《中国工商》第8期（月刊）文/本刊记者 王惠普

　　俞锦方的四月天

　　2005年4月，浙江金洲集团有限公司董事长俞锦方跃上了自己人生的一个新高度。

　　在4月30日晚7时播出的央视《新闻联播》节目里，俞锦方出现在了电视画面上，作为首批30位民营企业家全国劳模之一，参加当天上午10点在北京人民大会堂举行的2005年全国劳动模范和先进工作者表彰大会。这是一个中国劳动者可以获得的最高国家荣誉，胡锦涛、温家宝、贾庆林、曾庆红、黄菊、吴官正、李长春、罗干等党和国家领导人几乎全数出席了这个5年一届的会议。

　　国务院总理温家宝宣布大会开始。中共中央总书记、国家主席、中央军委主席胡锦涛在会上发表重要讲话。他强调，劳模精神，是我们伟大民族精神的重要体现，是激励我们奋勇前进的重要精神动力。要在全社会广泛宣传劳动模范和先进工作者的先进事迹、优秀品质、高尚精神，推动全社会进一步尊重劳模、关心劳模、学习劳模，使劳模精神不断发扬光大。《人民日报》在当天的评论文章《在构建和谐社会中发挥主力军作用》中，也赞扬说：“劳动模范和先进工作者，不愧为民族的精英、国家的栋梁、社会的楷模。”

　　这次的全国劳模评选，首次经过市、省和全国三级党报及网上公示，同时也首次把民营企业家和民工纳入到了劳模评选范围，在全国引起了很大的反响。这次全国共评选出全国劳模和先进工作者2900余名，浙江省有124名，湖州市共有6人上榜。俞锦方是其中唯一的民营企业家。

　　俞锦方不但在人民大会堂受到了欢迎，也在中国人民大学商学院MBAF3班的教室里，受到了英雄式的欢迎。4月18日晚上，当俞锦方满脸轻松的走进这间屋子时，一位MBA女生给他献上了一大束鲜花，投影屏幕上打着几个字“欢迎俞老师”。俞锦方是F3班的企业家班主任。 也是中国人民大学历史上首位且惟一的一位企业家班主任。

　　他坚持站着跟大家讲话，坚持把大部分时间留给大家提问交流，他希望每个学生都有机会能问一个问题。在短短20多分钟的讲话里，他用自己亲历的一些小故事阐述了以下四个主题词：忠诚、危机、适应和责任。

　　俞锦方对人大的亲切感可谓其来有之。70年代他在二炮司令部下属卫生团服役时，就驻扎在人大校内。去年冬天他应邀来人大演讲，特地提前三个多小时，在校园里默默转悠了半天，那时北京正是大雪天气，而他只穿了一件西装。

　　作为军人，俞锦方立过很多功，都是在平凡工作中立的功。当时卫生队有13个人，但只有12把笤帚，为了不落后，俞锦方每晚都把笤帚藏在枕头下睡觉。他的想法很简单：必须忠诚于自己的军人职责，把事情尽力做到最好。或许正是这种性格特质，造就了今天的中国管道大王。

　　今天，金洲集团的两大支柱产业，一是管道，一是旅游。在谈到这些产业时，俞锦方显得胸有成竹。他说，公司生产的各类管道在国内同行业中已经走在前列，投资4亿元的ERW无缝钢管生产线已经建成，它目前是国内第一条，6月份产品即将面市。旅游业中将专营金三角豪华游轮，史无前例地跨越6个国家。2004年11月6日，中国社会科学院发布的《中国民营企业竞争力报告》蓝皮书推出了“2004中国民营企业竞争力50强”名单，金洲集团位列第14名。

　　和绝大多数成功的中国企业故事一样，俞锦方和金洲今天的耀眼业绩，其实都起于寒微。

　　草创

　　1980年，俞锦方复员回到浙江湖州，进入刚建成的湖州升山乡镀锌厂担任会计。仅一年时间，小厂竟亏损十余万元，年仅26岁的俞锦方站了出来，出任这家摇摇欲坠的乡办小厂的厂长。这时是1982年2月。

　　俞锦方后来自述，上任之后，他与新班子人员开始进行企业劳动工资制度改革，同时使出“三招”：一是五赴上海，以真诚和坚韧请来技术专家，解决困扰企业发展的镀锌管质量问题，打通了销售渠道；二是力排众议，与上海自行车辐条厂联营，生产出被评为轻工业部优质产品的K字牌辐条，出口欧美及东南亚地区；三是顶着各方压力，举债引进先进设备，建起焊管生产线，扩大了镀锌管生产规模。这三板斧砍下去后，企业和俞锦方本人都站稳了脚跟。

　　小厂起步，往往都备历艰辛。刚开始因为技术不过关，镀锌厂生产出来的镀锌管卖出去后经常退货。俞锦方经过多方打听，听说上海一位退休技师周师傅有手绝活，于是五赴上海，终于请出了周师傅，使镀锌管的质量难题迎刃而解。三年之后，不满足于小打小闹的俞锦方与上海自行车辐条厂谈判联营，上海方提供技术与市场，镀锌厂提供劳务，利润双方分享。俞希望通过跨地区联营使企业冲出湖州，但当时也有人对此疑虑重重，为此他只好背水一战，立下了只许成功的军令状。后来，联营生产的K字牌辐条被评为轻工部优质产品，出口欧美及东南亚地区，成为金洲完成原始积累的一个重要途径。

　　俞更大的赌注则下在了80年代末。当时经济转冷，不少企业收缩战线，而俞锦方却反其道而行，认为低潮时期正是抢占市场、做大企业的绝好机遇。他决定举债引进先进设备，建设钢管生产线和扩大镀锌管生产规模。90年代经济回暖，国家“九五”规划更把住宅产业作为发展重点，镀锌管开始畅销全国18个省市，金洲的市场占有率从原来的2%猛增至20%，成为全国最大的镀锌管生产厂。

　　1994年，企业改名为浙江金洲集团公司，1999年成立浙江金洲集团股份有限公司。

　　品牌

　　最近几年，俞锦方念得最起劲的一本经就是品牌。在管道行业，金洲也许是品牌意识最强的一家企业了。这是有渊源的。

　　1985年，升山镀锌厂兼营自行车辐条，借用上海名牌“K”字牌商标，付出了50%利润的代价。此后公司开发酶解珍珠饮品，从福建一家企业购买“月亮神”注册商标，花费了40多万元。这两笔交易，让俞锦方们切切实实感受到了品牌的价值。

　　1993年，升山镀锌厂决定改组成集团公司之时，曾申报“金辉”商标，因金辉商标被他厂注册而定名为“金洲”，商标构图是在一轮红日从水平线上冉冉升起的背景下，一艘巨轮正扬帆远航。俞希望借此向其员工和客户传达一个鲜明的信息：他的企业要在长三角这个金色的三角洲迅速崛起。

　　金洲品牌的确立，内核是质量。军人出身的俞为此不惜采用铁腕手段。公司首创了“命运质量法”和“末位下岗制”，使每一位职工都直面市场风险，承担质量责任，并把全面产品质量管理和全方位工作质量管理挂钩。自行设计改造了镀锌生产流水线，变手工操作为机械化生产，并实现了自动化控制。金洲还配备齐全了自动跟踪检测设备，使金洲管道产品在每次质量抽查中，一次成材率都达到了99%，市场合格率达到100%。

　　在其他各个环节，俞也丝毫不马虎，每一步都算计极精。在材料采购时，他很早就采用公开招标方式，既摸清市场最新动态，把高质量高性能的产品选购进来，同时又扩大了自己企业的知名度。在销售环节，金洲推广了市场直销方式，并专门成立了运输车队，变客户上门提货为送货上门。

　　“我有一句员工后来认为是名言的话：‘精品来源于人品’。这已成为金洲集团经营管理的一个重要理念。”俞锦方怡然自得地说，“今天，金洲牌已经成为管道客户的采购首选品牌。因为质量可靠，价格适宜。”

　　他很诚恳地说：“我们深刻地体会到：诚信企业不是空话说出来的，而是老老实实、诚诚恳恳、呕心沥血、坚持不懈做出来的。要打造诚信企业的金牌，企业领导人的品行、道德素质十分重要。”

　　在和银行打交道时，俞坚持做一个老实人，把整个财务状况全部真实地反映给各贷款行。“银行从分管领导到具体的经办人员，都对我们公司有比较全面的认识。”他说，“同时，我们坚持按时还本付息，从不打半点折扣，在资金紧张的时候，也要千方百计想办法，保证按时支付利息和偿还贷款。”

　　坚持守信是要付出代价的。2003年上半年，金洲在争取国家“西气东输”的配套工程项目时，急需上马大口径双面涂敷钢管技改项目，占用了大量资金，而此时湖州市农行一笔1000万元的流动资金贷款到期，金洲董事会一致通过把原定用于改善职工和引进人才居住条件的1000万元先还贷款。2004年6月，金洲开发大口径直缝钢管项目时，湖州市交行一笔1500万元流动资金贷款出现还贷困难，俞马上决定转让库存原料钢材，后来为此承受了每吨涨价近300元的损失。

　　财务透明度的提高，迫使俞锦方把注意力集中到金洲管理制度的完善上来。金洲开始制订年度、季度、月度资金调度计划，严格搞好收支平衡，把还贷付息放在支出的首位。每笔贷款到期前，财务部门都会通过内部专网告知集团主要管理人员，遇到可能发生的资金缺口也会提前发出警示。从1991年开始，金洲在浙江省和湖州市的多家往来银行都逐步建立起了稳固的声誉，这也为后来俞锦方的多次扩张建立了稳定的资金后方。

　　品牌价值的彰显在于传播，俞看来深明此理。最近几年，金洲投入3680万元，发布电视、报刊、杂志、路牌广告等1600余件，其中参加中国建材工业协会“确保建设工程，使用优质建材”联合展播的一则广告，在央视一套、二套、三套连续播出了200余次；俞还建立了3个网站，通过互联网向外发送信息。他更采用整合传播模式，针对性地选择受众面，用“同一种声音、同一种表现形式”告示消费者同一个内容，最大程度整合企业现有资源，以提高企业和产品的知名度。2004年2月，经过俞多年努力，“金洲牌”产品终于由国家工商局授予“驰名商标”，“世上无难事，只怕有心人。”他说。

　　金洲品牌知名度的上升，也带来了各地假冒金洲越来越多的烦恼。在这方面，俞锦方这个老实人显示自己绝非是一个天真汉，他砍出的又一套三板斧简单而有力：一是采用“多品一牌”策略，热镀锌钢管、铝塑管、涂敷管等15类相关商品都注册了“金洲”商标，预先做好防御；二是积极参与各地举行的打假维权活动，争取得到执法部门的重视与支持；三是专门设立打假维权机构，和销售网络结合，及时奔赴各地协调，尽量将问题消灭在萌芽状态。

　　俞孜孜不倦宣扬的一个梦想，是要把金洲做成百年金字招牌。如今，金洲已成为全国最大的管道生产基地之一，逐渐驶入了增长的快车道。1993年，销售收入1.7亿元，利税1873万元；到2003年已实现销售收入22.8亿元，利税1.15亿元。

　　转型：绿色管道

　　俞自承喜欢绿色。“在我的心目中，最美的是绿色。因为农村是绿色的，农业是绿色的，军装是绿色的，生命是绿色的。”这位质朴的汉子用感性和诗意的语言说，“所以我从小就热爱绿色，一心一意要保卫绿色，守护绿色，要为人类的家园增添绿色，创造绿色。”

　　这一个人偏好，扭转了企业后来的发展方向，打开了金洲管道通往可持续发展未来的绿色通道。

　　镀锌管的加工和生产，一直是个高污染的行当。在1993年组建企业集团公司之后，俞决意不能为了赚钱而污染家乡环境、贻害后代子孙。针对金洲的主打产品钢管生产，俞提出了一个新的企业理念：金洲管道，绿色通道。他说：“绿色管道就是没有污染、符合环保要求的管道；作为经营理念则是指符合当代企业以人为本宗旨的经营思想。”

　　俞说：“作为一个民营企业的老总，在工厂烟囱冒烟不冒烟的问题上，前后有着两种截然不同的心态。以往回家时，担心烟囱不冒烟，因为冒烟说明生产正常；后来却担心烟囱冒烟，如果冒烟就有问题，不正常。我多次在会议上讲，环保是高压线，又是推动企业发展的导航仪。”

　　在他的推动下，金洲集团决定加大环保的资金投入，相继建立起污水处理站、环保站，使“三废”得到治理。1998年，公司投资160万元上马“硫酸亚铁回收项目”，当年即回收硫酸亚铁4955吨、废酸液2.5万吨，产生直接经济效益33.38万元，同时每年可节约原来的废酸治理费用400多万元。在国家治理太湖污染的“零点行动”的前一年，金洲集团就已经实现了生产用污水的零排放。

　　更关键的步骤，是调整金洲集团的产品结构。现在他们生产的管道主要有钢塑复合管、螺旋管、塑料管等。作为主打产品的钢塑复合管，具有钢管和塑料管的双重优点，被广泛应用于民用供水、纯净水、工业供水、液化气、天然气输送及医药、印染、化工业的化学流体输送和电力、通信线路的护套等。俞锦方说：“这样的管道解决了二次污染的问题，是人们可以完全放心的绿色管道。”

　　“金洲”牌管道产品全面通过ISO9001质量体系认证，还通过了美国石油学会API5L认证，获得了进军石油天然气市场的国际通行证。2004年“金洲”还获得“中国驰名商标”认定，在全国管道行业中还是第一个。金洲管道产品不仅越来越多地出现在“西气东输”等国家重点工程和城市煤气、石油天然气管网、给排水工程，而且在上海、安徽、山东、浙江、江苏、广东等地的燃气管网工程中也连连中标。

　　今天，金洲集团企业园区的绿化覆盖率达到30%以上,被国家农业部、环保局评定为全国环保先进单位。

　　延伸：绿色旅游

　　俞锦方认为，世界上几乎没有一个企业的成功是靠单一产品打天下。冲出困境的突破口是，一业为主，多种经营。他说：“1995年，我开始考虑如何进行跨行业的多元化投资。因为通过几年的努力，我们每年都有数千万元的自身积累，如何正确运用这笔资金，以确保资本迅速增值，成为企业面临的一个突出问题。早在一年多以前，我便开始积极探索资金运营的新路子。”

　　1994年，俞锦方获悉云南西双版纳10月18日将开通国际航班，且当地有一片2.5万亩的原始森林已划为森林公园，但由于缺乏资金无法建设，且无人管护。曾在当地服役5年的他敏锐地感到，当地的旅游业发展正面临一个前所未有的机遇，于是火速赶往西双版纳洽谈原始森林使用权出让事宜，出资购下西双版纳2.5万亩国有原始森林70年使用权。待国外几家财团闻讯赶来时，金洲早已捷足先登。

　　1995年4月，由金洲集团投资8600万元兴建的西双版纳原始森林公园正式动工兴建，这在当时是浙江投资最大的西进项目。俞锦方定下的开发原则是：既要保护好原始森林，又要使这里成为金洲新的经济增长点。

　　1995年，首批4位创业者来到西双版纳景洪，这支队伍后来增加至8人。当时，景洪与那片原始森林之间连羊肠小道也没有。他们带着大米、土豆、棉被、锅等，沿着菜阳河徒步进入原始森林。4年时间，他们先后建起了“曼双龙白塔”等11个景区，50多个景点。在建设中，他们恪守保护森林、保护野生动物的原则，还建起孔雀繁殖基地，使森林中增加了2000多只孔雀。后来，金洲还把价值1000万元的电力和通讯设施无偿赠送给当地政府。

　　1999年5月29日，西双版纳原始森林公园建成开园，至今已累计接待游客近50万人，每10个到西双版纳旅游的人中，有9人去了原始森林公园。西双版纳原始森林公园已成为云南最大的旅游景点，也是迄今为止国内各省投资云南最大的一个旅游项目。

　　云南省旅游局副局长张宝贵说，如果金洲不搞这个项目，这片森林今天可能已不存在，森林公园附近出现的光秃秃山峰便是对照。金洲在森林公园建成的电力、通讯设施，也使附近几个少数民族的村民告别了祖祖辈辈使用的煤油灯。

　　1998年底和1999年初，金洲集团先后投资2100万元和1000万元，成立了西双版纳生态旅游发展公司和西双版纳金湖国际度假村。2002年下半年，组建了在云南旅游产业的主体金孔雀旅游集团公司，投资建设云南野生动物园和“中缅边境第一寨”景来寨景点；2003年，购买了我国北回归线附近唯一的野象聚集地野象谷景区；为了开拓澜沧江—湄公河黄金旅游线的资源，又投资组建金三角旅游航运公司推出豪华游艇项目，将在下半年投入运营。金洲已经成为云南一家极具特色的大型旅游集团。俞锦方说：“今年将会是我们在云南旅游投资得到丰厚回报的一年。”

　　但当初金洲决定西进云南，在公司决策层中也引起了不小的争议，因为企业效益蛮好，而要到云南边陲投资数千万元搞旅游风险太大。俞锦方的逻辑是，管道是目前的主业，还有很大的发展空间，但在10到20年后，需要有一个新的产业来支撑金洲的发展，而旅游产业具备这样的潜质。

　　他说，掌握资源就是掌握开启企业未来潜能的金钥匙。云南的野生动物和原始森林是不可再生的资源，拥有它们意味着拥有不可复制的优势。在云南的投资也与国家开发西部的方针吻合，容易得到政府支持。

　　金洲集团在浙江省民营企业中率先“进军西部，开发西部”，创办扶贫型、资源型、生态型、科技型等产业项目，被俞看成是“金洲管道，绿色通道”理念的一次十分重要的战略延伸。在赢得未来的政策支持和资源积累方面，这都是一步大棋。继原始森林公园项目之后，金洲又在云南的兰坪和宣威投资开采有色金属。在革命圣地延安，金洲也投资1300万元开采13口油井，招收当地60多名劳动力，年上缴税收数百万元。2004年11月下旬，金洲还将在西双版纳首期投资4000万元，成立一家高科技中医药企业。

　　俞的眼光看得很远。他说：“我认为西部大开发的关键，是西部人观念的大开发，这才是西部大开发的焦点，更是西部大开发的根本。”在季羡林等文化界名流倡议为西部贫困地区学生设立“育才图书室”之后，他马上决定捐资百万参与这一计划，同时出资资助100名贫困大学生。2001年，金洲投资拍摄了18集电视连续剧《孔雀树》，如今又在拍摄新的以西部风情为题材的20集电视连续剧《湄澜传情》。这些义举，对于金洲在当地的旅游事业肯定会具有长久的价值。

　　争夺西部资源和人心的大手笔项目，需要同样大手笔的资金。云南野生动物园已是金洲在云南的第四个投资项目，这四个项目累计投资已接近4亿元，而收回投资的时间估计需7年左右。金洲目前出资60%与其他企业和自然人组成金孔雀旅游集团，金洲与金孔雀是独立法人，以此隔离双方的财务，旅游经营的人员另请这方面的专家去做，确保在现阶段两个主业互不干扰。目前俞锦方正力推金洲集团在香港上市，以使目前60％多的负债降到30％～40％左右。

　　三级跳

　　24年来，俞锦方引导金洲从小舢板发展成巨轮，再成为舰队，实现了产业升级三级跳。

　　第一步是从1992年开始，面对随时都有被挤垮的可能，金洲举债连续上马10条高频焊管生产线、6条热浸镀锌管生产线，开发出国内规格最齐全的热镀锌管系列产品，广泛应用于自来水、燃气等流体管道及取暖系统低压管道，使市场占有率从2%猛增到20%。1993年开发了薄皮管等新产品，年产量达2万吨以上，畅销广州、海南、深圳。

　　第二步是在1998年，开发了钢塑复合管、大口径双面涂塑钢管和聚烯烃塑料管，形成了新一代“绿色管道”系列产品，被省科协等部门命名为“浙江省优秀科技产品”。1996年俞去西欧考察，看到了一种新型管材高效防腐大口径涂塑钢管，意识到这种新型管道在国内定有巨大市场，于是金洲集团与浙江大学以及多家研究机构联手攻关，经浙江省计委批准立项，研制成功大口径涂塑钢管生产新工艺，填补了国内在这领域的空白。

　　1997年，国家发布了化学建材的“九五”规划和2010年发展规划，俞锦方觉察到这是企业进行产品结构调整的良机，于是斥资3000万元，引进多条生产线，形成年产1000万米铝塑复合管的生产能力，被列入浙江省科技创新产业化实施基地，随后又相继开发了钢塑复合管、大口径双面涂敷钢管和聚烯烃塑料管，形成了新一代“绿色管道”，初步实现了产品的结构性调整。

　　第三步是重点开发并配套生产石油天然气长输管线使用的大口径双面埋孤螺旋钢管和三层PE、FRE石油天然气防腐管。这样，使公司的产品，从普通流体管涵盖到中高压管，直接进入了“西气东输”、“南水北调”等国家大型重点工程。2002年开工建设的“西气东输”工程，金洲巨资引进专用自动化生产线，开发配套石油天然气的长输管线，并在苏浙皖“西气东输”支线工程中标70%的里程。目前正在上马的ERW630直缝钢管生产线，是具有世界先进水平的管道项目，设计能力为年产30万吨，产品可替代进口的无缝钢管，用于石油、石化、天然气和建筑领域，2004年底可进行设备安装和调试，2005年上半年投入生产。

　　金洲还创建了浙江第一个省级管道技术研究中心，与清华大学、浙江大学、北京钢铁学院、同济大学、南京航空航天大学等科研机构进行合作，聘请中国工程院院士李鹤林、“西气东输”技术总指挥潘家华担任公司的高级技术顾问。

　　从90年代初开始，金洲投入2亿元发展石油气管道项目，投入3亿元发展无缝管项目，这些投资在两三年内都能回收。俞锦方说，每米无缝管的售价在1万元左右，而金洲能将成本控制在3000～4000元左右。

　　现在金洲已具备年产各类防腐管道40万吨的生产能力，管道产品出口额已达1430万元，其中自行出口额达160万元。2004年产品出口完成18800吨，比上年增长3.7倍。目前，金洲管道产品用在了上海东方明珠电视塔、上海金茂大厦、上海国际会议中心、秦山核电站、北京国家电力调度中心、杭州铁路新客站等重要建筑。金洲跨入了“中国100家最大金属制品企业”和“中国500家最大乡镇企业”行列。

　　俞锦方表示，连续进行的这三次大规模技术改造，一举奠定了金洲管道在业内的领先地位，使金洲实现了产品结构的战略性调整，从受人制约的加工型转变成自我做主的制造型。今天，金洲已从一家名不见经传的乡办小厂发展到了一家拥有资产10亿元、年销售收入突破20亿元的大型集团，成为中国最大管道生产研发基地之一。

　　与中国经济共振

　　今天，俞锦方开始把视野投向了整个管道行业。他认为，管道作为第五大运输载体，其安全、稳定和低成本的运输特点，是其他任何运输工具所无法替代的，在今后的海洋开发等事业中，具有非常好的前景。但国内的管道产业与国际水平尚有30～40年的差距，这给已经奠定了市场领先地位的金洲集团预留了足够的发展空间。

　　另一个机会之窗是未来20年中国发展的机遇期。中国目前已经进入一个重化工业化和城市化的高峰期，大规模的基础设施建设和市政建设，西气东输和煤变油等重大能源输送项目，以及以上海为龙头的长江三角洲地区快速增长的势头，都给俞和他的金洲集团提供了绝好的机会。俞的计划，是让金洲在十五时期发展成年销售额超50亿以上的大型企业集团。

　　俞已经开始把其势力向上游扩张，染指钢铁生产。在收购湖州钢铁厂部分资产后，他又通过浙江金京投资发展有限公司在河北迁安投资兴建联钢金京钢铁有限公司，作为管道原材料基地，以降低生产成本，扩大产品的市场占有率。金京钢铁一年能生产几十万吨带钢，五年内将达到年产200万吨的规模。届时，金洲将把管道的增量部分和新型管材（钢塑料、涂敷钢管等）投资在迁安，逐步形成炼钢、炼铁、轧钢、管道生产一条龙的大型生产企业。

　　金洲要再上一个台阶，打破家族制就成了无法回避的课题。金洲集团包括总裁在内有10名高级管理人员，其中7人是千方百计从上海、北京、河南等地及本省引进的。“引退比引进更难，当时的确是一石激起千层浪。”俞谈起此事，感慨万千，“我们还一鼓作气推出家属回避制，有20多名高中级管理人员的家属离开了金洲。”

　　“这是一个变革的时代。做企业家难，做变革时代的企业家更难。这个时代需要面对立足全球化的企业家，具有创新能力的企业家。”俞锦方说，“正像蚂蚁在地球上很渺小照样要生存一样，企业适应环境很重要，最重要的是怎么调整自己。”

(责任编辑：李淑琴)