陈文明/文

　　江苏隆力奇集团是目前国内规模最大、技术力量最先进的蛇类保健品、日化产品的研究、开发和产销基地。

　　公司拥有240多个营销公司，员工总数30000余名，其中大学生、研究生、高级工程师、专家比例超过30%。

2003年实现销售25亿元，上交税收1亿多元。创业18年来平均每年以40%以上的增长速度高速发展。公司经营的产品有保健品、化妆品、家用洗涤品、酒类、皮革制品、家具六大系列1000多个品种。

　　2004年，隆力奇化妆品荣获“国家免检产品”资格，在“中国500最具价值品牌”排行榜中，隆力奇以鲜明的品牌定位、强大的品牌竞争力作为唯一进入前100位的日化品牌入选排行榜，位居48位，品牌价值95.52亿元人民币。

　　隆力奇1996年悄然涉足日化行业，一直在农村市场独自默默地“耕耘”。隆力奇总裁徐之伟认为，隆力奇“农村包围城市”战略的胜利，首先是因为满足了农村特定的消费需求。有需求就有市场。随着我国农村改革开放步伐加快，越来越多的农村年轻人成为“城乡两栖人”。在城市工作的农村人会把城市的消费文化和理念自动传播到所在农村。农村消费的“邻居效应”具有很强的传播力。随着通讯、城郊公交和有线电视的日益普及，城乡之间的消费观念的差异日益缩小。但是，农村绝大多数消费者仍然无能力购买高价名牌。于是，许多假冒伪劣化妆品充斥中国农村集市，农村市场几乎成了“李鬼”的天下。农村市场呼唤低价名牌，农村消费者呼唤属于自己的品牌。隆力奇率先发现了这个商机，并果断的舍弃了日化行业普遍采用的高利润策略，以超低价格吸引了农村消费者。农村消费者在使用隆力奇时有很强烈的“实惠名牌”认同感，并没有城市消费者“中低档”的感受。

　　隆力奇“农村包围城市”是基于差异化竞争的选择。上世纪90年代末，宝洁、联合利华、丝宝、拉芳、六神等知名品牌已经牢牢地占领了我国城市市场，但巨头们在农村市场的营销力量却非常薄弱，而且在短时间内巨头的营销网络还无法触及三级市场。就象非常可乐选择主攻农村市场那样，隆力奇果断选择了“农村包围城市”战略；与非常可乐不同的是隆力奇的农村进攻战是悄然进行。

　　“低价格高质量”成为攻占农村的杀手锏。隆力奇推出零售价为一元的蛇油膏，以超低的价格和优质的质量立刻赢得了农村消费者的青睐。“一元蛇油膏”成为了许多农村消费者认可并传播隆力奇品牌的最好媒介，价格为一元的小包装蛇油膏充当了试用装的角色，隆力奇因此获得了很高的知名度和美誉度。隆力奇的零售价格普遍低于其它日化产品30%以上，有的甚至低于50%以上，比如200ml的洗发水仅售8.9元。隆力奇一手采取低价格策略满足农村市场需求的同时，另一手始终抓住质量不放。

　　“终端为王”，实现与消费者面对面沟通。为抢占农村市场，隆力奇已经在全国建成239个市场，营销网络渗透到几乎每一个发达县级城市。在促销策略上，隆力奇始终坚持“终端为王”策略，力图与消费者实现面对面直接沟通。隆力奇终端策略的三套组合拳为“大硬终端+密软终端+频终端促销”。在山东东阿县城人气最旺的超市，隆力奇在硬终端上占居了日化1/5以上铺货位置，并且各种终端宣传品非常醒目，陈列生动化做得非常到位。仅在山东地区，隆力奇直聘的商场促销队伍就高达2000多人，他们一直活跃在全省140多个县级超市里，成为了隆力奇最有效的沟通员和情报员。

　　从2004年开始，隆力奇借助广告拉力来加速企业扩张速度。除在中央电视台黄金时段投放1.4亿广告外，还在多家省级卫视和主流报纸媒体进行了大量的广告投放。预计，2005年隆力奇集团会在实现全面占领农村市场的基础上，迈出该集团战略的关键第二步——包围城市。公司紧紧盯住终端市场，采用直销、专柜销售、设点销售等方法，扩大产品的市场占有率，销售网络遍及全国各地大商场、小百货甚至偏远地区的日杂店，销售网点由去年100多个发展至今年的251个。

　　隆力奇品牌延伸始终围绕核心竞争力——蛇制品进行。隆力奇集团于上世纪90年代初，涉足以蛇为主要原料的保健品行业，并在全国各地进行了蛇制保健品科普知识推广，给消费者留下了“隆力奇是中国蛇王”的品牌印象。尽管后来许多企业跟进了蛇制品，但由于先入为主，消费者心中“隆力奇=蛇制品专家”的印象很难撼动。消费者已经清楚，蛇胆和蛇油对于皮肤具有很多好处，隆力奇由蛇制保健品扩张到蛇制化妆品显得水到渠成。蛇制化妆品是隆力奇对日化行业的细分，也形成了与其它日化产品明显的差异化，这一点是隆力奇在战略上取胜的重要因素。

　　“免费游蛇园”一直是隆力奇的特色主题促销，为打造其核心竞争力——蛇制品专家立下了汗马功劳。保健品行业在1998年前后，因为信任危机进入低谷，消费者在质疑：“隆力奇哪来那么多蛇？”“我们购买的产品里是不是象‘中华鳖精’那样只是一个概念？”为打消消费者质疑和体现自己独特产品竞争力，隆力奇策划了“免费游蛇园”活动。“免费游蛇园”主题促销的内容为：通过抽奖，消费者免费到隆力奇总部旅游并参观中国第一大人工蛇园。消费者近距离接触神秘的蛇园、观赏精彩的蛇技表演、品尝独特蛇餐、参观隆力奇先进的生产线。消费者代表到隆力奇总部参观的火暴场景，通过现场说法的形式，借助新闻性软文炒作和新闻性电视专题传播给全国消费者，一时引起了全国消费者的关注。媒体的新闻软性宣传为“免费游蛇园”下次活动起到了推波助澜的作用。山东隆力奇于1998年开始策划隆力奇消费者抽奖免费到江苏总部游蛇园活动，从1998年的“百人游蛇园”，1999年的“千人游蛇园”，到2004年的“万人游蛇园”，规模不断扩大。山东省数以万计的消费者亲自到江苏总部感受了隆力奇独特的蛇文化，通过媒体传播和口头传播途径了解到“免费游蛇园”信息的消费者估计超过千万人。以核心竞争力——蛇制品为主题的特色促销，不但让隆力奇尝到了促销的甜头，也增加了品牌含金量。后来隆力奇与国内许多旅行社合作，把“游蛇园”与工业旅游结合起来，不但带来了品牌效应，而且带来了直接的经济效应。隆力奇的东方蛇园近日还被评为“中国工业旅游示范点”。

(责任编辑：李淑琴)