在刚刚过去的2005年,农行邯郸分行的基金销售再创佳绩,全年累计代销基金10只,销售量超过了2.3亿元,平均完成省分行核定任务的631%。岁末年初发行的景顺长城资源垄断基金仍在续写着去年的辉煌,到元月9日,已经完成省分行下达任务的400%。是什么原因导致了邯郸分行在市场十分低迷的情况下保持了基金的持续火爆呢？记者对此采访了中国农业银行邯郸分行个人业务处处长郑雅文。

    郑雅文认为,邯郸分行基金销售长盛不衰的秘诀首先在于提升理念,实现销售环境的和谐。基金作为农行一项新的代理业务,只有把它变成一项和组织存款一样为网点、员工和领导层熟悉的常规业务,基金销售才可能有一个坚实、稳定的基础,实现可持续的发展。所以邯郸分行十分重视筑基工作,几年来,始终坚持灌输理念、培训员工、改造网点等基础性工作,逐步形成了一支优秀的客户经理队伍,使75%以上营业网点具备营销基金的资格和技能。

    主动营销

    由被动营销到主动营销的转变,是邯郸分行基金销售过程的一次升华。邯郸分行把客户经理队伍建设作为基金销售工作的首要任务,通过鼓励客户经理参加证券从业人员资格考试、在基金发行前组织客户经理研究分析每只基金的卖点,归纳出适合当地具体情况的营销要点等,使客户经理初步具备了向客户营销基金的底气和技能。同时,郑雅文认为一定要坚持挖掘和建立、扩大客户队伍。如果只是在基金发行时才想起要寻找客户,只会是手忙脚乱,事倍功半。因此,邯郸分行要求网点在日常的工作中注意挖掘潜在的客户资源,并积极整合和运用上级行和基金公司的激励政策,最大限度保持对员工的连贯的正激励。

    与客户共赢

    郑雅文强调,对于银行来讲,客户购买了基金产品,并不是销售过程的结束,而是整个基金销售工作的开始,是努力使客户资金保值增值过程的开始。许多客户经理在一开始并没有认识到这一点,认为只要是把基金产品销售给客户就万事大吉了。然而,实践中的一些教训却敲响了警钟,个别客户由于种种原因错失了赎回时机而导致资金的损失,当客户经理再次向他们营销基金时,这部分客户产生了明显的抵触情绪,营销结果也就可想而知了。因此,只有运用智慧使客户在购买基金的过程中,使资金得到最大限度的增值,他们才有可能成为农行忠诚的客户。所以,邯郸农行把对客户的维护和提供超值服务作为基金销售工作的基本要求。对于单笔购买5万元以上和累计购买10万元以上的客户要逐户建立档案。及时向客户通报基金净值变化、基金政策调整、基金经理调换等一些重要信息,方便客户作出正确决策。

    郑雅文表示,正是邯郸分行保持了在基金销售各环节的和谐,实现了销售结果的和谐,才保证了弱市中持续、稳定的基金销售业绩。