子变的让我都适应不过来了。”杜大伟叹息道，“现在我主动去找以前的销售台电MP3的那些柜台，他们都不愿意拿我们的货，主要是因为与杂牌相比，我们在给柜台的利润上没有优势。”
据杜大伟介绍，目前百益百所销售的产品利润如果零售卖给单个消费者，一台MP3的利润在30元左右，而通过中关村内部拿货，一台利润也就5到10元，销量也变的大不如前，一天的销售量最多也就20台。“利润下滑，销量又上不去，现在十天赚的利润连公司一天的店面租金与人员的开支都不够。”
以前北京百益百在台电北京分公司提货的周期为两周，每次的提货的金额都达到了10万以上。但现在情况变了，提货的周期延长到了一个半月，并且金额也大大减少。
“每天在柜台与柜台之间没有效果的穿梭，让我不知道自己一天要做些什么。曾经想过辞职走人，但不知道辞职后还能做什么，也只能这样混一天算一天了。”杜大伟迷茫地说道。
与杜大伟的失落截然相反，罗方则显得干劲十足，“生意挺好的，去年春节有一家公司进行团购，一下次从我这拿走了500多台MP3。目前这几个月的销量也比较稳定，平均一个月的出货量在2000台左右。”
罗方在2004年下半年代理了某小品牌的MP3，通过几个月的努力，现在已经成为该品牌的华北区总代。“我现在除了利用自己的柜台销售外，还在其它销售MP3的柜台摆了自己的产品。在给别的柜台的利润上，我制定了一套方案，比如一周的销售量在10台以下，我会给他们每台10元的利润，但要是销售量达到了20台，每台的利润在15元，以次类推，销量越高，奖励的利润也越高。”
除了利用柜台销售外，罗方还组织了一些在校大学生在校园里帮其销售，同样也制定了一套奖励方案给他的这些“员工”们。
尚无破解之道
“我们以前也尝试过用申请专利的保护的方式来制止仿冒现象的蔓延，但无济于事。”余军告诉记者，“一般情况下申请专利保护需要非常复杂的过程，这样当我们申请的专利保护政策真正批下来的时候，已经过去一两年时间了，而MP3作为时尚性非常强的电子消费品，其一款产品的生命周期很少能达到两年，一般都是半年后该款产品被淘汰。因此在时间上的不吻合，使得专利保护的作用不是很大。”
他告诉记者，现在万城惟一所做的就是利用产品上市期间的时间差来制定相应的策略，“如果万城的一款产品在上市3个月后遭仿冒，那么我们会在上市之前就制定相关的一些措施来保证我们的利益在这3个月内不受侵犯。而3个月后，当仿冒产品出现在市场时，我们又会变换另外一种销售策略，使得我们的损失降到最低程度。半年以后，顺其自然，只能这样。”
陈一也认为目前的仿冒现象无法根治：“我国的国情允许了这种现象的生存，也许这就是MP3市场的特点吧。由于国内大小品牌都没有拥有核心技术，仿冒的产品多多少少与被仿冒产品在外观上又存在一些差异，因此即使申请了外观专利保护，意义也不是很大。”
在无法制止仿冒现象的情况下，品牌厂家只能通过转型生产其它产品或者采取与国外品牌相互合作，获得更多的核心技术来继续生存。
据余军透露，万城将通过三个方面来巩固在MP3市场上的领先地位，“去年底万城就已经与一些韩国厂家进行了合作，共同组建技术联盟，在某些延发费用上，万城出全资，以博得上游企业给予其最先进的技术；在生产方面，万城将兼并下游一些实力较强生产企业，来扩大生产量，保证产品质量的更加可靠性；在渠道的销售上，万城会给予经销商更大的优惠政策，从而共同把万城MP3做的更强、更专。”
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