梁昭贤：尊敬的张女士、Pierre Bertholat（贝多拉）、Philippe

　　Peguilhan（菲利浦）、韩伟总经理，女士们、先生们，大家下午好！非常感谢座上四百多名商家，能够在百忙中抽时间来到顺德，出席格兰仕小家电新品上市暨战略实施研讨会！这次研讨会在小家电旺季来临之前召开是非常及时的、重要的。也是在小家电高速发展的时候，希望通过这次新品展示和战略合作的研讨，希望通过工商合作，做长、做大做好我们共同的事业。我想，借今天这样一个机会，我代表集团谈两方面，对于格兰仕小家电今后整个发展战略的看法，希望和大家一起交流，探讨。今天会议的目的是工商合作，做好格兰仕小家电，做好小家电这个大买卖。所以今天，我想跟大家交流的第一个观点就是小家电是大买卖。为什么这样说？因为大家都知道，小家电品种多，更新快，需求量很大，基于这三方面的理由，小家电是一个不折不扣大买卖。

　　但是，在中国，家电业的发展到今天为止，为什么找不到很多成功的企业，很多在小家电做得好的品牌。大家都会有一些疑问，原因到底在哪里？我作为家电行业的一分子，我是这样理解的，大致有下面几方面的原因：

　　第一，很多品牌、厂家不了解小家电的特点，只是在价格上做文章，这样一来，老是简单的低价，走进了死胡同。

　　第二，很多厂家、商家都有一种挣快钱的做法，特别是OEM，留下很多后遗症。

　　第三，有相当部分的企业，把过去在某个项目、产品成功的经验放进小家电，不能够按照小家电的特点，按照小家电产品的规律来做营销。

　　第四，很多企业以为自己是大品牌，大企业，就会有一种一呼百应的心态，在市场基础的各个环节上，没有做深、做透。

　　在中国家电行业，小家电之所以没有太多成功的企业，我的理解就是这四方面的原因。这四方面的原因，我相信大家都会认为是共性的东西，作为格兰仕小家电，在那几年的发展过程中，或多或少都存在上面我所分析的那些问题。

　　女士们、先生们，作为格兰仕小家电从今年以来，开始在中国市场发力，我们怎样做强、做大格兰仕小家电？怎样把格兰仕小家电理解为它是一个大买卖，是机遇？是有下面几点理由的：

　　第一，格兰仕充分看好小家电的发展前景，我们很客观，很冷静，总结格兰仕小家电这几年发展过程当中的得和失，也对小家电整个行业的状况、特点不断研究、思考，也希望能够真正把握小家电的特点，在能够掌握小家电特点的基础上，格兰仕把小家电和微波炉、空调从集团层面，并列为三大项目。小家电是格兰仕整个集团未来发展的重要项目之一，也是格兰仕未来不管在销售规模、利润增长、整个业务发展，都作为主要的核心项目。所以，格兰仕不管在绩效上还是在销售上，格兰仕认为小家电都有很大的发展空间和发展机会。

　　第二，通过多年的思考、实践、论证，格兰仕会下大决心真心真意、全力以赴，做好小家电。格兰仕为了做好小家电，在整个集团内部率先批准小家电产、供、销一体化独立运作，成立专门的小家电销售公司，这些大的改革，大的调整，说明格兰仕对小家电是全力以赴的，当成一个核心的战略项目来做的。因为，我们很清楚地知道要把小家电做好，必须要按照小家电规律、特点去推进我们的整个生产和销售。整个经营都必须要按照小家电的特点和规律去办事，必须要走专业化、专心专意才能做得好。格兰仕的小家电很明确地实行两大原则，第一个原则是商家优先，第二个原则是产品领先。真正体现格兰仕在小家电的专业化、规模化。

　　第三，格兰仕要做强做大小家电，必须要打造一个精英的团队，团队实在太重要，座上的每一个经营者都知道，市场经济表面上是虚拟经济，实际上市场竞争是人才的竞争，如果没有好的人才，没有好的团队，你在激烈的竞争当中很难实现自己的竞争优势，所以格兰仕为了做好小家电，从今年年初开始，就不断的引入行业内优秀的成熟的人才，格兰仕承诺要种下一棵梧桐树，引来家电行业的新辉煌。我们要不断引入行业上最优秀的精英，如果你的人才不是在国际级的水平上，你是没办法参与市场竞争的。所以我们感觉到，超越，从现在开始！但是作为格兰仕人，不单只是从现在开始，用一种从零开始的心态，超越从零开始，用规零的心态，打造新的事业平台，给行业优秀的精英来加盟格兰仕小家电这样的团队。这是格兰仕要做强、做大小家电的关键所在。我们希望通过打造一个精英团队，用最短的时间，最快的速度，用一种超常规发展的速度，超越行业水平。

　　第二个看法，就是工商合作，做好小家电。怎样工商合作呢？我想，首先我们工厂和商家必须要有自己的工作重心、定位、责任、使命、目标。作为格兰仕工厂，自己的定位、责任、使命就基于下面几点：

　　第一点，是产品技术，首先，作为一个好的制造商，好的供应商，必须要真正把握产品的主动权，真正做到在产品上引领潮流的发展。这是格兰仕工作的重中之重，也是格兰仕在今后整个小家电发展的一个最关键的核心竞争力。因为大家都知道，小家电宏观上没有核心技术，没有核心零部件，也意味着小家电进入的门槛很低，甚至说它推出的成本也很低，所以小家电产品的平均单价比较低，也意味着小家电整个产品的特点就是生命周期比较短。也要求整个产品必须要更新换代很快，所以，在小家电整个竞争策略当中，不单只要考虑规模，考虑规模经济，更重要的是要考虑速度，我想，小家电不管从研发、生产、销售，都必须要以速度来作为核心竞争力。速度就是要体现产品的时尚化、潮流化、人性化，所以在整个生产经营小家电产品上，只是一味考虑低价格，我想是没有出路的。同样，作为一个制造企业，只是简单通过OEM来运作的企业是没有前途的。格兰仕在整个生产制造上，不管从模具、冲压、研发设计都集于一身，只有这样，才能大大提升你的竞争力。相信大家看到今天格兰仕展示在大家面前的一些新品，那只是格兰仕新产品开发的一小部分，格兰仕不管从研发、生产还是到营销，都融入了一大批行业的精英，所以格兰仕过去已经让它永远过去，格兰仕小家电将会从现在开始，展现在大家面前的是一个心的格兰仕小家电。

　　第二点，格兰仕非常清楚，要取得持久的竞争力，要取得不断的成功，必须要充分考虑合作伙伴的利益，所以格兰仕小家电在整个经营策略上，除了刚才讲的，产品领先、产品致胜以外，更重要的是商家优先，以商家为中心。通过刚才的分析论证，大家都可能认同小家电产品的价格敏感度不太高，如果我们只是简单的定低价，虽然短时间会有一定的规模，能够冲到一定的数量，但是没有利润，不管对工厂还是商家，都没有经济上的利益。但是如果价格定得太高，偏离了市场，没有竞争力，就会妨碍我们的销售。所以，格兰仕认为，在新时期，要做好小家电，必须要在一个量和利之间找到平衡，定好一个合适的价格，只有这样，才能够有生存和发展的空间。作为工厂，有了产品竞争力，有了合适的价格，有好的团队，工厂体现整个品牌的拉力，余下来很多工作需要靠商家去主推，所以，这里也有一个分工合作的前提。格兰仕很清楚，要把商家充分考虑进去，定位任何时候都要商家优先，也希望在新的竞争策略上，通过区域代理这样一个游戏规则，通过严格控制管理好市场，通过产品、价格的分流，通过多品种策略，通过有力的市场支持，让我们的合作伙伴的腰包真正鼓起来！

　　朋友们，还有一点，作为工厂，除了解决上面两方面问题之外，还要解决下面几方面的问题：刚才讲的要解决产品的竞争力，要解决推广的支持，要解决售后的支持，作为小家电我理解，更重要要充分体现KA的支持。格兰仕认为KA卖场是今后小家电发展的最重要的、最主要的渠道。我们如何通过跟KA这样一个渠道，实现多销售产品，如何在KA这样的渠道上，不单只是多销售，大家都能够多盈利，是我们关心的一个很核心的问题。格兰仕小家电已经和国美、苏宁、家乐福、乐购、易初莲花、世纪联华等等一大批专业卖场达成了战略合作的意向，在这方面，今天到会的战略合作伙伴，他们高层的重视、到会，已经用行动投了格兰仕小家电一票，在中国任何一个家电企业，开这样一个战略研讨会，那些KA高层不会都那么踊跃，他们的到会已经用行动给予了我们很大的支持。所以格兰仕在对KA的支持、投放，我感觉到，不管从工厂自身的发展生存需要，还是从我们的合作伙伴，包括我们KA对格兰仕工厂的企盼都是志在必得的！

　　通过格兰仕跟商家的合作，我们大家一块分享如何做好KA，大家分享怎样跟KA打交道，怎样服务好KA，通过服务好KA，提高我们的经营水平，提高我们共同的盈利水平，今天我强调的销售支持，都是无形的东西，也是最重要的东西，现在我们参与市场竞争，不单要有实力，更重要要有智慧，对整个行业，市场的认识、判断，是非常重要的。

　　商家们、朋友们，作为工厂，今天我在这里所要表达的很简单，我想，只要我们群策群力，同心协力围绕我们的思路去做，我们的前景一定会是很光明的。作为商家，也必须要有自己的很清晰的发展思路，必须要有很清楚的工作重心，商家也需要两方面的工作重心，一方面，选择好合作伙伴，也就是说，在现在这种复杂多变的市场格局里面，作为商家必须要选准合作的品牌。朋友们，尽管小家电处于快速发展、快速成长的时候，大家一般的理解是以为选择的机会、平台很多，但是，我想，真正没有风险、真正有发展后劲的、真正让大家能够健康、安全、持续发展的，让大家、商家能够赚到钱的，机会并不是太多。所以大家也会在那几年的经营当中遇到一些困惑，做小家电，要么往往是有量没有利润，或者感觉到规模上不去，费用又很大，有些吃了很多苦果。做一个品牌，每走一步，每选择一次，对大家都非常重要。所以，在当今千变万化的局面下，商家选择品牌、选择合作伙伴，必须要选择一个真正有实力、有每年后劲、真正令你放心的、能够愉快合作、真诚合作的品牌，是商家、大家共同的希望。所以我建议商家要第一重视这个。

　　第二个重心，是要有一个共同发展、共同成长的规划。作为格兰仕小家电，特别是格兰仕微波炉，能够成为全球的单项冠军，在格兰仕成为世界冠军的过程当中，也带动了一大批合作伙伴成长。作为格兰仕的定位，小家电也希望在发展过程当中，能够与商家一起共同发展，共同分享。这是我们大家所期盼的。

　　女士们、先生们，合作共赢，是我们大家、格兰仕一贯做买卖的基本原则。我相信，通过今天这样一个沟通、交流的机会，我们相互帮助，在真诚合作的基础上，我们共同的小家电一定能够变成大买卖。作为格兰仕有一个很清楚的目标，就是要做全球最大的工厂，生产最好的产品。要做全球最大的工厂、生产最好的产品，必须有两个条件，一个是有好的经营团队，第二要有好的合作伙伴。有一个好的销售网络，使得工商之间真正体现分工合作，合作共赢。

　　在今天这样一个格兰仕小家电新品上市暨战略实施推广会，是我们大家合作和发展的转折点，我们大家都抱着这样一个目的和希望，只要我们携手共进，相信成功一定属于我们大家！谢谢！

(责任编辑：单秀巧)