对于中国直销业来说，2005年9月2日是一个值得纪念的日子。这一天，《直销管理条例》和《禁止传销条例》(以下简称《条例》)正式颁布，规定中国直销市场于当年12月1日重新开放。

　　法律出台后不久，众多直销企业开始有些兴奋，但多数都感到失落。一些企业开始了多条腿走路、多种方式生存，暗里开始与政策博弈。但是值得注意的是，《条例》颁布以后，直销企业确实对经营做了一些调整，这给加盟商和外来投资者带来了新的商机。

　　大企业“向右看齐”

　　中国特殊的直销模式，决定了“适应”成为企业的必修课。“适者生存”是再简单不过的道理。而体现中国特色的主要一条是，《直销法》不允许团队计酬，于是30%的上限成了许多企业的“天花板”。

　　“中国政府本来想树立一个排头兵，当做标杆让大家看齐，但至《直销法》公布时还没有一家企业合乎中国标准，雅芳也只是试点。所以，这个排头兵就成了‘虚榜样’。”一位接近直销立法小组的人士告诉记者，没有“排头兵”企业也得“向右看齐”。

　　这一“精神”更多地体现在企业的行动上。被业内尊为“学习教材”的直销老大安利，在希望政府放开多层次的同时，2005年11月1日也给出了调整的方案；“18万经销商，也顺理成章地成了服务网点”。其他企业也都开展了相应的调整，主要体现在奖金制度上。事实上，各个企业都在暗地里调整它们的运营战略。“企业通过开店，就可以避免多层次嫌疑，成为单层企业。把‘直销员’变成‘直销商’就不受30%的约束了。”如新公司一位操盘手私下对记者说，“现在，超过30%的佣金也可以通过专卖店逐层下发来化解风险。”

　　尚赫经销商张若冰说，在天津和上海，尚赫“做得非常火”，尚赫专卖店在上海以复旦大学退休教授、家庭条件较好的下岗女工和自己奋斗成长起来的人开得比较多。“尚赫在每个城市每个区只允许开一家专卖店；完美则由于入会门槛低，所以开的专卖店很多。‘开得快，关得也快’是业内对完美的评价。”

　　但市场动作更大的，还是日晖和仙妮蕾德。这两家企业都于去年11月宣布退出直销行列，向“特许加盟店”看齐，一时间，“千店计划”、“万家加盟店”风生水起。还有康宝莱也是四处跑马圈地。此前有专家曾这样提醒，特许经营属于一般性连锁经营，企业可以“无证(直销牌照)行驶”，不受直销管理条例的约束，且政策风险性极小。胡远江也认为“连锁店是最好的服务网点”。

　　江浙一带和成都的很多小企业老板都向记者表达了对日晖、仙妮蕾德的好感，“愿意加盟成为专卖店店主。”就连高调进入直销的哈药、三株等内资大企业，也都受到了国人特别的亲睐。“新企业消费者愿意去了解、去接受。这就是它们的优势。”北京新时代集团的业务员姜南这样告诉记者。

　　小企业联合作战

　　相对于大企业，内资保健品和医药类企业的中小企业则实力明显不够，它们正努力寻求联合求生存的路径。

　　湖南益康生物科技公司市场部经理张占军表示，直销网络公司现在还没有完全放开，益康专卖店现在主要在做酒类和茶类产品的传统销售，“业绩现在还不错。”而这些专卖店的店主，大多是一些有钱的企业老板和有关系经常需要送礼的人。而对于“会不会发生类似于雅芳的渠道冲突”这个问题，张占军表示：“只要给经销商讲明白了现在开加盟店就是传统的模式，他们有什么不愿意的呢？”

　　为了解决中小企业在未来直销市场上的身份问题，打造整体竞争力，中国保健协会也曾在牵头积极组建一个产业集团，但后来又传出了集团挂牌放缓的消息。也有企业试图联合起来去“买牌”。记者调查后了解到，在《直销法》正式生效前的这最近几个月，一些中小保健品企业异常活跃，通过熟人介绍、主动联系等多种途径积极给自己找“婆家”，或者嫁接上市公司充实自身实力的企业也“大有人在”。当然也有团队出走投靠新主的。北京新时代、湖南益康、吉林修正等一时间成为业内普遍看好的民企。

　　“伪企业”水下潜行

　　对于想正规经营而又“拿牌希望不大”的中小企业，正企图寻找一种新的模式开展经营。“这些企业可以走‘绿色分销’的道路。”中国高速营销通道网总裁龙传人教授说：“绿色分销系统是介于厂家(或专家)与消费者(或用户)之间，专门从事商贸流通活动的经济组织或个人。”龙特别强调，它不是直通的模式，目的就是达到不依靠自己投资认购、不依赖发展下线，也能以倍增速度快速分销、推广出去各类高新特优产品，并且跳出了传销模式的一条营销新路。据记者了解，北京国医堂生物科技有限公司就是采用的这种体系。

　　合效营销策划机构总经理韩亮曾告诉记者，保健品企业进入直销的心态，有“真直销”和“假直销”之分，“真直销”主要以创品牌为主，“假直销”主要以赚钱为主。由于我们现在还不能很清楚地了解这些“假直销”企业的真实心态，我们在这里姑且把它们称之为“伪企业”。

　　记者调查发现，一些保健品公司就是抱着“投机”的想法，“在最后的晚餐上狂欢”，“赚一把就走”。他们认为，中国直销业全面开放至少还需要5年至10年，根据中国的国情，“灰色地带”的生存空间不会在一夜之间消亡，与其摆上桌面，天天被监管，不如保持现状。“不透明就不透明吧，反正我们实力小，达不到直销管理条例所规定的条件，也不想加盟给别人打工，我们就在地下经营或者说是水下潜行。”与记者熟悉的一位保健企业老总这样表达他的心态。

　　对于中国直销业来说，2005年9月2日是一个值得纪念的日子。这一天，《直销管理条例》和《禁止传销条例》正式颁布，规定中国直销市场于当年12月1日重新开放。

　　《条例》颁布后，一些直销企业开始了多条腿走路、多种方式生存，暗里开始与政策博弈。直销企业对经营做的一些调整，给加盟商和外来投资者带来了新的商机。

(责任编辑：魏喆)