你认识中国人吗？如果认识，这对你来说可能值一大笔钱。

　　美国企业如果想在快速扩张的中国市场上占据一席之地，主要要靠关系，而不是技能。比如Ｇｏｏｇｌｅ付给李开复４００万美元（ｕｐｆｒｏｎｔ），用于开拓中国市场，而这只是总额为１０００万美元待遇的一部分。李开复曾经担任Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ的副总裁，去年的收入是１００万美元。李开复创建了Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ在中国的研发中心。一位最近才在中国创业的技术企业家翁先生说，Ｇｏｏｇｌｅ从Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ挖来李开复这件事说明，在中国建立关系非常重要。

　　翁先生和一位合作伙伴在中国创立了一家奶牛养殖企业，以满足中国对奶制品快速增长的需求。正常的话，创立这样的企业需要花费３年时间，而他们只用了一年，一个原因是他们很快就学会了如何与中国的当权者建立关系。他们最近成立了一家名为“进入中国”的咨询企业，帮助外国企业在中国建立关系。

　　翁先生和本报谈到了他在中国的经验。

　　《投资人商业报》（以下简称ＩＢＤ）：进入中国市场是不是比想像的要困难

　　翁：确实是，我们发现许多时候西方的简单思维在中国不适用。后来我们逐渐懂得了关系的重要性，关系帮助我们一年之内就创立了企业。在任何一个国家和文化中，关系都会起作用，但在中国关系的作用要大得多。

　　ＩＢＤ：能说得更具体些吗？

　　翁：Ｇｏｏｇｌｅ、Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ和Ｙａｈｏｏ这几家企业在中国都在努力寻找成功的方向。对于Ｍｉｃｒｏｓｏｆｔ来说，它面临的问题是盗版，并且中国政府更喜欢Ｌｉｎｕｘ。Ｙａｈｏｏ最近投资阿里巴巴，以求提高自己在中国消费者中的知名度。Ｇｏｏｇｌｅ在中国搜索引擎市场所占的份额不断被中国国产搜索引擎夺去，于是投资了百度。它们都在走自己的路，并且都认识到，中国是一个增长迅速的大市场，为了获取长期的利益，值得去冒风险。

　　　 ＩＢＤ：美国哪些企业在中国获得成功？

　　翁：由于现在中国的文化追求美国的品牌和生活方式，美国企业在中国成功的例子有很多，如在消费品、快餐、时尚、消费电器等领域的可口可乐、星巴克、麦当劳、耐克和苹果电脑等企业。

　　ＩＢＤ：怎样才能找到合适的人建立关系？

　　翁：要找到正确的关系，没有合适的介绍人是不行的。这也是我们为什么要成立“进入中国”咨询企业。外国企业进入中国的主要障碍是官僚主义，在美国几天和几周可以办成的事情，在中国则需要几个月甚至几年。这时关系就显得很重要。我在中国创立奶牛养殖企业时，就是利用关系把时间上的拖延降至最低。

　　ＩＢＤ：美国企业进入中国存在哪些误区？

　　翁：外国企业进入中国时最常犯的错误是，企业认为在中国只要成立一个办事处就行了。许多企业因为这样做结果最后失败了。这些公司派一个不懂汉语和不理解中国文化的外国人去中国工作，这样显然是不行的。为了避免错误，外国企业需要付出学费。他们应当雇用合适的人，帮助建立关系。

　　ＩＢＤ：建立合资企业是很好的方式吗？

　　翁：前些年，建立合资企业是在中国创业的惟一途径，而现在外国独资企业则是最普遍的。对一家新进入中国的外国企业来说，建立合资企业也许仍将是一条最好的捷径。当然，建立合资企业需要履行许多法律程序。

　　ＩＢＤ：进入中国以前，企业首先要做的是什么？

　　翁：外国企业在进入中国之前，应当做的第一件事情是想清楚，想进入的是中国市场，还是更为广阔的全球市场。应当研究要建立的企业是生产、流通还是销售型的企业。另外还有文化障碍的问题。文化障碍是不可避免的，外国人应当避免粗鲁无礼的态度，努力学习中国文化。如果中国人看到外国的经理理解和尊重中国文化，他们会感到非常高兴。

(责任编辑：崔宇)