尽管在东莞市32个镇区中,东莞石龙镇经济实力处于中下行列。然而,工商银行石龙支行通过不断创新开拓,使得个人金融业务多项业务指标排名于东莞市分行的前列,代理基金业务更是一枝独秀,连续3年基金销售总额列分行首位,其中2004基金销售额高达4.8亿元。

    据了解,该行的良好业绩取决于五大招数。 首先是转变观念,营销得心应手。该行员工曾认为,基金业务风险大、影响存款,而且售后服务困难。对此,该行领导不断向员工宣传：银行代理基金业务是银行业务发展的一项新品种,可以满足不同客户需求,还能增加中间业务收入。事实证明,代理基金业务除了上述的优点外,还有助于员工不断了解基金公司经营情况,丰富个人的业务知识,提高营销技巧。由于观念的转变,石龙支行的基金业务有了迅猛发展,每次总能超额完成分行下达的工作任务。

    第二是组织及时,落实到人。 石龙支行每年代理发行的基金数量很多,代理任务大约在10万至100万之间。每当有新基金发行时,该行就立即召开会议,由业务主管行长牵头组织,各网点负责人、理财经理和有关人员参加研究,并在会中制定出该基金的营销策略和内部任务分配,做到谋定而后动,人人心里有数。

    第三是系统收集信息,尽力满足客户需求 。 该行设立了一套客户信息系统,记录了客户的个人资料,以及客户存款的动向、曾办理业务的品种和金额。随着基金业务的不断增加,基金客户的不断增多,该系统的资料也越丰富、越有价值。

    第四是发挥理财经理作用,前两年,石龙支行经过机构整合,曾一度人员过剩。对此,该行重新对人力资源进行整合,着力充实理财经理队伍,理财经理清晰地看到了自己的发展方向,努力发挥工作的积极性和主动性,收入远高于其他员工。石龙支行近年来基金业务的发展,正是有赖于这些理财经理们精湛的营销技巧和不知疲倦的电话、网点和上门营销。第五大招数是培训到位,员工素质的提升对基金代销起到事半功倍的助推功效。