――光大银行太原分行私人业务品牌发展之路

　　10个网点，250余人，6年时间，用这样的投入在一个经济欠发达的内陆地区能搏得什么回报？

　　光大银行太原分行做出了一个最响亮的回答：资产总额158亿元，各项存款148亿元，年盈利能力2.4亿元，在光大银行系统和当地同业名列前茅；人均利润、人均储蓄、理财业务高居光大银行系统和当地同业榜首。

这样的惊人奇迹究竟是怎样创造出来的？光大银行太原分行行长王宏斌说：“把最具国际趋势的私人业务作为战略重点，以‘特色+理财+服务’抢占私人银行业务制高点并创造品牌优势，以此带动整体业务的全面发展。”

　　小网点做出大特色

　　光大银行太原分行成立于1999年，开业伊始，就借鉴国内外先进银行的经验和发展趋势，明确提出把私人银行业务作为战略重点的发展定位。先后成立的全部支行明确以私人业务和柜面服务为主，同时选择一两个私人业务产品做出特色，逐步形成自己的品牌优势，实现“小网点撑起大市场”的目标。

　　该行王宏斌行长介绍说：我们一开始成立的四个支行，迎泽支行以个人外汇业务为特色、双西支行以住房按揭为特色、新建路支行以综合理财为特色、南内环支行以汽车金融为特色；而后来成立的支行则是以社区金融和个人理财为特色。在银行林立的太原市五一广场，我们的迎泽支行全省第一家设立了个人外汇买卖中心，引爆了山西个人炒汇市场，开业伊始大家就蜂拥而来，炒汇热情和水平丝毫不亚于沿海发达地区，外汇买卖中心至今累计交易量超过了38亿美元，一直高居系统和当地同业第一，在山西市场份额稳定在70%以上。特别是2003年交易量高达28亿美元，和业界龙头上海中行交易量旗鼓相当，在全国同业中都赫赫有名。还是在迎泽支行，我们以外汇买卖为基础的出国金融服务中心在山西第一家开办了代递马来西亚、英国使馆签证业务，率先实现了出国金融一站式服务，成立不到一年的时间，客户已经达到530人，办理业务852笔782万美元，在全省遥遥领先。地处商贾云集之地的双西支行住房按揭中心，在山西第一个把住房导购、咨询、还贷设计、产权办证形成一条龙全程服务的“阳光房贷新模式”，受到广大市民的热烈欢迎，按揭贷款规模占到了太原市的30％！和当地政府诸多部门相邻的新建路支行紧紧抓住目标客户进行分层次服务、理财规划服务、亲情增值服务等综合服务，做出了“综合理财”特色，他们100万以上的贵宾客户数量已经有2419人，储蓄存款突破10亿元，储蓄余额和新增在光大银行系统分别名列第四、第二。稍后成立的其他支行也“进入校区、抢占社区”，迅速建立了自己的私人业务竞争优势。

　　他们每个网点只有十多个人，但小网点却都做出了大特色，撑起了大市场。虽然只有10个网点，但在光大银行系统，4个储蓄存款超过10亿元的网点他们就占了2个，8个今年储蓄新增超过2亿元的网点他们就占到了3个！他们的私人业务创造了诸多第一：当地同业和光大银行系统发展速度最快，储蓄存款突破50亿，年均增长120%；储蓄存款占一般性存款比例在系统最高，达到40%；网均和人均储蓄在系统和当地同业高居第一！

　　巧理财做出亮品牌

　　如今国际先进银行私人业务已经成为半边天，并且已经形成以个人理财业务为核心的全球统一的、强势的品牌形象，国内银行业私人业务还停留在储蓄存款唱主角，理财仅仅是门面的阶段。而光大银行太原分行52亿元储蓄存款和37亿元理财业务，已经占到业务规模半壁江山，并且形成了“光大银行、理财银行”的强大市场品牌和私人业务的发展优势，业务结构和赢利模式已经接近国际先进银行！

　　山西人以善于打理自己的财富著称，在这里，只要一提理财，大家却不约而同首先想到光大银行，连退休在家的老人们和远在山区的乡亲们都经常托熟人到光大银行打听和办理理财，在山西，光大银行已经成为理财的代名词。记者了解到，建行之初，市民们并不熟悉“光大银行”，加之仅有一个网点，20多个人，业务进展也不太理想，他们经过反复的琢磨和调查，针对当时国债极度紧俏，市民们甚至彻夜排队认购的情况，决定巧妙地利用国债这一国家信用切入市场。他们精心设计了包括国债预约、投资国债、国债质押贷款等在内的国债理财系列产品，组织人员深入大街小巷敲锣打鼓卖国债，不但立竿见影地提高了全社会对光大银行的认知度和信任度，吸引了一大批忠实客户，而且创造了单个网点一天销售国债上千万的纪录。自此以后，“买国债，找光大”的市场口碑就深入到山西人的心中。六年来，他们在山西市场上先后率先推出了基金理财、存贷理财，外汇理财、债券理财、教育理财、理财周计划月计划等系列产品和针对不同理财人群的各类理财规划，掀起了全省一次又一次理财高潮，在山西树立了理财业务领头羊的市场地位。同时，每个传统节日，每一次新产品推出，他们声势浩大的宣传造市也引领着山西同业的营销潮流，人们只要一进入太原市区就能看到无处不在的光大银行紫色标识和轰轰烈烈的社区路演营销、广告宣传、各大新闻媒体对“光大银行、理财银行”的广泛关注……。尤其是在元旦春节，光大人顶着寒风为市民换新钱、送春联，让千家万户都感受到了别样的温馨。在耳熟能详的环境中，市民门不断感受到光大银行理财龙头所带给他们的崭新概念和内涵。如今，一年一度的阳光理财展销月已经成为太原市民每年翘首以盼的盛大节日。“买国债 找光大”、“炒外汇 到光大”等产品品牌已经汇聚成为“光大银行 理财银行”的响亮品牌，深入人心。

　　太原光大人真正突破了私人业务就是吸收储蓄存款的传统，实现了他们“大理财”的市场定位和以产品打造品牌，以品牌促进客户培育，带动私人业务迅猛发展的目标。他们的个人理财业务规模已经飚升至37亿元，高居系统和当地同业第一，不但储蓄存款，其他主要私人业务产品也都在总行摘金夺银：阳光卡发行量达到118万张，国债经营19.5亿元，对私基金销售突破3亿元。

　　细服务赢得众客户

　　金融业的竞争归根到底是服务的竞争。“最大限度地满足和超越客户需求”一直是光大银行太原分行的根本理念和不懈追求。他们的对私柜面服务在光大银行系统和山西省金融业唯一通过了ISO9001质量管理体系认证，规范管理已经纳入国际化轨道。

　　客户走进他们任何一个敞亮的网点，立刻就有大堂经理彬彬有礼的引导，办理业务有柜台经理准确快捷的服务和理财经理细致入微的分析……，处处给人一种温暖如家的感觉。为了能够提供更完善的理财环境和理财服务，他们在每个支行都设立了标准统一的客户理财区、VIP理财室，配备了专职理财经理办理理财业务。同时他们还制订了标准的客户服务规范和服务流程，把大堂咨询、柜台服务和理财业务受理以及VIP服务整合在一起，一条线面对客户，而且每个中高端客户都有理财经理提供一对一的全程服务。他们由两位注册理财规划师（CFP）领衔的20余名专业理财经理队伍和客户建立了直接、良好的关系，理财经理维护拓展的客户达到了55016人。为客户提供翔实的理财规划和贴心的客户关系管理、短信提醒客户关注自己的每一笔资产、客户和家人的生日收到光大银行意外的惊喜……。以前在外资银行才能享受到的“贵宾理财”在太原光大就能够得到体会和感受。

　　与此同时，他们还先人一步，迅速完成了以“以商业中心为线、以便利店为圈、以社区和高校为点”的自助银行、社区银行服务布局，形成了网点服务、理财经理服务、电子银行服务三位一体的全天候全方位服务渠道。六年的不懈努力，他们已经基本形成了成熟的服务体系，客户结构也趋于合理，有效私人业务客户已经达到15万人，9％的贵宾客户业务占比达到73％；他们两次被光大银行总行评为“规范化管理先进单位”，被中央金融工委评为“全国金融系统精神文明建设先进单位”。

　　正是这种以“特色＋理财＋服务”创造的品牌优势带动了光大银行太原分行整体业务的全面发展，他们的公司业务也在票据、保理、国际业务、网上银行、对公客户理财等业务上做出了鲜明特色和突出业绩，实现了公司业务与私人业务交相辉映，共同发展。他们卓越的业绩和规范的管理，不但在光大银行系统名列前茅，成为光大银行总行连续五年“先进单位”，连续两年荣获“全国金融五一劳动奖状”，而且在当地同业后来居上，成为山西最具活力、最有特色、发展态势最为强劲的股份制商业银行！

(责任编辑：田瑛)