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中国直销军团开始生存博弈战
时间:2006年02月07日12:56 我来说两句(0)  

 
财经博客 张军“国有制”的喜宴 艾葳2007年中国股市是属于散户的年代
来源:《中国经营报》】 【作者:陈亮

  对于中国直销业来说,2005年9月2日是一个值得纪念的日子。这一天,《直销管理条例》和《禁止传销条例》(以下简称《条例》)正式颁布,规定中国直销市场于当年12月1日重新开放。

  法律出台后不久,众多直销企业开始有些兴奋,但多数都感到失落。
一些企业开始了多条腿走路、多种方式生存,暗里开始与政策博弈。但是值得注意的是,《条例》颁布以后,直销企业确实对经营做了一些调整,这给加盟商和外来投资者带来了新的商机。

  大企业“向右看齐”

  中国特殊的直销模式,决定了“适应”成为企业的必修课。“适者生存”是再简单不过的道理。而体现中国特色的主要一条是,《直销法》不允许团队计酬,于是30%的上限成了许多企业的“天花板”。

  “中国政府本来想树立一个排头兵,当做标杆让大家看齐,但至《直销法》公布时还没有一家企业合乎中国标准,雅芳也只是试点。所以,这个排头兵就成了‘虚榜样’。”一位接近直销立法小组的人士告诉记者,没有“排头兵”企业也得“向右看齐”。

  这一“精神”更多地体现在企业的行动上。被业内尊为“学习教材”的直销老大安利,在希望政府放开多层次的同时,2005年11月1日也给出了调整的方案;“18万经销商,也顺理成章地成了服务网点”。其他企业也都开展了相应的调整,主要体现在奖金制度上。事实上,各个企业都在暗地里调整它们的运营战略。“企业通过开店,就可以避免多层次嫌疑,成为单层企业。把‘直销员’变成‘直销商’就不受30%的约束了。”如新公司一位操盘手私下对记者说,“现在,超过30%的佣金也可以通过专卖店逐层下发来化解风险。”

  尚赫经销商张若冰说,在天津和上海,尚赫“做得非常火”,尚赫专卖店在上海以复旦大学退休教授、家庭条件较好的下岗女工和自己奋斗成长起来的人开得比较多。“尚赫在每个城市每个区只允许开一家专卖店;完美则由于入会门槛低,所以开的专卖店很多。‘开得快,关得也快’是业内对完美的评价。”

  但市场动作更大的,还是日晖和仙妮蕾德。这两家企业都于去年11月宣布退出直销行列,向“特许加盟店”看齐,一时间,“千店计划”、“万家加盟店”风生水起。还有康宝莱也是四处跑马圈地。此前有专家曾这样提醒,特许经营属于一般性连锁经营,企业可以“无证(直销牌照)行驶”,不受直销管理条例的约束,且政策风险性极小。胡远江也认为“连锁店是最好的服务网点”。

  江浙一带和成都的很多小企业老板都向记者表达了对日晖、仙妮蕾德的好感,“愿意加盟成为专卖店店主。”就连高调进入直销的哈药、三株等内资大企业,也都受到了国人特别的亲睐。“新企业消费者愿意去了解、去接受。这就是它们的优势。”北京新时代集团的业务员姜南这样告诉记者。

  小企业联合作战

  相对于大企业,内资保健品和医药类企业的中小企业则实力明显不够,它们正努力寻求联合求生存的路径。

  湖南益康生物科技公司市场部经理张占军表示,直销网络公司现在还没有完全放开,益康专卖店现在主要在做酒类和茶类产品的传统销售,“业绩现在还不错。”而这些专卖店的店主,大多是一些有钱的企业老板和有关系经常需要送礼的人。而对于“会不会发生类似于雅芳的渠道冲突”这个问题,张占军表示:“只要给经销商讲明白了现在开加盟店就是传统的模式,他们有什么不愿意的呢?”

  为了解决中小企业在未来直销市场上的身份问题,打造整体竞争力,中国保健协会也曾在牵头积极组建一个产业集团,但后来又传出了集团挂牌放缓的消息。也有企业试图联合起来去“买牌”。记者调查后了解到,在《直销法》正式生效前的这最近几个月,一些中小保健品企业异常活跃,通过熟人介绍、主动联系等多种途径积极给自己找“婆家”,或者嫁接上市公司充实自身实力的企业也“大有人在”。当然也有团队出走投靠新主的。北京新时代、湖南益康、吉林修正等一时间成为业内普遍看好的民企。

  “伪企业”水下潜行

  对于想正规经营而又“拿牌希望不大”的中小企业,正企图寻找一种新的模式开展经营。“这些企业可以走‘绿色分销’的道路。”中国高速营销通道网总裁龙传人教授说:“绿色分销系统是介于厂家(或专家)与消费者(或用户)之间,专门从事商贸流通活动的经济组织或个人。”龙特别强调,它不是直通的模式,目的就是达到不依靠自己投资认购、不依赖发展下线,也能以倍增速度快速分销、推广出去各类高新特优产品,并且跳出了传销模式的一条营销新路。据记者了解,北京国医堂生物科技有限公司就是采用的这种体系。

  合效营销策划机构总经理韩亮曾告诉记者,保健品企业进入直销的心态,有“真直销”和“假直销”之分,“真直销”主要以创品牌为主,“假直销”主要以赚钱为主。由于我们现在还不能很清楚地了解这些“假直销”企业的真实心态,我们在这里姑且把它们称之为“伪企业”。

  记者调查发现,一些保健品公司就是抱着“投机”的想法,“在最后的晚餐上狂欢”,“赚一把就走”。他们认为,中国直销业全面开放至少还需要5年至10年,根据中国的国情,“灰色地带”的生存空间不会在一夜之间消亡,与其摆上桌面,天天被监管,不如保持现状。“不透明就不透明吧,反正我们实力小,达不到直销管理条例所规定的条件,也不想加盟给别人打工,我们就在地下经营或者说是水下潜行。”与记者熟悉的一位保健企业老总这样表达他的心态。

  对于中国直销业来说,2005年9月2日是一个值得纪念的日子。这一天,《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式颁布,规定中国直销市场于当年12月1日重新开放。

  《条例》颁布后,一些直销企业开始了多条腿走路、多种方式生存,暗里开始与政策博弈。直销企业对经营做的一些调整,给加盟商和外来投资者带来了新的商机。

(责任编辑:魏喆)



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