本报讯 记者刘成报道：“2005年10月初制定销售计划时，定的目标是不低于2004年同期销售额，当时觉得能实现这个目标就可以打满分了，没想到会超额完成计划。”已在科龙工作了13年、现任国内营销总公司副总经理的许蔚茹，向记者讲述海信接管科龙100多天来的变化时，洋溢着惊奇与兴奋。

　　数据显示，2005年第4季度，科龙冰箱在国内市场的销量、回款分别比2004年同期增长41.21%和19.11%，比处于旺季的第3季度分别增长80%和119%；空调的销量、回款分别比2004年同期增长5.31%和29.73%，比第3季度分别增长198%和80%。在海外市场，冰箱产品2005年最后三个月销售比9月份增长97%以上；空调产品后三个月分别比9月份增长33%、145%、483%。

　　数字的超越始于科龙与海信营销公司签署的“销售代理协议”。2005年初爆发的科龙危机，导致企业资金链断裂。因此，解题的关键是修复资金链，而修复资金链的关键则是重新恢复科龙的信用。

　　面对这样的现状，海信认为，要发展科龙，就不能眼看着科龙白白消耗，必须先挽救科龙。2005年9月中旬，海信与科龙签署了科龙产品在中国市场的全面销售代理协议。销售代理协议的核心就是海信作为科龙内销产品的独家代理，注入3亿元预付款购买科龙产品，并负责向商家提供商品和货款回笼，在保全科龙原有销售体系的同时，协助科龙全面推广科龙产品。

　　销售代理协议的作用主要体现在三个方面：

　　首先，海信通过向科龙注入资金，让研发、生产得以快速恢复并良性循环起来。

　　其次，在市场运作上，海信凭借自身的信誉度，通过与科龙、商业单位签署三方合作协议，迅速打消了商业单位的各种顾虑，让科龙的商业伙伴重树信心。科龙在网络恢复与开发方面取得快速进展，不仅恢复了绝大部分的销售网络，还新开发了1200个直控网点。

　　再次，海信营销平台在这个期间为科龙的营销系统提供了大量的帮助。借助海信与全国商业单位的良好合作关系，使已经被商家逐出商场的科龙产品重新回到卖场。

　　销售代理协议不单使科龙的市场营销步入正常，也使供应商和银行恢复了对科龙的信心。目前，已有70%的供应商恢复了对科龙的供货，银行也开始对科龙“解冻”，批准了部分新增贷款。

(责任编辑：马明超)