“我单价挂了9200元，你诚心买的话，9000元也可以成交。”日前，杭州的张小姐刚看完房还没开口砍价，房东先让步了。

    第二天，房东又通过经纪人表示，最低可降到8800元。但是，面对房东的诚恳，张小姐却犹豫着：这套位于稻香园北区的房子，楼层、户型都还可以，可是这个价格已能买到不错的新房了，还要不要买已经有差不多十年房龄的旧房呢？

    曾经牛气十足的二手房业主，最近大多遭遇了颇不顺利的售房经历。当他们逐渐退让，表示价格可以商量时，却发现自己始终比不上开发商们的让利幅度。因为一手房市场里层出不穷出现的打折、优惠活动，二手房的买家们“背叛”了。

    根据杭州某中介公司提供的数据，日前刚结束不久的浙江省房博会上，他们共收到挂牌房源470套，求购房源1000套左右；而去年同期举行的人居展上，他们收到挂牌房源230套，求购房源900套。一年时间里，二手房的供求比由0.25上升至0.47。

    “背叛者”的自白

    杭州的沈小姐就是其中一位“背叛者”。今年年初以来，她曾通过各家中介公司陆续看了不少二手房，范围从城西到三塘、三里亭。尽管覆盖面如此之大，却一直没有碰到合适的房子。本月22日，她终于还是到三墩某楼盘售楼部领取了二期购房的优惠选房单。“因为钱不多，本想买一个50万元左右的二手房先过渡一下，但这个价位的好房子太少了，一般都比较旧，户型很差，甚至南北不通风，也没有什么小区的概念。而且二手房交易税费又高，买了不太可能住一两年就换。这样想想，还不如等个几年，买个比较中意的新房，不光住着舒适，小区环境也不错。”她这样打算。

    促使她下定决心的还是新房的价格。9月份以6500元均价入市的楼盘一下子将她的目光从二手房市场拉了过来。“按照80多平方米的户型来算，总价56万左右，还能凭选房优惠单享受折扣。”“如果在以前，按照三墩周边7000元的价格，这个楼盘因为位置相对较好，肯定在7000元以上，那我可能不会买。”

    二手房买家不断“背叛”

    这样的购房者最近不少。城西某中介公司的经纪人小陈说，前天，当他兴致勃勃地打电话给一个客户，表示帮其找好了对方要求的兰桂花园、紫桂花园一带的物业时，对方回了一句“我刚刚买好房了”，这让他郁闷却无可奈何。“这几天，我们店里很多同事都碰到了这种情况，自房博会结束以后至少有四五个了。一开始在我们这里登记求购意向，等帮他找到合适的房源通知他可以看房的时候，他却表示买了新房。我们很多工作只能白做了。”小陈说。

    在与新房的“竞争”中，二手房渐落下风。比如9月24日开盘的杭州城西某楼盘，入市至今已经连续三次掀起销售高潮，浙大紫金港、沃尔玛、学军小学等利好消息为其吸引了不少人气，但更多人冲着其价格而去。该楼盘一期每平方米均价是7900元，目前开到第三期，均价为8500元，与城西不少二手房上万的价格相比，形成了很明显的价格优势，因为与其仅一街之隔的星洲花园单价已经过万。

    曾经的卑躬屈膝者

    不少二手房购买者，都曾有过卑躬屈膝的惨痛经验。

    去年初，张小姐的同事徐先生，曾经想买施家花园的物业，但房东的开价在一周内从80万元涨至89万元，一再退让的徐先生最后不得不放弃。“从2003年底开始的一年多里，二手房卖家往往有着一种不愁卖的心理，很多人认为卖不掉可以放着，说不定以后可以卖得更贵。因此，二手房买家的遭遇是可想而知的———吃闭门羹、被‘忽悠’、怒起争吵甚至打官司，都屡见不鲜。”杭州房产中介公司的一位资深人士说。

    金丰易居建国店的蔡店长说，从9月中下旬开始，二手房买家转向的情况就比较普遍，尤其是在那些求购130平方米以上大户型的客户群体中，比例大概占到了10%左右，因为新盘的户型比较适合他们的需求；另一方面，这一部分客户多为需要改善居住条件的二次置业者，本身有房子住，也就不怕多等上两年。

    公众房网的企划部副总监孔灏则表示，客户转向的比例大概有30%-40%之多，一手新盘的理性入市和对房子品质越来越好的预期，对很多客户产生了极大的吸引力，“这个情况估计还将持续比较长的时间”。

    二手房淘宝难已成共识

    有人这样形容杭州以前的二手房市场：“在二手市场是淘宝，一手市场则根本没房可买。”

    曾经，杭州任何楼盘只要有房推出，不论好坏，全都抢完。托关系、漏夜排队都是司空见惯的现象。开发商看看房子俏销，将价格上提一千元，还是有人抢着买。

    如今，市场风向改变了。开发商从一开始的捂盘，到接下来的抢着开盘，再到不断推出形式各异的促销活动，售楼小姐的笑脸也越来越灿烂，购房者逐渐在房产市场上找到了前几年根本不敢想的“上帝”的感觉。

    一个最明显的表现是，现在买房可以慢慢挑、细细比较了。在刚落幕不久的房博会上，参展的房源就有3.3万余套。随着透明售房网的开通，各家楼盘的房源信息搜集起来也比以前容易，每一套房的价格、户型都能一目了然，比较起来非常方便。

    与此相比，在二手市场买房却仍是一个需要碰运气和淘宝的过程。由于房源分散在不同的房东手中，每套房的具体价格、朝向、户型都非常不一样，购房者需要有一双慧眼，一套套去看与识别。

    杭州中原房地产营销代理有限公司的总经理章惠芳也说：“我曾经花半年时间看了很多套二手房，跑过去以后才发现，那根本就不是自己想要的房子。看到最后，很多小区的哪幢楼户型、朝向如何，我比经纪人都要熟悉了。但是我仍然无法确定，接下来我看到的房子会是怎样的。”

    新房截走二手房客源

    “你们打几折？”这句以前购房者想都不敢想的话，成为今年房博会上的一大流行语。

    特惠、送礼……本届房博会可以说是各楼盘的营销大战，各家的折扣率从8.5折至9.8折不等。部分楼盘如野风·海天城，不仅以低于区域均价的价格入市，还推出了9.5折的优惠；三华天运推出的“一折起拍、七折封顶”的活动，在市场上也风光了一回；一些不轻易打折的品牌公司的楼盘虽然没有明确的优惠活动，但售楼人员普遍松口：诚心买的话，可以向领导申请优惠。

    在外滩房产董事长陈梦月看来，新开楼盘的相对低价以及一些开发商不断推出的各种促销活动，都是一手房市场回归理性的标志。“因为商品房多为期房，购房者等上两年，其中所付出的利息都应算到购房成本上去。而以前很多开发商的定价与周边的次新房相接近，这本身就不合理。现在他们理性开盘后，不急需用房的人就转买新房了。”

    金丰易居的总经理周强龙举了最近发生的一个例子：“有个客户都已经坐下来准备签约了，忽然接到领导的电话，说帮他在某个楼盘争取到了打折，这个客户立马站起来走掉了。”“要知道，如果是在以前的房产市场，领导就算想关心也是心有余而力不足。”周说。

    二手房业主的心理需调整

    二手房业主们的心态，大多并没有随着市场的变化而作及时调整。即使有的房东意识到这一点逐渐让步，幅度也不大。另外，作为散户，各房东调不调价都是个体行为，互相之间没有信息传递，很多人只盯着同小区内其他人的挂价。

    某中介人士说：“这是一个已经被过去市场宠坏的群体。在有些人的心中，房子只有涨价的理，而没有感受到市场的变化；另有些人觉得，我早几个月能卖90万，现在挂牌85万已经很心痛了，买家还价到80万怎么行呢？买家却想，现在开发商都在打折，你凭什么咬牢价格？”

    目前市场上，二手房价格输于一手市场的，在滨江、下沙区块尤其表现明显。金丰易居的王慧说，房博会当天，一套位于下沙的东海未名园，面积152.45平方米，挂牌单价为6888元，而目前下沙在售的天元2005、梦琴湾等楼盘均价只有4000多元/平方米，海天城起价更只要3618元/平方米。在滨江，彩虹城三期的均价为7500元/平方米，而挂牌的彩虹城二手房单价一直保持在8000元左右。

    即使是“即买即住”这一项二手房的最大优势，也正被市场上与日俱增的现房、准现房慢慢弱化。根据本届房博会的统计数据，参展的131个楼盘中，现房销售的楼盘达到12个。“一手与二手、现房与期房的隔膜，在本届房博会上被充分击碎。”王慧说。

    现房、准现房的新房不断增多，还抓住了不少原先担心房子与开发商承诺不符的购房者的心。由于深谙让产品自己说话的道理，不少开发商正在加紧赶工程进度，如滨江某楼盘副总经理陈瑞所说，“我们要赶紧把房子造出来，让看房者一来就能喜欢。”

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