（文章来源：《经营者》）
企业生日：1951年
2005关键词：专卖店、渠道创新
领军人物：季克良、袁仁国
媒体评论：贵州茅台大规模开办专卖店，日益显示出渠道竞争优势，加大了终端品牌传播，对白酒市场营销是一个创新。——营销传播网
2005年，中国的白酒市场，正在上演一场“与狼竞舞”。人们的饮酒习惯正在改变，与啤酒、红酒呈三足鼎立之势，各种洋酒争相抢占市场份额，白酒生产企业之间的竞争愈演愈烈。 没有创新，要想在日趋激烈的酒类市场竞争获得一席之地愈来愈难。
在这样的竞争背景之下，贵州茅台集团却做出了惊人的计划：他们提出在2010年做到100亿元销售规模，这意味着在相对稳定的白酒市场消费总量中，在未来5年内要实现近50%的市场份额，平均到每一年需要净增长10亿元。10亿元，怎么实现它？贵州茅台寄希望于创新产品创新、体制创新以及渠道创新。
贵州茅台就是创新的最好实证。取得从1998年到2004年的7年跨越式发展，首先离不开“贵州茅台”敢于参与市场竞争的精神和动力，在这种“精神”和“动力”的驱使下，“贵州茅台”展开了一系列“创新举措”：体制变革，让有着百年历史的“老国有酒厂”焕发青春活力，2002年成功在“沪市”发行股票，进入资本市场，一举成为常青绩优股；观念、产品、营销、市场、管理创新，让“国酒茅台”的销售业绩7年呈现“几何数增长”，销售额从6亿元发展到现在的45亿元，利税从3亿元增长到现在的近20亿元。
“贵州茅台”在体制创新、市场创新以及“贵州茅台”以年份酒为基础启动产品创新，以建立“国酒茅台专卖店”为基础启动渠道创新等等，都是让同行耳目一新的做法。重塑厂商合作关系，创新和发展个性化渠道策略是贵州茅台在2005年获利长足发展的一个制胜之策。加大区域市场渗透和终端攻势，提高国酒茅台专卖店信息化管理水平，建立物流中转站，进一步提高个性化定制力度，并加大对重点经销商的培育和发展，是2005年“贵州茅台”营销工作的“重中之重”。“贵州茅台”依托于传统经销商和餐饮终端，进一步加大了会员营销、个性化定制营销以及专卖店的拓展。2005年1月，与武汉中百集团联合生产的“中百专卖贵州茅台酒”，是2005年贵州茅台创新营销模式和渠道模式的“开门红”。
针对酒类市场“终端竞争”的形势，“贵州茅台”还挖掘出政府招待酒、高端商务酒等渠道领域的竞争优势，在这一点上，它将同行业竞争对手远远抛在了后面。
比起愈来愈深受高额终端营销成本盘剥利润影响的酒厂来说，“贵州茅台”以目标消费者为核心而建立的一套适合茅台酒销售的渠道模式，即“传统经销商渠道+专卖店+传统餐饮零售终端”，日益显示出比较渠道竞争优势。“国酒茅台专卖站”，通过特许授权的方式设立，在强化为消费者提供便利服务的同时，对于加大终端品牌传播、净化销售环节和控制渠道等方面，都有着积极的作用。
在新的竞争形式下，重塑渠道重心、建立与产品和目标消费者相适应的渠道核心，并将终端纳入渠道整体布局的“新渠道营销”思考，这些都成为贵州茅台对白酒市场营销的创新贡献。 (责任编辑：丁潇) | 
精彩生活 
