[文章来源：环球供应链]

　　伴随着自动识别领域从市场到技术的剧烈变化，全球最大的工业打印解决方案提供商也顺势对战略和渠道做出了调整

　　文/本刊记者 赵皎云

　　由于供应链上对于现场管理和实时数据的要求增多，再加上无线、移动和RFID等技术的发展，全球自动识别领域正在经历着从市场到技术的巨大变化。斑马作为全球最大的条码和移动打印解决方案提供商，也经历着从提供单一产品到整体解决方案的历史性变革。10月27日，本刊记者独家专访了斑马技术公司（以下简称斑马）CEO办公室高级副总裁Mike H. Terzich先生及中国区总裁奚君武先生，通过分享斑马公司的战略构想，得以管窥自动识别领域的新变局。

　　《环球供应链》：在由标准和专利、产品（打印机、识别终端、条码、标签等）、行业解决方案组成的整个自动识别体系中，斑马的长项是什么？在整个体系中处于怎样的位置？

　　Mike：斑马核心的能力在于提供高可靠性、针对不同行业需要的打印机产品。斑马开发了热敏打印机，热敏打印机在打印效果上优于激光和喷墨式打印机。这样的特性也使我们有机会进入一些潜在的领域，如医院病人使用的腕带等。有了这种技术，我们可以打印出适合各种外部环境的标签，如耐高温的产品等。

　　《环球供应链》：如今在解决方案的上游，出现了像IBM、HP这样具有垄断力的集成商，他们在企业外包合同中的发言权越来越大，斑马如何看待这个自己在这个领域的市场空间？

　　Mike：我举一个沃尔玛的例子。沃尔玛内部有比较复杂的IT系统，通常情况下，它很少去找系统集成商给它提供一种万能的解决方案，而是根据具体的需求，找到提供这些设备的每个厂家分别提供。这样，斑马要跟这个由集成商组成的网络有很密切的关系，保证提供的打印方案或者设备，能够跟其他厂商的设备相互兼容。在这个项目上，斑马公司有一位销售工程师长驻沃尔玛总部，成为沃尔玛实施这个项目的工程团队中的一员。项目中所有的解决方案和设备不全是斑马公司销售的，斑马必须保证自己的产品和解决方案跟其他厂商提供的产品、解决方案很好结合起来。

　　我们提供的是通用产品线的打印机，但软件部分是根据沃尔玛的需求定制的。沃尔玛共使用了斑马20种打印方案和技术，包括商品定价、赠送礼品这样的记录设备，还有一些促销的打印设备。还有其他一些向沃尔玛提供解决方案、设备的公司，我们要保证无线、移动的打印技术能和它们结合在一起。沃尔玛通常都用无线设备，它很关注数据的安全性。

　　一些大的集成商确实掌握着分包合同，但很多客户像沃尔玛，并不是把项目全部包给一家集成商就完了，更多的时候还是希望在更多的领域有不同的系统商帮它们完成。也就是说，有很多小的集成商也会有自己的生存空间。斑马公司在中国会向IBM等不同的系统集成商提供我们在国外的解决方案，把大的系统集成商引进来，同时也给一些小的公司一定的机会，这也是我们伙伴优先计划的核心组成部分。

　　《环球供应链》：斑马正在推广自己的“解决方案”，与同样提供“解决方案”的集成商之间如何进行合作？

　　Mike：这需要回顾一下斑马公司的发展历史，在公司成立之初，我们很多的应用都是针对仓储的。其中有一些应用比较简单，如货物、包裹在发送前需要打上一些附有条码的标签，与加工制造软件之间的集成比较少，只是打印标签。我们只是卖给客户打印机、电脑以及关于标签设计的软件。

　　随着业务的不断发展，我们又进入了零售、加工制造、运输等领域，这使得应用变得复杂。到了今天，通常情况下，条码打印机等产品和相关软件包都是各个公司专用的，并不是即插即用的，所以针对制造业和零售业安装打印机的时候，我们需要和客户的其他软件有很好的集成。多数情况下这是系统集成商的长项，它们把软件和客户的操作系统集成在一起。

　　条码打印机有自己的运行语言，集成商需要提供一种桥接的语言，能够使打印机对现场的数据进行显示，这样，集成商就从软件、整合集成系统，以及直接卖打印机硬件得到一些收入。这里面一个整体的解决方案的销售一般包括数据采集、扫描和连接。通常情况下，在一单合同的总体销售额中，斑马公司占15％－20％，另外80％左右是来自系统集成商提供的硬件、服务等方面的收入。

　　斑马公司的收入有80％都是通过系统集成商、转销商实现的，在中国的业务也会以同样的渠道模式。对于我们来说，系统集成商主要是做销售、安装和服务支持。根据在美国的经验，斑马公司发现一些系统集成商本身不能创造这种销售机会。这种情况下只能是让斑马公司的销售人员参与，然后把安装和服务支持部分交给合作伙伴去完成。对于集成商来说，斑马公司提供的是一种销售途径。

　　《环球供应链》：我们注意到和斑马同样处于自动识别领域的讯宝科技，正在从一家提供扫描设备的公司，转型为一家自动识别整体解决方案的提供商，他们认为这是客户的需求使然。对此你怎么看？

　　Mike：我们的转变是和讯宝类似的，很早以前我们也是产品提供方，当时并没有考虑太多纵向市场的发展。在过去几年，斑马针对纵向的行业市场，在内部架构上做了一些调整。2006年会对北美市场进行零售、制造、运输物流、医疗保健、政府和安全、现场服务等6个纵向行业进行调整。这样的模式是为了能专注于提供更多完整的解决方案，专注于同一些伙伴建立合作关系。

　　斑马和讯宝也结成了战略合作伙伴关系，这种关系在美国非常成功，2006年我们会把这种战略联盟关系进一步推广到欧洲和亚洲。两家公司的产品相结合，会是出类拔萃的。讯宝做得比较好的行业市场，也是斑马公司一直想进入的市场，如零售、政府、医疗保健，我们的优势则在物流、制造领域，双方正好是互补的。我们的合作也会在这些领域逐步加强。

　　在中国，斑马公司在行业市场上会继续加强。原来是按照地区分，销售人员主要负责北方区、东部区、南方区，从明年开始，要按照行业分，零售、制造、物流运输，等等。我们要聘进更多行业里的专家，把产品的销售变成解决方案的销售，形成“区域＋行业”的管理方式。

　　《环球供应链》：目前，无线、移动以及网络通信等新技术正在给自动识别带来更多的变数，斑马在这方面有专门的技术研发和市场开拓目标吗？

　　Mike：市场需要更快速、能应用在更广泛的材料上的打印技术。高速打印技术就能对经常改变的数据进行打印，包括从标签到标签、票签之间的打印等。同时，我们把热敏打印和移动环境下的打印结合在一起后，也打开了更广阔的视野。如票据打印，应用在汽车租赁业，能很快地打印出收据；火车、汽车等公共交通的车票，乘客付钱后可以马上打印出车票；还有一些包裹投递业务，可以在客户接到后当场打印收据；在医院里，对患者和医生身份的识别，可以依靠患者手上的腕带和医生的挂牌，甚至药品上也打上标签，避免用错药品带来医疗事故。这些都要要求可供移动打印和扫描的设备支持。今后，凡是原来用到纸和笔记录的地方都有可能成为我们的发展空间。

　　《环球供应链》：但是，这个领域内的专利标准持有者也越来越多，不同行业背景的参与者也越来越多。你不认为这是一个挑战吗？

　　Mike：这是一个很好的问题。现在有关技术标准的争论越来越多，斑马并不想贸然加入这个战团。我们的战略是，对于应用成熟的技术标准，有选择地进行并购，这是一个行之有效的办法。

　　《环球供应链》：没有条形码的推广应用，就没有斑马的今天，现在RFID被业内看作是替代条形码的下一代自动识别技术，斑马怎样看待RFID技术？

　　Mike：20年前，斑马的成功得益于标准标签的产生。当时航空、汽车制造业等很多大客户对其供应商有使用条码的需求，顺应这个市场需求，斑马公司迅速发展起来。RFID可以说是识别领域的第二代标准性产品。过去要求供应商使用条形码的大公司开始要求它们使用RFID的使用，如沃尔玛、家乐福等全球性的零售商。大的汽车、飞机制造商也有关于这项技术的需求。

　　尽管推广RFID的旗手沃尔玛在标准不统一和读取数据的速度上遇到了问题，因为读取会受到一些因素的影响，比如材料、天线、天线位置的摆放等。但过去6－12个月以来数据读取数度提高很快，同时成本也在下降，事实证明这些问题是可以解决的。RDID肯定会得到更广泛的使用，这只是一个时间上的问题。斑马很看好RFID技术，在过去的5个月里，我们在这方面的业务进展都是比较好的。

(责任编辑：丁潇)