（文章来源：《环球供应链》）

　　没有科班出身的优势，但在正大实业，贾利刚却凭借从底层一步一步做起来的经验，成就了自己的大事业

　　在泰达经济开发区，正大集团（天津）实业有限公司（简称“正大实业”）是第一批进驻的企业，作为公司的副总经理，贾利刚在这里一呆就是11年。对于一个需要天天和物流打交道的人来说，贾利刚没有科班出身的优势，但在正大实业，他却凭借从底层一步一步做起来的经验，成就了自己的大事业。

　　采购员的第一课

　　大学毕业后第二年也就是1993年，贾利刚主动离开了之前工作的国企，应聘成为正大实业的一名采购员，负责除了大豆以外的加工辅助材料、包装材料的采购。

　　但在当时，部分物资市场还没有完全放开，如公司使用的主要辅助材料正己烷受国家计划的控制，作为买方的企业根本没有主动权。但公司却需要维持正常的生产，如果不能及时采购，很可能全厂都要停工。采购得太多，由于是一级危险品，公司库容有限，存放也是问题。这种矛盾经常让他彻夜难眠。“这样的经历往往会对人的一生产生很大的影响。”贾利刚笑着说。

　　采购的难度不仅仅来自市场，同时还来自企业内部。采购本身需要有很强的计划性，而这种计划性是建立在完善、及时、准确的销售计划和生产计划上的。贾利刚了解到，像摩托罗拉等大公司，在各个环节都要有很详细的采购计划。而这对于当时的正大实业是很难的，因为当时正大的包装油销售很不稳定，无疑使采购工作变得复杂。

　　正大实业虽然是生产食用油的公司，但事实上这只是公司的副产品。正大集团的主要产品是饲料，而饲料的主要原料是豆粕。把大豆加工成豆粕，再把豆粕加工成饲料的过程中，就产生了食用油，这也是正大实业和其他食用油精炼企业的最大不同。

　　既然不是主要产品，公司对食用油销售也不是很重视。同时，包装油的利润并不丰厚，再加上出去后，由于破损等原因造成的退货都是损失，公司一直都是进行散油销售。而近几年，国内市场对小包装油的需求逐步增加，也引起了正大集团的重视。这样自然给贾利刚的采购计划增加了难度。

　　好在没过多久，贾利刚就发现其中的诀窍，“最重要的一点是主动跟外部的供应商各方面协调好，因为没有人告诉你什么时候该备料。”

　　小包装油销售旺季一旦启动速度是很快的，量也很大，贾利刚意识到，和供应商之间的互相沟通不能断，这既包括业务上的沟通，也包括个人感情的沟通。“现在我也在跟下面的业务员讲，一定要把个人关系处理好，很难说哪天供应商返过头来是你的‘上帝’。”

　　采购员的工作虽然不长，但却让贾利刚懂得了多方利益的权衡，对于这段经历，他格外珍视。“很难讲我具体学到什么东西，可能就像问上大学能学到了什么知识一样，重要的是锻炼了一个人处理事情的能力。”贾利刚说。

　　储运新挑战

　　1996年，贾利刚从哈尔滨调回天津总部，担任公司的运输部经理一职，这让他感到情况更复杂，责任更重了。从采购到运输管理，工作对象也由供应商、厂家，变成了汽车、火车、装卸工，贾利刚面临着新的挑战。

　　“当时储运部的运转还是很顺的，但问题是成本过高，包括铁路和公路，尤其海运。”贾利刚给自己定下计划，每段时间都会有一个主攻方向。比如某个时间段专门研究汽车业务，在这期间，凡是关于汽车业务的大小事情，他都会亲自过问。熟悉之后，再做其他业务的了解。就这样，在接手新岗位后不到1年，公司的运输成本就陆续降下来了。

　　正大实业的销售能力决定了公司养车的成本很高，因此运输一直都是采用外包形式。同时考虑到路程，运输方式的选择也是多方面的，包括铁路、公路、海运等。

　　运输方式的多样性和第三方服务商的不固定性，是贾利刚遇到的最大问题。尤其是在公路运输上，有时某个运输公司不做了，如果自己手头掌握的资源不够，找不到合适的公司来替换，工作就比较受限制。后来他就同时找来几家运输公司一起竞争，这样不仅多了选择的余地，也能找到最便宜的供应商。

　　这种看似简单的道理真正实施起来却并不容易。一方面牵扯到很多客户的利益，另一方面要改变原有的操作流程或操作方式，一点小小的变动也会遇到很多阻力。比如那时仓库工作人员总是对贾利刚抱怨，车来得晚了，又要加班了。“他们没有企业内部要适应外部要求的观念。”贾利刚说。而贾利刚那时考虑得更多的是，如果车下午才到却不及时装货，等到第二天成本就会增加。这样的事情，在改进运输工作的过程中时有发生。

　　贾利刚后来决定多利用回头车，也就是配载的方式降低运输成本。车从北京拉货到天津，卸了之后再拉货回北京。这样虽然造成了车一般晚上才能到仓库，上午卸货，下午装货，但成本却因此降下来了。“如果公司只考虑自己的时间，等第二天装，人家（运输公司）的成本就会增加，或者人家根本就不等你了。原来天津到北京的运费是75元/吨，采用这种方式后，现在就降到39元/吨。”贾利刚分析。

　　在协调外部运输服务的同时，贾利刚必须得到内部员工的配合。他告诉自己的员工，要清楚自己的职责，而不是责怪别人。比如运输，其实就是为销售部服务的，销售部提什么要求都要尽可能的满足，就算心里不舒服也要接受，“这就是你的角色”。

　　成本问题

　　从基层一路做过来，贾利刚清楚企业内部各部门以及外部相关的合作环节，这也使得他有了综合的考虑。

　　在开始的几年，正大实业采取的运输方式是以铁路为主，铁路运输占到40%-50%，20%是海运，剩下的是公路运输。后来公司发现，使用铁路运输的成本虽然低，却有很多弊端，因为要把豆粕送达客户手中，最后1公里仍需使用汽车，同时在搬运的过程难免有破损，并且铁路的安全性也比较差。于是公司在运输方式上做了调整，现在的比例正好和之前相反，一半以上使用汽车。

　　随着正大实业业务进一步的明确和业务量的增加，物流和销售的联系变得紧密。贾利刚需要考虑如何在保证及时交货的情况下把成本压下来。

　　作为运输的主要产品，豆粕还有着自己的特殊性——量大，但货值低，每吨只有2500多块钱。而调整了运输方式后，贾利刚发现，500公里内的运输，汽车比火车划算，并且速度快、损耗小。而正大集团在国内的厂家很多，正大实业天津厂所能辐射的范围和其他厂可能会有交叉，考虑运输地区当然就要看谁的成本更低。

　　正大实业一直都有“通过减少装卸环节来降低损耗”的思路，但要考虑的因素比较多，因为运输距离一旦超过500公里，就要使用铁路运输。贾利刚还注意到，虽然汽车市场已经放开了，但比较散，配货站、物流中心还没有一定的组织性，使用的时候不得不考虑风险。

　　刚开始主管运输不到2年，贾利刚就使公司的装卸成本下降45%，可控运输成本平均下降了30%，个别地区最高下降了50%。但他也很清楚，如果成本一直下降也是不正常的，从某种情况上只能证明是前期的成本太高，尤其是公路运输。

　　不管是采购、销售，还是运输，贾利刚很用心。“管理要动些心思，因为其中会牵扯到很多方的利益问题。只要是做业务的，都一样，没有好与坏的区别，只是是否合理的问题。”他相信，凭借长期积累下来的经验，对各种运输方式都能发掘出新的价值。

　　粗细结合的管理之道

　　贾利刚对运输有着深厚的感情，也是在接手公司的运输工作后，从运输主管到储运公司的总经理，他的角色又有了质的变化。

　　贾利刚认为，在很多自己原本一无所知的领域做出成绩，得益于自己善于总结分析的能力。而管理运输过程中的种种不确定性，又让他学会了吸取教训，避免问题发生。在不断的思考总结过程中，贾利刚形成了自己的管理风格。

　　2002年，正大实业的采购部、行政部、运输部以及仓储部都成为贾利刚的管辖范围，其中运输部和仓储部还是相对独立的两个部门。在公司本身计划性不强的情况下，两个部门在配合过程中经常出现问题。

　　贾利刚要求自己的属下有问题及时反映，只要在办公室里，贾利刚差不多有一半的时间都在接电话，经常是各个部门打来请示。一有时间，贾利刚就下去在厂子里走走，发现问题，防患于未然。

　　贾利刚认为，企业的计划性不强，个人经验就显得格外重要，需要动脑子的地方更多。在这方面，本身从采购员做过来的他，也很清楚下面的员工在想什么，并把自己以往做采购的经验传授给员工。

　　随着企业的不断发展，贾利刚认同现代企业管理推行精细化的趋势。“几乎所有的企业都会把流程做的很细，甚至到每个节点要干什么，并且不断的修正一些新东西。”但事实上，具体到人员的管理，以很多企业目前的状况还很难真正推广实现。看到很多IT化的高科技公司做出很精细的管理制度，贾利刚却并不推崇。他认为不能光靠制度管理，不然只会让员工的能动性变差。

　　“该管的时候管，管大局，细节的部分让员工自己发挥。”贾利刚这样总结自己的管理原则。比如大宗原料的采购标准，就是由下面的员工做好了报上来的给他批的。“我会根据我自己的标准和经验进行修正，一般的价格基本上都是比较固定的，运输费用灵活一些。”

　　据了解，过去正大公司的运费标准2个月订一次，但很难显现。因为在整个市场价格下跌时，没有运输商会主动降价，但如果市场价格上涨，所有的运输商都会跟着提价。结果就是企业不能因跌价而受益，却要承担涨价的成本。而让基层员工自己报运费标准，则能对市场价格灵活反映，及时控制。

　　如今，正大实业的汽车、铁路、海运都有明确的分工，贾利刚只需要掌握交货期，其他的就可以交给业务员自己去做。有粗有细的管理，让贾利刚有了更多的时间用在更重要的决策上。

　　贾利刚的历程

　　1992年－1994年　国营天津纺织机械厂经营计划处 计划员

　　1994年－1996年　正大集团（天津）实业有限公司采购部，任采购员、哈尔滨办事处主任，负责包装材料、辅助材料采购，原料采购

　　1996年－1999年　任正大集团（天津）实业有限公司储运部经理，负责国内外原材料入厂，产成品出厂（汽运、海运、铁路）及厂外存货的管理等工作

　　1999年－2002年　兼任中外合资正大天津津泰储运公司总经理

　　2002年至今　任正大集团（天津）实业公司副总经理，分管物流、行政及部分采购工作

(责任编辑：丁潇)