盈之宝：三借东风做冠军

　　文/ 曹朝霞

　　"你的身躯庞大，但你的生命需要的仅仅是一颗心脏。”在英国伦敦著名的汤姆森急救中心大楼上镌刻着这样一句话。它来源于美国好莱坞影星利奥•罗斯顿，他因肥胖导致心功能衰竭住进了这家医院，医生最终没能挽救他的生命。

　　没有尽头的财富、没有终点的追求，或许正像已经成为累赘的多余脂肪，所以智语说，弱水三千，只取一瓢饮。

　　和室外奢华高贵的760Li、个性张扬的Z4 相比，一袭黑色长裙的李莹显得柔弱而内敛。你可能想象不出，眼前这个女子就是拥有上亿元资产的宝马汽车公司4S 授权代理商，北京盈之宝汽车销售服务有限公司、盈之宝汽车进出口有限公司董事长。在她的带领下，2004 年刚刚成立的盈之宝就被评为全国最具美誉度的汽车经销商，并成为全国首批宝马北京经销商中首家通过全球质量标准认证的公司。她没有过于宏伟的梦想，却脚踏实地地率领这支年轻的团队进行恰到好处的产品推广，每个月都创下新的销售记录。

　　一借绿色鸦片之“毒”

　　在盈之宝展厅里四层的玻璃展示柜上，记者看到了一颗印有宝马标志的白色高尔夫球，作为宝马休闲系列产品与车模一起展览。

　　它是绿色草场上的主角，也是生意场的精灵；它的主人李莹是高球场上的健将，也是生意场上的精英。每个周末下午，当李莹神采飞扬地挥舞球杆，让那个小白球在阳光中划出一道优美的弧线飘然进洞的时候，掌声四起，她的人气也骤然上升。

　　“高尔夫是我的绿色鸦片，一打就上瘾。目前我最好的成绩是79 杆。”提到最爱之物李莹不免兴奋，提起了去年与《北京青年报》和北京的另外三家高档车品牌经销商联合发起的高球比赛、店里定期的高球赛事等等。

　　高球回报了这个钟情它的人高超的技术，也为她提供了更为重要的人际交往平台。“君子生非异也，善假于物也。”李莹意识到，高尔夫族群与宝马潜在的消费群极为相近，于是，打球、组织活动除了健身游戏的目的之外，有了另外一层重要的含义。

　　“我不主张大推广告。路牌等成本很高，而且不一定有效。广告是最简单的推广方式，任何一个企业只要资金允许就可以去做，但企业的形象不是靠广告做出来的。若是大众消费品，或许可以砸很多资金在广告上，但宝马的潜在客户是一个相对固定、特定的群体，推广就要特别注意精准度。打高尔夫球人的圈子与宝马潜在客户群很相近，我们会定期和不定期地举办一些高端人士参加的高球活动，还有旅游、踏青等等，一举两得。”到目前为止，盈之宝只选择了在球场推广宝马车。

　　二借服务口碑

　　记者在盈之宝大厅里等待的时候，前台的女孩站起来主动询问需要什么帮助。她的桌前摆了一块牌子，上面写着她的姓名。

　　北京目前有三家宝马品牌经销商，包括有10 年历史的老对手和另外一家新秀，据悉明年还会有新的对手。在日益激烈的竞争中取胜，李莹认为最关键的就是打服务牌，盈之宝打出了“一样的宝马，不一样的你”，调动每一位员工细致服务，以此意欲形成服务口碑传播。

　　“推广是我们重点考虑的问题，从盈之宝成立开始就特别强调服务。宝马品牌硬件标准都是相同的，不同的只能在服务上、在推广手段上。打好服务品牌，对每一个客户都要尽自己100% 的努力。”

　　记者了解到，除了宝马公司要求的服务流程，盈之宝强调发挥每位员工的优势，比如细心、诚恳、勤奋……这些都能使客户在盈之宝体会到不同的感觉。

　　8 月8 日，国内一家知名企业到盈之宝开走了7辆宝马530，开创了国企团购宝马车的新局面。

　　今年5、6、7三个月，盈之宝平均月销90 辆宝马车，8 月份突破百台。2004 年，盈之宝销量排在全国宝马经销商之首。

　　盈之宝的消费者中，老客户介绍的占了一半。这除了得益于李莹广泛的社交圈子之外，用她的话说就是盈之宝的服务口碑传播作用。

　　与一些经销商欲作专业服务大亨的“塔斯卡”梦想不同，李莹认为首先是有宝马的品牌，然后才有盈之宝的服务品牌，是宝马的技术品质、品牌形象给消费者留下了很深的印象，他们才可能来盈之宝选购。李莹认为盈之宝的优质服务会更好地维护宝马品牌，只要宝马在中国能够成功发展，盈之宝就没有发展的危机。因此也将只代理宝马品牌，不会拓展其他的业务。

　　细节造就独特的服务，李莹认为服务切忌空谈，脚踏实地地把“小事”做透就成就了“口碑”这件大事。

　　三借“外圈”

　　盈之宝关注“小事”的同时，也在热心于社会公益事业的“大事”。每售出一辆车，盈之宝就从利润中拿出一部分捐赠北京儿艺和北京青少年发展基金会，也会号召车主来资助。成立一年来，盈之宝已经捐赠了八九十万人民币。

　　“我不是一个慈善家，关键是通过这些活动来呼唤更多的爱心，同时塑造盈之宝富有社会责任感的公众形象。”李莹说。

　　这许多公益活动，就不是直接达到商业目的的短线投资了。李莹认为，一个企业长远发展的过程中，有一个内圈和一个外圈。内圈就是企业的直接客户，外圈是企业为将来所做的储备。“外圈的人可能不会在一两年内来购买宝马，但你不可能否认他五年、十年后会成为你的客户。不能只把目光盯在内圈。所以我们做了很多公益活动，以此营造一个理念，在更广的范围内塑造‘富有社会责任感的企业形象’”。

　　据了解，盈之宝投资上亿元的4S 店明年初将在望京开业，里面设有演出场地、餐厅、酒吧、画廊等，顾客购车的过程中将享受到更舒适的环境。“我需要一年左右的时间集中精力做这件事情。”脚踏实地的李莹说。

(责任编辑：李淑琴)