安利(中国)董事长郑李锦芬表态直销法出台并非是灭顶之灾，但调整将伤筋动骨

　　9月2日，中国直销法规的两大核心组成部分《直销管理条例》《禁止传销条例》正式颁布，多层次直销企业力争的团队计酬最终还是被严令禁止。

　　由于安利是多层次直销模式的代表企业，明令禁止多层次直销使不少人猜测安利模式在华面临“崩盘”，对此安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬昨日在广州表示，新的直销法出台对安利而言并非是灭顶之灾。

　　但郑李锦芬也坦言，安利为了适应新的直销法出台所作的调整将是“一场伤筋动骨的改动”。而最直接的是，安利18万推销员的计酬方式将要改变。

　　调整推销员计酬方式

　　《禁止传销条例》把判定传销的标准之一定义为“组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的”。因此，安利目前采用的团队计酬方式将面临着改变。

　　昨天，郑李锦芬表示，尽管团队计酬一直被看作是多层次直销核心竞争力之一，在海外直销界是主流企业采取的计酬模式，但由于该计酬方式加大了监管的难度，最终被立法部门排斥在外。为此，在直销法生效后，安利在计酬方式上也会进行调整。

　　目前，安利给推销员的报酬构成是由顾客服务报酬（约占销售产品收入的20%）+综合的奖金。据郑李锦芬介绍，综合的奖金主要是考评推销员销售业绩后给推销员的奖励，根据销售情况不同，从0至24%不等。由于政府有规定，推销员的报酬总额不得超过销售产品收入的30%，因此安利会根据法规作出调整。同时以前采取的团队计酬方式今后可能会逐渐摈弃。

　　那么，改变报酬方式后，安利将如何给经销商补偿，提高经销商的积极性？郑李锦芬透露，安利可能会对产品采取重新定价的策略，适当调低推销员的顾客服务报酬的比例，尽量在现阶段“不得超过销售产品收入的30%”的空间上设计报酬方案。具体的方案出台预计在一个月左右对外公布。总之安利会在遵守法规的前提下照顾到经销商的利益和积极性。

　　据郑李锦芬介绍，目前全国比较活跃的安利推销员大约在18万人左右，她强调在过渡期内他们还是采用经政府核准的“店铺销售并雇用推销员”的模式正常经营。

　　转型管理成本大增

　　多层次直销龙头老大安利，目前拥有18万的推销员，去年在华销售额高达170亿元。如果安利完全放弃团队计酬，安利是否将面临巨大的转型成本。

　　昨天，郑李锦芬在回答记者提问时坦言，直销法正式生效后，安利的企业管理成本在转型期会增加。她认为，其中很大一部分的成本将是培训费用的增加，因为，相关部门把推销员培训的权利交还给了企业。而新法规出台后，安利得根据法规来重新培训推销员。

　　郑李锦芬预计，直销法出台的2005年，安利的销售规模将与去年的170亿元持平。她认为“持平”，是指在上下增长或者缩减的波动范围是10%左右。

　　由于第四季度，安利仍将有新的产品推出以及近期安利的体育营销刚刚开始，另外加上12月以后直销法才生效，因此，郑李锦芬预计2005年安利的销售将受到法规出台不利影响比较小。

　　将放缓在华开店速度

　　尽管郑李锦芬否认安利会因为直销法出台的不良影响而降低在华投资，但是她表示，由于新的直销法取消了店铺数量、标准等限制，因此，安利有可能在政策不明朗的时候放缓在华开店速度。

　　不过郑李锦芬表示，这需要根据各地安利产品市场情况来决定。在一些安利产品活跃的市场，如果产品和消费者覆盖程度高，他们将继续开店也有可能。同时，在华投资，安利是否削减，郑李锦芬认为，这也要看市场需要的实际情况来定。毕竟安利卖的是产品而不是法规和概念。

　　郑李锦芬表示，从条例颁布到12月1日正式实施的3个月里，将是安利调整战略的时期，目前他们的工作重点是在准备申请牌照的同时做好安抚经销商的功课。接下来她会与骨干经销商进行沟通，讨论改革的方案，不日将对外公布详细的方案。

　　预计明年春天才能拿到牌照

　　郑李锦芬称，由于条例将于今年12月1日正式实施，另商务部受理直销牌照申请需3个月时间，如此推算，首批直销牌照的发放时间将在明年2月1日后。安利将按照法规要求对现有营运方式进行检视与调整，这一过程预计需要数月。因此，预计安利最快也必须到明年春天才能拿到直销牌照。

　　郑李锦芬表示，总之安利会尽快向商务部申请。

　　关键词：多层次直销与单层次直销

　　单层次直销模式是产品从公司到直销员，由直销员把产品卖给最终顾客的模式。

　　多层次直销模式是产品从公司到经销商，再从经销商到销售代表，然后由销售代表把产品卖给最终顾客的模式。两者最大的区别在于奖金比例。多层次模式采用团队奖金比例，单层次模式采用推销员奖金比例。

(责任编辑：田瑛)