“中国财富论坛2005”于7月29日－7月31日在北京人民大会堂隆重召开。论坛围绕中国当前的宏观经济形势和热点，聚焦城市财富机会、行业财富机会和企业财富机会，打造一个财富分享和财富创造的高层次交流与合作平台。搜狐财经作为协办媒体对本次论坛进行全程直播。下面是北京统一石油化工有限公司董事长李嘉答记者问：

　　提问：

　　我是来自广州，您刚才提出了对用人、人才的要求，但是好像没有讲到太多的，如何满足员工的要求，从而有效地留住人才，我想问你们公司留住人才最大的特色和优势在哪里？

　　李嘉：

　　我们的企业怎样留住人才？我们的薪水在同行业来说一直是最高的，这个东西很重要，一个人到公司来讲，不是为了钱，这不对，不是为了钱，你为了什么？所有人说，我不是为了钱，所以进公司，第一个事情告诉你，这个工资是这样，你可以干到这样，你可以挣这么多钱，讲清楚，然后写在纸上。我们下面很大的经销商，一开始告诉可以赚到很多钱，到年底告诉他说，你一年只有两万块钱的薪水，员工收十万块钱货款不给了，没有说清楚，没有说应该说挣多少钱，首先要明确，可以挣多少钱，告诉工资远景是什么，今年什么样，明年什么样，我们连续12年企业规划，没有一年没有达到我们的目标，因为我们企业达成目标，我们员工生活越来越好，我们有很多的榜样。

　　我们公司聘人，从来不空降，都是基层选拔，有一个不好的，外面的思想不容易融合进来，我们一直坚持，所有人才都是在身边，我们所有干部从内部基层干部选拔。

　　提问：

　　你的讲话很精彩，而且你的想象力很丰富，你学识很深的。我想问一下，你的思想是什么样思想怎样起源的？

　　李嘉：

　　我们公司所有事情基本上都是外请公司，比如保安是保安公司，餐饮是餐饮公司，广告有广告公司，媒体公关有专门的媒体公司，律师有律师组织，有专门的会计组织，我们公司员工实际上很少，正式的员工只有一千多一点，全部是一线的生产部门，其它都是外请专业公司给我们做，而且专业公司不是一个，一般是两个，我们定期会召集各种会议告诉我董事会应该怎么做，中间有什么样的问题，有时候靠自己脑袋想不够，需要有很多人给你想，不断提意见，因为员工不敢提意见，李总你做得不行，有专门的专业公司告诉你，你李嘉做得不行，我觉得可能有问题，这些思想观念来自大量外脑和顾问式的建议，要花钱，因为靠自己的力量容易出问题，因为很多事情你不懂。就像我，我一开始没有想到做几十亿的企业，我从来没有想过，也不知道怎么样做，有很多人告诉我，你应该这样做，你应该这样做。

　　提问：

　　刚才您讲得非常精彩，我这里有一个问题想讨教您，您刚才讲到四个坚持里面，有一个坚持整合行业中最优秀的企业，刚才您在介绍的过程当中，您没有实力的时候，您与国外采购最好的企业合作的时候，你说你用了四个多月的时间，这个经验您给我们介绍介绍吗？

　　李嘉：

　　一开始国外采购工序有一个商业的规则，一定要是他长期的用户才会卖给你，一般不零售，整个生产计划排得特别详细，比如每年十月份要制定第二年采购计划才会给你做订单，到那个时候一定会给你配好货发过来，检修也会提前给你备货，我们没有在供应商目录里面，那时候买虚有，一开始量非常小，让我试一试，我告诉你有一个商业计划书，我一定发展很小，别看我现在小，我只有十来亩地，我以后肯定会做到的，不断拿商业计划书跟人家说，你跟我合作吧，给我这个产品吧，我一定会让自己变得很大很大，不断地说，不断地说，说了好几个月，外国人比较相信整个计划是不是很好，给他计划合理，讲得通，是可以认可，我有钱，我要买东西，他不一定卖给你。

　　提问：

　　希望下次跟您合作的时候，给您一个好的计划书，跟您一起合作。

　　李嘉：

　　谢谢。

　　提问：

　　我想问两个问题，四项坚持在你的企业里面究竟什么时候开始的？第二个问题，我比满堂红他们早一年从事地产开发的，我赔了五年，他们都杀进番禺区了，我资金有限，发展了五年，面临大盘的袭击，我有什么办法坚持四项原则呢？

　　李嘉：

　　我们四项原则并不是一开始就有的，它是随着企业发展，不断演变而来的。我们四项原则最后澄清是在2000年，我们有这样的决定。因为2000年我们差不多已经做到了6个多亿的营业额，在中国应该说在单一个车润滑油领域里边是非常大的，第一个原则坚持自己的品牌和自己的技术，那是一开始就有的。为什么一开始就这样定，一开始别人没给你品牌和技术，一定坚持自己的品牌和技术，发展大给别人品牌和技术的时候，我们已经不需要了及我们定了这样的原则。有很多国外大公司说，我们来合作，我们生产合作品牌的产品，我说不用，我自己的品牌可以，我利润率足够，我产品价格卖得不比你低，为什么用你的品牌，我跟你合作以后，我得有好处，你给我的好处是什么，对我的好处不如他的大，合作好处按我们的原则进行，如果能接受我们合作，如果不能接受我们不合作。我们企业四个原则在不同发展阶段，我们决定我们这样的原则。

　　我不知道那个行业，我不能乱说，专业知识就在我这儿一点点。

　　提问：

　　有专业化咨询顾问公司给你做支持吗？

　　李嘉：

　　有，有很多。

　　提问：

　　你们坚持自己掌握自己的命运，也就是说在母公司绝对不接受其它外来资金的投入，对你未来发展壮大当中是不是会有障碍？

　　李嘉：

　　我们的合作都是二级公司来吸纳资金，我下面有工厂，比如无锡的公司，无锡公司你可以参股49％，但是母公司得控制绝对控股，也不是说一点不让进，我有足够的控制，我说得算。国外韧劲来很高的工资，运营方式跟我们不一样，虽然执行中国法律法规，但是做起来不一样，磨合起来是很不一样的，效率很低。有资金可以进来，但是不能控制我这个公司，不能做控股。再一个，我们融资的方式很多，做大了以后，资金信誉良好，会有银行授信，这个成本是最低。还有上市，我们计划明年在海外上市，这也是一个融资的方式。所有的东西都是在我们可控制的范围之内做，如果这个事情我看不到可以控制的结果，我们不做。

　　提问：

　　股东结构是什么样的情况？

　　李嘉：

　　股东情况是五个自然人出的钱。

　　提问：

　　我们用您的润滑油，我对这个情况不太了解，用统一的话，咱们的品质、润滑油的质量比美孚和壳牌怎么样？

　　李嘉：

　　我们公司是中国唯一一个有奔驰、宝马、宝时捷、沃尔沃、雷达等所有知名品牌汽车公司的认可，我们做了一个百车连动，加上进口润滑，加上我的润滑一百辆车在新疆、东北，在不同的车和不同的路况情况下进行消费者体验的测试，97％不比进口品牌差，有3％消费者认为比进口品牌好。

　　提问：

　　价位怎么样？

　　李嘉：

　　卡车润滑油比进口便宜10％左右，轿车润滑油比进口的品牌便宜15％，摩托车润滑油30％的产品比进口品牌要高，在摩托领域我们是绝对领先的地位，30％要高于它，剩下70％基本上跟进口品牌一样或者略低。

　　提问：

　　公司的愿景是不是要超过壳牌？

　　李嘉：

　　我们是润滑油的进口国，我们石油也是净进口国。

　　提问：

　　这个问题以后能解决吗？

　　李嘉：

　　我想要问国家，我解决不了。

　　提问：

　　生产一线的员工文化层次是什么样的层次？董事和各部门的总经理文化层次是什么样的层次？

　　李嘉：

　　我们公司所有岗位都有一个职位任职要求，生产线的组长要大专，每个岗位有一个职位任职要求。

　　生产一线工人除了装车工除了初中学历，其它生产线的工人都是从职业学校里面定期招的，比如说我们在兰州的石油学院，定向招人补充到各工厂里去。干部，一般要求本科以上，比如说销售部门所有人要求大专或本科以上，每个不同的岗位有不同的任职要求，这个做得很详细，因为一开始没有，一开始公司小招很多人进来，慢慢，大浪淘沙，好的会留下来。我们一开始害怕员工流失，人才会被挖走，不要怕人被挖走，要想到整个企业发展不是靠一个能人运作的，是整个系统去做的。

　　提问：

　　工资差距大吗？

　　李嘉：

　　工资差距是很大很大的倍，有10等有51个级，一进到这个公司，看到这个表，几等几级，你知道自己应该赚多少钱，我们是每三个月或者六个月或者一年定级，升几等几级是非常明确的。

　　提问：

　　李总您好，我是来自在福建投资的台商。因为福建武夷山算是一个城市，你们武夷山投资，一年销售额可以达到1500万，我特别了解武夷山，人口不多，只有四万多城市人口，整个消费水平GDP挺低的，如何在这种市场上推销你们公司的产品？如何在非常陌生的城市，把你们的产品让武夷山非常小的旅游城市能够做到如何高的销售业绩？

　　李嘉：

　　武夷山是一个城市，边上有宁德，今年销售额差不多1600万左右。只要当地有车或者有机械运动需要润滑油，原来有这样的需求，原来都是一些地方小品牌去做，用我的润滑油一万公里换一次，用他的产品两千公里，可能我们的价格要比它高，效果要好，费用要低。原来这个市场没有人做宣传，只是一些小型的门市部才卖这个产品，没有人系统告诉消费者和经销商什么样的产品是好的，什么样是不好的，我们刚开始进去的时候，整个消费者对润滑市场非常陌生，我们一开始进去教育消费者，消费者会认为统一挺关心咱们的，统一的性价比也是合理的，这时候发展比较快。发展到一定程度以后，我们叫传播的效果，也就是说大家都在用一个东西的时候，这个东西反而卖得快，一开始大家不用的时候，卖得慢，到一定密集度的时候，那个消费量会突然地上涨很快，加上服务比较好，广告和促销的支持，只要你比竞争对手好，你就应该比别人发展得快。具体的营销我也不是很懂，我不知道这样回答是不是令您满意。

　　提问：

　　刚才您谈了五个自然人，我现在想问，这五个自然人现在在这个企业里面的管理位置是怎样确立的？因为他出资了。第二个问题，自然人的关系持续了多少年？这个关系遇到没遇到什么障碍？第三个问题，在起步的时候融资怎么样做的？

　　李嘉：

　　我们五个自然人，两个参加公司的管理，三个就是出钱，不参与公司管理。我们这些年的合作一开始就是这几个人，到现在也是这几个人，我们的董事长不参与公司管理，我们董事长占公司的75％的股份，剩下四个分剩下的股。这些年很多的企业老板和总经理之间总是有信任和不信任的关系，如果作为一个总经理，不能让这个企业盈利，你让每年计划书都能达成，他会信任你。如果做一个计划书，每年都达不成，这个关系不会那么好。比如批准这个计划以后，你达成了，大家不会干涉你管理。所以就是说，我们感觉，每年做计划，我们每年从六月份开始做第二年的计划，六月份的时候有一个初步计划，七月份进行讨论，八月份要进行讨论和修改，最后在九月份的时候，批准第二轮年度的计划、利润、目标、税收、投资等计划，在十一月、十二月份宣传计划，让每个分公司和每个员工知道第二年干什么，包括每个客户每个供应商会在十月份进入我们这样一个计划，他配合我们新一年工作，从1月1号进入新年的状态，而不是春节以后过完十五以后有新年的状态，我觉得很重要的作为股东和管理者，你的计划能够达成或者基本达成就会有一个比较好的关系。

　　一开始是怎么融资的？一开始确实是比较困难。刚开始做的时候，我没有钱我怎么做呢？当时润滑油销售全部都是国有企业在卖，石油公司在卖，都是欠款，收不到现金，我当时没有办法，我当时提出一个销售方式，我派营销人员给你销，你要先给我一半的钱。你下一个十万块钱的订单，我保准承诺五万块，你要把十万块钱给我，我拿到钱以后才去做产品给它。一开始我们这个方式有大量市场营销人员，整个的竞争对手没有市场营销人员，坐在家里等，我们的营销人员出去帮他卖，至少帮你卖一半，在卖的过程当中我们接触终端消费者，我们知道消费者需要什么？所以我们的产品改进非常快，消费者需要什么，我们生产什么，我们最好迎合消费者的需求。一开始营销的时候我们借助客户的钱，还有一部分供应商在我们商业计划书的煽动之下，也会先给我一些货让我用，等一月以后两个月以后再结算，一开始是这样的，让企业发展起来。

　　提问：

　　我想提一个问题，我作为一个普通消费者，您怎么推销这个项目怎么产品？您怎么推销润滑油，我现在用的是美孚。

　　李嘉：

　　我们现在有一个产品是经过德国大众认可的产品，可以装在帕萨特、宝来发动机，我们有原厂认可。

　　提问：

　　企业策略是聚焦，刚才您说到产品，包括母公司、二公司发展下来也是多元化的发展，你怎么看待这个问题？

　　李嘉：

　　没有多元化，所有这些产品都集中在车用润滑油，但是不同的产品，都在车用润滑油，有卡车、有轿车，有农用车，还有摩托车等，这些产品经过细分有很多的品种，这个车是刚开一万多公里，两万公里、三万公里和开到二十万公里，用油是不一样的，为什么我们的产品比进口品牌做得好？美国开到三十万的轿车可能不会很多，中国开到三十万公里的轿车太多，你润滑油为美国轿车开到五万公里做，放到中国开到三十万的车，效果肯定是不好的，所以我们的产品几千种，一直聚焦车用润滑油，我希望我做得是最专业，最符合中国消费者需求的产品。

　　提问：

　　意思是目标客户一直定位非常准。

　　李嘉：

　　对。

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(责任编辑：铭心)