做销售与市场永远处于这一游戏的中心。他们搅动着整个公司的运转机制。因为一旦所有的产品和服务转换不成白花花的金钱，那对于公司来说，再好的宝贝，它也只是个垃圾。

　　做企业，本身就是一个经营游戏。在这个游戏的规则里，能让你活下来的，就是游戏的最后，你如何成功地将别人口袋里的钱放到你的口袋里。

　　对于企业的经营者来说，无论他是什么样的出身，什么样的背景，有什么样的轰烈事，衡量他的，说千道万，都会归结到这一点！

　　如果你建立一家公司，幸运的话，它会一直经营到你干不动那一天。这样，你会面临一个问题：当我干不动了，企业交给谁来经营？也许这时，你碰到的是一个接班人的问题。如果运气好的话，你有能干的儿子或女儿，这个儿子或女儿愿意把你的事业继续经营下去，而且他（她）有足够的能力来接管，那你将会是最幸福的人了。这样你的企业经营者和所有者将会合为一体，有效传承。但是，我们通过研究，将会发现事实是，一个企业的产权所有可以在你的血脉关系中得到传承。但对于企业的运作，无疑是要找到最适合的人来经营。

　　这个最适合的领军人物，不是那个掌握你公司核心技术的人，不是那个能帮你把帐目管理得非常到位的CFO，不是那个能帮你把物流搞得井井有条的物流专家。而是，那个能帮你把公司的即使是一个不成熟的产品，也能让消费者心服口服掏钱购买的销售或市场型人才，或许，才是你选择的重点。如果你是家上市公司，对于所有的股东来讲，他们关心他们投资的增值远胜于你这个公司是干什么的。那些深谙市场之道（赚钱之道）而不是技术之道的人，会受到命运之神青睐。

　　让我们来看看国内外几家著名企业的现有接班CEO的背景：

　　惠普为什么相中马尔克•赫德作为CEO呢？赫德于1980年加入NCR公司，在该公司工作的23年中，他在市场营销、专业服务和销售管理等方面的多个职位上都取得了成功。由此看出，惠普看重的是赫德在市场营销和销售管理方面的强有力的成功经验。

　　众所周知韦尔奇的接班人，杰夫•伊梅尔特1982年加入GE总部市场部。

　　1983年转入塑料集团，先后在销售、市场及全球产品管理等部门担任领导职务。

　　1989年加入GE家电集团，任副总裁，负责消费者服务。1991年任副总裁，管理全球市场及产品管理。

　　著名的网上交易企业Ebay的CEO梅格•惠特曼女士，其从业经历更是与其从事的市场营销分不开，她曾担任过迪斯尼公司的高级市场营销副总裁。

　　请注意里面的关键字，那就是，你会看到以上这些企来的CEO们在公司里所负责的工作与市场息息相关。而这些做市场的人，不是他们个人能如何通天的本领，而是，他们确实能把各种资源组合起来在达到公司的销售目的。

　　反观国内，一些在中国本土经营得良好的外国企业，在中国区业务的领军人物上，无疑都用得比较到位，而他们选人的标准，值得那些在中国迟迟未打开局面的人参考。

　　笔者曾在一家世界500强的企业里担任过销售推广总监的职务。因为个人发展的原因要离开，最后，从美国派过来的CEO问我还有什么话可以坦诚对他说，呵呵，反正要走的人，因为关系还不错，笔者当时开玩笑说，如果公司想在中国长期赚钱，必须让一个中国人或至少能讲中文的人来当CEO。当时外国老板的脸色很难看，但还是努力挤出一点笑容。那家公司因为对于中国人的不信任关系，在中国的公司的CEO一直由老外来担任。而且这些CEO之前从来没有来过中国。你想想，他能有什么人脉关系，有什么市场了解？光熟悉环境也需要两三年的时间，哪家公司有等得了两三年的耐心？所以这家公司的中国区CEO的位置也基本上三年一换。对于销售通路的建立，是离不开一个地区或国家的深厚文化背景的，必须承认这种差异，否则会无从下手。别以为随便打两个广告就能解决问题，好在今天成功的企业已经不再这样认为了。

　　其实，对于那些本身给公众提供的产品服务已经非常成熟的企业来说，当他们拓展一个新兴的市场时，需要的更是一个在市场及销售上很强的人来领军。看看500强企业在中国的负责人众生相：

　　吴士宏，能当上微软中国区总经理，其教育背景也不过是一个商专英语。但其在IBM时的强力的销售能力是微软任用她的最大的着力点。也许李开复很厉害，但他绝不适合微软中国区CEO这样一个职位。

　　杜家滨于1998年10月担任思科系统(中国)网络技术有限公司总裁。最早在惠普公司工作了十多年，在销售、市场推广和策划方面担任过各种管理职务。

　　维亚康姆中国区首代李亦非，最早是供职于博雅公关公司，雷石东看重的是她在市场拓展方面的能力。

　　企业经营跟人是息息相关的，上海有一家500强的企业，做大卖场的，在世界上非常有名，在中国确是年年亏损。根据笔者的了解，其在中国区的CEO首先就没选对，虽然是个中国人，但一直都是在德国生活，一下子派到中国来，根本打不开局面。其惨淡的经营，真是不堪入目。

　　曾有极端者说，技术是什么，技术什么也不是，一钱不值。但是，当它有市场时，它就什么都是，它就变得有巨大商机。而当一项新的技术可能会在市场有巨大商机时候，作为一个公司运作，如何让人们傻瓜化的运用就显得到关重要。那些懂得市场之道的人，常会在这个时刻，为一个公司打开局面，让银子流进公司的帐户。

　　所以说，尽管对于一家公司来说，每个部门都不可或缺。但事实却是：做销售与市场永远处于这一游戏的中心。他们搅动着整个公司的运转机制。因为一旦所有的产品和服务转换不成白花花的金钱，那对于公司来说，再好的宝贝，它也只是个垃圾。

(责任编辑：丁潇)