《齐莱平：为爱保险》

　　【开场白】

　　佛家有句禅语：相由心生，说的是一个人的个性和心态可以影响他的相貌，这在我们今天的嘉宾身上得到了充分的体现。乐观的天性、豁达的心态，使得这位被员工称为“大鼻子总裁”的老总，虽然时时征战于商界却始终保持着一张笑脸，不论在公司还是在社交圈都很有亲和力。他就是美国大都会人寿中国区总裁、中美大都会人寿董事总经理齐莱平先生。

　　资料一:人物简介

　　齐莱平，1958年出生，美籍华人。拥有美国芝加哥大学国际关系硕士及哥伦比亚大学经济系学士学位，先后任美国保德信人寿副总经理、美林投资管理台湾区总经理及大都会人寿香港分公司总经理等职。2002年任美国大都会人寿中国区总裁，2004年兼任中美大都会人寿董事总经理。

　　李南：你好，齐先生。

　　齐莱平：你好，李小姐。

　　李南：我手里面有一个非常可爱的史努比，你也应该是非常熟悉的，是你们大都会的一个形象代言人是吗？

　　齐莱平：没错没错，企业代言人。

　　李南：我们觉得保险公司一般给我们的感觉都是很古板的，你们为什么会选择一个可爱的史努比作为你们的代言人呢？

　　齐莱平：就是因为刚刚你讲的，说保险公司给人家的感觉是比较冰冰冷冷的，所以他们特别去找了一个卡通人物，来做企业代言人。在早期的时候，当初是史努比跑在前面，后面是大都会出来。过了十年以后，就是大都会跟史努比一起出来，从最近几年开始，基本上是大都会的广告完了，最后史努比跳出来，跳两下，就是等于把整个企业的形象，跟史努比这个卡通人物能够结合在一起。

　　李南：我想在中国，这个史努比可以成为你们的代言人，还有一个代言人你知道是谁吗？

　　齐莱平：谁？

　　李南：就是你本人，因为你其实还是蛮有特点的。我们的记者回来就跟我说，齐总是一个特别友善特别和蔼的人，感觉特别突出的就是你的大鼻子。保险公司当时是不是一看到你就觉得特别容易亲近，所以就选了你，到保险公司来做工作呢？

　　齐莱平：我希望今天不是因为外表。

　　李南：而是内秀。

　　齐莱平：我希望是这么回事，不过我想特别重要的不是说今天真的有什么特征或者什么东西，毕竟还是在于一个人的内涵吧。当小朋友或者同事讲到说，你看这个人鼻子很大，一笑置之嘛，没什么关系。有的时候我会开个玩笑，其实我的眼睛也不错，只是你没看到而已。

　　资料二:

　　初识齐莱平的人，都会很快被这位可爱的大鼻子老总打动。和很多保险从业者不同，在国外从事了近20年保险工作的齐莱平给人的感觉总是和蔼可亲，如老朋友一般。齐莱平认为，能够做到这一点，完全源于他对保险工作的理解。

　　李南：你进入保险这个行业二十多年时间了，那你能不能给我们讲一讲，在你的脑海当中，你觉得保险的本质应该是什么？

　　齐莱平：保险讲透了是一种照顾人的行业，再讲透一点，购买保险的动机，就是因为被保险人他爱护他的家人，他希望万一有一天他不在的时候，他的这笔钱，我们叫“理赔金”，能够交给他的受益人，也就是他的家人。很可能那个是他的爱人，他的父母，或者他的小孩，可以完成他希望他们完成的事情。所以保险在金融领域中间，我个人给予它一个特殊的地位，就在这种地方。

　　李南：觉得是一种爱，是一种关怀。

　　齐莱平：没错。

　　李南：难怪我们的记者去采访你之后，回来跟我说特别郁闷。我说“为什么呀”，因为齐总问我“你买保险了吗”，我说“我没有买”，齐总说“你有孩子吗”，我说“有”，他说“你看看，你一点也没有责任感”。

　　齐莱平：从某些层面，其实我们跟我们的寿险规划师谈，他们的工作只是去唤醒社会大众对他家人的爱跟关怀，从爱跟关怀唤醒以后，你就帮他去做数据化，意思就是应该用需求分析，量身定做的方式帮他做出来。原来你的爱，如果要转换为一个寿险额度的话到底是多少，最后我们帮着他去落实。所以他的工作中间也反映，其实一般老百姓应该怎么去面对保险这件事情。

　　李南：所以其实一个成年人如果没有买保险，在你看来就是没有爱心、没有责任感的人。

　　齐莱平：或者他需要被教育，或者他需要更多的关于保险的正确知识吧。

　　李南：那我想问一下，你生命当中的第一份保单是什么时候买的？

　　齐莱平：那个是在我开始做事大概第三个月吧，第三个月的时候。

　　李南：当时你的第一份保单是什么样的一份保单？

　　齐莱平：那个是一个保障型的，它是以定期寿险为主，我的受益人是我母亲。那个时候他们说要写一个受益人，我还没结婚，我就想说，是不是父母拉把我们长大，也花了很多的心思。那时候我母亲还没七十岁，六十来岁。我在心里想说，万一有一天我不在了，谁去赡养我的父母呢？所以我就把我母亲写成我的受益人了。

　　李南：你觉得你通过这样一份保单，表现了对母亲的爱和关怀。

　　齐莱平：那是绝对的。我的第二张保单就是在我结婚以后，这个时候受益人是我的妻子，万一我不在，那时候我们有房贷。后来第三张保单，就是我的第一个孩子出生的时候，我就在想，万一以后我不在的话，太太除了房贷以外，她还要去拉把孩子，多辛苦，所以我们怎么样把小孩将来的费用准备好等等等等，就这样子。所以随着人生成长的过程，他的保险计划应该有所改变。

　　李南：那你现在有几张保单了？

　　齐莱平：我现在有四张，我有两个孩子。

　　李南：其实我们有些人会觉得保险是给自己保险，但听了你的叙述，其实保险是为你所爱的人上一份保险，有一个保障。

　　齐莱平：其实真正的并不是在于谁上保险，而是万一发生事情以后，受益人是谁，同时家庭的经济支柱，他今天是不是有保险。其实国内我们看到蛮多的人，好像对于保险的认知，只是说我买了，然后也没去想今天买是保谁，也没去想受益人是谁，其实我认为这中间还有很多观念上面需要再更正一下。

　　资料三：

　　中国老百姓对于保险业的误解由来已久。在齐莱平上任以后，也曾经组织了一次针对1000多名已经购买寿险的北京市民的调研，结果显示，其中有31%的人对自己购买的产品表示不满意或者非常不满意。这样一个结果，令齐莱平感到很不可思议。在他看来，这已经成为中国保险从业者们面临的最大的困难。

　　李南：在我们很多中国人眼中，其实对于保险不是特别的，怎么说呢，用中国话叫“感冒”。所以你看到很多地方，比如说写字楼，越高档的地方越会贴着，比如说“推销人员跟保险人员谢绝入内”这样的一些话。

　　齐莱平：其实这个跟保险快速发展的过程中间，可能某些地方在经营上太粗犷了一点有关系。很多时候他们只在乎把一个产品卖出去，争取一些佣金，也忘了今天这东西到底是客户要不要的，有时候是死缠烂打，给人家产生很多负面的影响，但是重点是老百姓对于保险的了解还比较少。我们就讲一个简单的数据好了，如果咱们拿13亿人当成分母，拿全部买了保险的人当分子，大概中国就9％、10％的人买了保险。

　　李南：9％、10％，我有幸是分子的那一部分。

　　齐莱平：就拿北京、上海跟广州这三个保险比较发达一点的地方，大概严格讲起来，也没有三成人买保险。那这三成买保险的人，也不见得对他买的都是非常了解。我想再过几年，当初的这种粗犷式经营现在慢慢也在转型，转型的过程以后，大概我想保险会回到它应有的在金融理财这个领域中间的一个应该有的定位。

　　李南：应该有的定位是什么样的定位呢？

　　齐莱平：以国外的经验来说的话，应该这样讲好了，你会把保险专家跟银行专家、跟法律专家、跟会计专家应该摆在同一个水平上面来看待。

　　李南：那么在国外，一个保险销售员、保险规划师，他的地位是什么样的？

　　齐莱平：我们讲几个行业好了，律师、会计师、医生、保险规划师、理财专家，应该都是平等的。大伙儿在看的时候，都是说我有一个需求，这个人能不能满足我的需求。他不会再把这个人看成是，他是拉保险的或者拉什么的，不过这也是经过许多年不断地提升，慢慢慢慢达到这个地位的。

　　资料四：

　　根据入世承诺，中国对国内保险公司的保护于2004年12月11日彻底终止。随着外资保险公司的进入，国内的保险公司也在前几年加速了扩张的进程，但在齐莱平看来，中国的保险公司在忙着“圈地”的时候，恰恰忘记了一件最重要也是最基础的工作，那就是全民保险意识的普及。

　　李南：你作为一个从事保险业二十多年的专业人士，你看一下，你觉得中国的保险业跟国际保险业，它们的差距究竟在什么地方？

　　齐莱平：最重要的一点我认为是在整个人才培养上面，因为这个时间比较短，所以在人才培养上面还得再加一些力度。另外刚刚前面举过例子了，就是老百姓对于保险和整个金融理财他有相当的知识水平吧，大家对它的接受程度上，这个在国内，我还认为有点差距。

　　李南：在理财教育上面。

　　齐莱平：在理财教育上面。我这样讲好了，保险公司也好、监理单位也好，大家花的时间都是在想，怎么样把这个行业做大。比较少的工夫真正去把保险的知识跟如何购买保险，和如何选择一个可信赖的公司和可信赖的寿险规划师，让他们都了解这一点，这个工夫反而小一点，那这个地方是我们大家比较需要成长的空间。

　　李南：但是因为大家也很认同说，中国目前的保险市场非常巨大，所以可能那些工作留在以后做也不迟。现在我们大家都去争“蛋糕”，也可以撬一块蛮大的“蛋糕”。如果你要是去做那些教育的工作，反而是给别人做嫁衣裳了，对吗？

　　齐莱平：从某些方面我同意你的想法，先“圈地”嘛，地先圈了以后，我们再……

　　李南：精耕细做，是吗？

　　齐莱平：对，完了再说。可能从更长远的一种讲法，我认为说，其实每个保险公司或者我们的监理单位，我们不用多花10％的心力，能够今天，为社会老百姓做一些教育，让他们了解我们整个的保险是怎么回事，我认为这样子，保险行业会走得更顺畅，在整个的方面，它的发展的前途上面，可能会更明亮一点。

　　资料五：

　　中国市场的巨大潜力吸引着众多的外资保险公司。在中美大都会进入中国之前，已经有近40家外资保险公司在中国开展了业务。而刚刚成立一年多的中美大都会却挥舞着自己还稚嫩的手臂，立志要做中国保险业的领先者。那这一场群雄混战，谁又能成为业界的霸主呢？

　　李南：的确从这样一个发展历史来看，看到中国的保险业和国外的差距是非常大的，是不是基于这样一点，你觉得特别有信心，作为一个中国寿险的领跑者？

　　齐莱平：我倒不完全这样想，我认为包括大都会在内，很多外国的公司，虽然在国外有非常好的声誉跟很好的市场接受程度，但是我认为在中国，外资公司想要真正能够做到一个龙头，或者至少一个领导地位的话，最重要的一点是能够真正培养许多本土的中国的这些经理人，才能做得到的。那反过来我们在国内有许多国内的公司，虽然没有错，可是刚开始的时候，这些粗犷式的经营，大家都是怎么讲呢那句话，摸着石头过河，在过程中间一直在修正。可是这几年我也看到许多公司都真的很努力，我们看到他们调整的方向，我个人非常钦佩他们调整的力度跟速度，这些是很多国外公司都比不上的。这些方向的调整可以让他们在未来的三年、五年、十年，这些公司可以确保自己在中国的领导地位。

　　李南：那你觉得，你可以凭借什么样的一些优势，能够做到中国保险行业的领跑者呢？

　　齐莱平：我先以中美大都会的角度来说，我的想法就是，现在我们从国外借鉴很多好的经验，其实在很多方面，我们不光是在借鉴经验，甚至于把一些境外成功的专才，特别请过来支持我们这边的业务。这个是在短期的做法，真正的重点是在我们公司有这么一群中间的主管，他们能够跟我们这些所谓的海外专家密切地结合，能够把国外的经验带进来转化成为中美大都会以后去服务广大社会的一些方法。另外一个就是我们必须走当地化、本土化。现在很多合资外资公司发生的现象就是，大部分这些公司的老总也好，或者是二把手副总也好，都是从境外来的，真正的当地化、本土化做得并不透彻。在我们，我们一开始就特别注意这一点。

　　李南：你的这些理念可能和中国的保险公司的做法不是特别一样，但是你觉得你这些东西，和具有同样海外经验、同样具有悠久历史的这样一些海外大公司相比的话，你也有这样一个信心觉得有能力来打败他们，在中国能够取得一个相当好的位置吗？

　　齐莱平：其实我个人的看法，现阶段根本不是必须去争这块“饼”，而是怎么把“饼”做大。所以很多人问我说，你们公司的竞争对手到底是谁？我说竞争对手其实就是在于谁能够最快地去教育中国老百姓对于保险的认知，我认为这就会赢，而不是在这短兵相接，你一刀我一刀这样打。

　　资料六：

　　外表上看起来大大咧咧的齐莱平，也有着非常细心的一面。在他有些简陋的办公室里，一个仿古的大木箱子特别引人注目，熟悉齐莱平的人都知道这是他的“百宝箱”，那么被这位大鼻子总裁视为宝贝的会是什么呢？

　　李南：你一直强调说人才是宝贝，那我们知道，在中国历史上，我知道你在美国待了很多年，知道杜十娘这个人吗？

　　齐莱平：杜十娘？不太清楚。

　　李南：一个好美好美的人啊。

　　齐莱平：那讲讲听听。

　　李南：她有一个百宝箱，当时在她对爱情失望的时候就怒沉百宝箱，里面全部是她几十年辛辛苦苦积累下的金银财宝。我知道你也有一个百宝箱。

　　齐莱平：没错。

　　李南：我相信谈到这个百宝箱，观众朋友一定会非常非常地好奇，想知道，怎么这样一个堂堂的七尺男儿也会有一个百宝箱，那里面会藏有什么样的宝贝呢？我们请编导把百宝箱拿出来一起看一下好吗？

　　齐莱平：没问题，我们大伙儿一起拿出来看一下。

　　李南：一个很古老的木箱子。

　　齐莱平：这个百宝箱其实是我们在开幕的时候，韩国的老总送的。我后来把它变成一个，在里面摆我们历史珍贵的一些东西，里面有很多的东西，我们来看一下。我这里有许多的，都是我们当初公司刚开始时候的一些照片。还有一些东西，像这是我们第一期的业务经理，公司刚刚开始的时候，我们当初开始培训的时候，有许多的人进来。

　　李南：都是纸片，没有珍珠玛瑙。

　　齐莱平：这对我来说都是珍珠玛瑙，这里面这是我们第一期的储备处经理，整个公司我们在北京的顾问行销就是由这群人开始的。

　　李南：更多的是照片和一些成长的痕迹。

　　齐莱平：没错，这些都是非常非常重要的。

　　李南：你都认识他们吗，能够叫出他们的名字吗？

　　齐莱平：每个都能叫出来。

　　李南：我来考一下。

　　齐莱平：好。

　　李南：我觉得最后一排第五个，个子高高的，挺帅的这个。

　　齐莱平：井冈，井是双井的井，井冈山的井冈。

　　李南：他现在干什么呢？

　　齐莱平：他是我们一个营业处经理，非常优秀，他自己带了一个团队非常优秀。我这里还有一个东西，就像如数家珍一样，这个是我们结训的时候，我们这些同事，他们特别写了一个每个人签字的一个卡片。

　　李南：Robin。

　　齐莱平：Robin是我的英文名字。

　　李南：Dear Robin ，老大，我们全靠你了。

　　齐莱平：开玩笑的，这是我们每个人的签字，这些中间代表的不但是我们大家日夜相处中间的血汗，更重要的这叫革命情感，这是一个共事的开始，就是靠这些东西，慢慢地随着这群人，还有他们的同事成长，也就代表中美大都会的成长。

　　资料七：

　　点评业界得失，憧憬着美好的未来，聆听着齐莱平的侃侃而谈，谁也想不到这个立志要做中国保险业领先者的人，当初却是误打误撞进入了保险业。回想20年保险从业经历，今天已是美国第一大保险公司中国区总裁的齐莱平，言语间竟十分地淡然。

　　李南：谈了很多关于保险的事情，可是我们知道你进入保险业其实是很偶然的。

　　齐莱平：没错。

　　李南：当时你是有两个选择，一个是银行，一个是保险，那保险公司离家比较近，可以蹭爸爸妈妈的住房和饭，是吧？这么有理财观念的一个人，应该进银行才对啊。

　　齐莱平：其实这事很好玩，因为我是在芝加哥念的研究生，你晓得芝加哥在美国的中部。那个时候学校毕业的时候，我有两个工作机会，一个在纽约，一个在加州。因为我家那时候已经在纽约住了好一阵子了，所以我想说，如果我今天回到纽约去的话，第一个，我的住房就不用钱了，我开玩笑讲，吃爸爸喝妈妈的，各方面都很好。如果到了加州去的话，自己生活、租房子、养车、车泊费，赚的钱很少，这样算一算不行，这个东西根本不可能挣钱了。因为这个原因，因为地缘的原因，我进入保险业。

　　李南：作为亚裔青年在美国能够奋斗出来，对我们来说还是一件想起来挺值得尊敬的事情。28岁的时候，你当时就已经在保险公司做到了一个叫“处经理”这样一个位置，而且据说这样一个位置，平常都是年龄大概四十岁左右才能做上的。

　　齐莱平：其实也许这一点，很多国内的观众可能并不是非常了解，在早期我们这些移民其实中间有很多辛酸史。怎么讲呢，以一个新移民，尤其不太像说我们外地人到北京，或者到上海这些地方，第一个你中间有些语言，有些文化，还有很多的差异，经济上面大概都是在比较中低层的经济范围中间。所以那时候我们求学就有一种想法，我必须在学业上做得非常好，我只有一个出路，那就是我在学校一定要表现非常突出。很幸运我那时候毕业的哥伦比亚大学跟芝加哥大学都是一流的学府。出来做事我们就秉持一种精神，就是人家给十分，我给十二分，什么事情我要比人家做得更透，什么事情要做得比人家更好。

　　李南：那还有一项，我确实一直想向你请教的。我的同事告诉我说，你每天工作十六七个小时，而且一直保持着非常好的心态，甚至还可以去逗那些表情不太好的同事，逗他们去笑，我就觉得这个很不可思议，你为什么能够保持这么乐观的一种态度？

　　齐莱平：也许是个心境吧。我讲一个事情，我非常乐于工作。很多人在说，Robin你平时最喜欢做的运动是什么？我说是工作。他们就开玩笑说你怎么喜欢工作呢？其实这完全是一个态度，我每天早晨起来都非常兴奋，因为我今天要去上班了，我能够跟这么多好的同事大家在一起。至于你刚才说老逗同事笑，其实我老是认为，我们本来就应该有一个氛围，在整个职场，大家应该高高兴兴、快快乐乐的职场嘛。

　　李南：可是对你而言，作为一个老总，要把公司从成立把它带起来，而且还要面临着很复杂的一个竞争环境，会遇到很多很多的千头万绪的烦恼的事情。在这个时候，怎么可能在处理烦恼事情的同时还保持愉快的心境？这一点我觉得你一定要把你的秘诀告诉我们。

　　齐莱平：在台湾的一位出家人，一位尼姑她讲的，叫做“愿大、志坚、气柔、心细”。我个人一直秉持着怎么样去依循这八个字给我们的教训，去体会人生。愿大，我们今天做任何事情，不管是做人处事上面，你发个心愿，这个愿一定要让我们今天去造福很多人。志气要坚，这个不用我讲，针对这整个的志气，这个事情不是今天搭伙，明天怎么样，希望能够坚持下去。气柔，其实非常难，有的时候待人处事中间，讲话还有做很多东西的时候，能不能够让人家真正地接受，并且跟你成为一体。最后心要细，在很多地方能够想到，甚至于想的比别人更多一点，能够把这个事情做得更圆满一点，我认为这是比较重要的。所以我一直秉持“愿大、志坚、气柔、心细”这八个字，当成我自己以及跟我同事大家一起共勉的说法。

　　资料八：

　　在日常生活中，经历了商场中风云变幻的齐莱平始终能够有一颗平常的心，这使得生活中的他总是率性而为。最近，他给自己买了一件大玩具---一辆老式的三轮摩托车，当平日里一身西装革履的齐莱平开着三轮摩托车风驰电掣的时候，也让很多人看到了他童心未泯的一面。

　　李南：我知道你很喜欢三轮摩托车是吗？算你的爱好吗？

　　齐莱平：可以这样子讲。

　　李南：这个爱好从什么时候培养起来的？别人喜欢打高尔夫和骑马，你怎么会喜欢那种三轮摩托车，北京话叫“边三轮”。

　　齐莱平：或者叫“跨斗”。其实我在年轻的时候，在美国我就骑摩托车，但是那个时候摩托车骑的就是，某些程度它是一个娱乐，某些程度它是一个交通工具。我搬来北京这几年，我现在住在顺义，顺义你也晓得，是在比较郊区的地方，我就在想，有些朋友骑着“跨斗”，我认为这个蛮好玩，所以今年夏天我就买了一个“跨斗”。这个就是在周末的时候，平常上班也比较忙没有时间，周末的时候我就带着太太或者带着孩子，或者甚至于自己，故意自愿说“太太你要买什么东西？我帮你去买”，自己骑着到小镇上去买点东西，骑着“跨斗”到处跑。

　　李南：主动请愿，当时买的时候，打着儿子的旗号买的？

　　齐莱平：总是嘛，你想想你说去找人买“跨斗”，看你的年纪好像不适合骑这个，所以我就说我有一个十五岁的孩子，他要学习。然后那时候我儿子说“我真的要学吗”，一般开个玩笑。

　　李南：好，那么在最后，我们要送你一份礼物，你知道这是什么东西吗？

　　齐莱平：不太清楚，我可以打开吗？

　　李南：你可以打开看一下。

　　齐莱平：哇……

　　李南：这么兴奋啊。

　　齐莱平：这是一个巧克力啊，这是我的最爱。

　　李南：喜欢吗？

　　齐莱平：非常好，非常感激，非常感激你。

　　李南：那么也希望你的生活和事业能够像巧克力一样，甜甜蜜蜜，圆圆满满，谢谢你接受我们的采访。

　　齐莱平：谢谢。

　　【结束语】

　　“愿大、志坚、气柔、心细”是齐莱平的做人准则，也是他秉承的人生观念。在采访中他一直强调说：“保险是一种爱，一种关怀，整个行业就是爱与关怀的行业。” 20多年来，齐莱平一直快乐地经营着这份爱的事业，乐此不疲，而他也非常愿意做这样的爱的使者，把他的保险理念传递给更多的人。