传统营销主要以电视、报纸、大型户外广告等大的媒体来建立品牌知名度，而游击营销则重视品牌与消费者之间的互动，善于创造独特的传播模式。

　　文/ 金错刀

　　新版《铁道游击队》即将开播，在抗日战争胜利60 周年的背景下，类似的题材正在不断掀起热潮。

　　作为战争题材的经典案例，游击战在中国有着深厚的人脉。毛泽东在《抗日游击战争的战略问题》一文中提出，“‘集中大力，打敌小部’，仍然是游击战争战场作战的原则之一。”现在重温这篇写于1938 年的文章，会发现：战场上的作战智慧对当今的经理人也有莫大的借鉴意义。

　　“ 游击营销” 的理念是由美国资深营销专家杰伊• 莱文森首创，原本是教导中小企业如何用微薄的营销预算“以小搏大”，吸引消费者目光的方法，近来许多大型企业也摆脱传统的营销方法，开始采用游击营销。游击营销经过近20 年的理论发展和实践，已经成为“非传统和反传统营销”的代名词，并且衍生出一系列的反传统营销策略，与传统营销方法分庭抗礼。传统营销主要以电视、报纸、大型户外广告等大的媒体来建立品牌知名度，而游击营销则重视品牌与消费者之间的互动，善于创造独特的传播模式。

　　游击营销的信条是，通过非传统的营销方法（投入更多精力做营销，而非仅仅投入更多资金），仍旧可以达到传统营销的目标（销售量和利润增长）。在莱文森看来，游击营销的“葵花宝典”不过就是：只把概念具体写下来是不够的，落实计划才更重要。许多从事营销工作的人花大量时间等待未来的大好时机，却不知，行动才最重要。只要投入精力、热情和热忱，就足以弥补你在营销知识方面的不足。

　　莱文森甚至提出了一个革命性想法：游击营销人该把营销当作投资而非费用。举例来说，如果你在一份新事业上花3000 美元，希望产生5000 美元的收益，那么营销就根本没花半毛钱。所以说，成功的营销是投资，有效的营销所产生的投资报酬是相当可观的。营销只有在做错或是行不通的情况下，才会变成费用，因此，游击营销人会非常用心地拟定能够奏效的营销招数。

　　英国知名的游击营销公司康宁广告（Cunning），在2003 年底甚至想出一个全新的广告媒体--额头广告。康宁公司租下一群大学生的额头，把广告画在学生的额头上。这些学生在一个星期内，每天至少要花3 小时出现在学生经常出没的公共场所。这种广告方式一出现，吸引了从《泰晤士报》到《每日镜报》等几乎所有英国媒体的关注，甚至吸引了《华尔街日报》以头条加以报道，而这种广告的价格，一星期只要90 英镑。

　　索尼爱立信曾是擅长利用这一策略的行家。2005年7 月30 日，在亚洲第一音乐频道Channel V 主办的“2005 风夏音乐季”上，索尼爱立信热力加盟，在活动现场，以隐性方式大力推荐W800c 手机。早在2002年8 月，当索爱推出摄影手机T68i 的时候，采用了冒牌旅游者来推广手机。具体的做法是，索爱雇用了一些男女演员，让他们扮作游客、酒鬼，分布在美国的大城市当中。这些人在各种场合、各个地方与其他人看似不经意地聊天，有意识地展示自己携带的T68i 手机，用尽各种办法让消费者试试这些手机。

　　这些演员身上没有索爱的标记，也不介绍说自己为索爱工作，除非消费者直截了当这样问他们。这样，演员接触的消费者很容易认为自己面对的就是另外一个消费者，不仅容易获得这款手机的有用信息，而且很容易建立信任。■

　　金错刀

　　原名丁鹏飞, 毕业于河南财经学院,曾做过策划、网络行业、报纸、杂志等,一直致力于实战管理学研究, 并以对跨国公司的深度报道著称, 著有《公司凶猛--财富500 强的中国韬略》、《三星进化》、《公司黑带》等书。最欣赏《孙子兵法》中的一句话:“以正合,以奇胜。”索尼爱立信曾是擅长利用这一策略的行家。2005 年7 月30 日， 在亚洲第一音乐频道Channel V 主办的“2005 风夏音乐季”上，索尼爱立信热力加盟，在活动现场，以隐性方式向消费者大力推荐W800c 手机。

(责任编辑：李淑琴)