（文章来源：《中国机电工业》）

　　煮酒论英雄，硝烟将滚滚而来。

　　各自营前，有人在舞刀弄斧苦修内功，有人正在重新包装披挂上阵，也有人试图作壁上观。不动声色之间，如不少产业曾经历的一样，当前的中国叉车业已濒临烽火连城的岁月。一方面本土企业同室操戈征战不休，合力、杭叉、大叉几成鼎足之势；而那边厢一袋儿烟工夫，几乎所有外敌兵临城下，早来埋伏的，晚来抢滩的，各自预备里应外合。

　　这个市场的节奏确实奇怪，有时候它像是苹果shuffle宣扬的那样，你永远不知道它播放的下一首曲子是什么；有时候你却能早早地嗅到下一场风暴的气息。

　　洗牌在即。有人被淘汰、被收购，有人坐收利好，好比有人笑亦有人哭的一场大戏。都说当局者迷，其实各位当事人却难得清醒，他们言语节制暗自酝酿心事。不知从何时起，外资大鳄对于扩张并吞之事三缄其口，而本土品牌对于合作合资又爱又怕，不得不持谨慎的open态度。

　　没错，当所有顶尖高手济济一堂，倘若没有华山论剑，将是多么遗憾和不合逻辑。当风云变幻，想必没有一个人不在潜意识里忧虑，制造压力与被迫恐慌会成为下个五年、十年的行业发展代名词。

　　当然，也有人认为这颇有杞人忧天之嫌，因为他们总是以最乐观的善良揣度形势，在粉墨登场激烈运动过后，不过是一些配角沦陷，而众位诸侯可照样相安无事，毕竟中国市场太大了，焉能没有委身之地？而更多的人在看惯了众多产业升级换代之后说，斗争就是你死我活非此即彼，没有中间势态。倘如后者所言，就意味着这场战国纷争中所有主角都将被推到风头浪尖上，必须面对残酷的生死局，赢或者输，主导或者屈从利益的重新分配。这似乎是任何斗争格局要达到制衡的一个必经阶段，军事抑或经济战场上概莫能外，问题是，孰去孰留？

　　这才是使他们忧心忡忡的沉重话题，在战斗经验丰富、对兼并整合游刃有余的外资巨擘面前，没有见过多少大风大浪的民族企业形同鸡蛋碰石头。但好在狼烟四起前还有点时间,像改制成功的杭叉已为业内同行提供了成功路径，而合力已经在国际攻略上颇有些眉目……在联合、整合中壮大也许是本土企业的唯一出路，如果一旦没有掌握好，变成被动式，便是中国民族叉车业全线陷落的时候，而给不给外资这个机会，几大家族心里都有谱。

　　总之，此战既然不可避免，那就来吧。

　　英雄不问出处，这方市场对任何人而言都有胜出机会。无论你是世界霸主，或是名不见经传的新手，为了避免被对手肃清，每个企业都有着太多的事要做。　　

　　叉车格局的踌躇未来

　　原本一场令人期待的八仙过海各显神通的群英会，不料成了几个国际大腕儿的走秀台。2005年12月初结束的国内最大的物流专业展会“亚洲国际物流与运输系统展览会(CeMAT)”上，世界排名No.1、No.2的丰田、林德习惯性占据了最醒目的面对面位置，永恒力、小松、Kalmar、三菱、大宇、现代等也悉数到场造势；而相比于众外资品牌的大张旗鼓，展位不那么显眼、也没有多少兄弟厂家可以交流往来的合力与上力却显得有些落寞。

　　按笔者所见，此次参展商十之八九为国际叉车巨头，本土品牌除合力叉车及新秀上力叉车等在内场对望之外，杭叉、大叉、厦叉几大本土巨头及其余近40家企业集体缺席，至于原因则不得而知。不少专业观众在参观结束颇为遗憾地表示，“国内叉车品牌才来了一两个，支持民族品牌的声音很微弱，这不是在向客户暗示叉车行业已经是外国品牌的天下了吗？”

　　其实就产销量来说，本土品牌的压倒性优势依然不可撼动，但这次同台竞技、昭示行业发展趋势的集会上，内外力量相差悬殊的亮相却给人们一种本土企业集体失语的印象，甚至是一种隐忧重重的暗示。

　　“当前的行业局势像一个巨大的氢气球，在各方力量的哄抬下缓缓上升，但到了一定高度必然会挤压爆破。”一位圈内人士如此评论叉车行业的复杂现状。此话并非危言耸听，根据其他行业提供的前车之鉴，叉车格局的内外胶着过渡到破旧立新只是个时间问题。

　　而对于新一轮的大洗牌，好手迫不及待，弱者忧心如焚。

　　令人着迷的市场前景

　　持续升温的中国叉车市场越来越为世人瞩目。

　　1990年代，当日本叉车年需求量最高超过了10万台时，中国的叉车年销量仍徘徊在2万台左右，除了不少高价进口，其余由国内众厂家分而食之。然而，市场的极不成熟同样是让商家砰然心动的发展潜力，于是林德来了。这个在辩证法发源地德国熏陶了百年的叉车老大选择了古老东方开始了艰难而充满期待的创业，并且在造福自身的时候极大地提升了中国整个行业的制造水准。

　　十年过去了，当欧洲叉车市场一直保持着1%～2%的速度上下波动的时候，亚洲特别是中国市场超过20%甚至30%的高增长率让那些观望已久的叉车巨子三步并作两步走，迅速加入到国内踩点建厂、铺设销售网络、争抢市场蛋糕的几大军团之中。根据美国现代物料搬运杂志的排名，全球前20位叉车厂商中过半数已在中国国内建厂或以代理形式进入。按目前发展情况，剩下几家如曼尼托、JCB、阿特莱特等兵临城下只是早晚问题。

　　毫无疑问，身影遍及工矿企业、港口码头、机场、建筑施工、仓储装卸及短距离搬运作业各处的叉车作为物流系统中的重要一环，乘着物流行业发展加速度正在一路小跑，10年来销量增长3倍多，未来仍方兴未艾。

　　据工程机械协会工业车辆分会秘书长苏恩一介绍，中国叉车行业近年持续增长，2004年国内共销售叉车6.5万台，其中内燃平衡叉车4.68万多台，同比增长了31.7%；而电动平衡叉车销量为1.27万多台，同比增长了30%。正在进行“十五”行业总结的苏老表示，2005年全国叉车总销量突破7.5万台，出口1.4万台，但他预计今后几年的增长速度将有所减缓，维持在10%左右。

　　另据某咨询报告预测，随着中国国民经济的稳定增长，行业物流机械化程度要求日益提高，2010年中国叉车市场需求预计将增长40%，达到10万辆左右。而这个数字也得到了不少业内人士的普遍认可。

　　即使速度飙升，中国的物流设备发展距离饱和天花板仍然很遥远。

　　当发达国家的用户和企业在考虑如何把叉车功能发挥到极致，寻求更好的物流解决方案时，我国的很多客户还在叉车和人工搬运间左右为难，不得不承认国内的叉车业在“市场经济环境下产业自然调整仍处于初级阶段”。对此，“中国物流产品网”的运营总监王继祥的看法是，当前国内叉车业发展喜忧参半，除了产销两旺，更多的是一些本土企业的隐忧，“既然处于发展期，产品技术、企业研发能力、服务意识等方面必然存在很多不完善，包括技术仍然落后于国际领先水平、产品使用范围尚未得到足够拓展、不能满足多样化的需求、售后服务水平跟不上或停留在形式化上等等，而本土企业要提升核心竞争力必须从这许许多多方面入手。”

　　迷人的彼岸风光让每位赶来试水的选手心向往之，但是这并非意味着所有的队员都能顺利过五关斩六将触摸到幸福天堂，但无论如何，比赛已经开始。

　　大浪淘沙，谁将胜出，谁将被颠覆？时间会给出答案。

　　洗牌在即

　　历经40余年涤荡发展，中国叉车行业已形成了相对集中的市场格局，并且在长达数年的时间里平静如水。据资料显示，当前国内70多家大大小小的叉车企业已形成了明显两极分化，其中强势企业屈指可数，安徽合力、杭叉股份、大连叉车、厦门叉车四个大型企业占据了中档市场的主导地位，在近两年中联叉车公司的年度报表中，四大品牌的市场份额共占到了90%，几成垄断之势。

　　但树欲静而风不止。

　　特别是2003年前后，沉默多时的叉车市场突然变得不平静起来，各档市场一时都风生水起。十大国际叉车巨头相继风风火火赶来中国设立生产基地、办事机构，给整个行业带来了一股相当大的冲击力；而这拨儿尚未偃旗息鼓，芬兰ROCLA公司、韩国叉车制造商帅成（SOOSUNG）公司等多家小名流又趁机赶来抢滩，2005年12月上旬，小松又在山东济宁基地迈出了投产的实际一步，并提出了2006年产销1350台的目标。而国内军团方面，新面孔也突然多起来，江淮重工宣布涉足叉车业务，柳工、玉柴同样不甘落后，中国重汽集团却打算借鸡生蛋，与韩国著名的克拉克叉车公司签订了合作生产叉车的协议。

　　虽然目前几大势力之间在各个细分市场上并没有正面交锋，但从长计议，高手过招在所难免。而各种力量交织在一起，必将催生中国叉车行业的竞争新格局。

　　按照近两年的产销数据，参看几大生产商的“十一五规划”，不难听到格局变脸之前的一些前奏。

　　且不说产品层次，仅从量上看便存在一些问题。据合力股份总经理张德进估计，2006年合力将达到28000台；而在其下一个五年规划中，斥资15亿的合力工业园将在2007年竣工投产，即使按照行业每年过10%的发展速度，届时年产规模也可超过4万台。而林德的老总温策尔也难得地透露，2010年目标是达到总体市场份额的20%，而根据10万台的预计总量算下来即近2万台。如此一来，剩余的空间份额便仅有三四万台，而目前年产2万左右的杭叉的目标也必然不止二三万台，而新手重汽也在规划中提及将在2007年完成5000台的组装机器……总而言之，几乎每一位选手都想在有限的市场容量中分割到更大的蛋糕以免设计产能放空，于是冲突必然爆发。

　　而未来的竞争绝不仅仅停留在叉车产销之上，国内尚处于起步阶段的租赁也即将成为一个新战场。小松叉车（上海）有限公司总经理白石洋表示，在全球叉车租赁市场最发达的美国，租赁业务占总体业务比例高达70%，而在日本这一比例高达50%，即使在新加坡，该比例也接近50%，而中国此业务才刚刚开始，发展空间不可限量。

　　本土挣扎

　　当竞争趋于白热化，国内军团中四大家族的叉车销量在全国总销量中的比重开始走下坡路，已由几年前的90%、85%、80%下降到目前的75%，而偏在高端一隅的国际强势品牌的市场份额则愈发膨胀，并且来势凶猛。

　　本土企业不得不提前思考突围办法。

　　在外资逐渐逼近的几年里，相比于接近垄断的几大家族，一些区域性的中小叉车企业的日子更不好过。强烈的冲击让他们还没有来得及反应就被拉下了马，估计在整合的预备期大多会被清理出局，而那天已为期不远。而对于层出不穷的新军，一家相关企业表示持谨慎态度，“这个丰厚的市场机会谁都不想错过，但希望他们能够定好位，不要靠价格质量走低端，否则未来很麻烦，这也许是国内企业十年来最深刻的体会。”

　　平心而论，任何事物一分为二。外资的进入搅局在某种程度上促使了国内叉车产业结构质量低下的充分暴露，而给予的启发便是，健康的产业结构规划是今后本土企业重新立于不败之地的关键点所在，本土企业主动根据马太效应进行优胜劣汰，整合培育几个机制灵活、综合竞争力较强的大企业势在必行。而令人欣慰的是，目前这所谓的“行业领导者”已基本有所指，规模效益已初具雏形。据中联叉车公司内部统计数字显示，本土企业前三甲的市场占有率已由十年前的41.2%提高到了2003年的86.1%，前5家企业的市场占有率超过了90%。特别是在全球排名13位的合力叉车，鼎盛时期年产量几乎占到了行业的半壁江山，但问题是谁也无法断言，随着外资投资力度的加大和对中国市场的精耕细作，昔日的领头羊们是否还可以保持如此高的市场占有率，比如2005年其市场份额与前年相比似有所旁落，占到业内总额的40%。

　　“不能不承认，当前本土企业在技术科研方面仍然不够强，很多叉车技术还是舶来品的本土化，而在全行业中都能数得上的核心技术少之又少，这个软肋必须要攻克。”其实国内企业没有一家不在担心这个问题，纵览各大企业或与科研院校牵手，或昭告天下广纳良材以解决“关键零配件的设计制造与整机可靠性问题”，或就摆明希望无国界展开最先进技术合作的心思，竭尽全力拔掉“技术短板”这颗眼中钉。

　　而改制也成为本土企业强身健体的必由之路。之前很多媒体关注的杭叉改制示范效应彰显，天津中外建、大连叉车、靖江叉车、宜昌叉车等企业也先后改制成功，摆脱体制所累，其他一些企业也正积极探索改制方案。

　　还有重要的一个应对措施也是必须要议的，那便是“你走进来，我走出去”的国际战略。为什么跨国巨头可以把触角伸到世界各地，浸淫中国市场，本土企业就不能主动探寻打到敌人老家去的战略和战术呢？这是一条新的生存发展之路，而当被迫将目光转移到国外的时候便已经错失良机了。有业内人士认为，本土企业必须适时把握好开拓国际市场的主动权，“等到产品更新换代速度加快之时，多靠‘数量’说话的企业们必然困于巨大库存压力和产能的无法释放中，不得不转向那些对产品技术要求不高的地区“卸压”，而这时却发现自己已姗姗来迟。”

　　而不少企业在国际路数上显然有自己的安排。据工程机械协会资料显示，2004年国内电动与机动叉车出口均大幅增加，其中发达国家所占比例空前上升。在杭叉2004年出口的2400万美元中，HC叉车在欧盟市场的销量超过了总出口额的50%；而欧美市场在合力的出口单上更是占到了2/3，其销售总公司市场部经理李浩坦言，“今后这块市场会做得更加好”。

　　苏恩一曾多次表示，“虽然国内企业没有强大的资金实力，也没有引以为傲的品牌优势和全球网络，但了解本地市场、有价格优势和丰富的人力资源，让具备天时、地利、人和的中国叉车没有理由沉沦。”

　　外资心思

　　跨国企业在经过近百年的发展和淘汰之后，才最终以这样的格局展现在世人眼前，垄断着世界上80%以上的市场份额。目前全球的著名叉车品牌基本上有十余个，今后数量基本不会增加，其中日本5个(皆排名前十)，韩国2个，欧洲5个、美洲3个。日本以丰田、小松、三菱、日产、TCM为主，韩国以现代、大宇（被斗山收购）为主，美国以北美纳科、皇冠、海斯特为主，欧洲则以林德、永恒力、OM（被林德收购）、BT（被丰田收购）、STILL为主。而目前，在中国本土上通过合资、合作或独资设立销售公司，抢占中国市场的国外品牌有林德、丰田、永恒力、小松、日本力至优、现代、大宇和菱重叉车等。

　　这些外资企业基本都盘踞在中高端市场，但了解中国市场的人都知道它的与众不同。据有关人士分析，国内的中高端叉车占整个市场的35%左右，而绝对高端叉车市场仅为整个市场总量的20%，其中进口叉车又占去了不少份额。僧多粥少，10多家独资和合资企业瓜分1万台，再振作中国市场上的表现也无法解馋。

　　怎么办？

　　入乡随俗。虽然一些大腕仍在表白自己的高质量高档次定位，但是面对周围对手的纷纷上下其手也不免心痒痒，于是一些外资企业转攻中端甚至低端市场的经济型叉车，而另一些公司也通过兼并组合曲线进军中端市场。毫无疑问，这场从局部到全线的战争必将给本土企业带来巨大压力，但是短时间内，外资企业还要面临缓冲、消化降低各种成本以及产品销售上一系列问题，双方走到直面战争可能还要假以时日。

　　整合中壮大

　　“整合中壮大”是一位专家出的放之四海而皆准的主意，生死就在这一线之间。

　　的确，合久必分，分久必合。不论是内资外资，时有耳闻目睹叉车企业因生存危机被兼并重组的消息，日本丰田并购了瑞典ＢＴ，德国的永恒力并购了英国BOSS，林德参股日本小松的同时收购了法国派特，韩国现代收购了本国的汉拿，本土的合力成功兼并了安庆车桥厂、蚌埠液力机械厂、陕西宝鸡叉车厂等等。

　　有业内人士分析，日本企业在几十年前就已经完成了这个调整过程，淘汰沉淀下来的就剩丰田、小松、三菱这些大腕，而中国叉车产业格局的变迁也正在慢慢翻版日本，并在逐渐清晰。相对发达国家的成熟市场而言，我国行业的品牌的集中度及知名度还是远远不够的。而未来随着国内市场需求减缓和外资品牌的精耕细作，倘若部分全国性品牌不主动联手整合，必然将被对手列入购并黑名单，当地方政府无法像计划经济时代那样伸手拯救甚至还推波助澜的时候，这些大企业的结局只能是被某种形式的兼并。

　　如果先下手为强，与外资大鳄的对抗赛中胜算也许会大许多。当在几轮本土或者对外的淘汰赛结束，本土品牌会逐渐向几个实力雄厚的集团集中靠拢，业内比较看好的有合叉、杭叉、大叉等大型集团。待产业格局调整稳定后，本土叉车企业也会像昔日的国际巨头一样，虽然数量减少但实力和影响力会更为壮大，并向着全球性质的企业飞速迈进。

　　而狡黠的外资企业是必然不会眼睁睁看着中国企业有机整合化蛹为蝶，如果不在其中插一脚或是被对手抢了机会无异于坐以待毙。当然合作合资方式是可以谈，多种多样的，整体收购、重组控股收购、增资控股收购以及股票(相关:理财 财经)认购收购等多种并购方式，但目的只有一个，就是在自己的产业链上添上一只翅膀，同时消灭一个竞争对手。

　　大量的制造业内外资斗争经验也让外资品牌一再成为众矢之的，某些从开始就缺乏善意的合作合资最终导致的购并案让人们不堪回首。从单个项目的投资将转变为系统整体的经营，直接或者间接收购兼并对手，跨国巨头从低调进入到凶猛扩张，在完成制造资源的整合之后的不二法门就是由合资转为独资趋势、从单纯利用中国制造资源向全面展开市场竞争转变。然而也有不少人说法值得考虑，生意与科学爱情一样，是不分国界的，资本来自国内还是海外本身并没有区别，其实每位选手的生命线都掌握在自己手中。

　　无论怎样，叉车行业未来的有关表现仍无法预计，但至少在本土潜伏了十年的林德早已不当自己是外人看待了，温策尔很有感情地说，以前回欧洲叫做回家，现在觉得到中国才是回家。

　　总之，中国这片叉车市场对于本土才俊还是外资巨头都是至关重要的，到底谁是英雄，自有后人评说。

　　合力叉车：不在沙漠上建高楼

　　山雨欲来风满楼。

　　而有着多手准备的安徽合力看起来并没有多少紧张。“行业洗牌是发展到一定程度的必然选择，有太多兄弟行业的经验可供借鉴。一个巨人的倒下常常不是因为外部，而是自身的问题。当前这种形势下，就应该先做好自己的工作，然后眼观六路、耳听八方，知己知彼。”

　　对于众外资集体入境，合力方面坦言，担忧当然有，但更多的情绪是客观地肯定与积极学习。比如对于林德参与中国叉车工业发展的十余年，合力没有吝啬的肯定，“他们带来的不仅是林德叉车，也是一种概念，引导了整个行业的进步。”

　　与竞争者共同成长

　　在整个机械制造业内，向着“全面进入世界叉车十强”目标迈进的安叉集团是为数不多将“市场换技术”做的像那么回事的企业。

　　在与日本TCM叉车制造商的数年合资中，合力非但没有失去自己的市场和品牌，而且通过汲取合资企业的先进技术和管理理念，使这个几十年的老国企焕发生机，蒸蒸日上；2003年双方再次增资扩股。

　　“取长补短，与竞争者共同成长”是安叉集团常务副总经理、合力股份公司董事长张德进概括出的成功之道，他认为，只要找准了优势互补的共同利益点，一切问题便迎刃而解。但是在很多同类案例中，这个点往往单方面把持不准或是无法达成共识。

　　看着同期开展合资的一些企业路越走越窄，甚至消失无踪。张德进感到心痛之余，更有很多话要讲出来，“在合资高潮时期，每个企业都会为引进外资而自豪，但考虑合资后果的人并不多。高层必须清楚，合资只是手段，不是目的。要通过合资引进资金、技术、人才和先进的管理理念，绝不能一合资就万事大吉，将一切都拱手让给人，那样何谈我们民族企业的发展！”

　　据了解，合资13年来，TCM公司获得了丰厚的利润，也摸清了世界各国叉车巨头在中国的格局；而合叉则在获得了高额回报的同时，逐渐缩短与世界先进技术水平的差距，使合力在中端市场上有了绝对的发言权。

　　有了这些铺垫，与TCM公司的二次合资水到渠成。

　　中端突围

　　但合力是否永远停留在中端呢？

　　尽管张德进没有直接回答这个问题，但他上任五年来一贯的态度似乎预示了突围中端市场这点。“我们很清楚合力在中低端市场的号召力，但未来会不会一直徘徊在中端，这是个问题。当前外资占领了中高端高地，合力往高端走很难，但高端的利润是非常诱人的，因此必然是企业逐步发展的方向。有一点是肯定的，我们今后主要做中端，低端是不做的，毕竟这一块对整个品牌建设无益。”

　　据了解，合力在中低端市场上的压倒优势已经由2004年的19000台上升到2005年的23000台，独拥半壁江山。“今年产量约28000台，但是空有量的优势还很不够，利润方面，国内有些厂家处于一个很尴尬的境地，卖一台进口品牌的叉车的利润相当于国产卖好几台、甚至近十台的利润，而这种状况是一定要改观的。”有关人士认为，相差悬殊的收益是国内几大品牌不会死守中低端领域的决定性因素。

　　罗马不是一天建成的，国产品牌的逆流而上更非一日之功。“按照4P理论，我们将采用不同的产品组合，逐步减少中端产品，往高处走，最终达到以中高端为主。按照行业及企业自身特点，我们不看好很多专家认可的那种哑铃型结构。”

　　而当前，这种结构已初具雏形，并且在内外市场上得到了一些回馈。

　　在合力2004年的年度报表中，欧美市场竟然占到了整个出口的2/3，“对于任何突围国际市场的企业来说，欧美必然是要开拓的重点市场。大批量地进入是对自身质量、信誉和服务实力的认可，足以证明合力有实力再往上走。”日前，在新的五年计划中，合力提出要从国内名牌进入国际名牌行列，到2008年将实现主营收入50亿元、利润总额3.35亿元，跻身世界叉车十强。为此，合力从叉车产品的供应链上着手，召集170多家全国的最好配套企业，以结盟形式争创国际名牌、扩大国际市场份额。

　　自90年代初提出建设工业车辆领域的世界知名企业，张德进表示，这条路一直走得很艰难，他说，“这首先要求技术支撑，否则在沙漠上建高楼是徒劳无功，合力作为中国本土最强的叉车企业，从80年代引进技术消化到90年代自主创新，虽然至今技术基础仍有差距，但已经往自主创新知识品牌上发力了，而将来必须走得更高一些更快一些。”据了解，当前除了不断探索提升产品和服务品质，合力已在国际50多个国家注册了商标，同时在海外市场也建立近90个出口代理和维修服务点。

　　至于产品的发展方向，合力方面认为，物流方案的提供是一个时髦的行业名词，“满足个性化需求是大势所趋，90年代我们去国外交流便看到这种方向，现在的物流方案中叉车设备只是其中的一个品种。这种产品要求柔性化的制造，便捷的服务方案，供应链采购等相关配套组成一个系统的物流方案，而且对于销售服务要求非常高，必需提升人才能力，这是合力比较欠缺也是正在努力的重要方向。”

　　多元推手

　　张德进毫不避讳自己的多元化经营思路。

　　首先是投资者的多元化。张认为，叉车领域是完全市场化竞争的领域，集团投资主体的多元化是今后必然的选择，“我们是开放的，欢迎在零部件、核心零部件上的合作。但合力的投资者必须是‘善意的投资者’，即有利于合力品牌的维护和发展。安叉集团希望投资者拥有先进技术、管理、市场开拓经验。”他强调，当前国有控股占到了42%的合力股份公司选择了多元化道路并不是由于资金问题，也不是为了多元化而多元化，因此合力对于投资者的要求非常高，当然，合力并不排除复合品牌的可能性。

　　合力的多元经营思路已在过去有所体现，成功试水以兼并联合发展规模经济。1996年合力接手安庆车桥厂；1997年动作加快，先是将蚌埠液力机械厂纳入麾下，接着首次跨省兼并了宝鸡叉车四厂——更名为宝鸡合力叉车厂，完成了中叉公司内部企业购并的第一例。在顺利运作几年后，安庆车桥厂正在加快成为世界叉车车桥的生产基地，为世界叉车十强供货；而蚌埠液力机械厂油缸2005年产值过亿，外部销售不低于40%。

　　而未来，合力会展开更多的有益尝试。有关人士透露，合力股份会适时进入与叉车技术相关的其它工程技术领域。

　　但他强调，安叉集团的首要任务，仍然是专注于叉车以及关键零部件的生产，确保叉车行业国内龙头地位。“全面进入世界叉车十强”的新目标不能仅停留在口号上，这个目标包括了研发、生产、销售、品牌多方面的指标，也与合力的新五年计划挂钩。张德进表示，经过这些年的发展，安叉集团已经从多方面和角度向十强目标迈进了。2004年，合力完成工业总产值20.48亿元、实现销售收入26.7亿元、利润总额1.84亿元、出口创汇4664万美元，名列全球叉车集团13位。其中叉车销售达2万台，国内市场占有率达1/3左右，据透露，尚在统计中即将出炉的2005年的各项指标更加让人兴奋，而未来的合力叉车帝国中产品、服务的质与量则更要达到“三级跳”的国标水平。

　　规划5年、斥资15亿打造的合力产业园兴许是其“十一五规划”的新底气，据了解，在该园区的规模化生产设计中，未来将扩大关键零部件的生产规模和配套领域，使合力成为集搬运机械、仓储设备研发、生产、出口于一体的综合性企业集团。“在巩固和提高原有叉车业务的同时，我们还加强了新型电动车辆、ZL50装载机、牵引车、重装叉车、空箱堆高机等新产品的研发、试制和推广力度，这些新项目将成为新的利润增长点，形成稳健增长的新产品格局。”迄今该工业园已完成7万多平方米的规划，目前部分车间已开始搬迁，2007年可基本竣工投产。　　

　　林德东游记从小兵到将军

　　天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。

　　当林德用十年炉火将中国叉车市场烹到恰是火候时，一直作壁上观的对手们便从四面八方火速赶来，希望在这快速发展的市场上分得一杯羹。几乎每人都认为自己来得正是时候，但到场或早或晚，已然决定了参赛者的市场位置与行业影响。而在外资品牌的角逐中，占尽了先机的林德毫无疑问是人人艳羡的元老级大玩家。

　　但如人饮水，冷暖自知，已到中国12年的林德（中国）掌门人温策尔先生的感受就远远不是几句话能简而概之的。

　　不能坐享其成！

　　林德毫不掩饰自己与中国市场的一见钟情。

　　“当年的叉车市场调查显示，日本每年市场容量约8万台，而中国只有17000台。这说明了中国叉车市场具有巨大的上升空间和市场潜力，所以我们最终选择了中国作为林德集团在亚洲的发展基地。”

　　虽在意料之中但仍让投资方掩饰不住失望的是，在热情似火的林德面前，太过稚嫩的市场毫不解风情，林德的投石问路显得有些过早和乐观。“这样一来，当时在集团德国总部，林德(中国)好像成了一个令人头疼的‘问题小孩’。”但最终林德管理层并没有打退堂鼓，而是坚信中国市场的未来，坚持选择与其共同成长。温策尔认为，打一个深厚踏实的地基，也许不如匆忙盖起几层楼更有看头，但在将来却可以支撑摩天大楼。

　　自1995年第一台中国制造的林德叉车下线，到目前的国产叉车返销德国及其他欧洲地区，林德（中国）在制造水平上完全达到甚至超过国际水准。但在上一轮宏观调控的前后，温策尔却遇上了新的难题，年产上万台的初始投建规模与徘徊在两三千台的市场需求之间的落差，导致运营成本居高不下，使公司陷入了困境。

　　祸兮，福之所倚。开发市场过程中碰到的困难让林德上下反躬自省，也可以说这从某种程度上推动了林德的本地化进程。自此，公司上下想了很多办法去适应市场，通过优化结构、国产化、重组机构等各种手段降低成本，至今，叉车成本已经降到开始时的三分之一，“除了零配件国产率必须提高外，更重要是用人的本土化。我们也注重提拔本地人才，毕竟照搬欧洲的成功经验是不够的。”

　　经过十几年的努力与发展，林德（中国）从最初的年销量100多台到目前近6000台，已高居国内中高档叉车市场份额的30%以上，在国内仓储叉车市场上也位居首位，市场份额超过40%。

　　“有人问我们是否来得太早？我很肯定地说不。也许从现在的结果来看，当年的有些做法确实有待商榷，我们可以做得更好；但我认为这种代价是非常值得的，林德（中国）过去十余年得到很多的经验积累。培育市场从某个角度上看也许是一种牺牲，但我认为与坐享其成相比，培育市场，占尽市场先机更是千金难求。”

　　谈起当年与今天的叉车帝国，温策尔颇有些“多年媳妇熬成婆”的感慨，这个当选为厦门市荣誉市民的奥地利老头儿激动地打起了手势，“这十几年来从无到有，林德从小兵到将军，很不容易。”

　　林德变脸

　　颇耐人寻味。

　　每隔一段时间，林德总会有一些创意无限的新动作吸引业内人的眼球。就近说，从林德叉车穿越中国，到央视《想挑战吗？》栏目中的叉车连续压燃打火机，林德带给了业界一个又一个意外。

　　而2005年8月31日，林德再次制造了一个惊喜。那天，林德（厦门）叉车有限公司在京正式宣布启用新的公司标识，与此同时，公司正式更名为林德（中国）叉车有限公司。

　　与旧标识相比，新的公司标识更具动感和现化化，醒目的林德物料搬运红与中性的白色搭配，形成强烈的红白对比，使得林德叉车的品牌价值显得更为清晰和独特。

　　这并非一次简单的符号更换。温策尔表示，厦门基地已经成为林德集团在亚洲的生产和和销售基地，但是，原有的冠有“厦门”字样的公司名称带有明显的区域性色彩，在市场竞争中容易给人以区域化品牌的印象，已经不能适应林德集团在中国快速扩张的市场步伐。林德集团要快速扩大在中国的发展规模，很有必要更改现有的公司名称。“改名字绝不是一时冲动，而是经过了长久周详的考虑和计划，我们认为根据市场的发展和变化，进行持续的创新和改变是很有必要的。从未来发展来看，这也反应了中国市场在林德全球战略中的核心地位。”

　　“中国市场是林德未来全球发展的关键区域之一。”温策尔指出，林德集团的战略是在中国厦门建设亚洲规模最大的物料搬运生产和销售基地，在2005 CEMAT Asia期间举行的林德（中国）董事会上，加速中国的发展布局再次被列为重要议题。截至目前其在中国市场的投资已接近20亿元人民币，集团公司还将继续追加中国市场的投资。他表示，接下来林德已在厦门总部筹建产品研发中心，这将是林德叉车在德国之外唯一的研发中心。

　　林德的这次更名换标也被媒体赋予了更多的意义，有圈内人士分析，这已经远远超出了一场企业的公关宣传活动，而是当众多新手进入中国抢滩、竞争趋于白热化时，一向领航市场的林德同样不甘于沉默，意欲借此活动进一步巩固其霸主地位，体现其市场领导者的风范。

　　固守高端？

　　在产品档次方面，林德颇有些执拗，坚持高端，高端，还是高端。

　　“林德做最高端、最好品牌的初衷是不会改变的，为了维护我们一贯的品牌形象，林德仍会坚持走高端产品的路线。”有关人士表示，虽然过去多年林德总有一些曲高和寡的感伤，包括目前在提倡的租赁服务等新观念仍不为大多数人所接受，但是他们认为高端是引导市场发展的一个最终方向，仍然会继续坚持。

　　入乡随俗与传道布施，林德选择了后者，他更希望与中国的市场和用户一同成长。

　　经过了上个十年，在温策尔看来，中国叉车市场和用户已经成熟了很多，过去很多客户在购买时首先考虑价格，如今已逐渐让位于质量、服务、效益。而林德叉车仍会坚持高质量，而不会以降低质量为代价去角逐中端。“高档次的产品除了高可靠性、高效能外，还保证长寿命。在二手市场上可以看到一些用了7年的林德叉车的价格，仍然比很多其它新车都值钱就是这个原因。”

　　林德一直走的是高质量、高附加值路线，产品的质量性能自然胜人一筹，但是价格并不是每个人都能接受。因此，若想扩大高端市场份额仍面临一个本土采购、降低成本的重任。

　　而实际上，林德集团在产品档次上并不是没有其他的规划。

　　早前，温策尔曾向媒体透露，林德已对多品牌策略进行了重新定位，分为以林德为核心的高档叉车品牌；以及和日本小松合资生产的中低档价位叉车，目前林德集团已经购买了日本小松35％的股份。

　　而最近，同属林德集团旗下的意大利ＯＭ叉车落户林德的厦门生产基地，这无疑是林德全线进军叉车市场的一个信号。据分析，在林德集团的中国战略中，林德品牌将如对外宣称的那样，继续定位在产品技术、质量、价格和服务的高端；而ＯＭ则将主攻中端市场。术业有专攻言之凿凿，两者的市场定位不同，即使在销售和服务渠道上也没有任何交集。

　　领衔主演

　　如果说林德是中国叉车市场崛起这场大戏中的领衔主演之一毫不为过。

　　从培育市场，到与狼共舞，林德给自己的定位总是一个Leader（领导者）。

　　最近几年，林德提出了在理念、产品、行为等方面作为领导者的口号“LeadIng”，这个词富含深意，据介绍，LeadIng是正在进行时的不断领先，而在德语中ing(eng)恰为工程的意思，这个组合便造就了林德在工程制造中不断创新领先的概念。“林德始终是市场趋势的引导者，林德进入中国十几年来，在高端市场也一直处于领导地位。”温策尔自信地认为，过去十年的最大收益并非金钱，而是优秀的人才库和销售服务网络。与所有竞争对手相比，林德的领先优势之一在于完善的服务网络，目前在全国拥有42个分支机构及经销商，接下来还要不断拓展服务网络，走在客户服务的最前面。

　　而细心人不难发现，温策尔总是不愿谈到具体生产数字，他只是表示，2005年的预期完成到位，今年肯定会更好，“由于林德属于高端产品，因此我们不能片面追求市场份额，或仅仅是销售量的领先。”但他最终透露了一个量的指标，即在林德的五年计划中，将来目标市场份额要占到整个市场的15%，而当前是10%。

　　一直定位于领导者的林德坦言，在目前激烈的市场竞争中也感到压力不小，后起之秀来势凶猛，无一不对这高端市场上的领头羊位置虎视眈眈。“与其他市场相比，最大的不同是在这片土地上可以遇到我们所有的竞争对手,而不只是一两家日本、德国、美国的企业，可以称得上大腕级的品牌基本都到场了，这种竞争中，没有一家企业可以高枕无忧。但是林德已经很习惯于竞争也欢迎竞争，并且也做好了应对竞争的准备。近年来中国的市场增长迅猛，林德已连续多年保持超过25%的高速增长。今后还会继续稳定发展。”

　　除了市场份额的领先，林德（中国）表示，更希望能够引领和影响中国叉车市场的需求以及技术发展。据相关人士介绍，目前中国叉车市场大概10％为仓储叉车，但在欧洲这个比例已经达到55%，中国仓储叉车市场还有非常巨大的市场机会。当前，国内的市场需求正在从通用型叉车向要求比较高的仓储叉车过渡，而众所周知，与物流方案配套的仓储叉车是林德最在行的产品，必将引导业内一股新的产品结构调整风潮。

　　也许很多人好奇，林德这种领先者的姿态将来还能保持多久？

　　但一向谨慎的温策尔显然没有太多担心，“我们将一直走下去；当然，世界上没有什么东西是完美无缺的，林德也有劣势和不足，我们正在尽力找出问题并加以改进，同时加强我们的优势和特色，以真正成为不断创新的市场领导者。”

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　　林德（中国）叉车有限公司的总部德国林德集团成立于1879年，是构成法兰克福DAX工业股票指数的30家公司之一，在全球已设立120多家分支机构，拥有四万多名员工。在物料搬运、气体和配套工程两大领域，林德集团都处于世界领先地位。尤其在物料搬运领域，林德多年来一直是世界领先品牌，为全球市场提供全系列叉车产品及全方位服务，也是世界上唯一将静压传动技术大规模应用于工业车辆的制造商。　　

　　丰田，迟到的“大人物”

　　当展会上有人问丰田的位置，另一个人开玩笑道，哪里有林德，哪里就有丰田，而且一定是面对面。果真不假，在会场最显眼的位置，世界销量第一和中国高端市场销量第一分庭抗礼。

　　一个小玩笑将两者在中国市场上的针锋相对刻画地入木三分。

　　在林德落户中国市场十年之后，以丰田为首的世界大腕们纷纷招兵买马下山摘桃，原本寂寥的中高端市场一时热闹非凡。林德方面曾表示，中国市场似乎已经成为世界叉车竞争的剪影，其间几乎充斥着所有对手的混战，并各有胜负。而使林德感受到最大压力的莫过于丰田叉车，在2002年丰田集团收购英国BT、赶超林德成为世界销量霸主后，中国市场上的对决似乎也指日可待。

　　而虽然丰田方面一直不承认自己的步伐有点迟疑，以至于中国市场与全球相比黯然失色，但是一丝暗自焦灼仍是流露脸庞。不过，这位迟到的大人物到场两年后，已经渐渐迎头赶上。企画部主任刘芳表示，“2003年我们进入之初，以‘丰田，我们来了’为口号，到现在我们觉得已经以老将姿态面对新手了。”

　　“这两年的发展速度相当不错，2005年比2004年销量增加50%左右，可达2400～2500台，肯定超过2004年在高端3%的市场份额。”业内屈指可数的高速增长让丰田（上海）产业车辆的企画经理宇佐美祯浩先生感到非常振奋，而对于今后的增速，他则表示希望可与2005年持平。

　　根据这一理想增幅，估计2006丰田叉车年产将达3500台，倘若今后每年丰田都能保持这种近半数的增长形势，其2008年在中国市场产销5000台的目标更是板上钉钉，而不出5年便可突破万台大关。

　　据了解，丰田势力范围中表现最好的就是广东市场，占到总销量的一半左右。“这并不是说我们偏重哪块市场，丰田的着眼点在整个国内，不只盯住一块区域。但华南地区的需求在全国来说都是最大的，是兵家必争之地，而丰田在广东的经销商相当有实力。”不过，宇佐美同样认为，力量要用在刀刃上，沿海仍是未来花力气比较大的，但他坦言，丰田并没有考虑多设网点，而是将培训经销商、提高服务质量作为主要工作。

　　兴许是看到中国市场的无限潜力，兴许是为了避开与自身其他6大国际基地的竞争，丰田一再明确这样一点，“丰田中国的产品只针对中国市场，没有其他出口打算。”

　　常言道，英雄所见略同，高端路线也成为丰田与林德的共识。“丰田对中国的高端市场有很高的预期，正致力于不断提升这一市场份额。”有关人士表示，今后丰田仍将坚持高端领域，未来也不太可能偏离，毕竟中低端路线与丰田公司的文化实在不兼容。

　　众所周知，目前丰田叉车在欧美、日本等地区的占有率相当高，相比之下，中国市场3%上下的市场份额远远不能让它满意。

　　至于具体的数字目标，若有所思的宇佐美先生给出的答案是拒绝公开。对于产品市场的细分，丰田当然有着自己的考虑。“业界可能比较关心我们与BT的合作模式，可以这样理解，这是两家不同的公司和品牌，不会采用同一条渠道。”有业内人士分析，相对于普通式叉车，仓储类叉车（BT主打产品）需要兼做物流方案，对于供货商的能力要求很高，而丰田在这一方面处于刚刚起步的阶段，还需要很多努力。因此，丰田若想在这块领域成为一流，首要问题是将中国销售人员的能力提高到一个档次，为顾客提供好的产品与优秀的解决方案。“虽然没有具体时间，但我们有具体培训计划，丰田在此领域不久就会有所起色。”

　　作为与欧、美、日并称的“世界叉车战略中心”，中国市场对于在全球一线飘红的丰田来说尤为重要，若能拿下这块市场，这位世界冠军便可达成垄断之势了。不过现在对手戏才刚刚开始，断言为时尚早。　　

(责任编辑：丁潇)