谁读懂了“供应商-药通-终端”的产业链条，谁就会控制药品的流向

　　访山东海王银河医药有限公司董事长孔宪俊

　　■文/本刊记者 赵红 修金来

　　在“视觉中国”这个以创意设计为主题的热门网站上，新近增加了一个征集企业标识的信息：原山东潍坊海王医药有限公司因更名为山东海王银河医药有限公司，从而向国内设计界征求符合其跨区域的、现代化的医药物流特征的企业标识设计。而早在这一广告出现以前的7月15日，《上海证券报》上曾刊登公告称，上市公司深圳海王生物工程股份有限公司旗下的山东潍坊海王正式更名为山东海王银河，目的是“为了适应跨区域经营发展的需要”。

　　与“跨区域经营发展”相对应的消息也传播开来，山东海王银河在浙江杭州、河南郑州、福建福州等地各投资几千万元建立起来的海王银河子公司及配套的大型医药物流中心将在下半年陆续投入运营。而且，这样的子公司可能还要在东部沿海以及中部发达地区建上十几个。据估算，海王银河在2005年的业务收入将直抵50亿元人民币。这些好势头吸引了国际上投资公司与海王银河探讨投资及海外上市的问题。

　　显然，原来的潍坊海王终于跳过了传统药品流通企业向现代药品流通企业转变的这第一道龙门，开始向山东外区域以及资本市场的第二道、第三道龙门冲锋。

　　在山东潍坊，本刊记者独家专访了山东海王银河医药有限公司董事长孔宪俊。孔宪俊的言谈举止儒雅且严谨，竟然与山东另一位商界领袖张瑞敏有几分神似。带着这样的惊讶，记者开始了访谈。

　　没有改制就没有今天

　　记者：山东海王银河的前身潍坊海王被业界称为药品流通界的“一匹黑马”，海王银河的发展历程是怎样的？是什么原因使海王银河发展得这么快？

　　孔宪俊：潍坊海王的前身是有50多年历史的潍坊医药采购供应站，年营业收入也就在几千万元。企业改制合作后，各项主要经济指标连续三年翻番，成长速度非常之快，根本原因就在于我们转变了观念，改变了体制。面对不断变化的新形势，2003年1月潍坊医药采购站谋求改制，由经营班子和业务骨干出资买断国有资产，进行股份制改造，并于2003年3月与上市公司深圳海王生物工程股份有限公司合作，组建山东潍坊海王医药有限公司。改制给潍坊海王带来了前所未有的生机和活力，我们的经营规模迅速扩大，综合实力明显增强。2001年完成销售3.7亿元实现利税322万元，到2004年公司完成销售26亿元，创利税6430万元。今年的销售目标为50亿，其中医院销售占到40%，为20个亿。

　　记者：潍坊海王成立以后，在经营模式上与改制以前有什么不同？

　　孔宪俊：这几年医药流通市场的改革在不断深化，医药批发业利润空间逐渐被压缩。作为中间环节的批发商必须逐步转变为代理商，传统的商业调拨与药品分销策略也不再适应市场经济的需求。因此，潍坊海王采用了占领有效终端，完善营销网络，大力发展物流的应变策略。

　　记者：这么说海王银河已经把业务重心转向了药品物流配送方面？

　　孔宪俊：从未来市场发展的趋势来看，现代药品流通企业必须以物流配送为核心能力。根据海王银河的发展规划，我们将集中力量专业发展现代医药物流配送业务，全力打造医药物流航母。

　　医院是我们最重要的终端

　　记者：“供应商－药通－终端”海王银河的生存法则，您所谓的终端是指哪些群体？

　　孔宪俊：整个山东省包括药店、医院在内的终端总计4万多个，现在我们已经覆盖了2.8万余个。在终端开发方面，我们特别重视医院。我国医院药品消费占药品消费总量的80%以上，医院成为医药商业最重要的客户群体。近年来，潍坊海王以县级以上医院开发为主导，以潍坊、济南、青岛为重点，迅速扩展到全省17个地市，重点占领高端市场。到目前为止，公司对全省三甲医院覆盖率达100%，县级以上医院覆盖率达90%。医院的业务量占到公司总销售额的40%以上，医院纯销已成为潍坊海王的主要利润来源。

　　为了迅速地开发医院新客户，我们制定了一系列的优惠政策。比如，公司每年给各经营公司下达医院开发计划，制定开发新户奖励政策，并与考核挂钩。2004年就成功地开发了县级以上医院98个，实现了县级行政区域无空白的目标。

　　我们建立了详尽的客户档案，对医院实行分类管理，不断改进客情关系，提供超值服务。2004年潍坊海王为重点医院的管理团队提供国内、国外培训200多人次，组织供应商、医院、分销商等客户进行交流、沟通；邀请医院管理专家、资深人士、业界精英对医院经营管理人员进行培训达1000多人次；为客户提供各种业界信息，并保持信息的及时性和准确性。

　　到现在为止，潍坊人民医院、中医院等三家大型综合医院的药品100%由海王银河配送，海王银河同时是青岛大学医学院附属医院、胜利油田管理局中心医院、山东省立医院等十多个省级医院，聊城市人民医院等40多个地市级医院及100多个县级医院的最大供应商。

　　药店是我们另一个重要终端。2004年10月，潍坊海王与海王星辰签订了合作协议，由海王星辰对潍坊海王旗下的民康连锁公司进行增资扩股，组建潍坊海王星辰民康药店连锁有限责任公司，并以潍坊为中心，逐渐在山东各主要城市建立150～200个连锁药店。新公司的全部配送业务交给潍坊海王。

　　我们自己也建设终端。潍坊海王与海王星辰成功合作的基础上，2004年11月与北京同仁堂牵手，组建北京同仁堂潍坊药店有限责任公司，由北京同仁堂掌握其经营管理权，潍坊海王负责北京同仁堂在山东市的药品配送业务。北京同仁堂潍坊药店有限责任公司将充分发挥同仁堂的品牌和品种优势，通过义诊、代客煎药、药学咨询服务、中医针灸治疗、养生保健讲堂等特色服务，营建浓郁的中医药文化氛围，在全省重点城市组建100家连锁药店。

　　此外，海王银河以县级以下医疗机构、药品经营企业、药店、诊所为目标，组成专门领导小组，制定农村药品供应网建设实施方案，积极开展药品配送，已先后与烟台、潍坊、泰安等十多个地市5000多家乡镇药店签订了药品供应协议。

　　记者：据说海王银河也介入了医院的投资经营，作为一个药品流通企业，为什么会选择参与医院经营？

　　孔宪俊：潍坊市脑科医院现在是海王银河投资2000万人民币成功收购潍坊市立第二医院后与潍坊市人民医院联合成立的，现有350床位。作为药品流通企业，最大的优势就是药品品种和价格上的优势。在美国，很多大型医院管理集团都把医药物流作为主要利润来源之一，借医院管理的优势进行药品以及医院耗材的配送。我们通过对潍坊脑科医院的经营管理，为下一步参与医院的改制、托管医院药房积累经验、储备人才。海王银河明年的目标是参股10家医院。

　　全力构建物流配送网络

　　记者：药品流通企业都在建立包括医院、药店等在内的终端网络，网络覆盖范围的大小就是实力的大小，海王银河也这样认为吗?

　　孔宪俊：仅有网络覆盖而没有高效的物流配送服务，也不会有实力。药品流通企业最大的竞争力在于网络覆盖能力及服务于这个网络的能力。海王银河的成长要同时依靠规模优势、成本优势、服务优势、总代总销的品种优势以及全市范围内24小时送货上门、全省范围内48小时送货上门的服务优势，才有可能谈得上竞争力。目前，海王银河成立了自己的物流配送公司，现已经拥有员工180人，其中，业务员70人，送货员80人，配送车120部，在山东省内的17个地市设立了办事处。全面周到的便捷服务、低廉的购货成本、品种全、价格优的保障体系让乡镇医院、药店、门诊和农村卫生室等广大终端客户对潍坊海王青睐有加，特别是潍坊海王提供的24小时服务、网上查询价格、终端促销服务、管理咨询、帮助培训人员等措施深受终端客户的欢迎，有力地促进了潍坊海王终端业务的发展。公司现已开发各类终端客户28000多家，每天配送额高达300万元，已经形成了覆盖全省辐射周边11省市的终端网络。

　　记者：这样强大的终端覆盖能力，一定会对药品生产企业有足够的吸引力。

　　孔宪俊：现代的市场竞争已经不再是品种之间、企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争，多年来，潍坊海王始终坚持“供应商和客户都是上帝”和“从厂里拿一手货”的经营指导思想，与供应商、分销商、医疗单位进行密切地交流和沟通，共同研究、分析、开发市场，形成了“供应商－潍坊海王－终端”三点一线的供应链关系。

　　为改善和提高对供应商的服务，公司设立了医院开发部，充分利用公司的医院网络资源，帮助供应商临床品种进入医院300多个，设立OTC部，为供应商OTC产品在全省终端的铺货、促销提供全方位的服务。对重点客户按照协议，及时将货款汇入客户指定的账户，业务员无需到潍坊催款；建立行之有效的信息反馈处理系统，对外地区及不遵守信用经营商的冲货和窜货行为，及时搜集信息，向供应商反馈和举报，帮助供应商维护营销渠道，提供网上查询和数据下载服务，供应商可以登陆海王银河网站，查询商品库存和流向。海王银河已经成为全省最大的医药物流平台，保证在48小时内流向全省的各个终端客户。

　　为了适应医药行业“大市场、大物流、大发展”的趋势，潍坊海王在开发区购置土地400亩，投资1.5亿元人民币，建设一个现代化医药物流配送中心。目前，3.5万平方米的物流仓库已经开始启用，引进的奥地利现代化医药物流分拣设备和信息管理系统于2005年7月份将全部投入运营，项目建成后，将成为国内规模最大，最现代化的医药物流配送中心。潍坊海王的重点客户可实现网上远程开票，山东省的重点客户8小时送货上门。

　　制药企业现在都知道，“做代理，找海王”。2004年，公司过亿元的代理厂商3家，过3000万的代理厂商12家，过2000万元的代理厂家13家，代理额超过15亿元，2005年签订的总代理协议达25亿元，成为山东规模最大的代理商。

　　记者：潍坊海王更名为山东海王银河，意味着我们要走出山东、走向全国，海王银河在这方面的构想是怎样的？

　　孔宪俊：发展物流一靠规模，二靠速度，走出山东构建海王银河的大物流网络是必然趋势。海王银河在杭州设立的浙江海王医药有限公司，6月份正式对外营业，总投资5000万元，浙江海王医药物流中心2万平方米的物流仓库正在建设中，计划年底投入运营。河南海王医药有限公司7月份正式对外营业，总投资也在5000万元，上海、福建方面的工作也在顺利进行。

　　我们计划利用五年的时间，建立北以潍坊为中心、南以杭州为中心，覆盖山东、河南、安徽、辽宁、北京、浙江、 上海、江苏、福建等省市、辐射周边地区的快速配送网络；通过对国内优势医药企业进行兼并重组，建立辐射全国的采购与物流平台，积极引进国外战略合作伙伴，利用其领先的管理技术和雄厚的资金实务，将海王银河打造成中国最具竞争力优势的医药物流企业。

(责任编辑：李淑琴)