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张文伟:要从内心里认同差异性
 BUSINESS.SOHU.COM   时间:2005年08月19日18:01   来源:南方人物周刊     
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  在大陆做成功的企业,不管是哪个行业,他们若能最快地了解中国文化,能够抓到重点,能够真正从心里认同一些差异性,最后能够创造出自己的特色,就能成功。相对来说,财务实力和专业水准都不是最重要的

  张文伟

  1978毕业于香港大学经济/会计专业

  1984获香港中文大学工商管理硕士学位

  1992加入瑞士瑞泰人寿台湾分公司

  1999加入瑞士苏黎世人寿台湾分公司,任总经理,短短两年间使公司转亏为盈,并使该公司市场份额排名由外商第九位上升至第三位

  2001.9-2002.7英国英杰华保险有限公司中国区董事总经理

  2003.1中英人寿保险有限公司总裁

  ■申宇

  清矍温和的张文伟说一口流利的国语,嘴角挂着淡淡的笑意,清亮的眼神在镜片背后闪烁,透着中年男子的淡定和睿智,乍一看,更像一位学者,而非商人。

  “我非常看好大陆的保险市场,我希望我的职业生涯能在大陆圆满地划一个句号。”张文伟说。

  已近知天命之年的张文伟,2003年1月开始,担任由中粮集团与英国英杰华保险有限公司(Aviva plc)合资组建的中英人寿保险有限公司总裁。曾在两岸三地生活,拥有26年知名国际公司市场营销及财务工作经验的张文伟,从此成为合资企业开拓大陆保险市场的一位颇具代表性的领军人物。

  中英人寿成立两年多以来,扩张速度之快,可谓极其迅猛。继2003年1月总部落户广州之后,又于2004年9月同时成立北京和成都两家分公司。2005年1月12日,中英人寿保险公司在北京、广州、成都3地同时签下首张团体保险保单,成为2004年12月11日中国按照入世承诺开放团险市场以来的首张外资团险保单。业内人员认为,外资保险公司在中国市场的全面竞争将由此拉开帷幕。

  2005年3月,中英又相继布局广东中山和四川绵阳两处二级城市,展开了中英筹备已久的布局二级城市战略。与此同时,有消息说,中英总部将移师北京,成为首家将总部从外地迁往北京的合资保险公司。

  谁能最快地了解中国文化,

  谁就能成功

  人物周刊:能否简单介绍一下您的经历?

  张文伟:我是在香港念书,后来到台湾,作为财务人员进入保险业,再后来进入保险管理业务,那是一个蛮大的转变,对我的人生影响很大。以后做代理人管理,银行保险,寿险业的很多岗位我都做过。我在台湾做的两家寿险公司,一家是瑞泰人寿,一家是苏黎士人寿,这两家公司当时都在研究如何进入大陆,如今他们分别是大陆两家寿险公司的股东。当时我就觉得大陆的发展潜力很大,我也想贡献一点力量,因为自己在这方面有一点点经验,不希望大陆市场重复一些错误。我也希望能在大陆培养一些人才。在我的履历里面,我蛮骄傲的是,每到一个地方,我都能够培养出以后在业界里面首屈一指的人才。

  人物周刊:您具有两岸三地的生活以及从业经历,能否比较一下三地保险业的异同?

  张文伟:保险这个领域香港走得最快。保险市场竞争激烈,客户选择很多。保险公司在法律许可的范围,做什么都可以。应该说,香港人的保险意识是最强的,一般不会对保险有什么忌讳。如今香港保险业已经不是在打价格战,而是要看公司的品牌、服务,以及能否符合客户个人化的需求。

  台湾的保险业经过二三十年的发展,现在已经比较成熟,台湾人对待保险的观念也比较开放。1982、1983年我在台湾时,还是有很多人反对保险,他们觉得一买保险就会带来晦气。但经过政府的大力宣传,随着外商保险1985、 1986年进入台湾,台湾本土的保险业也慢慢发展起来。但台湾人在保险的选择上,还是有点偏重回报率,很多人把保险视为一种投机。

  在大陆,大城市居民当然能够接受保险,但不同地域的居民有不同的特性。在北京,民众对于保险的意识还是比较重,而在广州、成都,很多人更注重投资回报率。大陆的保险业发展很快,慢慢地也会像台湾、香港一样,保险将不只是一个单一的产品,它会和生活保障、财务规划联系在一起来做,金融业本身也会在很多行业之间形成竞争,银行、保险公司、基金管理公司都可以做保险业务。

  不过中国大陆目前还没有形成一个充分竞争的平台,主要竞争的是价格。相信慢慢会过渡到比服务、比品牌和目标市场的细分,这个过程大约需要5到10年吧。

  人物周刊:两岸三地的生活以及从业经验对您主持中英人寿的工作有何帮助?

  张文伟:我一直强调,在大陆做成功的企业,不管是哪个行业,他们若能最快地了解中国文化,能够抓到重点,能够真正从心里认同一些差异性,最后能够创造出自己的特色,就能成功。相对来说,财务实力和专业水准都不是最重要的。

  本土化的重要前提是,

  要有一个很好的师傅

  人物周刊:中英人寿与大型国企中粮集团合资,请问您在与国企磨合过程中有什么特别的感悟?

  张文伟:我们和中粮集团关系蛮深的,筹备以前就接触了一两年,如今开业已经两年半,算起来已经认识4年多。中粮是较早进行国有企业改制的公司,也和可口可乐等跨国公司有过合作经验,很能接受西方的一些经营理念,在很多大方向上,他们都能与我们达成一致,比如说,寿险公司一般都需要七八年才能有回报,这些他们都能理解。第二,以董事会和股东会作为议事平台,双方的董事会应按什么议程来召开,要达到什么样的效果,我们都有一些规则。大家按规则办事,可以避免很多不必要的摩擦。

  人物周刊:文化上的差异是否会成为沟通上的障碍?

  张文伟:中粮和英杰华都知道文化上的差异一定存在,因此,和中方的管理人员我们除了共事还做朋友,彼此之间私人关系都很好。其实不论东西方,这一点都很重要,这样才能更有效地沟通,才能明白不同的文化环境中成长起来的人有不同的想法,不同的思路,才能相应作出调整。关键在于,要从内心里认同差异性。

  人物周刊:目前国内保险业日益开放,国际化程度加剧,比如,目前平安保险公司外籍高管已经占据半数,中英在这方面是怎么安排的?

  张文伟:当前竞争确实越来越激烈,我们一向认为,不管是管理层,还是公司普通员工,其专业度一定要加强。我们很希望能培养中英自己的人才,刚开始的时候,我们高管层一定要引进一些有经验的从业人员,能够传承国外的经验,但我们更看重的是,他们能不能很快了解中国的文化,能不能在中国不同的地域很有弹性地作出应对。在一定程度上,这比专业水准还重要。

  第二,他们应该能够去传承,教导中国本土的人才。本土化的一个重要前提是,一定要有一个很好的师傅和教练。绝对不是上课,或者派他们到国外进修两三个月,就能让他们 “飞”起来。最好还是一个师傅、一个教练带着他们面对和处理不同的挑战,这样才能最好地成长。我们的高管主要是一些华人,来自香港、台湾、马来西亚和新加坡,他们了解中国文化,使用中文,能够看,能够听,能够说。我们中英,一个老外都没有,一个外籍人士,不管他多厉害,要是他不能讲中文,都不可能做得好。

  人物周刊:目前大陆本土化的保险人才相当缺乏,中英人寿有何对策?

  张文伟:这个问题是可以解决的。主要在于,你有没有一个长期的人力资源策略。英杰华10年前就和西南财经大学合作,在该校筹建了“国际寿险会计硕士”专业,以前是为其他保险公司输送人才,后来中英进来以后,每年都从中招了很多学生。中英成都市场拓展成功,和这些优秀毕业生的加盟不无关系。

  人物周刊:我们注意到1999-2001年,您在台湾任瑞士苏黎世人寿台湾分公司总经理期间,曾取得不俗的业绩。这段经历对你今天开拓大陆市场有帮助吗?

  张文伟:苏黎士台湾分公司的成功,最重要的是策略正确。策略一定要明确,切忌模糊。大陆很多保险公司每天在究竟要规模还是要利润上游移不决。我们的认识是,这两个事情没法共通,你不能两个都想要,二者都要,没有人能做到。

  2010年前进入10大城市

  人物周刊:今年年初,中英人寿签下了首批团险业务,请问您认为你们的业务重点会侧重团险还是个险?

  张文伟:个险和团险应该是互补的。在很多发展中国家,团险在刚开始的时候容易被接受,通过团险,保险公司开始容易接触到客户群,大陆也不例外。在发展的第二阶段,随着人们对保险的了解,个险业务也会逐步容易被客户接受。从长远来看,个险是保险公司业务的基础,但团险可以扮演“敲门砖”的功用。

  人物周刊:您认为大陆保险业的开发程度如何?

  张文伟:大陆保险业的监管机构做得非常好,一直坚持落实WTO的一些承诺,也一直在很多方面吸收一些发达国家以及发展中国家的经验,在推动很多事情上做得非常具体,还有一些比较长远的规划,给我们外资公司、中外合资公司营造了一个非常好的经营环境。比如,我们今年就可以做团险了,而且也没有什么地域限制了。当然在有些事上我们要非常谨慎,发展的速度越快,监管的力度越是要加强,不然就会乱套。

  人物周刊:中英人寿有何远景计划?

  张文伟:中英已经制定了10×10×10战略目标,就是在2010年之前,中英人寿进入10大城市,取得新单保费10%的市场份额。总的来说,在中国大陆,我们着眼于长远的发展,从目前两年多时间来看,已经踏出蛮实在的一步,我们有很优秀的员工,有精心的策略文化。以我们的进度来讲,我们非常有信心在未来10年,30年,50年内一直都是一个第一流的公司。

  人物周刊:媒介盛传中英人寿的总部即将从广州迁往北京,此事有何进展?

  张文伟:中英总部要设在北京这个决策是很早就有的。作为一个定位全国性的公司,总部还是设在北京比较好,但目前还未接到保监会的批复。

  人物周刊:听说您正在西南财经大学攻读博士学位?

  张文伟:是的。我的博士论文是关于“再保险”的研究,寿险业的很多领域我都已经涉猎了,但“再保险”业务我没做过,我想借此学习学习。同时希望有机会能到西南财经大学给学生讲讲课。

(责任编辑:单秀巧)


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